Awasi Analisis Penjualan: Panduan Lengkap Anda

Tidak ada cara untuk menghindarinya; itu ada di sekitar kita.

Setiap hari, di setiap industri, setiap perusahaan menghasilkan banyak sekali data. Data ini sangat kuat. Pelajaran yang dipetik dari data penjualan bisa cukup kuat untuk mendorong bisnis menuju kesuksesan. Jika kami memanfaatkan kekuatan semua data ini, kami dapat menyempurnakan detail terbaik dari bisnis kami dan membuat setiap proses seefisien mungkin.

Dengan lautan hasil, angka, dan titik data yang luas untuk diuraikan, segalanya bisa menjadi berantakan; banyak pertanyaan yang diajukan. Panduan berikut bertujuan untuk menjawab beberapa pertanyaan inti tersebut dan memperluas beberapa spesifikasi analisis data penjualan dengan menguraikan poin-poin data utama yang harus diikuti.

Apa itu analisis penjualan?

Analisis penjualan adalah bola kristal untuk perusahaan Anda, jendela ke masa depan. Menganalisis data penjualan yang ada berarti mengidentifikasi, memodelkan, memahami, dan memprediksi tren dan hasil penjualan, memperoleh makna darinya untuk menemukan dan meningkatkan proses dan cara penjualan yang berbeda.

Dalam istilah manusia, pemimpin penjualan menggunakan analitik untuk memutuskan apakah ada cukup peluang bagi perwakilan untuk mencapai target mereka, untuk menentukan perwakilan mana yang tepat untuk perusahaan Anda atau tidak, dan untuk terus berusaha agar perwakilan tersebut mencapai level baru.

Ada empat langkah untuk analisis penjualan yang komprehensif:

• Menggambarkan. Kami melihat data secara statistik dan melihat apa yang terjadi di masa lalu. Ini membantu Anda lebih memahami kinerja perusahaan secara keseluruhan. Analisis deskriptif terdiri dari poin-poin yang dirangkum dan diprioritaskan dari data penjualan kuantitatif, sering divisualisasikan sebagai bagan dan grafik.
• Mendiagnosis. Kami mendiagnosis mengapa sesuatu terjadi di masa lalu. Kami mengambil percakapan yang kami mulai dengan data deskriptif dan melangkah lebih jauh untuk mengajukan pertanyaan tentang hal itu. Untuk sampai ke akar penyebab tren, analis menggunakan proses alternatif seperti penemuan data dan penambangan data.
• Meramalkan. Kami memprediksi apa yang akan terjadi selanjutnya. Kami mengambil semua data historis yang dapat kami temukan, dan memasukkannya ke dalam program yang mempertimbangkan tren dan pola utama. Model yang sama kemudian diterapkan pada data saat ini untuk memberikan wawasan tentang tren yang kemungkinan akan segera terjadi.
• Menentukan. Kami memutuskan apa yang harus dilakukan selanjutnya. Kami mengambil prediksi ke tingkat berikutnya, logis dan mengusulkan dan mendiskusikan berbagai tindakan dan garis besar, sebelum meringkas apa implikasi potensial dari masing-masing tindakan tersebut.

Penganalisa yang berpikiran maju menjalankan berbagai jenis analisis bersama-sama untuk membuat keputusan paling cerdas yang mereka bisa untuk perusahaan mereka.

Seberapa sering Anda membutuhkan analisis penjualan

Tidak ada batasan waktu untuk frekuensi analisis penjualan yang direkomendasikan. Itu tergantung pada sifat penjualan Anda, dan di mana perusahaan Anda berada dalam hal kampanye pemasaran dan variabel lainnya. Saat menetapkan parameter analisis Anda, harus disepakati seberapa sering akan dilakukan.

Namun, ada beberapa hal yang perlu diingat ketika kita mempertimbangkan frekuensi analisis kinerja penjualan:

• Analisis mendalam harus dilakukan secara berkala. “Jika analisis tidak dilakukan secara berkala, hasilnya menjadi tidak dapat diandalkan dan batal.”
• Data waktu nyata memberi kami gambaran tentang kesehatan perusahaan dan produktivitas penjualan pada hari tertentu.
• Analisis harus selalu diskalakan agar sesuai dengan kerangka waktu yang dilihatnya. “Menghabiskan satu minggu menganalisis data sehari-hari adalah buang-buang waktu dan energi. Menghabiskan satu minggu untuk menganalisis data tahunan bisa jauh lebih bermanfaat.”

Lebih banyak tidak selalu berarti lebih baik bagi perusahaan Anda. Jika Anda melacak setiap gerakan yang dilakukan tim Anda, Anda semua akan merasakan kelumpuhan analisis. Mereka tidak akan diberdayakan untuk menjual lebih banyak, tetapi cenderung terjebak dalam bagan dan grafik.

4 cara analisis data penjualan dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak pendapatan

Tim penjualan memberi Anda semua yang Anda butuhkan untuk berhasil: roda penggerak yang sangat penting dalam mesin bisnis. Dengan menggunakan data sebagai dasar tindakan penjualan kami, kami selalu dapat memastikan apa yang harus dilakukan. Ini memberi kita dasar untuk memahami siapa kita, kepada siapa kita menjual, apa yang perlu kita katakan, dan bagaimana kita perlu menjualnya. Data mendorong pendapatan.

Mengidentifikasi peluang penjualan dan memperkirakan penjualan

Bisnis Anda dapat memprediksi masa depan berdasarkan data historis. Dengan ensiklopedia data yang Anda inginkan, tujuan menjadi jauh lebih masuk akal; dari ingin-untuk-mencapai, untuk-akan-mencapai. Dengan melihat ke masa lalu, para pemimpin bisnis dapat mengalokasikan sumber daya secara efisien dan mengelola tenaga kerja mereka secara lebih efisien, mengurangi pemborosan, dan bereaksi terhadap tren pasar dengan cepat. Jika penjualan mengalami penurunan, data memberi Anda peluang untuk mengidentifikasi, menganalisis, dan bertindak sebelum terlambat.

Tingkatkan proposisi nilai Anda

Pendekatan satu ukuran untuk semua proposisi nilai tidak pernah berhasil. Perusahaan Anda perlu menemukan ceruknya dan spesifik tentang di mana ia cocok dengan pasarnya. Dengan mengumpulkan dan merujuk poin data historis yang relevan dari persona pembeli yang berbeda, Anda dapat menawarkan proposisi nilai yang sangat dipersonalisasi untuk setiap segmen pelanggan tertentu yang menargetkan bisnis Anda di masa depan. Dengan data komprehensif yang kami miliki, kami dapat mengatakan hal yang benar kepada pelanggan yang tepat pada waktu yang tepat.

Tentukan hambatan dalam proses bisnis

Pemenang akhir dari permainan abadi yang kami sebut bisnis ini adalah mereka yang dapat terus-menerus mempertahankan dan mengembangkan saluran mereka untuk menciptakan proses bisnis yang sempurna. Data pipeline mengungkap dengan tepat di mana prospek macet, di mana mereka gagal terlibat, dan di mana mereka benar-benar tersesat selama perjalanan pembeli mereka. Perangkat lunak manajemen saluran pipa, seperti sistem CRM, mengotomatiskan manajemen saluran, dan pelaporan.

Buat keputusan berdasarkan data untuk memangkas biaya dan meningkatkan ROI

Data memberi kita wawasan konkret tentang keberhasilan kampanye pemasaran, dan segmen mana yang menarik atau tidak. Dengan memiliki informasi ini, kami dapat memangkas lemak dari kampanye pemasaran kami, merampingkannya, memperbaiki atau menghentikan apa yang tidak berfungsi, dan menyebarkan kembali konten tertentu ke segmen pelanggan yang benar. Analisis penjualan memaksimalkan kapasitas penjualan hanya dengan menguraikan batasan kami. Ini membantu kita membuat keputusan yang lebih baik.

Laporan dan dasbor analisis penjualan

Meskipun mungkin tidak ada batasan waktu tentang kapan tepatnya melakukan analisis penjualan, penting bagi para pemimpin perusahaan untuk memiliki akses ke statistik waktu nyata untuk membuat keputusan berdasarkan data. Bisnis yang sukses bekerja di berbagai departemen, lantai, dan bahkan industri. Tidak efisien untuk mempertahankan dan mengakses metrik bisnis yang berbeda di seluruh sistem yang berbeda; penting untuk memiliki satu dasbor terpusat yang menggabungkan setiap laporan penting.

Setiap bisnis memiliki titik data unik untuk diikuti, tetapi titik datanya yang terpisah semuanya dapat disusun dalam dasbor yang serupa.

Dasbor perwakilan penjualan dan manajer

Manajer perlu mengawasi tim mereka dan perwakilan penjualan perlu melihat kinerja mereka dibandingkan dengan anggota tim lainnya. Dasbor perwakilan penjualan dan manajer adalah dasbor bersama yang memberikan gambaran menyeluruh tentang metrik produktivitas. Ini adalah sumber daya masuk untuk manajer dan perwakilan setiap hari, menampilkan visualisasi untuk statistik hari itu, dan bagaimana mereka cocok dengan tujuan tim kolektif.

Papan peringkat penjualan

Yang ini melakukan apa yang tertulis di kaleng. Papan peringkat penjualan memberi tahu kita siapa yang berkinerja terbaik dari tim penjualan dengan menggabungkan metrik umum yang dipilih seperti akun baru yang dibuat, MRR, dan nomor retensi pelanggan. Di atas semua itu adalah alat yang digunakan untuk motivasi, membantu mendorong persaingan yang sehat antara tim penjualan yang lapar.

Dasbor kinerja transaksi

Dasbor kinerja transaksi merinci pendapatan yang diharapkan untuk ditutup, berapa banyak transaksi yang sedang berjalan, dan seberapa sibuk setiap tahap pada satu waktu. Dasbor ini memberi kami wawasan real-time tentang kebocoran dan kemacetan pipa.

Dasbor aktivitas penjualan

Dasbor aktivitas penjualan memberi manajer pengetahuan terperinci tentang apa yang dilakukan tim mereka setiap hari. Ini tidak berarti statistik seperti berapa kali Jill mengunjungi mesin penjual otomatis, ini merinci data pengemudi penjualan, seperti berapa banyak panggilan yang dilakukan, berapa banyak email yang dikirim, dan berapa banyak pintu yang diketuk. Dari sini, manajer dapat mengetahui proses mana yang memerlukan otomatisasi agar lebih efisien, kekuatan karyawan, dan bagian mana yang perlu ditingkatkan.

Dasbor menang/kalah

Dasbor menang/kalah memvisualisasikan transaksi teratas dalam periode tertentu, jumlah transaksi yang ditutup, dan jumlah transaksi yang hilang. Di atas segalanya, dasbor ini memberikan kejelasan tentang persepsi pelanggan tentang suatu produk dan pengalaman selama proses penjualan. Dengan data ini tersedia bagi mereka, tim penjualan dapat mengidentifikasi dan melihat tindakan atau aktivitas tertentu yang menyebabkan kesepakatan dimenangkan atau kalah.

10 metrik analitik penjualan untuk dipantau

Memilah-milah tumpukan data seperti mengarungi puding: butuh waktu. Alih-alih mengambil poin data dan metrik dari udara tipis, mau tak mau, pilihlah dengan bijak. Pastikan Anda mengetahui indikator kinerja utama (KPI) mana yang harus diikuti, berdasarkan kesesuaiannya dengan perusahaan Anda. Akhirnya, sangat penting untuk memahami cara mana Anda dapat menggunakannya.

Pertumbuhan penjualan bulanan

Pertumbuhan penjualan bulanan menghitung kenaikan atau penurunan pendapatan dari bulan ke bulan untuk bisnis Anda. Ini adalah salah satu metrik inti yang perlu diperhatikan di industri apa pun, karena metrik ini menawarkan wawasan konkret tentang kesehatan bisnis Anda secara keseluruhan.

“Apa yang bisa kita lakukan bulan depan?”

Secara keseluruhan, titik data ini memutuskan apakah sabuk bisnis Anda perlu dikencangkan atau dilonggarkan dalam hal pengeluaran keuangan. Manajer penjualan menggunakan statistik pertumbuhan penjualan bulanan untuk melacak upaya dan hasil keseluruhan dan untuk mengetahui apa yang perlu mereka ubah dalam proses penjualan. Tenaga penjualan menggunakan pertumbuhan penjualan bulanan sebagai metrik motivasi.

Peluang penjualan

Pesanan metrik peluang penjualan mengarah berdasarkan nilai peluang mereka dan seberapa besar kemungkinan mereka untuk menutup kesepakatan. Keberhasilan metrik ini dihargai dengan peningkatan nilai per prospek, peningkatan probabilitas menang untuk tahap pipeline, dan transisi tahap pipeline individu yang lebih cepat.

"Apa gunanya semua penjangkauan itu jika tidak ada yang tertarik?"

Dengan metrik ini, perwakilan penjualan dapat memprioritaskan komunikasi dan pengasuhan tergantung pada peluang yang mereka hadirkan untuk perusahaan.

Waktu konversi rata-rata

Waktu konversi rata-rata mengukur jumlah waktu yang dibutuhkan calon pelanggan untuk menjadi pelanggan yang membayar. Dengan metrik ini, kami dapat mengukur efisiensi saluran penjualan kami dan membuat penilaian yang lebih baik tentang seberapa besar kemungkinan prospek menjadi pelanggan. Waktu adalah uang. Semakin cepat Anda mengonversi, semakin banyak konversi yang dapat Anda lakukan.

“Di mana kita bisa memangkas lemak dari perjalanan pelanggan kita?”

Eksekutif penjualan dan direktur penjualan menggunakan KPI ini untuk memperkirakan pendapatan selama periode waktu tertentu. Sedangkan, pemimpin penjualan dan perwakilan penjualan menggunakan Waktu Konversi Rata-rata sebagai indikator produktivitas dan efisiensi saluran.

Tingkat konversi prospek/tingkat kemenangan prospek

Tingkat konversi prospek adalah jumlah orang yang mengunjungi situs web Anda dan berkonversi menjadi prospek. Tingkat kemenangan prospek adalah jumlah prospek yang mengonversi menjadi pelanggan yang membeli. Tingkat konversi prospek memberi kita wawasan tentang kemampuan perusahaan untuk menarik audiens yang tepat dan efisiensi situs webnya saat mengubahnya menjadi prospek. Tingkat kemenangan hanya satu langkah lebih jauh dalam memberi tahu kami berapa banyak dari prospek tersebut yang menjadi pelanggan.

"Apakah semua prospek ini dikonversi menjadi penjualan?"

Eksekutif penjualan menggunakan tingkat kemenangan untuk mengukur apakah produk mereka cocok untuk pasar, apakah harganya tepat, dan apakah upaya penjualan berhasil atau tidak. Tenaga penjualan menggunakan Tingkat konversi untuk mengukur seberapa efektif penawaran mereka kepada calon pelanggan.

Pendapatan rata-rata per pengguna

Pendapatan rata-rata per pengguna melacak berapa banyak uang, rata-rata, setiap pelanggan bernilai bagi bisnis Anda. Ada banyak cara berbeda yang bisa dilakukan bisnis Anda untuk menghasilkan uang, tetapi salah satu cara yang paling jelas namun diabaikan adalah dengan menjual lebih banyak kepada setiap pelanggan.

“Berapa nilai sebenarnya dari semua pelanggan ini bagi kita?”

Dengan mempertimbangkan metrik ini, organisasi dapat memaksimalkan pendapatan mereka dari basis pelanggan yang ada dan menghasilkan uang dengan lebih mudah. Direktur penjualan dan manajer penjualan menggunakan metrik ini untuk mengoptimalkan proses penjualan tim mereka. Tenaga penjualan bertujuan untuk meningkatkan metrik ini dengan menghasilkan lebih banyak uang dengan sedikit usaha.

Retensi dan tingkat churn

Retensi pelanggan adalah konsep yang mudah: pertahankan pelanggan Anda yang sudah ada sehingga mereka kembali kepada Anda di masa mendatang. Tingkat churn pelanggan memberi tahu kita sebaliknya: berapa banyak pelanggan yang mengakhiri hubungan mereka dengan perusahaan dalam jangka waktu tertentu. Biayanya lebih mahal untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan pelanggan lama, jadi Anda perlu tingkat retensi pelanggan Anda lebih tinggi daripada tingkat churn Anda. Di dunia yang sempurna – jauh lebih tinggi.

“Retensi pelanggan menjadi semakin penting di setiap industri”

Tenaga penjualan dapat menggunakan tingkat retensi dan churn untuk mengidentifikasi pelanggan yang lebih cenderung bertahan berdasarkan poin data tertentu. Eksekutif penjualan dan manajer penjualan dapat menggunakan tingkat retensi dan churn untuk mengukur keberhasilan aktivitas layanan pelanggan mereka.

Biaya akuisisi pelanggan

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) menghitung biaya yang terkait dengan perolehan pelanggan baru, baik dari segi penjualan maupun pemasaran. Cara terbaik untuk meningkatkan pendapatan seringkali adalah dengan mengurangi biaya; menghabiskan lebih dari yang Anda hasilkan adalah jalan yang pasti menuju kegagalan bisnis.

"Berapa biaya untuk memasukkan masing-masing ke dan melalui pipa?"

Umumnya, direktur penjualan menggunakan KPI ini untuk menciptakan proses penjualan yang menguntungkan dan terukur serta untuk menentukan sumber prospek yang paling hemat biaya.

Nilai seumur hidup rata-rata (LTV) pengguna atau pelanggan

Nilai seumur hidup pelanggan (LTV) mengukur jumlah pendapatan yang dibawa setiap pelanggan ke perusahaan Anda. Titik data ini membantu kami membuat keputusan bisnis penting tentang pemasaran, pengembangan produk, dan dukungan pelanggan. Ini digunakan dalam kombinasi dengan metrik yang berbeda untuk mengukur keberhasilan proses penjualan yang berbeda.

“CAC lebih tinggi dari LTV… kita hancur!”

MRR baru dan ekspansi untuk perusahaan SaaS

Pendapatan berulang bulanan (MRR) berasal dari dua sumber yang berbeda. MRR baru adalah pendapatan tambahan yang ditambahkan bisnis dalam sebulan dari akuisisi pelanggan baru. Ekspansi MRR adalah tambahan, pendapatan berulang dari pelanggan lama yang telah meningkatkan paket perangkat lunak mereka.

"Dari mana semua pendapatan kita berasal?"

Perwakilan penjualan SaaS perlu tahu dari mana MRR berasal untuk membuat keputusan tentang pelanggan mana yang akan ditargetkan. Direktur dan eksekutif penjualan SaaS menggunakan MRR untuk melacak pertumbuhan perusahaan mereka dan memutuskan aktivitas penjualan mana yang harus dilakukan oleh tim mereka.

Produktivitas perwakilan penjualan

Produktivitas tenaga penjualan diukur melalui berapa banyak unit penggerak penjualan tertentu yang mereka berikan dalam jangka waktu tertentu. Ini adalah hal-hal seperti panggilan yang dilakukan, rapat yang dipesan, demo yang diberikan, dan pintu yang diketuk. Ini adalah metrik produktivitas, dan memberikan pemahaman yang jelas tentang jumlah upaya yang dilakukan untuk penjualan.

"Siapa yang seksi dan siapa yang tidak?"

Pemimpin penjualan menggunakan metrik ini secara individual untuk menggali kekuatan dan kelemahan tim mereka. Tenaga penjualan menggunakan metrik ini sebagai titik persaingan dan motivasi yang sehat.

3 kiat untuk membuat dasbor analisis penjualan yang dapat ditindaklanjuti

Melihat seolah-olah Anda sudah sejauh ini, Anda mungkin berpikir bahwa Anda memerlukan dasbor analisis penjualan untuk memanfaatkan semua data indah yang Anda sembunyikan di spreadsheet. Mungkin Anda sudah memilikinya, tetapi tidak ada yang benar-benar menggunakannya. Memiliki dasbor memang bagus, tetapi penting agar dasbor itu efektif dalam pekerjaannya. Kiat-kiat berikut akan membantu Anda dan tim Anda mendapatkan hasil maksimal dari dasbor penjualan Anda.

Hubungkan dasbor Anda ke sumber data langsung

Hubungkan dasbor Anda ke sumber data langsung dan pastikan itu selalu disinkronkan. Ini membantu meminimalkan input data manual dan menghilangkan kesalahan. Selain itu, data yang tepat waktu dan terkini sangat penting untuk membuat keputusan yang tepat pada waktu yang tepat. Dengan segala cara, Anda harus menggunakan data tahunan, triwulanan, bulanan, dan mingguan untuk analisis berkala bisnis Anda, tetapi aliran data langsung dapat membantu Anda membuat beberapa keputusan besar untuk bisnis Anda.

Buat tata letak yang bersih

Inti dari pembuatan dasbor penjualan adalah untuk memvisualisasikan kumpulan data yang kompleks dengan cara yang jelas dan dapat dipahami. Kiat-kiat berikut akan membantu Anda melakukannya.

Mengumpulkan tim Anda dan menerima masukan mereka dalam pembuatan dasbor sebenarnya membantu mereka lebih memahami, membiasakan diri, dan membenamkan mereka dalam dasbor sejak pembuatannya.

Jadikan dasbor dapat diakses

Saat menggunakan beberapa dasbor untuk tim yang berbeda, Anda perlu memastikan bahwa perwakilan, manajer, dan eksekutif dapat beralih di antara mereka dengan cepat. Meskipun normal untuk membuat dasbor yang berbeda untuk tingkat karyawan yang berbeda, akses bersama ke dasbor bisa menjadi hal yang baik.

Berbagi dasbor di seluruh tim menciptakan tingkat transparansi baru, membantu suasana yang sehat dan kompetitif di kantor. Ini memberdayakan tim penjualan untuk mencapai angka yang lebih tinggi dan membantu karyawan lain memvisualisasikan dampaknya terhadap perusahaan Anda. Pada saat yang sama, pemimpin tim, manajer, dan direktur dapat menggunakan setiap titik data yang mereka lihat untuk merampingkan dan menjalankan bisnis.

Kesimpulan

Analisis penjualan adalah kunci untuk mengukur efek dari berbagai tindakan pemasaran dan penjualan yang dilakukan perusahaan Anda. Mereka adalah sumber daya yang tak ternilai karena perusahaan Anda terus-menerus berusaha untuk kesempurnaan, efisiensi, dan pendapatan. Ada lautan data di luar sana untuk membuat bisnis Anda lebih baik. Menyelam ke dalam.