Marketo กับ HubSpot: ตัวอย่างความแตกต่างของการแข่งขันที่ผิดพลาด

ฉันเพิ่งได้รับแคมเปญอีเมลที่ Marketo รวบรวมไว้เพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ HubSpot เช่นฉันเอง เอเจนซีของฉันเป็นพันธมิตร HubSpot Gold และเราใช้เทคโนโลยีของพวกเขาเพื่อจัดการความพยายามทางการตลาดมาหลายปีแล้ว Marketo เป็นหนึ่งในคู่แข่งรายใหญ่ที่สุดของ HubSpot

จุดประสงค์ของอีเมลนี้คือเพื่อแจ้งให้ฉันทราบว่า Marketo ดีกว่า HubSpot (จากมุมมองของพวกเขาอยู่แล้ว) และขอให้ฉันกำหนดเวลาการประชุมเพื่ออภิปรายเพิ่มเติม

เมื่อฉันแยกแยะการแลกเปลี่ยนระหว่างฉันกับตัวแทน Marketo และอารมณ์ที่เรียกจากมุมมองของฉันในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มันตอกย้ำหลายสิ่งที่ฉันเขียนเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อ ข้อความขาย และความแตกต่างจากการแข่งขัน

อ่านเพิ่มเติมเพื่อดูตัวอย่างชีวิตจริงของกระบวนการค้นหาลูกค้า และดูว่ากลยุทธ์การขายใดที่สามารถดึงดูดหรือเลิกจ้างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้โดยตรง

อย่าทิ้งการแข่งขัน

การทิ้งคู่แข่งและแสดงความเหนือกว่าพวกเขาสามารถปิดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น นี่คือประโยคแรกของอีเมลการขายที่ฉันได้รับจาก Marketo:

"สังเกตเห็นว่าคุณกำลังใช้ HubSpot ( เป็นการเริ่มต้นที่ดีเพราะมันดึงดูดความสนใจของฉันและแสดงให้เห็นว่าตัวแทนรู้เรื่องบางอย่างเกี่ยวกับฉัน ) บริษัทจำนวนมากกำลังจบการศึกษาจาก Marketo เพื่อประโยชน์ดังต่อไปนี้:"

คำว่า "จบการศึกษา" ปลุกเร้าความรู้สึกวูบวาบเมื่ออ่าน เป็นเครื่องบ่งชี้ชัดเจนว่าพนักงานขายรู้สึกเหนือกว่า ซึ่งทำให้ฉันมีตำแหน่งที่ด้อยกว่าโดยอัตโนมัติ ฉันรู้สึกดีกับสิ่งที่เราทำกับ HubSpot และผลลัพธ์ที่เราได้รับสำหรับลูกค้าของเรา เมื่อตัวแทนพูดว่า "จบการศึกษา" แสดงว่าฉันอยู่ในระดับที่ต่ำกว่า

ในอีเมล มีลิงก์ไปยังเอกสาร "ข้อได้เปรียบของตลาดเหนือ HubSpot" แม้ว่าฉันจะถูกเลื่อนออกไปในประโยคแรกและไม่มีความเจ็บปวดหรือความตั้งใจที่จะเปลี่ยนจาก HubSpot แต่ฉันก็อยากรู้ว่าพวกเขาคิดว่าความแตกต่างระหว่างสองระบบเป็นอย่างไร

ขณะที่ฉันกำลังอ่านเอกสาร Marketo กับ HubSpot ทุกสิ่งที่ Marketo กล่าวว่า HubSpot ทำไม่ได้ ฉันคิดว่า "ฉันทำได้ ฉันทำได้ ฉันทำอย่างนั้นตลอดเวลา" ยิ่งอ่านยิ่งเสียความน่าเชื่อถือ Marketo ฉันเพิ่งโพสต์บล็อกโพสต์เกี่ยวกับหัวข้อนี้มาก ในนั้น ฉันระบุว่าการแสดงที่ไม่ถูกต้องในการแข่งขันของคุณบ่อนทำลายความน่าเชื่อถือของคุณอย่างรุนแรง

จากนั้นฉันก็ออนไลน์และพบหน้าเว็บที่ HubSpot สร้างขึ้นเกี่ยวกับสาเหตุที่พวกเขาคิดว่าดีกว่า Marketo นี่คือสิ่งที่ฉันไม่ชอบเกี่ยวกับเอกสารทั้งสองอย่าง - Marketo หรือ HubSpot: รู้สึกเหมือนเป็นการต่อสู้ในสนามเด็กเล่น "HubSpot ถูกท้าทายโดยองค์กร" "Marketo นั้นซับซ้อนและยาก" ญาดา ญาดา. จากมุมมองของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เอกสารเหล่านี้จะไม่เพิ่มมูลค่าให้กับกระบวนการตัดสินใจของฉัน ฉันควรจะเชื่อใครดี?

ที่ตลกก็คือ ขณะที่พวกเขากำลังพยายามสร้างความแตกต่าง พวกเขากำลังทำสิ่งที่ตรงกันข้าม!

รู้จักผู้ซื้อของคุณอย่างใกล้ชิด

ประสบการณ์นี้ยังตอกย้ำถึงความสำคัญของการใส่ตัวเองเป็นรองเท้าของผู้ซื้อและคิดอย่างรอบคอบเมื่อสร้างข้อความการขาย

ผลประโยชน์จะไม่ซ้ำกันสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย

ในอีเมล ตัวแทนได้พูดคุยเกี่ยวกับสาเหตุที่บริษัทต่างๆ (ไม่แน่ใจว่าเขาหมายถึงผู้ใช้ HubSpot หรือแค่บริษัทโดยทั่วไป) จึง "จบการศึกษา" ให้กับ Marketo เนื่องจากฉันไม่ได้เจ็บปวดเป็นพิเศษกับเครื่องมือ HubSpot "ประโยชน์" เหล่านั้นจึงไม่กระตุ้นความรู้สึกไม่สบายใจหรือวิตกกังวลใดๆ ที่จะทำให้ฉันคิดว่า "อืม...ฟังดูน่าสนใจ ฉันควรลองดู"

นี่เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบว่าคุณ (ในฐานะผู้ขาย) อาจคิดว่าคุณได้รับประโยชน์ทั้งหมดเหล่านี้อย่างไร แต่จะมีประโยชน์ก็ต่อเมื่อผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณประสบกับความเจ็บปวด

ความฉลาดทางอารมณ์เป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จในการขาย

เมื่อฉันไตร่ตรองถึงอารมณ์ที่ฉันได้รับจากการอ่านอีเมลและเอกสารนั้น ตอนนี้ฉันรู้แล้วว่ารู้สึกไม่ปลอดภัย คำเดียว - "จบการศึกษา" - ก็เพียงพอที่จะใส่เสียงเชิงลบในอีเมลทั้งหมด จับคู่กับความคลาดเคลื่อนที่ฉันมองเห็นในเอกสาร Marketo กับ HubSpot และฉันรู้สึกเหมือนถูกโจมตี บางทีฉันอาจอ่อนไหวเป็นพิเศษเพราะฉันมีความใกล้ชิดกับ HubSpot มาก แต่พนักงานขายจำเป็นต้องมีความฉลาดทางอารมณ์ที่แข็งแกร่ง เพื่อให้สามารถระบุได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะรู้สึกอย่างไรตลอดกระบวนการขายทั้งหมด

น่าเสียดายที่สิ่งต่าง ๆ ยังคงวนเวียนไปสู่การแลกเปลี่ยนเชิงลบ ฉันเสียใจในตอนนี้ แต่ฉันรู้สึกดูถูกและส่งอีเมลถึงตัวแทนว่าเอกสารของเขารู้สึกเหมือนเป็นการหลอกลวง เพราะฉันไม่เข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงพูดว่า HubSpot ไม่สามารถทำสิ่งเหล่านี้ได้เมื่อฉันใช้มันตลอดเวลา

เขาส่งอีเมลกลับมาหาฉัน

"เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าคุณมาจากไหน บริษัทจำนวนมากที่ใช้ HubSpot ที่ไม่มีเป้าหมายเชิงรุกจะไม่เห็นจุดอ่อนของ HubSpot"

"ไม่มีเป้าหมายเชิงรุก" - เอาจริงดิ? "ไม่เห็นจุดปวด" - ฉันเป็นคนงี่เง่า? เป็นอีกครั้งที่เขาดูถูกฉันและพยายามทำให้ตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่เหนือกว่า ฉันสามารถบอกคุณได้ว่าฉันรู้สึกอย่างไรทุกครั้งที่อ่านข้อความนั้น บางทีฉันไม่ควรเลย รู้สึกไม่ค่อยดี ฉันสามารถบอกคุณได้ว่า ถอนหายใจ

เมื่อรู้ว่าฉันเป็นพาร์ทเนอร์ HubSpot (หากไม่ใช่ เขาควรส่งอีเมลแบบนั้นให้ฉันก่อน) ตัวแทนของ Marketo สามารถสรุปได้อย่างปลอดภัยว่าฉันมีความสัมพันธ์เชิงบวกกับ HubSpot หากเป้าหมายของตัวแทน Marketo คือการทำให้ฉันเริ่มตั้งคำถามกับ HubSpot การมีความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับการเชื่อมต่อทางอารมณ์ของฉันกับเทคโนโลยีที่ฉันใช้มาหลายปีเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการพัฒนาข้อความที่น่าสนใจ

กลยุทธ์ที่ดีกว่าอาจเป็นการส่งอีเมลถึงตัวอย่างเกี่ยวกับสิ่งที่เขาคิดว่าสามารถทำได้ดีกว่า HubSpot เช่นถ้า Marketo คิดว่าพวกเขามี "องค์กรที่ง่ายกว่า" แสดงให้ฉันเห็นว่าระบบของคุณดีแค่ไหน และให้ฉันตัดสินใจว่าดีกว่าที่ฉันกำลังใช้อยู่หรือไม่ มั่นใจในคุณค่าของข้อเสนอของคุณ

เป็นประโยชน์

ฉันยืนตามคำกล่าวของ Jill Konrath ที่ว่า "ความแตกต่างทางการแข่งขันที่แท้จริงมาจากการช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตัดสินใจได้ดี" Marketo เหมาะสำหรับบางคน และ HubSpot เหมาะสำหรับคนอื่นๆ ทั้งคู่เป็นเพียงเครื่องมือ และไม่มีอะไรเลยหากไม่มีคนที่เข้าใจวิธีใช้เครื่องมือเหล่านี้อย่างถ่องแท้เพื่อให้ได้ผลลัพธ์

ฉันใช้เทคโนโลยีมามากพอที่จะรู้ว่าไม่มีระบบใดที่สมบูรณ์แบบ 100% และ ROI ส่วนใหญ่นั้นขึ้นอยู่กับความเชี่ยวชาญที่คุณใช้มัน แน่นอนว่ามีบางสถานการณ์ที่เครื่องมือไม่มีฟังก์ชันสำคัญที่คุณต้องการ แต่ก็ไม่เป็นไร แสดงว่าไม่ใช่เครื่องมือที่เหมาะสำหรับคุณ ไม่เจ็บ ไม่ฟาวล์.

แหล่งข้อมูล: HubSpot กับ Marketo

ในกรณีที่คุณสงสัย ต่อไปนี้คือแหล่งข้อมูลที่ฉันพบทางออนไลน์จากแต่ละบริษัทที่กล่าวถึงความแตกต่าง:

• HubSpot กับ Marketo
• Marketo กับ HubSpot

มีบทความมากมายจากหลาย ๆ คนหากคุณค้นหาด้วย Google ด้วย หากคุณพบว่ามีการตรวจสอบที่เป็นกลาง ให้แบ่งปันในความคิดเห็นด้านล่าง!