Fique de olho nas análises de vendas: seu guia completo

Não há como escapar disso; está ao nosso redor.

Todos os dias, em todos os setores, todas as empresas geram uma tonelada de dados. Esses dados são poderosos. As lições aprendidas com os dados de vendas podem ser poderosas o suficiente para levar um negócio ao sucesso. Se aproveitarmos o poder de todos esses dados, podemos refinar os detalhes do nosso negócio e tornar cada processo o mais eficiente possível.

Com um vasto oceano de resultados, números e pontos de dados para decifrar, as coisas podem ficar confusas; muitas perguntas são feitas. O guia a seguir tem como objetivo responder a algumas dessas perguntas principais e expande algumas das especificidades da análise de dados de vendas, delineando os principais pontos de dados a serem seguidos.

O que é análise de vendas?

A análise de vendas é uma bola de cristal para sua empresa, uma janela para o futuro. Analisar dados de vendas existentes é identificar, modelar, entender e prever tendências e resultados de vendas, derivando deles significados para descobrir e melhorar diferentes processos e caminhos de vendas.

Em termos humanos, os líderes de vendas usam a análise para decidir se há oportunidades suficientes para os representantes atingirem suas metas, definir quais representantes são adequados para sua empresa ou não e lutar constantemente para que esses representantes atinjam novos níveis.

Existem quatro etapas para uma análise abrangente de vendas:

• Descrever. Analisamos os dados estatisticamente e vemos o que aconteceu no passado. Isso ajuda você a entender melhor o desempenho geral da empresa. A análise descritiva é composta de pontos resumidos e priorizados de dados quantitativos de vendas, muitas vezes visualizados como tabelas e gráficos.
• Diagnosticar. Diagnosticamos por que algo aconteceu no passado. Pegamos a conversa que começamos com dados descritivos e damos um passo adiante para fazer perguntas sobre isso. Para chegar à causa raiz de uma tendência, os analistas usam processos alternativos, como descoberta de dados e mineração de dados.
• Prever. Prevemos o que acontecerá a seguir. Pegamos todos os dados históricos que podemos encontrar e os alimentamos em um programa que considera as principais tendências e padrões. O mesmo modelo é então aplicado aos dados atuais para fornecer uma visão das tendências que provavelmente ocorrerão em breve.
• Prescrever. Decidimos o que fazer a seguir. Levamos a previsão para o próximo nível lógico e propomos e discutimos vários cursos de ações e esboços, antes de resumir quais são as implicações potenciais de cada um deles.

Analisadores com visão de futuro executam diferentes tipos de análises juntos para tomar as decisões mais inteligentes que podem para sua empresa.

Com que frequência você precisa de análise de vendas

Não há limite de tempo para a frequência recomendada de análise de vendas. Depende da natureza de suas vendas e de onde sua empresa está em termos de campanhas de marketing e outras variáveis. Ao definir os parâmetros de sua análise, deve ser acordado com que frequência ela será realizada.

Ainda assim, há algumas coisas a serem lembradas quando consideramos a frequência da análise de desempenho de vendas:

• Uma análise aprofundada deve ser realizada em intervalos regulares. “Se a análise não for realizada em intervalos regulares, os resultados se tornam não confiáveis ​​e nulos.”
• Os dados em tempo real nos fornecem um instantâneo da saúde da empresa e da produtividade de vendas em qualquer dia.
• A análise deve sempre ser dimensionada para se adequar ao período de tempo para o qual está analisando. “Passar uma semana analisando dados do dia a dia é uma perda de tempo e energia. Passar uma semana analisando dados anuais pode ser muito mais gratificante.”

Mais não significa necessariamente melhor para sua empresa. Se você acompanhar cada movimento que sua equipe fizer, todos sentirão a paralisia da análise. Eles não terão o poder de vender mais, mas provavelmente ficarão atolados em tabelas e gráficos.

4 maneiras pelas quais a análise de dados de vendas pode ajudá-lo a gerar mais receita

A equipe de vendas oferece tudo o que você precisa para ter sucesso: uma engrenagem importante na máquina de negócios. Ao usar os dados como base para nossas ações de vendas, sempre podemos ter certeza do que fazer. Ele nos dá a base para entender quem somos, para quem estamos vendendo, o que precisamos dizer e como precisamos vendê-lo. Dados impulsionam a receita.

Identificar oportunidades de vendas e prever vendas

Sua empresa pode prever o futuro com base em dados históricos. Com uma enciclopédia de dados à sua disposição, as metas se tornam muito mais razoáveis; do querer-conquistar ao dever-ser-conseguir. Ao olhar para o passado, os líderes de negócios podem alocar recursos com eficiência e gerenciar sua força de trabalho com mais eficiência, reduzir o desperdício e reagir rapidamente às tendências do mercado. Se as vendas caírem, os dados oferecem a oportunidade de identificar, analisar e agir antes que seja tarde demais.

Melhore sua proposta de valor

Uma abordagem de tamanho único para propostas de valor nunca funcionou. Sua empresa precisa encontrar seu nicho e ser específica sobre onde ela se encaixa em seu mercado. Ao coletar e referenciar pontos de dados históricos relevantes de diferentes personas de compradores, você pode oferecer propostas de valor altamente personalizadas para cada segmento de cliente específico que visa sua empresa no futuro. Com dados abrangentes à nossa disposição, podemos dizer a coisa certa para o cliente certo exatamente no momento certo.

Determinar gargalos nos processos de negócios

Os eventuais vencedores desse jogo perpétuo que chamamos de negócios serão aqueles que puderem manter e evoluir constantemente seu pipeline para criar um processo de negócios impecável. Os dados do pipeline descobrem exatamente onde os leads estão ficando presos, onde eles não conseguem se envolver e onde estão se perdendo completamente durante a jornada do comprador. O software de gerenciamento de pipeline, como um sistema de CRM, automatiza o gerenciamento de pipeline e relatórios.

Tome decisões baseadas em dados para cortar custos e aumentar o ROI

Os dados nos dão uma visão concreta do sucesso das campanhas de marketing e quais segmentos são atraentes ou não. Com essas informações à nossa disposição, podemos cortar a gordura de nossas campanhas de marketing, agilizá-las, corrigir ou interromper o que não está funcionando e reimplantar conteúdo específico para os segmentos de clientes corretos. A análise de vendas maximiza a capacidade de vendas simplesmente delineando quais são nossos limites. Isso nos ajuda a tomar melhores decisões.

Relatórios e painéis de análise de vendas

Embora possa não haver restrições de tempo sobre quando exatamente realizar uma análise de vendas, é importante que os líderes da empresa tenham acesso a estatísticas em tempo real para tomar decisões baseadas em dados. Um negócio de sucesso funciona em diferentes departamentos, andares e até mesmo indústrias. Não é eficiente manter e acessar diferentes métricas de negócios em diferentes sistemas; é importante ter um painel centralizado que agregue cada relatório vital.

Cada empresa tem pontos de dados exclusivos a serem seguidos, mas seus pontos de dados separados podem ser agrupados em painéis semelhantes.

Representante de vendas e painel do gerente

Os gerentes precisam ficar de olho em sua equipe e os representantes de vendas precisam ver seu desempenho em comparação com o resto de sua equipe. O painel do representante e gerente de vendas é um painel compartilhado que fornece uma visão geral abrangente das métricas de produtividade. Este é o recurso obrigatório para gerentes e representantes diariamente, apresentando visualizações das estatísticas daquele dia e como elas se encaixam nas metas coletivas da equipe.

Placar de vendas

Este faz o que diz na lata. O salesleaderboard nos diz quem está tendo o melhor desempenho fora da equipe de vendas, agregando métricas típicas e selecionadas, como novas contas criadas, MRR e números de retenção de clientes. Acima de tudo, é uma ferramenta usada para motivação, ajudando a promover uma competição saudável entre equipes de vendas famintas.

Painel de desempenho do negócio

O painel de desempenho de negócios detalha a receita que deve ser fechada, quantos negócios estão em andamento e quão ocupado cada estágio está em um determinado momento. Esse painel nos dá uma visão em tempo real sobre vazamentos e gargalos de pipeline.

Painel de atividades de vendas

O painel de atividades de vendas fornece aos gerentes um conhecimento detalhado do que sua equipe faz no dia-a-dia. Isso não significa estatísticas como quantas vezes Jill visitou a máquina de venda automática, mas detalha os dados do motorista de vendas, como quantas chamadas são feitas, quantos e-mails são enviados e quantas portas são batidas. A partir disso, os gerentes podem obter quais processos precisam de automação para serem mais eficientes, os pontos fortes dos funcionários e onde eles precisam melhorar.

Painel de vitórias/perdas

O painel de ganhos/perdas visualiza os principais negócios em um determinado período, o número de negócios fechados e o número de negócios perdidos. Acima de tudo, este painel fornece clareza sobre a percepção do cliente de um produto e experiência sobre o processo de vendas. Com esses dados prontamente disponíveis para eles, as equipes de vendas podem identificar e analisar determinadas ações ou atividades que fizeram com que um negócio fosse ganho ou perdido.

10 métricas de análise de vendas para monitorar

Peneirar pilhas de dados é como vasculhar o creme: leva tempo. Em vez de colher pontos de dados e métricas do nada, queira ou não, escolha-os com sabedoria. Certifique-se de saber quais indicadores-chave de desempenho (KPIs) seguir, com base em como eles se adequam à sua empresa. Por fim, é crucial entender de que maneiras você pode usá-los.

Crescimento mensal de vendas

O crescimento mensal das vendas conta o aumento ou a diminuição mês a mês na receita do seu negócio. Essa é uma das principais métricas que precisam ser observadas em qualquer setor, pois oferece uma visão concreta da saúde geral do seu negócio.

“O que podemos fazer no próximo mês?”

No geral, esse ponto de dados decide se seu cinto de negócios precisa ser apertado ou afrouxado em termos de desembolso financeiro. Os gerentes de vendas usam estatísticas mensais de crescimento de vendas para rastrear esforços e resultados gerais e descobrir o que eles precisam mudar no processo de vendas. Os representantes de vendas usam o crescimento mensal das vendas como uma métrica de motivação.

Oportunidades de vendas

A métrica de oportunidade de vendas ordena os leads com base no valor da oportunidade e na probabilidade de fechar um negócio. O sucesso dessa métrica é recompensado pelo aumento do valor por cliente potencial, maior probabilidade de ganho para um estágio de pipeline e transição de estágio de pipeline individual mais rápida.

“Qual é o sentido de toda essa divulgação se ninguém está interessado?”

Com essa métrica, os representantes de vendas podem priorizar a comunicação e o carinho, dependendo da oportunidade que apresentam para a empresa.

Tempo médio de conversão

O tempo médio de conversão mede a quantidade típica de tempo que um cliente em potencial leva para se tornar um cliente pagante. Com essa métrica, podemos avaliar a eficiência do nosso funil de vendas e avaliar melhor a probabilidade de um cliente potencial se tornar um cliente. Tempo é dinheiro. Quanto mais rápido você converter, mais conversões você poderá fazer.

“Onde podemos cortar a gordura da nossa jornada do cliente?”

Executivos de vendas e diretores de vendas usam esse KPI para prever a receita em qualquer período de tempo. Considerando que, líderes de vendas e representantes de vendas usam o Tempo Médio de Conversão como um indicador de produtividade e eficiência do pipeline.

Taxa de conversão de leads/taxa de ganhos de leads

A taxa de conversão de leads é a quantidade de pessoas que visitam seu site e convertem em leads. A taxa de ganho de leads é a quantidade desses leads que se convertem em clientes compradores. A taxa de conversão de leads nos dá uma visão sobre a capacidade de uma empresa de atrair o público certo e a eficiência de seu site ao transformá-los em leads. A taxa de ganhos simplesmente vai um passo além ao nos dizer quantos desses leads se tornaram clientes.

“Todos esses leads estão se convertendo em vendas?”

Os executivos de vendas usam a taxa de ganhos para avaliar se seu produto é adequado para o mercado, se o preço está correto e se os esforços de vendas estão funcionando ou não. Os representantes de vendas usam a taxa de conversão para medir a eficácia de seus argumentos para clientes em potencial.

Receita média por usuário

A receita média por usuário rastreia quanto dinheiro, em média, cada cliente vale para sua empresa. Há muitas maneiras diferentes de sua empresa ganhar dinheiro, mas uma das maneiras mais óbvias, mas negligenciadas, é vender mais para cada cliente.

“Quanto todos esses clientes realmente valem para nós?”

Ao considerar essa métrica, as organizações podem maximizar sua receita de sua base de clientes existente e ganhar dinheiro com mais facilidade. Diretores de vendas e gerentes de vendas usam essa métrica para otimizar o processo de vendas de suas equipes. Os representantes de vendas visam melhorar essa métrica ganhando mais dinheiro com menos esforço.

Taxa de retenção e churn

A retenção de clientes é um conceito simples: mantenha seus clientes existentes para que eles retornem a você no futuro. A taxa de rotatividade de clientes nos diz o contrário: quantos clientes encerram seu relacionamento com uma empresa dentro de um determinado período de tempo. Custa mais adquirir novos clientes do que manter os antigos, então você precisa que sua taxa de retenção de clientes seja maior do que suas taxas de churn. Em um mundo perfeito – muito mais alto.

“A retenção de clientes está se tornando cada vez mais importante em todos os setores”

Os representantes de vendas podem usar as taxas de retenção e rotatividade para identificar clientes com maior probabilidade de permanecer com base em determinados pontos de dados. Executivos de vendas e gerentes de vendas podem usar as taxas de retenção e rotatividade para avaliar o sucesso de suas atividades de atendimento ao cliente.

Custo de aquisição do cliente

O custo de aquisição de clientes (CAC) contabiliza os custos associados à aquisição de novos clientes, tanto em termos de vendas como de marketing. A melhor maneira de aumentar a receita geralmente é diminuir os custos; gastar mais do que você ganha é um caminho infalível para o fracasso dos negócios.

“Quanto custa para cada um entrar e passar pelo pipeline?”

Geralmente, os diretores de vendas usam esse KPI para criar processos de vendas rentáveis ​​e escaláveis ​​e para definir as fontes de leads mais econômicas.

Valor médio de vida útil (LTV) do usuário ou cliente

O valor da vida útil do cliente (LTV) mede a quantidade de receita que cada cliente traz para sua empresa. Esse ponto de dados nos ajuda a tomar importantes decisões de negócios sobre marketing, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente. É usado em combinação com diferentes métricas para avaliar o sucesso de diferentes processos de vendas.

“O CAC é mais alto que o LTV… estamos condenados!”

MRR novo e de expansão para empresas SaaS

A receita recorrente mensal (MRR) vem de duas fontes diferentes. Novo MRR é a receita adicional que uma empresa adiciona em um mês a partir da aquisição de novos clientes. O MRR de expansão é uma receita adicional e recorrente de clientes existentes que atualizaram seus planos de software.

“De onde vem toda a nossa receita?”

Os representantes de vendas de SaaS precisam saber de onde vem o MRR para tomar decisões sobre quais clientes segmentar. Diretores e executivos de vendas de SaaS usam o MRR para rastrear o crescimento de sua empresa e decidir quais atividades de vendas suas equipes devem realizar.

Produtividade do representante de vendas

A produtividade do representante de vendas é medida por meio de quantas unidades de qualquer driver de vendas específico eles entregam dentro de um determinado período de tempo. São coisas como chamadas feitas, reuniões agendadas, demonstrações dadas e portas batidas. Esta é uma métrica de produtividade e dá uma compreensão clara sobre a quantidade de esforço que vai para uma venda.

“Quem é gostoso e quem não é?”

Os líderes de vendas usam essa métrica individualmente para descobrir os pontos fortes e fracos de sua equipe. Os representantes de vendas usam essa métrica como um ponto de competição e motivação saudáveis.

3 dicas para criar painéis de análise de vendas acionáveis

Vendo que você chegou até aqui, provavelmente está pensando que precisa de um painel de análise de vendas para aproveitar todos os belos dados que esconde em planilhas. Talvez você já tenha um, mas ninguém realmente o usa. Ter um painel é ótimo, mas é importante que ele seja eficaz em seu trabalho. As dicas a seguir ajudarão você e sua equipe a aproveitar ao máximo seu painel de vendas.

Conecte seu painel a uma fonte de dados ativa

Conecte seu painel a uma fonte de dados em tempo real e verifique se ele está constantemente sincronizado. Isso ajuda a minimizar a entrada manual de dados e a eliminar erros. Além disso, dados oportunos e atualizados são essenciais para tomar as decisões certas no momento certo. De qualquer forma, você deve usar dados anuais, trimestrais, mensais e semanais para análises periódicas de seus negócios, mas os fluxos de dados ao vivo podem ajudá-lo a tomar grandes decisões para seus negócios.

Crie um layout limpo

O ponto principal na criação de um painel de vendas é visualizar conjuntos de dados complexos de maneira clara e compreensível. As dicas a seguir irão ajudá-lo a fazer isso.

Reunir sua equipe e receber a opinião deles na criação de painéis realmente os ajuda a entender melhor, se acostumar e mergulhá-los em um painel desde a criação.

Torne o painel acessível

Ao usar vários painéis para diferentes equipes, você precisa garantir que representantes, gerentes e executivos possam alternar entre eles rapidamente. Embora seja normal criar painéis diferentes para diferentes níveis de funcionários, o acesso compartilhado aos painéis pode ser uma coisa boa.

O compartilhamento de painéis entre as equipes cria um novo nível de transparência, ajudando a criar um ambiente saudável e competitivo no escritório. Ele capacita as equipes de vendas a alcançar números mais altos e ajuda outros funcionários a visualizar seu impacto em sua empresa. Ao mesmo tempo, líderes de equipe, gerentes e diretores podem usar cada ponto de dados que veem para otimizar e efetuar negócios.

Conclusão

A análise de vendas é fundamental para quantificar os efeitos de diferentes ações de marketing e vendas que sua empresa realiza. Eles são um recurso inestimável, pois sua empresa busca constantemente a perfeição, a eficiência e a receita. Há um oceano de dados por aí para melhorar seus negócios. Mergulhe.