Esté atento a Sales Analytics: su guía completa

No hay escapatoria; está a nuestro alrededor.

Todos los días, en todas las industrias, todas las empresas generan toneladas de datos. Este dato es poderoso. Las lecciones aprendidas de los datos de ventas pueden ser lo suficientemente poderosas como para llevar un negocio al éxito. Si aprovechamos el poder de todos estos datos, podemos refinar los detalles más finos de nuestro negocio y hacer que cada proceso sea lo más eficiente posible.

Con un vasto océano de resultados, cifras y puntos de datos para descifrar, las cosas pueden complicarse; se hacen muchas preguntas. La siguiente guía tiene como objetivo responder algunas de esas preguntas centrales y amplía algunos de los aspectos específicos del análisis de datos de ventas al delinear los puntos de datos clave a seguir.

¿Qué es el análisis de ventas?

El análisis de ventas es una bola de cristal para su empresa, una ventana al futuro. Analizar los datos de ventas existentes es identificar, modelar, comprender y predecir las tendencias y los resultados de las ventas, extrayendo significado de ellos para descubrir y mejorar diferentes procesos y vías de ventas.

En términos humanos, los líderes de ventas usan análisis para decidir si hay suficientes oportunidades para que los representantes alcancen sus objetivos, para definir qué representantes son los adecuados para su empresa o no, y para esforzarse constantemente para que esos representantes alcancen nuevos niveles.

Hay cuatro pasos para un análisis completo de ventas:

• Describir. Observamos los datos estadísticamente y vemos lo que sucedió en el pasado. Esto le ayuda a comprender mejor el rendimiento general de la empresa. El análisis descriptivo se compone de puntos resumidos y priorizados de datos de ventas cuantitativos, a menudo visualizados como tablas y gráficos.
• Diagnosticar. Diagnosticamos por qué algo ha sucedido en el pasado. Tomamos la conversación que comenzamos con datos descriptivos y vamos un paso más allá para hacer preguntas al respecto. Para llegar a la causa raíz de una tendencia, los analistas utilizan procesos alternativos como el descubrimiento de datos y la extracción de datos.
• Predecir. Predecimos lo que sucederá después. Tomamos todos los datos históricos que podemos encontrar y los incorporamos a un programa que considera tendencias y patrones clave. Luego, el mismo modelo se aplica a los datos actuales para dar una idea de las tendencias que probablemente ocurran pronto.
• Prescribir. Decidimos qué hacer a continuación. Llevamos la predicción al siguiente nivel lógico y proponemos y discutimos varios cursos de acción y esquemas, antes de resumir cuáles son las implicaciones potenciales de cada uno de ellos.

Los analizadores con visión de futuro ejecutan diferentes tipos de análisis juntos para tomar las decisiones más inteligentes que puedan para su empresa.

Con qué frecuencia necesita análisis de ventas

No hay límite de tiempo para la frecuencia recomendada de análisis de ventas. Depende de la naturaleza de sus ventas y de dónde se encuentra su empresa en términos de campañas de marketing y otras variables. Al establecer los parámetros de su análisis, debe acordarse con qué frecuencia se llevará a cabo.

Aún así, hay algunas cosas para recordar cuando consideramos la frecuencia de los análisis de rendimiento de ventas:

• Se debe realizar un análisis en profundidad a intervalos regulares. “Si el análisis no se realiza a intervalos regulares, los resultados se vuelven poco confiables y nulos”.
• Los datos en tiempo real nos brindan una instantánea del estado de la empresa y la productividad de ventas en un día determinado.
• El análisis siempre debe escalarse para adaptarse al período de tiempo que está analizando. “Pasar una semana analizando los datos del día a día es una pérdida de tiempo y energía. Pasar una semana analizando datos anuales puede ser mucho más gratificante”.

Más no significa necesariamente mejor para su empresa. Si realiza un seguimiento de cada movimiento que hace su equipo, todos sentirán la parálisis del análisis. No van a estar facultados para vender más, pero es probable que se atasquen en tablas y gráficos.

4 formas en que el análisis de datos de ventas puede ayudarlo a generar más ingresos

El equipo de ventas le brinda todo lo que necesita para tener éxito: una pieza fundamental en la maquinaria comercial. Al utilizar los datos como base para nuestras acciones de venta, siempre podemos estar seguros de qué hacer. Nos da la base para comprender quiénes somos, a quién le estamos vendiendo, qué debemos decir y cómo debemos venderlo. Los datos impulsan los ingresos.

Identificar oportunidades de ventas y pronosticar ventas

Su empresa puede predecir el futuro basándose en datos históricos. Con una enciclopedia de datos a tu disposición, las metas se vuelven mucho más razonables; de querer-lograr, a debería-estar-logrando. Al mirar hacia el pasado, los líderes empresariales pueden asignar recursos de manera eficiente y administrar su fuerza laboral de manera más eficiente, reducir el desperdicio y reaccionar rápidamente a las tendencias del mercado. Si las ventas caen, los datos le brindan la oportunidad de identificar, analizar y actuar antes de que sea demasiado tarde.

Mejora tu propuesta de valor

Nunca ha funcionado un enfoque único para todas las propuestas de valor. Su empresa necesita encontrar su nicho y ser específico acerca de dónde encaja en su mercado. Al recopilar y hacer referencia a puntos de datos históricos relevantes de diferentes personas compradoras, puede ofrecer propuestas de valor altamente personalizadas a cada segmento de clientes específico que apunta a su negocio en el futuro. Con datos completos a nuestra disposición, podemos decir lo correcto al cliente correcto exactamente en el momento correcto.

Determinar cuellos de botella en los procesos de negocio.

Los eventuales ganadores de este juego perpetuo que llamamos negocios serán aquellos que puedan mantener y evolucionar constantemente su canalización para crear un proceso comercial impecable. Los datos de canalización revelan exactamente dónde se atascan los clientes potenciales, dónde no interactúan y dónde se pierden por completo durante su viaje de compra. El software de gestión de canalizaciones, como un sistema CRM, automatiza la gestión de canalizaciones y los informes.

Tome decisiones basadas en datos para reducir costos y aumentar el ROI

Los datos nos dan una idea concreta del éxito de las campañas de marketing y qué segmentos son atractivos o no. Con esta información a nuestra disposición, podemos recortar la grasa de nuestras campañas de marketing, optimizarlas, corregir o detener lo que no funciona y volver a implementar contenido específico en los segmentos de clientes correctos. El análisis de ventas maximiza la capacidad de ventas simplemente describiendo cuáles son nuestros límites. Nos ayuda a tomar mejores decisiones.

Informes y paneles de análisis de ventas

Si bien es posible que no haya limitaciones de tiempo sobre cuándo realizar exactamente un análisis de ventas, es importante que los líderes de la empresa tengan acceso a estadísticas en tiempo real para tomar decisiones basadas en datos. Un negocio exitoso funciona en diferentes departamentos, pisos e incluso industrias. No es eficiente mantener y acceder a diferentes métricas comerciales en diferentes sistemas; es importante tener un tablero centralizado que agregue cada informe vital.

Cada negocio tiene puntos de datos únicos a seguir, pero sus puntos de datos separados pueden recopilarse dentro de paneles similares.

Panel de control de gerente y representante de ventas

Los gerentes deben vigilar a su equipo y los representantes de ventas deben ver su desempeño en comparación con el resto de su equipo. El panel de gerentes y representantes de ventas es un panel compartido que brinda una descripción completa de las métricas de productividad. Este es el recurso de referencia para gerentes y representantes a diario, con visualizaciones de las estadísticas de ese día y cómo encajan con los objetivos colectivos del equipo.

Tabla de clasificación de ventas

Este hace lo que dice en la lata. La tabla de clasificación de ventas nos dice quién se está desempeñando mejor dentro del equipo de ventas mediante la agregación de métricas típicas seleccionadas, como cuentas nuevas creadas, MRR y números de retención de clientes. Por encima de todo, es una herramienta utilizada para la motivación, que ayuda a fomentar una sana competencia entre los hambrientos equipos de ventas.

Panel de rendimiento de acuerdos

El panel de rendimiento de negocios desglosa los ingresos que se espera que se cierren, cuántos negocios están en trámite y qué tan ocupada está cada etapa en un momento dado. Este tablero nos brinda una visión en tiempo real de las fugas y los cuellos de botella de las tuberías.

Tablero de actividades de ventas

El panel de actividad de ventas brinda a los gerentes un conocimiento detallado de lo que hace su equipo día a día. Esto no significa estadísticas como cuántas veces Jill visitó la máquina expendedora, detalla los datos del controlador de ventas, como cuántas llamadas se realizan, cuántos correos electrónicos se envían y cuántas puertas se tocan. A partir de esto, los gerentes pueden deducir qué procesos necesitan automatización para ser más eficientes, las fortalezas de los empleados y dónde deben mejorar.

Panel de control de ganancias/pérdidas

El panel de control de ganancias/pérdidas visualiza las mejores transacciones en un período determinado, la cantidad de transacciones cerradas y la cantidad de transacciones perdidas. Sobre todo, este tablero brinda claridad sobre la percepción del cliente sobre un producto y la experiencia durante el proceso de venta. Con estos datos fácilmente disponibles para ellos, los equipos de ventas pueden identificar y analizar ciertas acciones o actividades que causaron que se ganara o perdiera un trato.

10 métricas de análisis de ventas para monitorear

Tamizar montones de datos es como caminar entre natillas: lleva tiempo. En lugar de extraer puntos de datos y métricas de la nada, quiéralo o no, elíjalos sabiamente. Asegúrese de saber qué indicadores clave de rendimiento (KPI) seguir, en función de cómo se adapten a su empresa. Finalmente, es crucial comprender de qué manera puede usarlos.

crecimiento mensual de las ventas

El crecimiento de las ventas mensuales cuenta el aumento o la disminución mes a mes de los ingresos de su empresa. Esta es una de las métricas centrales que debe observarse en cualquier industria, ya que ofrece una visión concreta de la salud general de su negocio.

“¿Qué podemos permitirnos hacer el próximo mes?”

En general, este punto de datos decide si el cinturón de su negocio necesita ajustarse o aflojarse en términos de desembolso financiero. Los gerentes de ventas usan estadísticas de crecimiento de ventas mensuales para realizar un seguimiento del esfuerzo y los resultados generales y para averiguar qué necesitan cambiar en el proceso de ventas. Los representantes de ventas utilizan el crecimiento mensual de las ventas como medida de motivación.

Oportunidades de venta

La métrica de oportunidad de ventas solicita clientes potenciales en función de su valor de oportunidad y la probabilidad de que cierren un trato. El éxito de esta métrica se ve recompensado por un mayor valor por cliente potencial, una mayor probabilidad de ganar para una etapa del embudo y una transición más rápida de la etapa del embudo individual.

"¿Cuál es el punto de todo ese alcance si nadie está interesado?"

Con esta métrica, los representantes de ventas pueden priorizar las comunicaciones y la atención según la oportunidad que presenten para la empresa.

Tiempo medio de conversión

El tiempo de conversión promedio mide la cantidad típica de tiempo que le toma a un prospecto convertirse en un cliente que paga. Con esta métrica, podemos medir la eficiencia de nuestro embudo de ventas y juzgar mejor la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en cliente. El tiempo es dinero. Cuanto más rápido convierta, más conversiones podrá realizar.

"¿Dónde podemos recortar la grasa de nuestro viaje del cliente?"

Los ejecutivos de ventas y los directores de ventas usan este KPI para pronosticar los ingresos durante cualquier período de tiempo. Mientras que los líderes de ventas y los representantes de ventas usan el tiempo promedio de conversión como un indicador de productividad y eficiencia de canalización.

Tasa de conversión de prospectos/tasa de obtención de prospectos

La tasa de conversión de clientes potenciales es la cantidad de personas que visitan su sitio web y se convierten en clientes potenciales. La tasa de ganancia de clientes potenciales es la cantidad de clientes potenciales que se convierten en clientes compradores. La tasa de conversión de clientes potenciales nos da una idea de la capacidad de una empresa para atraer a la audiencia adecuada y la eficiencia de su sitio web al convertirlos en clientes potenciales. Win rate simplemente va un paso más allá al decirnos cuántos de esos clientes potenciales se convirtieron en clientes.

"¿Todos estos clientes potenciales se están convirtiendo en ventas?"

Los ejecutivos de ventas usan la tasa de ganancia para evaluar si su producto es adecuado para el mercado, si el precio es correcto y si los esfuerzos de ventas están funcionando o no. Los representantes de ventas utilizan la tasa de conversión para medir la eficacia de sus lanzamientos a los clientes potenciales.

El ingreso promedio por usuario

Los ingresos promedio por usuario rastrean cuánto dinero, en promedio, vale cada cliente para su empresa. Hay muchas maneras diferentes en que su negocio puede ganar dinero, pero una de las formas más obvias, pero descuidadas, es vender más a cada cliente.

"¿Cuánto valen realmente todos estos clientes para nosotros?"

Al prestar atención a esta métrica, las organizaciones pueden maximizar sus ingresos de su base de clientes existente y ganar dinero más fácilmente. Los directores de ventas y los gerentes de ventas utilizan esta métrica para optimizar el proceso de ventas de sus equipos. Los representantes de ventas tienen como objetivo mejorar esta métrica ganando más dinero con menos esfuerzo.

Tasa de retención y abandono

La retención de clientes es un concepto sencillo: mantenga a sus clientes existentes para que regresen a usted en el futuro. La tasa de abandono de clientes nos dice lo contrario: cuántos clientes terminan su relación con una empresa dentro de un período de tiempo determinado. Cuesta más adquirir nuevos clientes que mantener los antiguos, por lo que necesita que su tasa de retención de clientes sea más alta que sus tasas de abandono. En un mundo perfecto, mucho más alto.

“La retención de clientes es cada vez más importante en todas las industrias”

Los representantes de ventas pueden usar las tasas de retención y abandono para identificar a los clientes que tienen más probabilidades de quedarse en función de ciertos puntos de datos. Los ejecutivos de ventas y los gerentes de ventas pueden usar las tasas de retención y abandono para medir el éxito de sus actividades de servicio al cliente.

Costo de adquisición de clientes

El costo de adquisición de clientes (CAC) cuenta los costos asociados con la adquisición de nuevos clientes, tanto en términos de ventas como de marketing. La mejor manera de aumentar los ingresos suele ser reducir los costos; gastar más de lo que gana es un camino seguro hacia el fracaso empresarial.

“¿Cuánto cuesta hacer que cada uno entre y pase por la tubería?”

En general, los directores de ventas utilizan este KPI para crear procesos de ventas escalables y rentables y para definir las fuentes de clientes potenciales más rentables.

Valor promedio de por vida (LTV) del usuario o cliente

El valor de por vida del cliente (LTV) mide la cantidad de ingresos que cada cliente aporta a su empresa. Este punto de datos nos ayuda a tomar decisiones comerciales importantes sobre marketing, desarrollo de productos y atención al cliente. Se usa en combinación con diferentes métricas para medir el éxito de diferentes procesos de ventas.

“El CAC es más alto que el LTV… ¡estamos condenados!”

MRR nuevo y de expansión para empresas SaaS

Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) provienen de dos fuentes diferentes. El nuevo MRR es un ingreso adicional que una empresa agrega en un mes a partir de la adquisición de nuevos clientes. El MRR de expansión es un ingreso recurrente adicional de los clientes existentes que han actualizado sus planes de software.

“¿De dónde provienen todos nuestros ingresos?”

Los representantes de ventas de SaaS necesitan saber de dónde proviene el MRR para tomar decisiones sobre a qué clientes apuntar. Los directores y ejecutivos de ventas de SaaS utilizan MRR para rastrear el crecimiento de su empresa y decidir qué actividades de ventas deben realizar sus equipos.

Productividad de los representantes de ventas

La productividad de los representantes de ventas se mide a través de la cantidad de unidades de cualquier impulsor de ventas en particular que entregan dentro de un período de tiempo determinado. Se trata de cosas como llamadas realizadas, reuniones reservadas, demostraciones realizadas y puertas tocadas. Esta es una métrica de productividad y brinda una comprensión clara de la cantidad de esfuerzo que se dedica a una venta.

"¿Quién está caliente y quién no?"

Los líderes de ventas utilizan esta métrica de forma individual para descubrir las fortalezas y debilidades de su equipo. Los representantes de ventas usan esta métrica como un punto de motivación y competencia saludable.

3 consejos para crear paneles de análisis de ventas prácticos

Al ver que ha llegado tan lejos, probablemente esté pensando que necesita un tablero de análisis de ventas para aprovechar todos esos datos hermosos que tiene escondidos en las hojas de cálculo. Tal vez ya tengas uno, pero nadie realmente lo usa. Tener un tablero es genial, pero es importante que sea efectivo en su trabajo. Los siguientes consejos te ayudarán a ti y a tu equipo a aprovechar al máximo tu panel de ventas.

Conecte su tablero a una fuente de datos en vivo

Conecte su tablero a una fuente de datos en vivo y asegúrese de que esté sincronizado constantemente. Esto ayuda a minimizar la entrada manual de datos y eliminar errores. Además, los datos oportunos y actualizados son esenciales para tomar las decisiones correctas en el momento adecuado. Por supuesto, debe usar datos anuales, trimestrales, mensuales y semanales para el análisis periódico de su negocio, pero los flujos de datos en vivo pueden ayudarlo a tomar algunas decisiones importantes para su negocio.

Crear un diseño limpio

El objetivo de crear un tablero de ventas es visualizar conjuntos de datos complejos de una manera clara y comprensible. Los siguientes consejos le ayudarán a hacerlo.

Reunir a su equipo y tomar su opinión en la creación de tableros en realidad los ayuda a comprender mejor, acostumbrarse y sumergirse en un tablero desde su creación.

Hacer que el tablero sea accesible

Cuando utilice múltiples paneles para diferentes equipos, debe asegurarse de que los representantes, gerentes y ejecutivos puedan alternar entre ellos rápidamente. Si bien es normal crear diferentes tableros para diferentes niveles de empleados, el acceso compartido a los tableros puede ser algo bueno.

Compartir tableros entre equipos crea un nuevo nivel de transparencia, lo que ayuda a crear un ambiente saludable y competitivo en la oficina. Empodera a los equipos de ventas para lograr números más altos y ayuda a otros empleados a visualizar su impacto en su empresa. Al mismo tiempo, los líderes de equipo, gerentes y directores pueden usar cada punto de datos que ven para optimizar y hacer efectivos los negocios.

Conclusión

Los análisis de ventas son clave para cuantificar los efectos de las diferentes acciones de marketing y ventas que realiza su empresa. Son un recurso invaluable ya que su empresa se esfuerza constantemente por lograr la perfección, la eficiencia y los ingresos. Existe un océano de datos para mejorar su negocio. Buceo en.