Marketo vs. HubSpot: Tersine Dönen Rekabetçi Farklılaşma Örneği

Yakın zamanda Marketo'nun benim gibi HubSpot kullanıcılarını hedeflemek için bir araya getirdiği bir e-posta kampanyası aldım. Ajansım bir HubSpot Gold ortağıdır ve uzun yıllardır pazarlama çabalarımızı yönetmek için onların teknolojisini kullanıyoruz. Marketo, HubSpot'un en büyük rakiplerinden biridir.

E-postanın amacı, Marketo'nun HubSpot'tan daha iyi olduğunu (zaten onların bakış açısından) bildirmek ve daha fazla tartışma için bir toplantı planlamamı istemekti.

Ben ve Marketo temsilcisi arasındaki değişimi ve potansiyel müşteri olarak benim bakış açımdan uyandırdığı duyguları incelediğimde, alıcı kişilikleri, satış mesajları ve rekabetten farklılaşma hakkında yazdığım birçok şeyi güçlendirdi.

Arama sürecinin gerçek hayattan bir örneğini almak için daha fazlasını okuyun ve potansiyel bir müşteriyi hangi satış stratejilerinin devreye sokabileceğini - veya devre dışı bırakabileceğini - ilk elden görün.

Rekabeti Çöpe Atmayın

Rekabeti çöpe atmak ve onlara üstünlük sağlamak, potansiyel müşterileri hızla kapatabilir. Örneğin, Marketo'dan aldığım satış e-postasının ilk cümlesi:

"HubSpot kullandığınızı fark ettim ( bu iyi bir başlangıç ​​çünkü dikkatimi çekti ve temsilcinin benim hakkımda bir şeyler bildiğini gösterdi .) Çok sayıda şirket aşağıdaki avantajlar için Marketo'dan mezun oluyor:"

"Mezun olmak" sözcüğü, onu okurken bir duygu kıvılcımı uyandırdı. Bu, satış elemanının kendini üstün hissettiğinin açık bir göstergesi ve bu da beni otomatik olarak daha aşağı bir konuma getiriyor. HubSpot ile yaptıklarımız ve müşterilerimiz için aldığımız sonuçlar konusunda kendimi iyi hissediyorum. Temsilci "mezun" dediğinde, daha düşük bir seviyede olduğumu ima ediyor.

E-postada, "HubSpot'a göre Marketo avantajları" belgesine bir bağlantı vardı. İlk cümlede ertelenmiş olsam ve dürüst olmak gerekirse HubSpot'tan ayrılmak gibi bir acım ya da niyetim olmasa da, iki sistem arasındaki farkların ne olduğunu düşündüklerini merak ettim.

Marketo vs. HubSpot belgesini okurken, Marketo'nun HubSpot'un yapamayacağını söylediği her şey, "Bunu yapabilirim. Bunu yapabilirim. Bunu her zaman yaparım" diye düşündüm. Ne kadar çok okursam, Marketo o kadar fazla itibar kaybetti. Az önce bu konu hakkında bir blog yazısı yayınladım. İçinde, rekabetinizin yanlış temsillerinin güvenilirliğinizi ciddi şekilde baltaladığını belirtiyorum.

Sonra internete girdim ve neden Marketo'dan daha iyi olduklarını düşündükleri hakkında HubSpot'un oluşturduğu bir web sayfası buldum. Her iki belgede de hoşuma gitmeyen şey şu: Marketo'nun veya HubSpot'un: oyun alanı kavgası gibi geliyor. "HubSpot kurumsal olarak meydan okuyor." "Marketo karmaşık ve zordur." Yada, yada, yada. Bir potansiyel müşterinin bakış açısından, bu belgelerin hiçbiri benim karar verme sürecime değer katmaz. Kime inanmalıyım?

İşin komik yanı, onlar ayırt etmeye çalışırken aslında tam tersini yapıyorlar!

Alıcı Kişilerinizi Yakından Tanıyın

Bu deneyim aynı zamanda kendinizi alıcıların yerine koymanın ve satış mesajları hazırlarken çok dikkatli düşünmenin önemini de pekiştirdi.

Avantajlar Her Olasılığa Özeldir

Temsilci, e-postada, şirketlerin (HubSpot kullanıcılarını mı yoksa genel olarak şirketleri mi kastettiğinden emin değil) neden Marketo'dan "mezun oldukları" hakkında konuşmaya devam etti. HubSpot aracımızla özel bir acı çekmediğim için, bu "faydalar", "Hmmm... Kulağa ilginç geliyor. Şuna bir baksam iyi olur" diye düşünmeme neden olacak herhangi bir huzursuzluk veya endişe uyandırmadı.

Bu, (satıcı olarak) tüm bu avantajlara sahip olduğunuzu nasıl düşündüğünüzün mükemmel bir örneğidir, ancak bunlar yalnızca potansiyel müşteriniz acı çekiyorsa fayda sağlar.

Duygusal Zeka Satış Başarısı İçin Çok Önemlidir

Bu e-postayı ve belgeyi okurken yaşadığım duyguları düşündüğümde, şimdi kendimi savunmacı hissettiğimi görebiliyorum. Bu tek kelime - "mezun" - tüm e-postaya olumsuz bir hava katmak için yeterliydi. Bunu, Marketo ve HubSpot belgesinde fark ettiğim tutarsızlıkla birleştirin ve saldırıya uğradığımı hissettim. Belki de HubSpot ile çok yakın ilişkim olduğu için ekstra hassasım, ancak satış görevlilerinin tüm satış süreci boyunca bir potansiyel müşterinin nasıl hissedebileceğini belirleyebilmeleri için güçlü bir duygusal bölüme sahip olmaları gerekiyor.

Ne yazık ki, işler olumsuz bir değiş tokuşa dönüşmeye devam etti. Şimdi bunun için pişmanım, ancak hakarete uğramış hissettim ve temsilciye, belgesinin hile gibi hissettirdiğini e-postayla gönderdim çünkü HubSpot'u her zaman yapmak için kullandığımda neden bunlardan bazılarını yapamayacağını söylediklerini anlamadım.

Bana geri e-posta attı,

"Nereden geldiğinizi tam olarak anlayın. Agresif hedefleri olmayan HubSpot kullanan birçok şirket, HubSpot'un acı noktalarını görmüyor."

"Agresif hedefleriniz yok" - cidden mi? "Acı noktalarını görmüyorum" - neyim ben, salak mı? Yani bir kez daha bana hakaret ediyor ve kendini daha üstün bir konuma getirmeye çalışıyor. O ifadeyi her okuduğumda sana nasıl hissettiğimi söyleyebilirim: belki de yapmamalıyım. İyi hissettirmiyor; Bunu sana söyleyebilirim. İç çekmek.

Bir HubSpot ortağı olduğumu bilerek (eğer değilse, bana böyle bir e-posta göndermeden önce yapması gerekir), Marketo temsilcisi, HubSpot ile olumlu bir ilişkim olduğunu güvenle varsayabilir. Marketo temsilcisinin amacı, HubSpot'u sorgulamaya başlamamı sağlamaksa, yıllardır kullandığım bir teknolojiyle olan duygusal bağımı daha derinden anlamak, zorlayıcı mesajlaşma geliştirmek için çok önemlidir.

Belki daha iyi bir taktik, HubSpot'tan daha iyi yapabileceklerini düşündüğü örnekleri bana e-posta ile göndermek olabilir. Örneğin, Marketo "daha kolay bir organizasyona" sahip olduklarını düşünüyorsa, bana sisteminizin ne kadar iyi olduğunu gösterin ve şu anda kullandığımdan daha iyi olup olmadığına karar vermeme izin verin. Teklifinizin değerinden emin olun.

Yardımcı ol

Jill Konrath'ın "gerçek rekabetçi farklılaşma, potansiyel müşterinizin iyi bir karar vermesine yardımcı olmaktan gelir" ifadesinin arkasındayım. Marketo bazı insanlar için doğru, HubSpot diğerleri için doğru. Her ikisi de sadece araçtır ve sonuçlara ulaşmak için bunları nasıl kullanacaklarını tam olarak anlayan insanlar olmadan hiçbir şey değildir.

Hiçbir sistemin %100 mükemmel olmadığını ve yatırım getirisinin büyük kısmının onu kullanmakta ne kadar usta olduğunuza bağlı olduğunu bilecek kadar teknolojiyi kullandım. Elbette, aracın ihtiyacınız olan kritik bir işlevselliğe sahip olmadığı durumlar vardır, ancak sorun değil. Bu sadece sizin için doğru araç olmadığı anlamına gelir. Zarar yok, faul yok.

Kaynaklar: HubSpot ve Marketo

Merak ediyorsanız, her şirketten farklılıklarını dile getiren çevrimiçi bulduğum kaynaklar:

• HubSpot ve Marketo
• Marketo ve HubSpot

Bir Google araması yaparsanız, çeşitli insanlardan bir sürü makale var. Tarafsız bir inceleme bulursanız, aşağıdaki yorumlarda paylaşın!