Marketo مقابل HubSpot: انحرف مثال التمايز التنافسي

لقد تلقيت مؤخرًا حملة عبر البريد الإلكتروني وضعت Marketo معًا لاستهداف مستخدمي HubSpot مثلي. وكالتي هي شريك HubSpot Gold ونحن نستخدم تقنيتهم ​​لإدارة جهودنا التسويقية لسنوات عديدة حتى الآن. Marketo هو أحد أكبر منافسي HubSpot.

كان الغرض من البريد الإلكتروني هو إخباري بأن Marketo أفضل من HubSpot (من وجهة نظرهم على أي حال) وطلب مني تحديد موعد لاجتماع لمزيد من المناقشة.

عندما قمت بتشريح التبادل بيني وبين مندوب Marketo والعواطف التي أثارتها من وجهة نظري بصفتي عميلاً محتملاً ، فقد عززت العديد من الأشياء التي كنت أكتب عنها فيما يتعلق بشخصيات المشتري ، ورسائل المبيعات ، والتمييز عن المنافسة.

اقرأ المزيد للحصول على مثال واقعي لعملية البحث عن العملاء المحتملين وتعرّف بشكل مباشر على استراتيجيات المبيعات التي يمكن أن تشارك - أو تنفصل - عن عميل محتمل.

لا تقم بإخفاء المنافسة

إن التخلص من المنافسة وإبراز التفوق عليها يمكن أن يؤدي إلى إيقاف العملاء المحتملين بسرعة. على سبيل المثال ، إليك الجملة الأولى من البريد الإلكتروني الخاص بالمبيعات الذي تلقيته من Marketo:

"لاحظت أنك تستخدم HubSpot ( هذه بداية جيدة لأنها لفتت انتباهي وأظهرت أن المندوب يعرف شيئًا عني ). يتخرج عدد كبير من الشركات إلى Marketo للحصول على الفوائد التالية:"

كلمة "تخرج" أثارت وميض عاطفي وأنا أقرأها. إنه مؤشر واضح على أن مندوب المبيعات يشعر بالتفوق ، مما يضعني تلقائيًا في موقع أدنى. أشعر بالرضا حيال ما نقوم به مع HubSpot والنتائج التي نحصل عليها لعملائنا. عندما يقول المندوب "تخرج" ، فهذا يلمح إلى أنني في مستوى أدنى.

في البريد الإلكتروني ، كان هناك رابط إلى مستند "مزايا Marketo على HubSpot". على الرغم من أنني تم تأجيلي في الجملة الأولى ولم يكن لدي أي ألم أو نية للتغيير من HubSpot ، إلا أنني كنت أشعر بالفضول بشأن ما يعتقدون أن الاختلافات بين النظامين.

بينما كنت أقرأ مستند Marketo مقابل HubSpot ، اعتقدت أن كل ما قاله Marketo HubSpot لا يمكن أن يفعله ، "يمكنني فعل ذلك. يمكنني فعل ذلك. أفعل ذلك طوال الوقت." كلما قرأت أكثر ، فقدت Marketo مصداقيتها. لقد نشرت للتو منشور مدونة حول هذا الموضوع بالذات. في ذلك ، أشير إلى أن التمثيل غير الدقيق لمنافسيك يقوض بشدة مصداقيتك.

بعد ذلك ، اتصلت بالإنترنت ووجدت صفحة ويب تم إنشاؤها بواسطة HubSpot حول سبب اعتقادهم أنهم أفضل من Marketo. هذا ما لم يعجبني في أي من الوثيقتين - Marketo's أو HubSpot: يبدو الأمر وكأنه قتال في ساحة اللعب. "تم تحدي HubSpot تنظيميًا." "Marketo معقد وصعب." يادا يادا يادا. من وجهة نظر العميل المحتمل ، لن تضيف أي من هاتين الوثيقتين قيمة إلى عملية اتخاذ القرار الخاصة بي. من المفترض أن أصدق؟

الشيء المضحك هو أنهم بينما يحاولون التفريق ، فإنهم في الواقع يفعلون العكس تمامًا!

تعرف على شخصيات المشتري الخاصة بك عن كثب

عززت هذه التجربة أيضًا أهمية وضع نفسك في مكانة المشترين والتفكير بعناية شديدة عند صياغة رسائل المبيعات.

الفوائد فريدة لكل عميل محتمل

في البريد الإلكتروني ، واصل الممثل الحديث عن سبب "التخرج" للشركات (غير متأكد مما إذا كان يقصد مستخدمي HubSpot أو الشركات بشكل عام) "يتخرجون" إلى Marketo. نظرًا لأنني لا أعاني من أي ألم معين باستخدام أداة HubSpot الخاصة بنا ، فإن هذه "الفوائد" لم تحرض على أي مشاعر من القلق أو القلق تجعلني أفكر ، "حسنًا ... هذا يبدو مثيرًا للاهتمام. من الأفضل التحقق من ذلك."

هذا مثال رائع لكيفية اعتقادك (بصفتك البائع) أنك تتمتع بكل هذه الفوائد ، لكنها ليست سوى فوائد إذا كان العميل المحتمل يعاني من الألم.

الذكاء العاطفي أمر بالغ الأهمية لنجاح المبيعات

عندما أفكر في المشاعر التي مررت بها أثناء قراءة هذا البريد الإلكتروني والوثيقة ، يمكنني الآن أن أرى أنني شعرت بالدفاعية. كانت تلك الكلمة الواحدة - "تخرج" - كافية لوضع نغمة سلبية على البريد الإلكتروني بأكمله. أضف إلى ذلك التناقض الذي لاحظته في مستند Marketo مقابل HubSpot ، وشعرت أنني أتعرض للهجوم. ربما أكون حساسًا للغاية لأنني مرتبط بشكل وثيق مع HubSpot ، لكن مندوبي المبيعات يحتاجون إلى حاصل عاطفي قوي حتى يتمكنوا من تحديد ما قد يشعر به العميل المحتمل خلال عملية البيع بأكملها.

لسوء الحظ ، استمرت الأمور في التدهور إلى تبادل سلبي. يؤسفني ذلك الآن ، لكنني شعرت بالإهانة وأرسلت بريدًا إلكترونيًا إلى المندوب بأن وثيقته تبدو مخادعة لأنني لم أفهم سبب قولهم إن HubSpot لا يمكنه فعل بعض هذه الأشياء عندما أستخدمه للقيام بها طوال الوقت.

لقد أرسل لي بريدًا إلكترونيًا ،

"افهم تمامًا من أين أتيت. الكثير من الشركات التي تستخدم HubSpot والتي ليس لديها أهداف عدوانية لا ترى نقاط الألم في HubSpot."

"ليس لديك أهداف عدوانية" - على محمل الجد؟ "لا ترى نقاط الألم" - ما أنا ، أحمق؟ مرة أخرى ، إنه يهينني ويحاول أن يضع نفسه في موقع أعلى. يمكنني أن أخبرك بما أشعر به في كل مرة أقرأ فيها هذا البيان: حسنًا ، ربما لا ينبغي علي ذلك. لا أشعر بالرضا. استطيع أن أخبرك بذلك. تنهد.

مع العلم أنني شريك HubSpot (إذا لم يكن كذلك ، فعليه قبل أن يرسل لي بريدًا إلكترونيًا كهذا) ، يمكن لممثل Marketo أن يفترض بأمان أن لدي بعض الارتباط الإيجابي بـ HubSpot. إذا كان هدف مندوب Marketo هو جعلني أبدأ في استجواب HubSpot ، فإن امتلاك فهم أعمق لاتصالي العاطفي بالتكنولوجيا التي كنت أستخدمها لسنوات يعد أمرًا بالغ الأهمية لتطوير رسائل مقنعة.

ربما يكون التكتيك الأفضل هو إرسال أمثلة عبر البريد الإلكتروني حول ما يعتقد أنه يمكنهم القيام به بشكل أفضل من HubSpot. كما لو كان Marketo يعتقد أن لديهم "تنظيم أسهل" ، أظهر لي مدى جودة نظامك ، ودعني أقرر ما إذا كان أفضل مما أستخدمه حاليًا أم لا. كن واثقا من قيمة عرضك.

كن متعاونا

أنا أؤيد عبارة جيل كونراث بأن "التمايز التنافسي الحقيقي يأتي من مساعدة العميل المحتمل في اتخاذ قرار جيد." Marketo مناسب لبعض الأشخاص ، و HubSpot مناسب للآخرين. كلاهما مجرد أدوات ، وليست شيئًا على الإطلاق بدون أشخاص يفهمون تمامًا كيفية استخدامها لتحقيق النتائج.

لقد استخدمت التكنولوجيا الكافية لأعلم أنه لا يوجد نظام مثالي بنسبة 100٪ وأن الكثير من عائد الاستثمار يعتمد على مدى براعتك في استخدامه. بالطبع ، هناك حالات لا تحتوي فيها الأداة على وظائف مهمة تحتاجها ، لكن هذا جيد. هذا يعني فقط أنها ليست الأداة المناسبة لك. لا ضرر ولا ضرار.

الموارد: HubSpot مقابل Marketo

إذا كنت تتساءل ، فإليك الموارد التي وجدتها عبر الإنترنت من كل شركة تروج لفروقها:

• HubSpot مقابل Marketo
• Marketo مقابل HubSpot

هناك مجموعة من المقالات من أشخاص مختلفين إذا أجريت بحثًا على Google أيضًا. إذا وجدت مراجعة محايدة ، شاركها في التعليقات أدناه!