كيفية صياغة استراتيجيات تسويق قوية للداخل بين الشركات

لقد تغير التسويق بشكل كبير خلال العقد الماضي أو نحو ذلك. عد بعقلك إلى هذا الوقت قبل عشر سنوات: أشياء مثل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى كانت في مهدها مقارنةً باليوم. كم عدد الأشخاص الذين سمعوا كلمة "مؤثر" في ذلك الوقت ، ولكنهم وحدهم كان لديهم أي فكرة عما تعنيه؟

اليوم ، التسويق هو عمل أكثر تعقيدًا. كبداية ، نحن نعرف الكثير عن المستهلكين ، حيث لدينا المزيد من البيانات تحت تصرفنا ، مما يمنحنا صورة مفصلة بدقة عن رحلة المشتري من البداية إلى النهاية. هذا يجعل الأمر أكثر وضوحًا لتصميم حملات تسويقية فعالة ، مما يضمن عرضها للجمهور المناسب ، بالإضافة إلى تتبع فعاليتها الإجمالية بمجرد طرحها.

لقد تغير تسويق B2B أيضًا بشكل كبير في فترة زمنية قصيرة نسبيًا. كان لهذا إيجابيات حقيقية للشركات ، وتحديداً أولئك الذين يتفاخرون في حملات التسويق الرقمي من أجل تسليم البضائع. حتى بمساعدة متواضعة من التفكير الاستراتيجي والخيال ، يمكن للمسوقين أن يقطعوا شوطًا طويلاً.

هناك شيء آخر واضح أيضًا: جيل العملاء المحتملين هو حجر الزاوية للنجاح عندما يتعلق الأمر بتسويق B2B . هذه باختصار عملية تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. يمكن أن يؤدي إنشاء قوائم العملاء المحتملين بكفاءة وفعالية ، بالإضافة إلى رفع الروح المعنوية لفريق المبيعات لديك ودفع نمو مستدام للإيرادات ، إلى زيادة دورة المبيعات في الوقت المناسب.

ومع ذلك ، فإن قيادة توليد العملاء المحتملين تتطلب من المسوقين B2B إلقاء نظرة على الصورة الأكبر ، وفحص العناصر الأساسية لاستراتيجيات التسويق الداخلي الخاصة بهم. لقد تم تبني التسويق الداخلي على نطاق واسع من قبل شركات B2B ، ولكن في الوقت نفسه ، يحتاج المسوقون إلى أن يكونوا قادرين على إثبات أنهم يقدمون عائدًا حقيقيًا على الاستثمار.

لذلك ، في هذا الدليل ، سنزودك بالمعلومات الداخلية حول كيفية إنشاء استراتيجيات التسويق الداخلي B2B التي لها صدى وتقدم نتائج. سنبدأ بتقديم تعريف موجز للتسويق الداخلي B2B ، واستكشاف كيف يمكن أن يساعدك على تنمية عملك والتحليل بمزيد من التفصيل لمدى فعاليته في هذا الصدد.

بمجرد القيام بذلك ، سنقارن التسويق الداخلي وتسويق المحتوى ، ثم سنلقي نظرة عن كثب على عملية شراء B2B الحديثة. بعد ذلك ، سنناقش ما يتطلبه الأمر لبدء إستراتيجية تسويق داخلي B2B بشكل طبيعي ، قبل إدراج تسع نصائح وحيل أساسية لمساعدتك في نقل استراتيجيتك إلى المستوى التالي.

كيفية صياغة استراتيجيات تسويق قوية للداخل B2B

لمساعدتك في العثور بسرعة على البتات المعينة التي تبحث عنها ، قمنا بتقسيم هذا المنشور إلى فئات منفصلة. استخدم الروابط أدناه للانتقال مباشرة إلى قسم معين.

• ما هو التسويق الداخلي B2B؟
• هل يعمل التسويق الداخلي لـ B2B؟
• التسويق الداخلي مقابل تسويق المحتوى
• فهم عملية الشراء الحديثة B2B
• كيف تبدأ استراتيجية تسويق B2B بشكل طبيعي؟
• 9 نصائح وحيل لدعم استراتيجية التسويق الداخلي B2B

احجز استشارة

ما هو التسويق الداخلي B2B؟

باختصار ، إذن ، يتضمن التسويق الداخلي - كما يوحي الاسم - منح العملاء المحتملين يد المساعدة في العثور على شركتك من خلال إنشاء محتوى عالي الجودة ومقنع وملائم. بهذه الطريقة ، يمكنك الوصول إلى العملاء قبل أن يكونوا في الواقع في مرحلة الشراء من رحلة المشتري ، ومن المحتمل أن يتم تعريفهم بشيء لم يفكروا فيه من قبل.

الهدف من التسويق الداخلي B2B هو بناء الوعي بالعلامة التجارية من خلال المحتوى ذي الصلة باحتياجات ومصالح العملاء المحتملين. هذا يعزز المشاعر الإيجابية تجاه علامتك التجارية ، مما يؤدي إلى التخلص من المستهلكين تجاهها بشكل إيجابي. هذا المحتوى - الذي يمكن أن يتخذ أي عدد من الأشكال ، بما في ذلك التدوين أو الرسوم البيانية أو الأوراق البيضاء أو دراسات الحالة - يمنح العملاء المحتملين شيئًا مثيرًا للاهتمام وثاقبًا للتفاعل معه.

لإغراء هؤلاء العملاء لاتخاذ الخطوة التالية في رحلة المشتري الخاصة بهم ، واتخاذ المزيد من الخطوات على طول مسار المبيعات ، يجب عليك استخدام العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs) بحذر واستراتيجية. يمكن أن يؤدي الجمع بين عبارات الحث على اتخاذ إجراء الفعالة مع إستراتيجية محتوى ذكية وذات صلة إلى إغراء العملاء - بما في ذلك صانعي القرار الرئيسيين - للتحقيق في عرضك بشكل أكبر.

يوفر التسويق الداخلي للشركات طريقة رائعة للتفاعل مع عملائها ؛ اليوم ، تعد مشاركة العملاء أمرًا بالغ الأهمية لجذب عملاء جدد. من خلال تزويد العملاء بمحتوى جيد - من الصفحات المقصودة والرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني إلى الندوات عبر الإنترنت وأجزاء القيادة الفكرية - يمكنك بناء قاعدة عملاء مخلصين ومتفاعلين.

كيفية تنمية الأعمال التجارية مع التسويق الداخلي B2B

كما كنا نناقش للتو ، فإن النجاح في التسويق الداخلي يتطلب منك تقديم محتوى قيم باستمرار. يمكن أن تختلف أنواع المحتوى المعني بشكل كبير ؛ لقد قمنا للتو بإدراج بعض المحتوى المكتوب والمرئي الذي قد تقدمه ، ولكن يمكن أن يتضمن أيضًا ملفات بودكاست مع قادة الفكر ، على سبيل المثال.

يجب أن يكون الهدف الرئيسي لنهج التسويق الداخلي الخاص بك هو بناء الثقة. سيبحث العملاء المحتملون عن كثب لمعرفة ما إذا كان بإمكانهم الوثوق بعملك ، وما إذا كان يتمتع بالفعل بنوع الخبرة التي يزعم امتلاكها. سيساعد المحتوى الذي تقدمه كثيرًا في معرفة ما إذا كان بإمكانهم التعامل مع عملك على محمل الجد أم لا.

بالإضافة إلى وجود إستراتيجية محتوى متينة ورسائل حادة للغاية ، يجب أن تحدد لنفسك أهدافًا واضحة منذ بداية استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ، جنبًا إلى جنب مع المقاييس المناسبة لقياس نجاحها (أو غير ذلك). ابدأ بأهداف الإيرادات الخاصة بك واعمل من هناك لتحديد كيف يمكن أن تساعدك إستراتيجيتك التسويقية على تحقيقها.

التسويق الداخلي وعلاقات العملاء

في بيئة الأعمال اليوم ، أصبح العملاء أكثر تطلبًا من أي وقت مضى. حقيقة أن هناك الكثير من الخيارات تحت تصرفهم يمنحهم قدرًا كبيرًا من القوة (وكل شركة تدرك جيدًا الضرر الذي يمكن أن تحدثه المراجعات السيئة ). لهذا السبب تحتاج إلى تكريس الوقت الفعلي والفكر والجهد لبناء علاقات قوية ودائمة مع عملائك. لذلك يجب أن يكون هذا أمرًا أساسيًا لاستراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك.

بالطبع ، هناك عدد كبير من المحتوى في أي مجال معين وفي أي موضوع معين. قد يكون الوقوف بعيدًا عن الجمهور وتقديم محتوى يجده العملاء المحتملون مفيدًا وممتعًا حقًا أمرًا صعبًا للغاية. ولكن بالنسبة لتلك الشركات التي تنجح في هذا الصدد ، يمكن أن تكون المكافآت مربحة للغاية بالفعل.

لقد أشرنا بالفعل إلى الطرق التي تغيرت بها توقعات العملاء على مدار العقد الماضي أو نحو ذلك. في الواقع ، كان لهذا تأثير كبير على تسويق المحتوى أيضًا. يتوقع العملاء بشكل متزايد من العلامات التجارية والشركات أن تزودهم بإمدادات ثابتة من المحتوى عالي الجودة ؛ أولئك الذين لا يحتمل أن يفقدوا العرف. يمكن أن يكون للمحتوى - سواء أكان مكتوبًا أم مرئيًا أم صوتيًا - تأثيرًا كبيرًا على عملية صنع القرار لدى مشتري B2B.

هل يعمل التسويق الداخلي لـ B2B؟

يمكن أن يكون التسويق الداخلي فعالاً للغاية في توليد العملاء المحتملين وتعزيز معدلات التحويل لشركات B2B. وغني عن القول ، أن الشركات قد تبنت العديد من الأساليب التسويقية - بما في ذلك تحسين محركات البحث (SEO) والدفع لكل نقرة (PPC) - لمساعدتهم على الحصول على ميزة في السوق. أثبت التسويق الداخلي نجاحه بشكل خاص.

تتمثل إحدى المزايا الرئيسية للتسويق الداخلي في أنه يمكن أن يساعد العملاء المحتملين في التغلب على أي تحفظ قد يكون لديهم بشأن إجراء عملية شراء. كما ناقشنا سابقًا في هذا الدليل ، قد يكون من الصعب على المشترين - خاصة في تلك المراحل الأولية - معرفة ما إذا كان النشاط التجاري هو كل ما هو مطلوب. هذا يمكن أن يعيق قرارات الشراء.

من ناحية أخرى ، يعد التسويق الداخلي طريقة جيدة للشركات لنقل فهمهم الموثوق لمجالهم الخاص. عندما يرى العملاء المحتملون ذلك ، فإن ذلك يساعدهم في طمأنتهم بأن العمل المعني حقيقي وأن بيانات اعتماده المعلنة ذات مصداقية ، وهذا بدوره يمكن أن يؤدي إلى توليد العملاء المحتملين.

هناك بالطبع فوائد أخرى للتسويق الداخلي B2B. على وجه الخصوص ، يسمح التسويق الداخلي للشركات باستهداف جمهور مستهدف محدد ، وبالتالي توفير الموارد التي يمكن استخدامها في مكان آخر. أيضًا ، لا يؤدي الوارد إلى العملاء المحتملين بشكل عام فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى الجودة بشكل خاص ؛ بعبارة أخرى ، الأشخاص الأكثر جدية في إجراء عملية شراء.

يمكن أن تساعد إستراتيجية التسويق الداخلي B2B المدروسة جيدًا عملك على تقديم رسائل متسقة وواضحة وثاقبة تساعدها على الوقوف على رأس وكتفين فوق منافسيها. هذا هو السبب في أن العديد من الشركات قد تبنت بالفعل التسويق الداخلي.

مصدر البيانات

التسويق الداخلي مقابل تسويق المحتوى

لا شك أنك رأيت مصطلحات "التسويق الداخلي" و "تسويق المحتوى" المستخدمة جنبًا إلى جنب مع بعضها البعض ، وقد تشعر بالارتباك قليلاً بشأن الفرق بينهما في الواقع. بالطبع ، هناك تعاريف واستخدامات مختلفة لكلا المصطلحين ، والتي لا تساعد بالضبط في توضيح الأمور.

ومع ذلك ، فإننا نفضل أن ننظر إليه على النحو التالي: يغطي التسويق الداخلي نهجًا استراتيجيًا أوسع لجهود التسويق ، في حين أن تسويق المحتوى هو أكثر من تكتيك. يشمل التسويق الداخلي مجموعة متنوعة من تقنيات التسويق الرقمي ، بما في ذلك تحسين محركات البحث (SEO) و PPC والتسويق عبر البريد الإلكتروني وما إلى ذلك. يعتبر تسويق المحتوى أكثر محدودية ، ويشير تحديدًا إلى إنشاء ونشر مواد مثل المدونات ومقاطع الفيديو ومنشورات الوسائط الاجتماعية .

لماذا التسويق الخارجي وحده لا يكفي

ربما تكون قد قرأت أيضًا عن التسويق الخارجي ، وربما تتساءل عن الفرق بين ذلك والتسويق الداخلي. باختصار ، يتضمن التسويق الخارجي دفع الرسائل إلى العملاء والعملاء المحتملين ، بما في ذلك الندوات والتسويق عبر الهاتف والمعارض التجارية ، على سبيل المثال.

هناك عدد من الأسباب التي تجعل الشركات إما تبتعد عن التسويق الخارجي أو تسعى إلى استكماله بتركيز أكبر على التسويق الداخلي. على وجه الخصوص ، إنه مكلف ويوفر عائد استثمار أقل بكثير من التسويق الداخلي. هناك أيضًا مؤشرات على أن التسويق الخارجي أصبح أقل فعالية.

الهدف من التسويق الخارجي ، في جوهره ، هو توليد عملاء محتملين من خلال نشر الحملات على أوسع نطاق ممكن. هذه طريقة غير دقيقة تمامًا للقيام بالأشياء ، ومن المرجح أن تكون نسبة العملاء المحتملين المتولدة منخفضة نسبيًا. بالإضافة إلى ذلك ، يتم قصف الناس بالكثير من المواد التسويقية هذه الأيام ، وقد تعلم الكثيرون ببساطة كيفية ضبطها ، سواء من خلال أشياء مثل تصفية البريد العشوائي أو ببساطة عن طريق تجاهلها.

مع أخذ كل هذا في الاعتبار ، من الواضح أن المسوقين B2B بحاجة إلى تطوير طرق تسمح لهم باستهداف مجالات محددة. من المحتمل أن يكون عائد الاستثمار أعلى بشكل ملحوظ إذا وصلت إلى أشخاص من المحتمل أن يكونوا مهتمين بما يقدمه عملك ، ولديك فرصة أفضل لرعاية العملاء المحتملين المؤهلين.

فهم عملية الشراء الحديثة B2B

من أجل تحويل عميل محتمل إلى عميل ، من المهم أن يكون لديك فهم واضح لعملية شراء B2B. هذا في تغير مستمر ، يتغير مع تطور احتياجات الأعمال. بمجرد أن تكون مجهزًا بفهم قوي لرحلة المشتري B2B ، ستفهم تفكيرهم بشكل أفضل ، وستكون قادرًا على وضع منتجاتك وفقًا لذلك.

هناك شيء واحد واضح: البيع الصعب لم يعد يسلم البضائع. في الواقع ، يمكن أن يؤدي اتباع نهج انتهازي في المبيعات إلى نتائج عكسية ، مما يؤدي إلى نفور العملاء المحتملين ودفعهم إلى أخذ عاداتهم في مكان آخر. دعونا نلقي نظرة فاحصة على عملية شراء B2B الحديثة ومراحلها.

وعي

المرحلة الأولى في عملية شراء B2B هي مرحلة الوعي ؛ بمعنى آخر ، حيث يدرك المشتري أن لديه مشكلة أو حاجة ويبحث عن طرق لمعالجتها. في هذه المرحلة من العملية ، من المحتمل أن يبحثوا عن الموارد والمعلومات التي ستساعدهم في الوصول إلى جوهر المشكلة وتعريفهم بالحلول المحتملة.

بعبارة أخرى ، في مرحلة الوعي ، ينظر المشترون في التحدي الذي يواجههم ويقيمون ما إذا كان الأمر يستحق الاستثمار في منتج أو خدمة تساعدهم. وسيعملون أيضًا على تحديد ما إذا كانوا سيعطون الأولوية للمسألة أم لا.

اعتبار

المرحلة التالية في عملية شراء B2B هي مرحلة التفكير. عند هذه النقطة ، يكون المشتري قد ركز على المشكلة أو التحدي الذي يواجهه ، وسيكون لديه فكرة جيدة عن نوع الحل الذي يبحث عنه. لذلك في هذه المرحلة ، سيبحثون في الخيارات المختلفة المتاحة ، ويبحثون عن الخيار الأنسب لاحتياجاتهم وميزانيتهم.

بحلول الوقت الذي يصل فيه المشتري إلى مرحلة التفكير ، سيبحثون عن موارد لمساعدتهم في تحديد المنتج أو الخدمة التي يمكن أن تساعدهم في معالجة المشكلة المطروحة ، دون إحداث فجوة في مواردهم المالية.

قرار

وبحلول الوقت الذي يصلون فيه إلى المرحلة التالية - مرحلة القرار - يكون المشتري قد قرر أي نهج يجب اتخاذه لحل المشكلة المتعلقة بهم. كل ما يحتاجون إليه الآن هو تشغيل الخيارات ذات الصلة المتاحة لهم ، وتحديد الخيار الأفضل - اتخاذ قرار الشراء النهائي.

سيلاحظ العديد من المشترين إيجابيات وسلبيات مختلف البائعين والحلول في السوق. سيبحثون عن المحتوى الذي يساعدهم في اتخاذ هذا القرار النهائي ، وإقناعهم بأن حلاً معينًا هو الحل المناسب لهم.

منهجية للتسويق الداخلي B2B

من خلال فهم المراحل المختلفة لرحلة المشتري B2B ، يجب أن تكون في وضع أقوى بكثير لتقديم نوع المحتوى الذي سيساعد العملاء المحتملين على حل أي مشاكل أو مشكلات قد يواجهونها. يجب عليك تطوير محتوى مخصص لكل مرحلة من تلك الرحلة ، وبالتالي إعطاء المشترين دفعة لطيفة على طول مسار المبيعات.

هناك أربع مراحل رئيسية في إستراتيجية التسويق الداخلي B2B الخاصة بـ Hubspot ، والتي تتماشى بشكل فضفاض مع رحلة المشتري: الجذب والتحويل والإغلاق والبهجة. تتضمن مرحلة الجذب إنشاء محتوى يجذب الزوار إلى موقعك ، والإجابة على الأسئلة الرئيسية. يظل التدوين إحدى الطرق الفعالة للقيام بذلك ، لا سيما عندما يقترن باستهداف تحسين محركات البحث (SEO) للحصول على تصنيفات أعلى لكبار المسئولين الاقتصاديين .

في مرحلة "التحويل" ، يجب أن تبحث عن الحصول على معلومات اتصال العملاء المحتملين. ومع ذلك ، سيتعين عليك أن تقدم لهم شيئًا لمشكلتهم - لذا فكر في الأوراق البيضاء والندوات عبر الإنترنت والكتب الإلكترونية ودراسات الحالة وما إلى ذلك. تتطلب المرحلة التالية - مرحلة "الإغلاق" - محتوى يتماشى مع المراحل الأخيرة من رحلة المشتري ، مع رسائل مخصصة لتعزيز العلاقة المزدهرة مع العميل المحتمل.

تأتي مرحلة "البهجة" بعد أول عملية شراء ، وتنطوي على رعاية مستمرة لعلاقات قوية مع العملاء. اجعل العملاء الحاليين على اطلاع بالمحتوى المنتظم ، مثل منشورات المدونة ومناقشات الوسائط الاجتماعية. أرسل لهم ملخصات منتظمة عبر البريد الإلكتروني لإبقائهم على اطلاع بالسرعة ، ولكن احرص على عدم قصفهم.

كيف تبدأ استراتيجية تسويق B2B بشكل طبيعي؟

في هذا القسم ، سننظر في كيفية بدء استراتيجية تسويق داخلي B2B. النقطة المهمة التي يجب تذكرها هنا هي أن التسويق الداخلي لا يتطلب منك صرف الأموال ، أو تبذير الأموال في تنظيم أحداث واقعية ، أو PPC و Google AdWords. بدلاً من ذلك ، يستحق المحتوى المثير للاهتمام وزنه ذهباً.

حدد أهداف التسويق الداخلي B2B

أولاً وقبل كل شيء ، تحتاج إستراتيجيتك للتسويق الداخلي B2B إلى تحديد أهداف واضحة وقابلة للتحقيق. يجب أن تكون هذه الأهداف واقعية - ليست هناك حاجة للتصوير للقمر - قابلة للقياس ، وتستند إلى تقييم شامل لموقعك الحالي. يجب أن تكون أهدافك أيضًا محددة ، وتزودك بمقاييس واضحة تهدف إلى تحقيق نجاحك وقياسه. كلما كانت أهدافك أكثر واقعية ، زاد احتمال نجاحك النهائي.

استفد من جمهورك المستهدف

الفهم التفصيلي لجمهورك المستهدف أمر لا غنى عنه للتسويق الداخلي. يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عما يبحث عنه جمهورك في المراحل المعنية من رحلة المشتري ، وما الذي سيستجيب له بشكل إيجابي. هناك طرق مختلفة يمكنك من خلالها تعميق معرفتك بجمهورك المستهدف.

صمم ملفًا شخصيًا مثاليًا للعميل

تصمم العديد من الشركات ملفات تعريف العملاء وشخصيات المشتري لمساعدتهم على فهم العملاء الحاليين والمحتملين بشكل أفضل قليلاً. سنتحدث عن شخصيات المشتري لاحقًا ، لكن ابدأ بملف تعريف عميل مثالي. ما نوع شركات B2B التي تحاول استهدافها؟ ما الذي من المحتمل أن يبحثوا عنه؟ يمكن أن يكون الملف الشخصي المثالي للعميل تمرينًا مفيدًا للغاية في تعميق فهمك.

تطوير شخصية المشتري الخاصة بك

وبالمثل ، فإن تطوير شخصية مشترية افتراضية يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا. من الذي سيتخذ القرار النهائي بشأن شراء منتجاتك أو خدماتك أم لا؟ يمكن تقسيم هؤلاء إلى فئتين: صانعي القرار والفاعلين. صناع القرار هم الأشخاص الأكثر اهتمامًا بالاستراتيجية الشاملة ، بينما الفاعلون هم الأشخاص الذين يميلون إلى تحمل المسؤولية عن الاستخدام اليومي لمنتج معين.

صمم شخصيات المشتري لكل فئة من هذه الفئات وفكر في خصائصهم النموذجية ونقاط الألم ، بالإضافة إلى ما قد يبحثون عنه ولماذا قد يحتاجون إليه.

إجراء بحث على مستوى الحساب

يجب عليك أيضًا إجراء بحث شامل على مستوى الحساب. انظر إلى ما يحدث مع حسابات العملاء ، وراجع مجالات مثل أخبار الشركة وتقارير الصناعة ، ومنشورات وسائل التواصل الاجتماعي ، وتدقيق المحتوى وما إلى ذلك. من المفترض أن يساعدك ذلك في صياغة الرسائل المصممة بشكل أفضل وفقًا لاحتياجاتهم الخاصة.

قم بإجراء بحث عن المشتري

من المفيد أيضًا إجراء بحث عن المشتري لمساعدتك في الحصول على فكرة أوضح عما يبحث عنه المشترون في كل خطوة من خطوات رحلتهم. من المهم أن تكون على دراية بتوقعات المشتري وكيف تغيرت. على وجه الخصوص ، لا يتوقع المشترون التعرض للقصف - فهم يريدون أن يُتركوا لإجراء أبحاثهم الخاصة ، والسيطرة على العملية.

إنشاء محتوى آسر

قد يبدو هذا وكأنه نقطة واضحة ولكن الأمر يستحق التأكيد عليه حقًا. يجب أن يكون المحتوى الخاص بك موثوقًا وجذابًا. هناك الكثير من المحتوى ، وليس من الجيد مجرد إعادة نفس الأشياء التي يقوم بها الآخرون. يجب أن تجد طرقًا لجعل المحتوى الخاص بك متميزًا عن القطيع.

أعد استخدام المحتوى لتحقيق أقصى توزيع

ومع ذلك ، إذا كنت تنشئ محتوى رائعًا ، فأنت بحاجة أيضًا إلى استغلاله بالكامل. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك ، ووضع المحتوى أمام جمهور أوسع ، في إعادة توظيفه. هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها القيام بذلك. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام منشور مدونة كأساس لمناقشة بودكاست ، أو تحويل الشهادات إلى محتوى وسائط اجتماعية قابل للمشاركة.

تقديم مخرجات متسقة لبناء المصداقية

لكي يكون لها صدى لدى العملاء ومنحهم سببًا لمواصلة الانخراط في عملك ، يجب أن تكون مخرجاتك متسقة. متسقة ، أي بأكثر من طريقة: ليس فقط من حيث حجم المحتوى الذي تضعه ، ولكن أيضًا من حيث جودته. يجب أن يكون المحتوى جيدًا وثاقبًا وموثوقًا باستمرار ، وإلا فسيتوقف العملاء عن العمل.

بناء علاقات حقيقية من خلال المحتوى

كما أبرزنا في هذا الدليل ، يعد نشر المحتوى طريقة رائعة لتعزيز علاقات دائمة وطويلة الأمد مع العملاء. هذا النوع من الولاء الدائم هو أمر نادر بشكل متزايد في الأعمال التجارية ، ولكن يمكن أن يكون الفرق بين النجاح والفشل. يجب عليك دائمًا عرض المحتوى الخاص بك في ضوء ذلك ، ومع وضع هذا الهدف في الاعتبار.

بناء على سمعة علامتك التجارية

يبحث مشترو B2B عن طمأنة أن علامة تجارية معينة جديرة بالثقة وحقيقية. لذلك ، يعد المحتوى الخاص بك طريقة مهمة لبناء سمعة علامتك التجارية وتزويد المشترين بالطمأنينة التي يبحثون عنها. استخدم المحتوى الخاص بك لزيادة خبرتك وإظهار الموهبة والسلطة التي تتمتع بها داخل فريقك.

تعظيم دورة حياة العميل بأكملها

يجب إنشاء المحتوى مع وضع دورة حياة العميل في الاعتبار ، من الاتصال الأولي إلى المشترين المخلصين على المدى الطويل. يجب أن يكون المحتوى الخاص بك مناسبًا للمشترين عبر أكبر عدد ممكن من مراحل دورة الحياة المختلفة ، بما في ذلك العملاء الجدد والقدامى ، والآفاق الواعدة ، والعملاء الضائعون.

تحليل قمع التسويق بالكامل

إن تبني استراتيجية تسويق داخلي أمر واحد ، لكن استنتاج ما إذا كانت تعمل بالفعل أم لا شيء آخر. يجب أن تتبع نهجًا قويًا يعتمد على البيانات عند تحليل نجاح (أو غير ذلك) استراتيجيتك. هذا يعني أنك بحاجة إلى الاستثمار في الأدوات المناسبة ، من أنظمة أتمتة التسويق إلى برامج تتبع المحتوى. ستزودك هذه الأدوات برؤى ومعلومات مفصلة لمساعدتك في تحليل النتائج.

تسليط الضوء على العملية والأساسيات

أخيرًا ، يجب تجنب إهمال العملية نفسها. تأكد من أن تدفقات العمل متسقة وشفافة ، وأن هناك توازنًا مناسبًا بين معدل إخراج المحتوى ومراقبة الجودة (أدوات إدارة المشروع مفيدة جدًا هنا). أيضًا ، لا تنس إخطار الشركاء أو العملاء عندما يتم تمييزهم في جزء من المحتوى ، واقترح عليهم أنهم قد يرغبون في مشاركته على قنواتهم الخاصة.

9 نصائح وحيل لدعم استراتيجية التسويق الداخلي B2B

الآن بعد أن قمنا بتغطية القواعد الأساسية لاستراتيجية التسويق الداخلي ، نحتاج إلى النظر في كيفية تنفيذ هذه الاستراتيجية بنجاح. فيما يلي تسعة من أفضل النصائح والحيل لمساعدتك على طول الطريق.

1. المدونات

المدونات هي حجر الزاوية في أي استراتيجية تسويق واردة ، وهي حاسمة في جذب حركة المرور إلى موقعك. يجب أن تكون مشاركاتك جيدة التنظيم ، ومكتوبة جيدًا ، وثاقبة ، وكذلك منتظمة: واحدة على الأقل في الأسبوع ، بشكل مثالي. كن صبورا ، مع ذلك. عادةً ما يستغرق الأمر ما بين 12 و 18 شهرًا حتى تؤتي منشورات المدونة ثمارها وتحقق نموًا هائلاً في حركة المرور.

2. محتوى الفيديو

لقد نما محتوى الفيديو بسرعة في السنوات القليلة الماضية ، ولذا فهو أيضًا يحتل مكانة مركزية في استراتيجية التسويق الداخلي. يمكن أن يتخذ هذا المحتوى العديد من الأشكال المختلفة ، من العروض التوضيحية للمنتج ومدونات الفيديو إلى شهادات العملاء. ومع ذلك ، تأكد من حصولك على العرض التقديمي بشكل صحيح لأن الجمهور قد لا يرحم. يجب أن تبدو مقاطع الفيديو الخاصة بك احترافية.

3. التسويق عبر البريد الإلكتروني

يظل التسويق عبر البريد الإلكتروني ضروريًا لاستراتيجية تسويق قوية للداخل. تعد تحديثات البريد الإلكتروني المنتظمة مفيدة جدًا للحفاظ على تفاعل العملاء الحاليين وتحديثهم بالمحتوى الأخير الخاص بك. تمكّنك أيضًا رعاية قوائم جهات الاتصال الفردية من إرسال محتوى مستهدف إلى قطاعات معينة من قاعدة عملائك.

4. أتمتة التسويق

المزيد والمزيد من الشركات تستفيد من أتمتة التسويق. هذا له عدد من المكاسب. على وجه الخصوص ، يساعد ذلك على توفير الوقت والجهد غير الضروريين لفرق المبيعات ، مما يساعدهم على التركيز على العملاء المحتملين الأكثر دفئًا الذين تم تطويرهم بالفعل بمساعدة المحتوى. هذا المحتوى ، بدوره ، مستهدف بشكل أكثر دقة وبالتالي يقدم نتائج أفضل.

5. قيادة تدفقات العمل التنموية

يمكن لأتمتة التسويق باستخدام أدوات التسويق الرقمي أيضًا أن تمكّن الشركات من أتمتة وتوسيع نطاق تدفقات سير عمل رعاية العملاء المحتملين ، لذلك يتم الترويج للمحتوى وفقًا لرحلة المشتري. لذلك ، على سبيل المثال ، يمكن إضافة المشتري الذي يزور صفحة التسعير الخاصة بك إلى سير عمل ، ثم تزويده بالمحتوى ذي الصلة لتشجيعه على طول المراحل المختلفة لمسار تحويل المشتري.

6. تحسين محركات البحث

يجب ألا ننسى تحسين محركات البحث والتسويق عبر محركات البحث . هذا ، أيضًا ، يظل ركيزة أساسية للتسويق الداخلي. يمكن أن يساعدك البحث الشامل عن الكلمات الرئيسية في فهم ما يبحث عنه المستخدمون ، مما يسمح لك باستهدافهم بمحتوى مصمم جيدًا. بدون البحث الجيد عن الكلمات الرئيسية ، يكون من الصعب جدًا فهم نوع المحتوى الذي سيكون ذا أهمية وبالتالي الوصول إلى العملاء المتوقعين.

7. برامج صوت العملاء

يمكن أن يساعدك برنامج صوت العميل (VOC) في التعرف على عملائك الحاليين وجذب عملاء جدد. تعد شهادات العملاء ، بالطبع ، طريقة مجربة ومختبرة لتأمين أعمال جديدة. من خلال برنامج VOC ، يمكنك طلب شهادات مقنعة ، وكذلك سؤال عملائك - سواء عن طريق الاتصال بهم بشكل فردي أو عن طريق دعوتهم لملء الاستبيانات - الأسئلة ذات الصلة حول تجربتهم.

8. ترويج المحتوى

يعد إنشاء محتوى رائع أمرًا جيدًا وجيدًا ، ولكن عليك أيضًا معرفة كيفية الترويج له. قبل أن تبدأ في الترويج للمحتوى الخاص بك وتوزيعه ، تأكد من أنك تعرف جمهورك بشكل وثيق. ابحث عن أنواع المحتوى التي يتفاعلون معها ويشاركونها ، وأين يجدون هذا المحتوى.

أيضًا ، لا تعتمد على العملاء المحتملين للعثور على المحتوى الخاص بك على Google (لا تقل أهمية عن استراتيجية تحسين محركات البحث ). قم بالترويج له على وسائل التواصل الاجتماعي ، وفكر في نوع المحتوى الذي يعمل على المواقع الاجتماعية المختلفة. ما يعمل على Twitter قد لا يعمل بشكل جيد على LinkedIn ، على سبيل المثال.

9. إنشاء محتوى متقدم

يشير المحتوى المتقدم عادةً إلى المحتوى الذي يتعمق في موضوعات محددة أكثر من منشورات المدونة ، على سبيل المثال. يأتي هذا المحتوى بأشكال عديدة ، بما في ذلك الأوراق البيضاء ودراسات الحالة والأدلة الإرشادية والكتب الإلكترونية وما إلى ذلك. يعد المحتوى المتقدم ذا قيمة ليس فقط لتوليد عملاء متوقعين جدد ولكن أيضًا لدفع العملاء المتوقعين الحاليين بشكل أكبر على طول مسار المبيعات.

يجب أن تسعى لإنتاج حوالي قطعة واحدة من المحتوى المتقدم كل شهر. هذه طريقة مفيدة للغاية لإظهار خبرة عملك والموهبة الموجودة تحت تصرفها ، مع التأكيد على أوراق اعتمادها للعملاء المحتملين.

Accelerate مدفوعة بشغف لتسويق المحتوى القائم على البيانات وتحسين محركات البحث. يمكننا مساعدتك على التواصل مع جمهورك من خلال محتوى دائم الخضرة يقدم نتائج طويلة المدى. تعرف على المزيد حول ما يمكننا القيام به لعملك - احجز استشارة اليوم.

نيك براون

نيك براون هو المؤسس والرئيس التنفيذي لوكالة تسريع ، وهي وكالة SaaS لتحسين محركات البحث. أطلق نيك العديد من الأعمال التجارية الناجحة عبر الإنترنت ، وكتب لصالح Forbes ، ونشر كتابًا ، ونما بشكل متسارع من وكالة بريطانية إلى شركة تعمل الآن في جميع أنحاء الولايات المتحدة ، وآسيا والمحيط الهادئ وأوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا وتوظف 160 شخصًا. كما تم اتهامه مرة من قبل غوريلا الجبل