売上分析を監視する: 完全ガイド

公開: 2020-06-09

それを逃れることはできません。それは私たちの周りにあります。

毎日、あらゆる業界で、あらゆる企業が大量のデータを生成しています。このデータは強力です。販売データから学んだ教訓は、ビジネスを成功に導くのに十分強力です。このすべてのデータの力を活用すれば、ビジネスの細部を改良し、各プロセスを可能な限り効率化することができます。

解読すべき結果、数値、およびデータポイントが膨大にあるため、物事が混乱する可能性があります。多くの質問が寄せられます。次のガイドは、これらの主要な質問のいくつかに答えることを目的としており、従うべき重要なデータポイントの概要を説明することにより、販売データ分析の詳細の一部を拡張します.

販売分析とは何ですか?

販売分析は、会社にとって水晶玉であり、未来への窓です。既存の販売データを分析することは、販売の傾向と結果を特定、モデル化、理解、予測し、それらから意味を引き出して、さまざまな販売プロセスと手段を発見して改善することです。

人間の言葉で言えば、セールスリーダーは分析を使用して、担当者が目標を達成するのに十分な機会があるかどうかを判断し、どの担当者が会社に適しているかを定義し、それらの担当者が新しいレベルに到達できるように常に努力します。

包括的な販売分析には、次の 4 つのステップがあります。

説明。 データを統計的に見て、過去に何が起こったかを確認します。これにより、会社全体の業績をよりよく理解することができます。記述的分析は、多くの場合、チャートやグラフとして視覚化された、定量的な販売データから要約され、優先順位が付けられたポイントで構成されます。
診断します。 過去に何かが起こった理由を診断します。説明的なデータから始めた会話を取り上げ、さらに一歩進んでそれについて質問します。トレンドの根本原因を突き止めるために、アナリストはデータ発見やデータマイニングなどの代替プロセスを使用します。
予測する。 次に何が起こるかを予測します。見つけることができるすべての履歴データを取得し、主要な傾向とパターンを考慮するプログラムにフィードします。次に、同じモデルを現在のデータに適用して、すぐに発生する可能性が高い傾向を把握します。
処方する。 次に何をするかを決めます。予測を次の論理レベルに進め、さまざまな一連の行動と概要を提案および議論してから、それぞれの潜在的な意味を要約します。

先進的な分析者は、さまざまな種類の分析を一緒に実行して、会社にとって最も賢明な決定を下します。

売上分析が必要な頻度

販売分析の推奨頻度に時間制限はありません。それは、販売の性質と、マーケティングキャンペーンやその他の変数に関して会社がどこにいるのかによって異なります。分析のパラメーターを設定する際に、分析を実施する頻度について合意する必要があります。

それでも、販売実績分析の頻度を検討する際に覚えておくべきことがいくつかあります。

詳細な分析は定期的に実施する必要があります。「分析が定期的に行われなければ、結果は信頼できなくなり無効になります。」
リアルタイムのデータにより、特定の日の会社の健全性と販売生産性のスナップショットが得られます。
分析は、対象の時間枠に合わせて常にスケーリングする必要があります。「日々のデータの分析に 1 週間を費やすのは、時間とエネルギーの無駄です。年間データの分析に 1 週間費やすと、はるかにやりがいを感じることができます。」

多ければ多いほど、必ずしも会社にとって良いとは限りません。チームのすべての動きを追跡すると、全員が分析の麻痺を感じるでしょう。彼らはより多くの販売を行う権限を与えられることはありませんが、チャートやグラフで行き詰まる可能性があります.

販売データ分析がより多くの収益を生み出すのに役立つ 4 つの方法

営業チームは、成功するために必要なすべてのものを提供します。つまり、ビジネスマシンの非常に重要な歯車です。営業活動の基礎としてデータを使用することで、何をすべきかを常に確信できます。それは、私たちが誰であるか、誰に販売しているか、何を言う必要があるか、どのように販売する必要があるかを理解するための基礎を与えてくれます。データは収益を促進します。

販売機会を特定し、売上を予測する

ビジネスは、履歴データに基づいて未来を予測できます。データの百科事典を自由に使用できるため、目標はより合理的になります。達成したいものから、達成すべきものへ。過去を調査することで、ビジネスリーダーはリソースを効率的に割り当て、従業員をより効率的に管理し、無駄を削減し、市場の動向に迅速に対応することができます。売上が落ち込んだ場合、データは手遅れになる前に特定、分析、および行動する機会を提供します。

価値提案を改善する

価値提案に対する画一的なアプローチは、これまでうまくいきませんでした。あなたの会社はニッチを見つけ、その市場のどこに適合するかを具体的に示す必要があります。さまざまなバイヤーペルソナから関連する履歴データポイントを収集して参照することで、将来的にビジネスをターゲットとする特定の顧客セグメントごとに、高度にパーソナライズされた価値提案を提供できます。包括的なデータを自由に使用できるため、適切なタイミングで適切な顧客に適切なことを伝えることができます。

ビジネスプロセスのボトルネックを特定する

私たちがビジネスと呼んでいるこの永久的なゲームの最終的な勝者は、パイプラインを常に維持および進化させて、完璧なビジネスプロセスを作成できる人です。パイプラインデータは、見込み客がどこで行き詰まっているか、どこでエンゲージできていないか、どこで購入者のジャーニー中に完全に失われているかを正確に明らかにします。 CRM システムなどのパイプライン管理ソフトウェアは、パイプライン管理とレポート作成を自動化します。

コストを削減し、ROI を向上させるために、データ主導の意思決定を行う

データは、マーケティングキャンペーンの成功と、どのセグメントが魅力的かどうかについての具体的な洞察を与えてくれます。この情報を自由に使えるようにすることで、マーケティングキャンペーンから脂肪を取り除き、合理化し、機能していないものを修正または停止し、特定のコンテンツを正しい顧客セグメントに再展開することができます。販売分析は、当社の限界を概説するだけで、販売能力を最大化します。より良い決定を下すのに役立ちます。

販売分析レポートとダッシュボード

販売分析をいつ実行するかについて時間的な制約はないかもしれませんが、企業のリーダーがリアルタイムの統計にアクセスして、データ主導の意思決定を行うことが重要です。成功するビジネスは、さまざまな部門、フロア、さらには業界にまたがって機能します。異なるシステム間で異なるビジネス指標を維持してアクセスするのは効率的ではありません。各重要レポートを集約する 1 つの集中型ダッシュボードを持つことが重要です。

各ビジネスには従うべき固有のデータポイントがありますが、それぞれの個別のデータポイントはすべて、同様のダッシュボード内で照合できます。

営業担当者とマネージャーのダッシュボード

マネージャーは自分のチームを監視する必要があり、営業担当者は自分のパフォーマンスをチームの他のメンバーと比較する必要があります。営業担当者とマネージャーのダッシュボードは、生産性指標の包括的な概要を提供する共有ダッシュボードです。これはマネージャーと担当者が日常的に頼りにするリソースであり、その日の統計の視覚化と、それらがチーム全体の目標にどのように適合するかを特徴としています.

販売リーダーボード

これは、ブリキに書かれていることを行います。 salesleaderboard は、作成された新しいアカウント、MRR、顧客維持数などの典型的な選択された指標を集計することにより、営業チームの中で誰が最高のパフォーマンスを発揮しているかを示します。何よりも、それはやる気を起こさせるために使用されるツールであり、空腹の販売チーム間の健全な競争を促進するのに役立ちます.

取引実績ダッシュボード

取引パフォーマンスダッシュボードでは、成約が見込まれる収益、進行中の取引の数、および各段階で一度にどれだけ忙しいかを分析します。このダッシュボードにより、パイプラインの漏れとボトルネックに関するリアルタイムの洞察が得られます。

営業活動ダッシュボード

営業活動ダッシュボードは、マネージャーに、チームが日々何をしているかについての詳細な知識を提供します。これは、ジルが自動販売機を訪れた回数などの統計を意味するのではなく、電話をかけた回数、メールを送信した回数、ドアをノックした回数など、セールスドライバーデータの詳細です。このことから、管理者は、より効率的にするために自動化が必要なプロセス、従業員の強み、および改善が必要な場所を収集できます。

勝敗ダッシュボード

勝敗ダッシュボードは、任意の期間のトップディール、成立したディールの数、および失われたディールの数を視覚化します。何よりも、このダッシュボードは、製品に対する顧客の認識と販売プロセス全体の経験を明確にします。このデータをすぐに利用できるため、営業チームは、商談の成立または不成立の原因となった特定の行動や活動を特定して調べることができます。

監視する 10 の販売分析指標

大量のデータをふるいにかけるのは、カスタードクリームをかき分けるようなもので、時間がかかります。何もないところからデータポイントとメトリクスをむやみに引き抜くのではなく、賢明に選択してください。会社にどのように適合するかに基づいて、従うべき主要業績評価指標 (KPI) を確認してください。最後に、それらをどのように使用できるかを理解することが重要です。

毎月の売上成長

毎月の売上成長率は、ビジネスの収益の月ごとの増減をカウントします。これは、ビジネスの全体的な健全性に関する具体的な洞察を提供するため、どの業界でも監視する必要がある主要な指標の 1 つです。

「来月何をする余裕がありますか？」

全体として、このデータポイントは、財政支出の観点からビジネスベルトを締めるか緩めるかを決定します。営業マネージャーは、毎月の売上成長統計を使用して、全体的な取り組みと結果を追跡し、営業プロセスで何を変更する必要があるかを見つけます。営業担当者は、毎月の売り上げの伸びをモチベーション指標として使用します。

販売機会

販売機会メトリクスの注文は、機会価値と取引を成立させる可能性に基づいてリードします。このメトリクスの成功は、プロスペクトあたりの価値の増加、パイプラインステージの成功確率の向上、および個々のパイプラインステージの移行の高速化によって報われます。

「誰も興味を持っていない場合、そのようなアウトリーチに何の意味がありますか?」

この指標を使用すると、営業担当者は会社に提示する機会に応じて、コミュニケーションと育成に優先順位を付けることができます。

平均コンバージョン時間

平均コンバージョン時間は、見込み客が有料顧客になるまでにかかる一般的な時間を測定します。このメトリクスを使用すると、販売ファネルの効率を測定し、見込み客が顧客になる可能性をより適切に判断できます。時は金なり。変換が早ければ早いほど、より多くの変換を行うことができます。

「カスタマージャーニーからどこで脂肪を取り除くことができますか?」

セールスエグゼクティブとセールスディレクターは、この KPI を使用して任意の期間の収益を予測します。一方、営業リーダーと営業担当者は、生産性とパイプライン効率の指標として平均変換時間を使用します。

リードのコンバージョン率/リードの成約率

リードコンバージョン率は、Web サイトにアクセスしてリードに変換した人の数です。リード獲得率は、顧客を購入するようになったリードの量です。見込み客のコンバージョン率は、適切なオーディエンスを引き付ける企業の能力と、見込み客を見込み客に変える際のウェブサイトの効率についての洞察を与えてくれます。成約率は、これらの見込み客の何人が顧客になったかを示す上で、さらに一歩進んだものです。

「これらの見込み客はすべて売上につながっていますか?」

営業幹部は、自社の製品が市場に適合しているかどうか、価格が適切かどうか、販売努力が機能しているかどうかを判断するために、成約率を使用します。営業担当者はコンバージョン率を使用して、見込み客への売り込みがどれほど効果的かを測定します。

ユーザーあたりの平均収益

ユーザーあたりの平均収益は、各顧客がビジネスにとって平均してどれだけの価値があるかを追跡します。ビジネスでお金を稼ぐ方法はたくさんありますが、最も明白でありながら見過ごされている方法の 1 つは、各顧客により多くを販売することです。

「これらすべての顧客は、私たちにとって実際にどのくらいの価値がありますか?」

この指標を考慮することで、組織は既存の顧客ベースからの収益を最大化し、より簡単にお金を稼ぐことができます。セールスディレクターとセールスマネージャーは、この指標を使用してチームのセールスプロセスを最適化します。営業担当者は、より少ない労力でより多くのお金を稼ぐことにより、この指標を改善することを目指しています。

リテンション率と解約率

顧客維持は単純な概念です。既存の顧客を維持して、将来彼らが戻ってくるようにします。顧客解約率は逆のことを示しています。特定の時間枠内で企業との関係を終了した顧客の数です。新しい顧客を獲得するには、既存の顧客を維持するよりもコストがかかるため、顧客維持率を解約率よりも高くする必要があります。完璧な世界で – はるかに高い。

「顧客維持は、あらゆる業界でますます重要になっています」

営業担当者は、維持率と解約率を使用して、特定のデータポイントに基づいて、継続する可能性が高い顧客を特定できます。セールスエグゼクティブとセールスマネージャーは、顧客維持率と解約率を使用して、顧客サービス活動の成功を評価できます。

顧客獲得コスト

顧客獲得コスト (CAC) は、販売とマーケティングの両方の観点から、新規顧客の獲得に関連するコストをカウントします。収益を増やす最善の方法は、多くの場合、コストを削減することです。収入以上の支出は、ビジネスの失敗への確実な道です。

「それぞれをパイプラインに入れ、通過させるのにどれくらいの費用がかかりますか?」

通常、セールスディレクターはこの KPI を使用して、収益性が高く拡張可能なセールスプロセスを作成し、最も費用対効果の高いリードソースを定義します。

ユーザーまたは顧客の平均生涯価値 (LTV)

顧客生涯価値 (LTV) は、各顧客が会社にもたらす収益の額を測定します。このデータポイントは、マーケティング、製品開発、カスタマーサポートに関する重要なビジネス上の意思決定を行うのに役立ちます。さまざまな販売プロセスの成功を評価するために、さまざまな指標と組み合わせて使用されます。

「CAC が LTV よりも高い…我々は運命にある!」

SaaS企業向けの新規および拡張MRR

月間経常収益 (MRR) は、2 つの異なるソースから得られます。新規 MRR は、ビジネスが新規顧客の獲得によって 1 か月に追加する追加収益です。拡張 MRR は、ソフトウェアプランをアップグレードした既存の顧客からの追加の経常収益です。

「私たちの収入はどこから来ているのですか？」

SaaS の営業担当者は、どの顧客をターゲットにするかを決定するために、MRR がどこから来るのかを知る必要があります。 SaaS のセールスディレクターとエグゼクティブは、MRR を使用して会社の成長を追跡し、チームが追求すべきセールス活動を決定します。

営業担当者の生産性

営業担当者の生産性は、特定の期間内に提供する特定のセールスドライバーのユニット数によって測定されます。これは、電話をかけた、会議を予約した、デモを行った、ドアをノックしたなどです。これは生産性の測定基準であり、販売に費やされる労力の量を明確に理解できます。

「誰が熱く、誰が熱くないのか?」

セールスリーダーは、この指標を個別に使用して、チームの長所と短所を明らかにします。営業担当者は、この指標を健全な競争とモチベーションのポイントとして使用します。

実用的な販売分析ダッシュボードを作成するための 3 つのヒント

ここまで来たら、スプレッドシートに隠れている美しいデータをすべて活用するには、販売分析ダッシュボードが必要だと考えていることでしょう。すでに持っているかもしれませんが、実際に使っている人はいません。ダッシュボードを持つことは素晴らしいことですが、それがその役割において効果的であることが重要です。次のヒントは、あなたとあなたのチームがセールスダッシュボードを最大限に活用するのに役立ちます。

ダッシュボードをライブデータソースに接続する

ダッシュボードをライブデータソースに接続し、常に同期していることを確認します。これにより、手作業によるデータ入力を最小限に抑え、間違いをなくすことができます。さらに、タイムリーで最新のデータは、適切なタイミングで適切な意思決定を行うために不可欠です。ビジネスの定期的な分析には、必ず年次、四半期、月次、週次のデータを使用する必要がありますが、ライブデータストリームは、ビジネスに関する大きな決定を下すのに役立ちます。

きれいなレイアウトを作成する

セールスダッシュボードを作成する上で重要なのは、複雑なデータセットを明確でわかりやすい方法で視覚化することです。次のヒントは、それを行うのに役立ちます。

チームをまとめてダッシュボードの作成に意見を取り入れることは、実際には、ダッシュボードの作成から理解を深め、慣れ、ダッシュボードに没頭するのに役立ちます。

ダッシュボードをアクセシブルにする

異なるチームに複数のダッシュボードを使用する場合、担当者、マネージャー、エグゼクティブがダッシュボード間をすばやく行き来できるようにする必要があります。さまざまなレベルの従業員に対してさまざまなダッシュボードを作成するのが普通ですが、ダッシュボードへの共有アクセスは良いことです。

チーム間でダッシュボードを共有することで、新しいレベルの透明性が生まれ、オフィス内の健全で競争的な雰囲気が促進されます。営業チームがより高い数値を達成できるようにし、他の従業員が会社への影響を視覚化するのに役立ちます。同時に、チームリーダー、マネージャー、およびディレクターは、目にする各データポイントを使用して、ビジネスを合理化し、効果を上げることができます。

結論

販売分析は、会社が行うさまざまなマーケティングおよび販売活動の効果を定量化するための鍵です。あなたの会社が常に完璧さ、効率、収益を目指して努力しているため、これらは非常に貴重なリソースです。あなたのビジネスをより良くするためのデータの海があります。飛び込みます。