Behalten Sie Sales Analytics im Auge: Ihr vollständiger Leitfaden

Es gibt kein Entkommen; es ist überall um uns herum.

Jeden Tag generiert jedes Unternehmen in allen Branchen eine Menge Daten. Diese Daten sind mächtig. Aus Verkaufsdaten gewonnene Erkenntnisse können aussagekräftig genug sein, um ein Unternehmen zum Erfolg zu führen. Wenn wir die Kraft all dieser Daten nutzen, können wir die feinsten Details unseres Geschäfts verfeinern und jeden Prozess so effizient wie möglich gestalten.

Mit einem riesigen Ozean von Ergebnissen, Zahlen und Datenpunkten, die es zu entziffern gilt, können die Dinge chaotisch werden; es werden viele fragen gestellt. Der folgende Leitfaden zielt darauf ab, einige dieser Kernfragen zu beantworten und einige der Besonderheiten der Verkaufsdatenanalyse zu erweitern, indem er die folgenden Schlüsseldatenpunkte umreißt.

Was ist Verkaufsanalyse?

Sales Analytics ist eine Kristallkugel für Ihr Unternehmen, ein Fenster in die Zukunft. Vorhandene Vertriebsdaten zu analysieren bedeutet, Vertriebstrends und -ergebnisse zu identifizieren, zu modellieren, zu verstehen und vorherzusagen und daraus eine Bedeutung abzuleiten, um verschiedene Vertriebsprozesse und -möglichkeiten zu entdecken und zu verbessern.

In menschlicher Hinsicht verwenden Vertriebsleiter Analysen, um zu entscheiden, ob es genügend Möglichkeiten für Vertriebsmitarbeiter gibt, ihre Ziele zu erreichen, um zu definieren, welche Vertriebsmitarbeiter zu Ihrem Unternehmen passen oder nicht, und um ständig danach zu streben, dass diese Vertriebsmitarbeiter neue Ebenen erreichen.

Es gibt vier Schritte zu einer umfassenden Verkaufsanalyse:

• Beschreiben. Wir betrachten Daten statistisch und sehen, was in der Vergangenheit passiert ist. Dies hilft Ihnen, die Gesamtleistung des Unternehmens besser zu verstehen. Die deskriptive Analyse besteht aus zusammengefassten, priorisierten Punkten aus quantitativen Verkaufsdaten, die oft als Diagramme und Grafiken visualisiert werden.
• Diagnostizieren. Wir diagnostizieren, warum etwas in der Vergangenheit passiert ist. Wir nehmen das Gespräch, das wir mit beschreibenden Daten begonnen haben, und gehen einen Schritt weiter, um Fragen dazu zu stellen. Um der Grundursache eines Trends auf den Grund zu gehen, verwenden Analysten alternative Verfahren wie Data Discovery und Data Mining.
• Vorhersagen. Wir sagen voraus, was als nächstes passieren wird. Wir nehmen alle historischen Daten, die wir finden können, und speisen sie in ein Programm ein, das wichtige Trends und Muster berücksichtigt. Das gleiche Modell wird dann auf aktuelle Daten angewendet, um einen Einblick in die Trends zu geben, die wahrscheinlich bald auftreten werden.
• Verschreiben. Wir entscheiden, was als nächstes zu tun ist. Wir bringen die Vorhersage auf die nächste, logische Ebene und schlagen verschiedene Vorgehensweisen und Umrisse vor und diskutieren sie, bevor wir zusammenfassen, was die potenziellen Auswirkungen jeder von ihnen sind.

Vorausschauende Analysatoren führen verschiedene Arten von Analysen zusammen, um die klügsten Entscheidungen für ihr Unternehmen zu treffen.

Wie oft Sie Verkaufsanalysen benötigen

Es gibt keine zeitliche Begrenzung für die empfohlene Häufigkeit der Verkaufsanalyse. Es hängt von der Art Ihrer Verkäufe ab und davon, wo sich Ihr Unternehmen in Bezug auf Marketingkampagnen und andere Variablen befindet. Bei der Festlegung der Parameter Ihrer Analyse sollte vereinbart werden, wie oft sie durchgeführt wird.

Dennoch gibt es ein paar Dinge zu beachten, wenn wir die Häufigkeit von Vertriebsleistungsanalysen betrachten:

• Eine gründliche Analyse sollte in regelmäßigen Abständen durchgeführt werden. „Wenn die Analyse nicht in regelmäßigen Abständen durchgeführt wird, werden die Ergebnisse unzuverlässig und ungültig.“
• Echtzeitdaten geben uns eine Momentaufnahme der Unternehmensgesundheit und der Vertriebsproduktivität an jedem beliebigen Tag.
• Die Analyse sollte immer so skaliert werden, dass sie dem betrachteten Zeitrahmen entspricht. „Eine Woche mit der Analyse von Tagesdaten zu verbringen, ist Zeit- und Energieverschwendung. Es kann viel lohnender sein, eine Woche mit der Analyse der Jahresdaten zu verbringen.“

Mehr bedeutet nicht unbedingt besser für Ihr Unternehmen. Wenn Sie jede Bewegung Ihres Teams verfolgen, werden Sie alle die Analyselähmung spüren. Sie werden nicht in der Lage sein, mehr zu verkaufen, werden sich aber wahrscheinlich in Diagrammen und Grafiken verzetteln.

4 Möglichkeiten, wie die Verkaufsdatenanalyse Ihnen helfen kann, mehr Umsatz zu generieren

Das Verkaufsteam gibt Ihnen alles, was Sie zum Erfolg brauchen: ein alles entscheidendes Rädchen in der Geschäftsmaschinerie. Indem wir Daten als Grundlage für unsere Verkaufsaktionen verwenden, können wir immer sicher sein, was zu tun ist. Es gibt uns die Grundlage, um zu verstehen, wer wir sind, an wen wir verkaufen, was wir sagen müssen und wie wir es verkaufen müssen. Daten steigern den Umsatz.

Identifizieren Sie Verkaufschancen und prognostizieren Sie Verkäufe

Ihr Unternehmen kann die Zukunft basierend auf historischen Daten vorhersagen. Mit einer Enzyklopädie von Daten, die Ihnen zur Verfügung stehen, werden Ziele viel vernünftiger; von „erreichen wollen“ zu „erreichen sollen“. Durch einen Blick in die Vergangenheit können Führungskräfte Ressourcen effizient zuweisen und ihre Belegschaft effizienter verwalten, Verschwendung vermeiden und schnell auf Markttrends reagieren. Wenn der Umsatz zurückgeht, bieten Daten Ihnen die Möglichkeit, dies zu erkennen, zu analysieren und zu handeln, bevor es zu spät ist.

Verbessern Sie Ihr Wertversprechen

Ein einheitlicher Ansatz für Wertversprechen hat noch nie funktioniert. Ihr Unternehmen muss seine Nische finden und genau angeben, wo es in seinen Markt passt. Durch das Sammeln und Referenzieren relevanter, historischer Datenpunkte von verschiedenen Käuferpersönlichkeiten können Sie jedem spezifischen Kundensegment, das Ihr Unternehmen in Zukunft anspricht, hochgradig personalisierte Wertversprechen anbieten. Mit umfassenden Daten, die uns zur Verfügung stehen, können wir genau zum richtigen Zeitpunkt dem richtigen Kunden das Richtige sagen.

Ermitteln Sie Engpässe in den Geschäftsprozessen

Die endgültigen Gewinner dieses ewigen Spiels, das wir Business nennen, werden diejenigen sein, die ihre Pipeline ständig pflegen und weiterentwickeln können, um einen fehlerfreien Geschäftsprozess zu schaffen. Pipeline-Daten zeigen genau, wo Leads stecken bleiben, wo sie nicht interagieren und wo sie während ihrer Käuferreise vollständig verloren gehen. Pipeline-Management-Software, wie z. B. ein CRM-System, automatisiert das Pipeline-Management und die Berichterstellung.

Treffen Sie datengesteuerte Entscheidungen, um Kosten zu senken und den ROI zu steigern

Daten geben uns einen konkreten Einblick in den Erfolg von Marketingkampagnen und welche Segmente ansprechen oder nicht. Wenn wir diese Informationen zur Verfügung haben, können wir das Fett aus unseren Marketingkampagnen kürzen, sie rationalisieren, Probleme beheben oder stoppen und bestimmte Inhalte für die richtigen Kundensegmente neu bereitstellen. Die Verkaufsanalyse maximiert die Verkaufskapazität, indem sie einfach unsere Grenzen aufzeigt. Es hilft uns, bessere Entscheidungen zu treffen.

Verkaufsanalyseberichte und Dashboards

Während es möglicherweise keine zeitlichen Einschränkungen gibt, wann genau eine Verkaufsanalyse durchgeführt werden soll, ist es wichtig, dass Unternehmensleiter Zugriff auf Echtzeitstatistiken haben, um datengesteuerte Entscheidungen zu treffen. Ein erfolgreiches Unternehmen arbeitet über verschiedene Abteilungen, Stockwerke und sogar Branchen hinweg. Es ist nicht effizient, unterschiedliche Geschäftsmetriken über verschiedene Systeme hinweg zu verwalten und darauf zuzugreifen. Es ist wichtig, ein zentrales Dashboard zu haben, das alle wichtigen Berichte zusammenfasst.

Jedes Unternehmen hat eindeutige Datenpunkte, die verfolgt werden müssen, aber ihre separaten Datenpunkte können alle in ähnlichen Dashboards zusammengefasst werden.

Vertriebsmitarbeiter- und Manager-Dashboard

Manager müssen ihr Team im Auge behalten und Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Leistung im Vergleich zum Rest ihres Teams sehen. Das Vertriebsmitarbeiter- und Manager-Dashboard ist ein gemeinsam genutztes Dashboard, das einen umfassenden Überblick über Produktivitätskennzahlen bietet. Dies ist die Anlaufstelle für Manager und Vertriebsmitarbeiter auf täglicher Basis, mit Visualisierungen für die Statistiken dieses Tages und wie sie zu den gemeinsamen Teamzielen passen.

Verkaufsrangliste

Dieser hält, was er verspricht. Die Verkaufsrangliste sagt uns, wer aus dem Verkaufsteam am besten abschneidet, indem es typische, ausgewählte Metriken wie neu erstellte Konten, MRR und Kundenbindungszahlen aggregiert. Vor allem ist es ein Motivationstool, das hilft, einen gesunden Wettbewerb zwischen hungrigen Verkaufsteams zu fördern.

Deal-Performance-Dashboard

Das Deal-Performance-Dashboard schlüsselt die Einnahmen auf, die voraussichtlich abgeschlossen werden, wie viele Deals in der Pipeline sind und wie ausgelastet jede Phase zu einem bestimmten Zeitpunkt ist. Dieses Dashboard gibt uns einen Echtzeit-Einblick in Pipeline-Lecks und Engpässe.

Dashboard für Vertriebsaktivitäten

Das Vertriebsaktivitäts-Dashboard gibt Managern detaillierte Informationen darüber, was ihr Team täglich tut. Damit sind keine Statistiken gemeint, wie oft Jill den Verkaufsautomaten besucht hat, sondern Daten zu Verkaufstreibern, wie z. B. wie viele Anrufe getätigt, wie viele E-Mails versendet und wie viele Türen geklopft werden. Daraus können Manager ableiten, welche Prozesse automatisiert werden müssen, um effizienter zu werden, welche Stärken die Mitarbeiter haben und wo sie sich verbessern müssen.

Gewinn/Verlust-Dashboard

Das Gewinn-/Verlust-Dashboard visualisiert die Top-Deals in einem bestimmten Zeitraum, die Anzahl der abgeschlossenen Deals und die Anzahl der verlorenen Deals. Dieses Dashboard schafft vor allem Klarheit über die Kundenwahrnehmung eines Produkts und Erfahrungen über den Verkaufsprozess. Mit diesen Daten, die ihnen leicht zur Verfügung stehen, können Vertriebsteams bestimmte Aktionen oder Aktivitäten identifizieren und untersuchen, die dazu geführt haben, dass ein Geschäft gewonnen oder verloren wurde.

10 Verkaufsanalyse-Metriken, die überwacht werden müssen

Das Durchsuchen von Datenbergen ist wie das Durchwaten von Pudding: Es braucht Zeit. Anstatt Datenpunkte und Metriken wohl oder übel aus dem Nichts zu pflücken, wählen Sie sie mit Bedacht aus. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, welche Key Performance Indicators (KPIs) Sie befolgen müssen, je nachdem, wie sie zu Ihrem Unternehmen passen. Schließlich ist es wichtig zu verstehen, wie Sie sie verwenden können.

Monatliches Umsatzwachstum

Das monatliche Umsatzwachstum zählt den monatlichen Anstieg oder Rückgang der Einnahmen für Ihr Unternehmen. Dies ist eine der Kernmetriken, die in jeder Branche beobachtet werden muss, da sie einen konkreten Einblick in die allgemeine Gesundheit Ihres Unternehmens bietet.

„Was können wir uns nächsten Monat leisten?“

Insgesamt entscheidet dieser Datenpunkt darüber, ob Ihr Business-Gürtel in puncto finanziellem Aufwand enger oder weiter gelockert werden muss. Vertriebsleiter verwenden monatliche Umsatzwachstumsstatistiken, um den Gesamtaufwand und die Ergebnisse zu verfolgen und herauszufinden, was sie im Verkaufsprozess ändern müssen. Vertriebsmitarbeiter verwenden das monatliche Umsatzwachstum als Motivationsmetrik.

Verkaufschancen

Die Verkaufschancenmetrik ordnet Leads basierend auf ihrem Opportunitätswert und der Wahrscheinlichkeit, dass sie ein Geschäft abschließen. Der Erfolg dieser Kennzahl wird durch einen höheren Wert pro Interessent, eine verbesserte Gewinnwahrscheinlichkeit für eine Pipeline-Phase und einen schnelleren Übergang der einzelnen Pipeline-Phasen belohnt.

„Was bringt die ganze Öffentlichkeitsarbeit, wenn niemand interessiert ist?“

Mit dieser Metrik können Vertriebsmitarbeiter Kommunikation und Pflege priorisieren, je nachdem, welche Gelegenheit sie für das Unternehmen bieten.

Durchschnittliche Konvertierungszeit

Die durchschnittliche Konversionszeit misst die typische Zeit, die ein Interessent benötigt, um ein zahlender Kunde zu werden. Mit dieser Kennzahl können wir die Effizienz unseres Verkaufstrichters messen und besser beurteilen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Interessent Kunde wird. Zeit ist Geld. Je schneller Sie konvertieren, desto mehr Konvertierungen können Sie vornehmen.

„Wo können wir das Fett unserer Customer Journey kürzen?“

Vertriebsleiter und Vertriebsleiter verwenden diesen KPI, um den Umsatz über einen beliebigen Zeitraum zu prognostizieren. Während Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter die durchschnittliche Conversion-Zeit als Indikator für Produktivität und Pipeline-Effizienz verwenden.

Lead-Conversion-Rate/Lead-Win-Rate

Die Lead-Conversion-Rate ist die Anzahl der Personen, die Ihre Website besuchen und in Leads konvertieren. Die Lead-Win-Rate ist die Anzahl der Leads, die zu kaufenden Kunden werden. Die Lead-Conversion-Rate gibt uns einen Einblick in die Fähigkeit eines Unternehmens, das richtige Publikum anzuziehen, und die Effizienz seiner Website bei der Umwandlung in Leads. Die Gewinnrate geht einfach noch einen Schritt weiter, indem sie uns sagt, wie viele dieser Leads zu Kunden wurden.

„Werden all diese Leads in Verkäufe umgewandelt?“

Vertriebsleiter verwenden die Gewinnrate, um einzuschätzen, ob ihr Produkt für den Markt geeignet ist, ob der Preis stimmt und ob die Verkaufsbemühungen funktionieren oder nicht. Vertriebsmitarbeiter verwenden die Konversionsrate, um zu messen, wie effektiv ihre Verkaufsgespräche mit potenziellen Kunden sind.

Durchschnittliches Einkommen pro Benutzer

Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer zeigt an, wie viel Geld jeder Kunde Ihrem Unternehmen im Durchschnitt wert ist. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie Ihr Unternehmen Geld verdienen kann, aber eine der offensichtlichsten, jedoch vernachlässigten Möglichkeiten besteht darin, jedem Kunden mehr zu verkaufen.

„Wie viel sind uns all diese Kunden eigentlich wert?“

Durch die Berücksichtigung dieser Metrik können Unternehmen ihre Einnahmen aus ihrem bestehenden Kundenstamm maximieren und leichter Geld verdienen. Vertriebsleiter und Vertriebsleiter verwenden diese Kennzahl, um den Verkaufsprozess ihrer Teams zu optimieren. Vertriebsmitarbeiter zielen darauf ab, diese Kennzahl zu verbessern, indem sie mit weniger Aufwand mehr Geld verdienen.

Bindungs- und Abwanderungsrate

Kundenbindung ist ein einfaches Konzept: Halten Sie Ihre bestehenden Kunden fest, damit sie in Zukunft zu Ihnen zurückkehren. Die Kundenabwanderungsrate sagt uns das Gegenteil: Wie viele Kunden beenden ihre Beziehung zu einem Unternehmen innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Es kostet mehr, neue Kunden zu gewinnen, als alte zu halten, daher muss Ihre Kundenbindungsrate höher sein als Ihre Abwanderungsrate. In einer perfekten Welt – viel höher.

„Kundenbindung wird branchenübergreifend immer wichtiger“

Vertriebsmitarbeiter können Kundenbindungs- und Abwanderungsraten verwenden, um Kunden zu identifizieren, die basierend auf bestimmten Datenpunkten mit größerer Wahrscheinlichkeit bleiben. Vertriebsleiter und Vertriebsleiter können anhand der Bindungs- und Abwanderungsraten den Erfolg ihrer Kundendienstaktivitäten messen.

Kundengewinnungskosten

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) zählen die Kosten, die mit der Gewinnung neuer Kunden verbunden sind, sowohl in Bezug auf den Vertrieb als auch auf das Marketing. Der beste Weg, den Umsatz zu steigern, besteht oft darin, die Kosten zu senken. Mehr auszugeben, als Sie verdienen, ist ein todsicherer Weg zum Scheitern des Unternehmens.

„Wie viel kostet es, jedes in und durch die Pipeline zu bringen?“

Im Allgemeinen verwenden Vertriebsleiter diesen KPI, um profitable, skalierbare Vertriebsprozesse zu erstellen und die kostengünstigsten Lead-Quellen zu definieren.

Durchschnittlicher Lebenszeitwert (LTV) des Benutzers oder Kunden

Der Customer Lifetime Value (LTV) misst den Umsatz, den jeder Kunde Ihrem Unternehmen bringt. Dieser Datenpunkt hilft uns, wichtige Geschäftsentscheidungen in Bezug auf Marketing, Produktentwicklung und Kundensupport zu treffen. Es wird in Kombination mit verschiedenen Metriken verwendet, um den Erfolg verschiedener Verkaufsprozesse zu messen.

„Der CAC ist höher als der LTV … wir sind dem Untergang geweiht!“

Neu- und Erweiterungs-MRR für SaaS-Unternehmen

Der monatlich wiederkehrende Umsatz (MRR) stammt aus zwei verschiedenen Quellen. New MRR ist zusätzlicher Umsatz, den ein Unternehmen in einem Monat durch Neukundengewinnung hinzufügt. Expansion MRR ist ein zusätzlicher, wiederkehrender Umsatz von bestehenden Kunden, die ihre Softwarepläne aktualisiert haben.

„Woher kommen all unsere Einnahmen?“

SaaS-Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, woher MRR kommt, um Entscheidungen darüber zu treffen, welche Kunden sie ansprechen möchten. SaaS-Vertriebsleiter und -Führungskräfte nutzen MRR, um das Wachstum ihres Unternehmens zu verfolgen und zu entscheiden, welche Vertriebsaktivitäten ihre Teams verfolgen sollten.

Produktivität von Vertriebsmitarbeitern

Die Produktivität von Vertriebsmitarbeitern wird daran gemessen, wie viele Einheiten eines bestimmten Verkaufstreibers sie innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens liefern. Dies sind Dinge wie getätigte Anrufe, gebuchte Meetings, gegebene Demos und an Türen geklopfte Türen. Dies ist eine Produktivitätsmetrik und gibt ein klares Verständnis über den Aufwand, der in einen Verkauf investiert wird.

„Wer ist heiß und wer nicht?“

Vertriebsleiter verwenden diese Kennzahl individuell, um die Stärken und Schwächen ihres Teams aufzudecken. Vertriebsmitarbeiter nutzen diese Kennzahl als Anhaltspunkt für gesunden Wettbewerb und Motivation.

3 Tipps zum Erstellen umsetzbarer Verkaufsanalyse-Dashboards

Wenn Sie sehen, dass Sie so weit gekommen sind, denken Sie wahrscheinlich, dass Sie ein Verkaufsanalyse-Dashboard brauchen, um all die schönen Daten zu nutzen, die Sie in Tabellenkalkulationen versteckt haben. Vielleicht haben Sie schon einen, aber niemand nutzt ihn wirklich. Ein Dashboard zu haben ist großartig, aber es ist wichtig, dass es seine Aufgabe effektiv erfüllt. Die folgenden Tipps helfen Ihnen und Ihrem Team, das Beste aus Ihrem Verkaufs-Dashboard herauszuholen.

Verbinden Sie Ihr Dashboard mit einer Live-Datenquelle

Verbinden Sie Ihr Dashboard mit einer Live-Datenquelle und stellen Sie sicher, dass es ständig synchronisiert ist. Dies hilft, die manuelle Dateneingabe zu minimieren und Fehler zu vermeiden. Darüber hinaus sind zeitnahe und aktuelle Daten unerlässlich, um die richtigen Entscheidungen zur richtigen Zeit zu treffen. Auf jeden Fall sollten Sie jährliche, vierteljährliche, monatliche und wöchentliche Daten für die regelmäßige Analyse Ihres Unternehmens verwenden, aber Live-Datenströme können Ihnen helfen, einige wichtige Entscheidungen für Ihr Unternehmen zu treffen.

Erstellen Sie ein sauberes Layout

Der springende Punkt bei der Erstellung eines Vertriebs-Dashboards ist die übersichtliche und verständliche Visualisierung komplexer Datensätze. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei.

Wenn Sie Ihr Team zusammenbringen und seinen Input bei der Erstellung von Dashboards berücksichtigen, hilft es ihnen tatsächlich, ein Dashboard von seiner Erstellung an besser zu verstehen, sich daran zu gewöhnen und in es einzutauchen.

Machen Sie das Dashboard zugänglich

Wenn Sie mehrere Dashboards für verschiedene Teams verwenden, müssen Sie sicherstellen, dass Vertriebsmitarbeiter, Manager und Führungskräfte schnell zwischen ihnen wechseln können. Während es normal ist, verschiedene Dashboards für verschiedene Mitarbeiterebenen zu erstellen, kann ein gemeinsamer Zugriff auf Dashboards eine gute Sache sein.

Das teamübergreifende Teilen von Dashboards schafft ein neues Maß an Transparenz und trägt zu einer gesunden, wettbewerbsfähigen Atmosphäre im Büro bei. Es befähigt Vertriebsteams, höhere Zahlen zu erzielen, und hilft anderen Mitarbeitern, ihre Auswirkungen auf Ihr Unternehmen zu visualisieren. Gleichzeitig können Teamleiter, Manager und Direktoren jeden Datenpunkt, den sie sehen, nutzen, um Unternehmen zu rationalisieren und zu bewirken.

Fazit

Vertriebsanalysen sind der Schlüssel zur Quantifizierung der Auswirkungen verschiedener Marketing- und Vertriebsmaßnahmen Ihres Unternehmens. Sie sind eine unschätzbare Ressource, da Ihr Unternehmen ständig nach Perfektion, Effizienz und Umsatz strebt. Es gibt einen Ozean von Daten da draußen, um Ihr Unternehmen zu verbessern. Eintauchen.