Gardez un œil sur l'analyse des ventes : votre guide complet

Il n'y a pas moyen d'y échapper; c'est tout autour de nous.

Chaque jour, dans tous les secteurs, chaque entreprise génère une tonne de données. Ces données sont puissantes. Les leçons tirées des données sur les ventes peuvent être suffisamment puissantes pour conduire une entreprise au succès. Si nous exploitons la puissance de toutes ces données, nous pouvons affiner les moindres détails de notre activité et rendre chaque processus aussi efficace que possible.

Avec un vaste océan de résultats, de chiffres et de points de données à déchiffrer, les choses peuvent devenir compliquées ; beaucoup de questions sont posées. Le guide suivant vise à répondre à certaines de ces questions fondamentales et développe certaines des spécificités de l'analyse des données de vente en décrivant les points de données clés à suivre.

Qu'est-ce que l'analyse des ventes ?

L'analyse des ventes est une boule de cristal pour votre entreprise, une fenêtre sur l'avenir. Analyser les données de vente existantes consiste à identifier, modéliser, comprendre et prédire les tendances et les résultats des ventes, en leur donnant un sens pour découvrir et améliorer différents processus et voies de vente.

En termes humains, les responsables des ventes utilisent l'analyse pour décider s'il y a suffisamment d'opportunités pour que les représentants atteignent leurs objectifs, pour définir quels représentants conviennent ou non à votre entreprise et pour s'efforcer constamment de faire en sorte que ces représentants atteignent de nouveaux niveaux.

Une analyse complète des ventes comporte quatre étapes :

• Décris. Nous examinons les données de manière statistique et voyons ce qui s'est passé dans le passé. Cela vous aide à mieux comprendre les performances globales de l'entreprise. L'analyse descriptive est composée de points résumés et hiérarchisés à partir de données quantitatives sur les ventes, souvent visualisées sous forme de tableaux et de graphiques.
• Diagnostiquer. Nous diagnostiquons pourquoi quelque chose s'est produit dans le passé. Nous prenons la conversation que nous avons commencée avec des données descriptives et allons un peu plus loin pour poser des questions à ce sujet. Pour trouver la cause profonde d'une tendance, les analystes utilisent des processus alternatifs tels que la découverte de données et l'exploration de données.
• Prédire. Nous prédisons ce qui va se passer ensuite. Nous prenons toutes les données historiques que nous pouvons trouver et les intégrons dans un programme qui prend en compte les tendances et les modèles clés. Le même modèle est ensuite appliqué aux données actuelles pour donner un aperçu des tendances susceptibles de se produire prochainement.
• Prescrire. Nous décidons quoi faire ensuite. Nous amenons la prédiction au niveau logique suivant et proposons et discutons de divers plans d'action et contours, avant de résumer les implications potentielles de chacun d'entre eux.

Les analyseurs avant-gardistes exécutent différents types d'analyses ensemble pour prendre les décisions les plus intelligentes possibles pour leur entreprise.

À quelle fréquence avez-vous besoin d'une analyse des ventes

Il n'y a pas de limite de temps pour la fréquence recommandée de l'analyse des ventes. Cela dépend de la nature de vos ventes et de la situation de votre entreprise en termes de campagnes de marketing et d'autres variables. Lors de la définition des paramètres de votre analyse, il convient de convenir de la fréquence à laquelle elle sera effectuée.

Néanmoins, il y a quelques points à retenir lorsque nous considérons la fréquence des analyses de performance des ventes :

• Une analyse approfondie doit être effectuée à intervalles réguliers. "Si l'analyse n'est pas effectuée à intervalles réguliers, les résultats deviennent peu fiables et nuls."
• Les données en temps réel nous donnent un aperçu de la santé de l'entreprise et de la productivité des ventes chaque jour.
• L'analyse doit toujours être mise à l'échelle en fonction de la période considérée. « Passer une semaine à analyser des données au jour le jour est une perte de temps et d'énergie. Passer une semaine à analyser des données annuelles peut être beaucoup plus gratifiant.

Plus ne signifie pas nécessairement mieux pour votre entreprise. Si vous suivez chaque mouvement de votre équipe, vous allez tous ressentir la paralysie de l'analyse. Ils ne seront pas habilités à vendre plus, mais risquent de s'enliser dans des tableaux et des graphiques.

4 façons dont l'analyse des données de vente peut vous aider à générer plus de revenus

L'équipe commerciale vous donne tout ce dont vous avez besoin pour réussir : un rouage omniprésent dans la machine commerciale. En utilisant les données comme base de nos actions commerciales, nous savons toujours quoi faire. Cela nous donne la base pour comprendre qui nous sommes, à qui nous vendons, ce que nous devons dire et comment nous devons le vendre. Les données génèrent des revenus.

Identifier les opportunités de vente et prévoir les ventes

Votre entreprise peut prédire l'avenir sur la base de données historiques. Avec une encyclopédie de données à votre disposition, les objectifs deviennent beaucoup plus raisonnables ; de vouloir-réaliser, à devrait-être-réussir. En se penchant sur le passé, les chefs d'entreprise peuvent allouer efficacement les ressources et gérer leur main-d'œuvre plus efficacement, réduire le gaspillage et réagir rapidement aux tendances du marché. Si les ventes ralentissent, les données vous offrent la possibilité d'identifier, d'analyser et d'agir avant qu'il ne soit trop tard.

Améliorez votre proposition de valeur

Une approche unique des propositions de valeur n'a jamais fonctionné. Votre entreprise doit trouver son créneau et être précise quant à sa place dans son marché. En collectant et en référençant des points de données historiques pertinents de différentes personnalités d'acheteurs, vous pouvez proposer des propositions de valeur hautement personnalisées à chaque segment de clientèle spécifique qui cible votre entreprise à l'avenir. Avec des données complètes à notre disposition, nous pouvons dire la bonne chose au bon client au bon moment.

Déterminer les goulots d'étranglement dans les processus métier

Les éventuels gagnants de ce jeu perpétuel que nous appelons les affaires seront ceux qui pourront constamment maintenir et faire évoluer leur pipeline pour créer un processus commercial sans faille. Les données du pipeline révèlent exactement où les prospects sont bloqués, où ils ne parviennent pas à s'engager et où ils se perdent complètement au cours de leur parcours d'achat. Un logiciel de gestion de pipeline, tel qu'un système CRM, automatise la gestion du pipeline et la création de rapports.

Prenez des décisions basées sur les données pour réduire les coûts et augmenter le retour sur investissement

Les données nous donnent un aperçu concret du succès des campagnes marketing et des segments engageants ou non. Ayant ces informations à notre disposition, nous pouvons réduire le poids de nos campagnes marketing, les rationaliser, corriger ou arrêter ce qui ne fonctionne pas et redéployer un contenu spécifique vers les segments de clientèle appropriés. L'analyse des ventes maximise la capacité de vente simplement en décrivant nos limites. Cela nous aide à prendre de meilleures décisions.

Rapports et tableaux de bord d'analyse des ventes

Bien qu'il puisse n'y avoir aucune contrainte de temps sur le moment exact pour effectuer une analyse des ventes, il est important que les dirigeants de l'entreprise aient accès à des statistiques en temps réel pour prendre des décisions basées sur les données. Une entreprise prospère travaille dans différents départements, étages et même industries. Il n'est pas efficace de maintenir et d'accéder à différentes métriques commerciales sur différents systèmes ; il est important d'avoir un tableau de bord centralisé qui regroupe chaque rapport vital.

Chaque entreprise a des points de données uniques à suivre, mais leurs points de données distincts peuvent tous être rassemblés dans des tableaux de bord similaires.

Tableau de bord des commerciaux et des managers

Les managers doivent garder un œil sur leur équipe et les commerciaux doivent voir leurs performances par rapport au reste de leur équipe. Le tableau de bord des commerciaux et des responsables est un tableau de bord partagé qui fournit un aperçu complet des mesures de productivité. Il s'agit de la ressource incontournable pour les managers et les représentants au quotidien, avec des visualisations des statistiques de la journée et leur adéquation avec les objectifs collectifs de l'équipe.

Classement des ventes

Celui-ci fait ce qu'il dit sur l'étain. Le classement des ventes nous indique qui est le plus performant de l'équipe de vente en agrégeant des mesures typiques sélectionnées telles que les nouveaux comptes créés, le MRR et les chiffres de fidélisation de la clientèle. C'est avant tout un outil de motivation, contribuant à favoriser une saine concurrence entre des équipes de vente affamées.

Tableau de bord des performances des transactions

Le tableau de bord des performances des transactions décompose les revenus qui devraient être conclus, le nombre de transactions en cours et le niveau d'occupation de chaque étape à un moment donné. Ce tableau de bord nous donne un aperçu en temps réel des fuites et des goulots d'étranglement des pipelines.

Tableau de bord des activités de vente

Le tableau de bord de l'activité commerciale donne aux managers une connaissance détaillée de ce que fait leur équipe au quotidien. Cela ne signifie pas des statistiques comme le nombre de fois que Jill a visité le distributeur automatique, mais détaille les données des moteurs de vente, telles que le nombre d'appels passés, le nombre d'e-mails envoyés et le nombre de portes frappées. À partir de là, les gestionnaires peuvent glaner quels processus doivent être automatisés pour être plus efficaces, quels sont les points forts des employés et où ils doivent s'améliorer.

Tableau de bord des gains/pertes

Le tableau de bord des gains/pertes visualise les meilleures transactions au cours d'une période donnée, le nombre de transactions conclues et le nombre de transactions perdues. Surtout, ce tableau de bord clarifie la perception client d'un produit et son expérience tout au long du processus de vente. Avec ces données à leur disposition, les équipes commerciales peuvent identifier et examiner certaines actions ou activités qui ont fait gagner ou perdre une affaire.

10 mesures d'analyse des ventes à surveiller

Passer au crible des tas de données, c'est comme patauger dans de la crème anglaise : cela prend du temps. Au lieu d'extraire des points de données et des mesures à partir de rien, bon gré mal gré, choisissez-les judicieusement. Assurez-vous de connaître les indicateurs de performance clés (KPI) à suivre, en fonction de leur adéquation avec votre entreprise. Enfin, il est crucial de comprendre de quelle manière vous pouvez les utiliser.

Croissance mensuelle des ventes

La croissance mensuelle des ventes compte l'augmentation ou la diminution mensuelle des revenus de votre entreprise. Il s'agit de l'une des mesures de base qui doit être surveillée dans n'importe quel secteur, car elle offre un aperçu concret de la santé globale de votre entreprise.

« Que pouvons-nous nous permettre de faire le mois prochain ? »

Dans l'ensemble, ce point de données décide si la ceinture de votre entreprise doit être resserrée ou relâchée en termes de dépenses financières. Les directeurs commerciaux utilisent les statistiques mensuelles de croissance des ventes pour suivre l'effort et les résultats globaux et pour savoir ce qu'ils doivent changer dans le processus de vente. Les commerciaux utilisent la croissance mensuelle des ventes comme indicateur de motivation.

Opportunités de vente

La métrique des opportunités de vente commande les prospects en fonction de leur valeur d'opportunité et de la probabilité qu'ils concluent une affaire. Le succès de cette métrique est récompensé par une valeur accrue par prospect, une probabilité de gain améliorée pour une étape du pipeline et une transition plus rapide de l'étape du pipeline individuel.

« À quoi bon toute cette sensibilisation si personne n'est intéressé ?

Grâce à cette mesure, les commerciaux peuvent prioriser les communications et le développement en fonction de l'opportunité qu'ils présentent pour l'entreprise.

Temps de conversion moyen

Le temps de conversion moyen mesure le temps qu'il faut généralement à un prospect pour devenir un client payant. Grâce à cette métrique, nous pouvons évaluer l'efficacité de notre entonnoir de vente et mieux juger de la probabilité qu'un prospect devienne un client. Le temps, c'est de l'argent. Plus vous convertissez rapidement, plus vous pouvez effectuer de conversions.

« Où pouvons-nous réduire le gras de notre parcours client ? »

Les cadres commerciaux et les directeurs des ventes utilisent ce KPI pour prévoir les revenus sur n'importe quelle période. Alors que les responsables commerciaux et les commerciaux utilisent le temps de conversion moyen comme indicateur de productivité et d'efficacité du pipeline.

Taux de conversion des leads/taux de gain des leads

Le taux de conversion des prospects est le nombre de personnes qui visitent votre site Web et se convertissent en prospects. Le taux de réussite des prospects est le nombre de prospects qui se convertissent en clients acheteurs. Le taux de conversion des prospects nous donne un aperçu de la capacité d'une entreprise à attirer le bon public et de l'efficacité de son site Web pour les transformer en prospects. Le taux de réussite va simplement plus loin en nous indiquant combien de ces prospects sont devenus des clients.

"Est-ce que tous ces prospects se convertissent en ventes ?"

Les responsables commerciaux utilisent le taux de réussite pour évaluer si leur produit est adapté au marché, si le prix est correct et si les efforts de vente fonctionnent ou non. Les commerciaux utilisent le taux de conversion pour mesurer l'efficacité de leurs présentations aux clients potentiels.

Revenu moyen par utilisateur

Le revenu moyen par utilisateur suit la valeur moyenne de chaque client pour votre entreprise. Votre entreprise peut gagner de l'argent de différentes manières, mais l'une des plus évidentes, mais la plus négligée, consiste à vendre plus à chaque client.

"Combien valent réellement tous ces clients pour nous ?"

En tenant compte de cette mesure, les organisations peuvent maximiser leurs revenus à partir de leur clientèle existante et gagner de l'argent plus facilement. Les directeurs commerciaux et les responsables commerciaux utilisent cette métrique pour optimiser le processus de vente de leurs équipes. Les commerciaux visent à améliorer cette métrique en gagnant plus d'argent avec moins d'effort.

Rétention et taux de résiliation

La fidélisation de la clientèle est un concept simple : conservez vos clients existants afin qu'ils reviennent vers vous à l'avenir. Le taux de désabonnement des clients nous dit le contraire : combien de clients mettent fin à leur relation avec une entreprise dans un certain laps de temps. Il en coûte plus cher d'acquérir de nouveaux clients que de conserver les anciens, vous avez donc besoin que votre taux de fidélisation de la clientèle soit supérieur à vos taux de désabonnement. Dans un monde parfait – bien plus haut.

"La fidélisation des clients devient de plus en plus importante dans tous les secteurs"

Les commerciaux peuvent utiliser les taux de rétention et de désabonnement pour identifier les clients les plus susceptibles de rester en fonction de certains points de données. Les cadres commerciaux et les directeurs des ventes peuvent utiliser les taux de rétention et de désabonnement pour évaluer le succès de leurs activités de service client.

Coût d'acquisition client

Le coût d'acquisition client (CAC) comptabilise les coûts associés à l'acquisition de nouveaux clients, tant en termes de ventes que de marketing. La meilleure façon d'augmenter les revenus est souvent de réduire les coûts ; dépenser plus que ce que vous gagnez est une voie infaillible vers l'échec de votre entreprise.

"Combien cela coûte-t-il d'entrer et de traverser le pipeline ?"

Généralement, les directeurs commerciaux utilisent ce KPI pour créer des processus de vente rentables et évolutifs et pour définir les sources de prospects les plus rentables.

Valeur vie moyenne (LTV) de l'utilisateur ou du client

La valeur à vie du client (LTV) mesure le montant des revenus que chaque client apporte à votre entreprise. Ce point de données nous aide à prendre des décisions commerciales importantes concernant le marketing, le développement de produits et le support client. Il est utilisé en combinaison avec différentes mesures pour évaluer le succès des différents processus de vente.

« Le CAC est supérieur au LTV… nous sommes condamnés !

Nouveau et extension MRR pour les entreprises SaaS

Les revenus récurrents mensuels (MRR) proviennent de deux sources différentes. Le nouveau MRR est un revenu supplémentaire qu'une entreprise ajoute en un mois à partir de l'acquisition de nouveaux clients. L'expansion MRR est un revenu supplémentaire et récurrent provenant des clients existants qui ont mis à niveau leurs plans logiciels.

« D'où viennent tous nos revenus ? »

Les commerciaux SaaS doivent savoir d'où vient le MRR afin de prendre des décisions sur les clients à cibler. Les directeurs et cadres commerciaux SaaS utilisent le MRR pour suivre la croissance de leur entreprise et décider des activités commerciales que leurs équipes doivent poursuivre.

Productivité des commerciaux

La productivité des représentants commerciaux est mesurée par le nombre d'unités de n'importe quel inducteur de vente particulier qu'ils livrent dans un certain laps de temps. Ce sont des choses telles que les appels passés, les réunions réservées, les démos données et les portes frappées. Il s'agit d'une mesure de productivité qui donne une idée claire de la quantité d'efforts nécessaires à une vente.

"Qui est chaud et qui ne l'est pas?"

Les responsables commerciaux utilisent cette métrique sur une base individuelle pour découvrir les forces et les faiblesses de leur équipe. Les commerciaux utilisent cette métrique comme un point de saine concurrence et de motivation.

3 conseils pour créer des tableaux de bord d'analyse des ventes exploitables

Étant donné que vous êtes allé aussi loin, vous pensez probablement que vous avez besoin d'un tableau de bord d'analyse des ventes pour tirer parti de toutes ces belles données que vous avez cachées dans des feuilles de calcul. Peut-être en avez-vous déjà un, mais personne ne l'utilise vraiment. Avoir un tableau de bord c'est bien, mais il est important qu'il soit efficace dans son travail. Les conseils suivants vous aideront, vous et votre équipe, à tirer le meilleur parti de votre tableau de bord des ventes.

Connectez votre tableau de bord à une source de données en direct

Connectez votre tableau de bord à une source de données en direct et assurez-vous qu'il est constamment synchronisé. Cela permet de minimiser la saisie manuelle des données et d'éliminer les erreurs. De plus, des données à jour et en temps opportun sont essentielles pour prendre les bonnes décisions au bon moment. Bien sûr, vous devez utiliser des données annuelles, trimestrielles, mensuelles et hebdomadaires pour une analyse périodique de votre entreprise, mais les flux de données en direct peuvent vous aider à prendre des décisions importantes pour votre entreprise.

Créer une mise en page propre

L'intérêt de la création d'un tableau de bord des ventes est de visualiser des ensembles de données complexes de manière claire et compréhensible. Les conseils suivants vous aideront à le faire.

Rassembler votre équipe et prendre leur contribution dans la création de tableaux de bord les aide en fait à mieux comprendre, à s'habituer et à s'immerger dans un tableau de bord dès sa création.

Rendre le tableau de bord accessible

Lorsque vous utilisez plusieurs tableaux de bord pour différentes équipes, vous devez vous assurer que les représentants, les responsables et les cadres peuvent passer rapidement de l'un à l'autre. Bien qu'il soit normal de créer différents tableaux de bord pour différents niveaux d'employés, l'accès partagé aux tableaux de bord peut être une bonne chose.

Le partage des tableaux de bord entre les équipes crée un nouveau niveau de transparence, favorisant une atmosphère saine et compétitive au bureau. Il permet aux équipes de vente d'atteindre des chiffres plus élevés et aide les autres employés à visualiser leur impact sur votre entreprise. Dans le même temps, les chefs d'équipe, les gestionnaires et les directeurs peuvent utiliser chaque point de données qu'ils voient pour rationaliser et effectuer les activités.

Conclusion

L'analyse des ventes est essentielle pour quantifier les effets des différentes actions de marketing et de vente de votre entreprise. Ils sont une ressource inestimable car votre entreprise s'efforce constamment d'atteindre la perfection, l'efficacité et les revenus. Il existe un océan de données pour améliorer votre entreprise. Plonger.