Marketo vs. HubSpot: Exemplu de diferențiere competitivă a mers prost

Am primit recent o campanie de e-mail creată de Marketo pentru a viza utilizatorii HubSpot, cum ar fi mine. Agenția mea este un partener HubSpot Gold și am folosit tehnologia lor pentru a ne gestiona eforturile de marketing de mulți ani. Marketo este unul dintre cei mai mari concurenți ai HubSpot.

Scopul e-mailului a fost de a mă anunța că Marketo este mai bun decât HubSpot (oricum din perspectiva lor) și de a-mi cere să programez o întâlnire pentru discuții ulterioare.

Când am analizat schimbul dintre mine și reprezentantul Marketo și emoțiile pe care le-a invocat din perspectiva mea ca prospect, a întărit multe dintre lucrurile despre care am scris despre cumpărători, mesajele de vânzări și diferențierea față de concurență.

Citiți mai multe pentru a obține un exemplu real al procesului de prospectare și pentru a vedea direct ce strategii de vânzări pot angaja - sau dezactiva - un potențial client.

Nu aruncați la gunoi concurența

Rămânând la gunoi concurența și emanând superioritate față de ei pot opri rapid clienții potențiali. De exemplu, iată prima propoziție a e-mailului de vânzări pe care l-am primit de la Marketo:

„Am observat că utilizați HubSpot ( acesta este un început bun pentru că mi-a atras atenția și mi-a arătat că reprezentantul știe ceva despre mine ). Un volum mare de companii absolvă Marketo pentru următoarele beneficii:”

Cuvântul „absolvență” a incitat o sclipire de emoție în timp ce l-am citit. Este un indiciu clar că vânzătorul se simte superior, ceea ce mă pune automat într-o poziție inferioară. Mă simt bine în legătură cu ceea ce facem cu HubSpot și cu rezultatele pe care le obținem pentru clienții noștri. Când reprezentantul spune „absolvent”, insinuează că sunt la un nivel inferior.

În e-mail, exista un link către documentul „Avantaje Marketo față de HubSpot”. Deși am fost dezamăgit în prima propoziție și sincer nu am nicio durere sau intenție de a schimba de la HubSpot, eram curios despre ce cred ei că sunt diferențele dintre cele două sisteme.

În timp ce citeam documentul Marketo vs. HubSpot, tot ceea ce Marketo a spus că HubSpot nu ar putea face m-am gândit: „Pot face asta. Pot face asta. Fac asta tot timpul”. Cu cât citesc mai mult, cu atât Marketo pierdea mai multă credibilitate. Tocmai am postat o postare pe blog despre acest subiect. În ea, indică faptul că reprezentările inexacte ale concurenței dumneavoastră vă subminează grav credibilitatea.

Apoi, am intrat online și am găsit o pagină web creată de HubSpot despre de ce cred că sunt mai buni decât Marketo. Iată ce nu mi-a plăcut la niciun document - al lui Marketo sau al lui HubSpot: se simte ca o luptă pe teren de joacă. „HubSpot este provocat din punct de vedere organizațional.” „Marketo este complex și dificil.” Yada, yada, iada. Din perspectiva unui prospect, niciunul dintre aceste documente nu ar adăuga valoare procesului meu de luare a deciziilor. Pe cine ar trebui să cred?

Deci, lucrul amuzant este că, în timp ce încearcă să se diferențieze, de fapt fac exact opusul!

Cunoașteți-vă personal cumpărătorul în detaliu

Această experiență a întărit, de asemenea, importanța de a te pune în locul cumpărătorilor și de a gândi foarte atent atunci când redactezi mesajele de vânzări.

Beneficiile sunt unice pentru fiecare prospect

În e-mail, reprezentantul a continuat să vorbească despre motivul pentru care companiile (nu sunt sigur dacă se referea la utilizatorii HubSpot sau doar la companii în general) „gradează” la Marketo. Întrucât nu am nicio durere deosebită cu instrumentul nostru HubSpot, acele „beneficii” nu au provocat niciun sentiment de neliniște sau anxietate care să mă facă să mă gândesc: „Hmmm... sună interesant. Mai bine verific asta.”

Acesta este un exemplu perfect al modului în care dumneavoastră (în calitate de vânzător) ați putea crede că aveți toate aceste beneficii, dar ele sunt doar beneficii dacă prospectul dumneavoastră se confruntă cu dureri.

Inteligența emoțională este esențială pentru succesul în vânzări

Când mă gândesc la emoțiile pe care le-am experimentat citind acel e-mail și document, pot vedea acum că m-am simțit în defensivă. Acel singur cuvânt – „absolvent” – a fost suficient pentru a pune un ton negativ întregului e-mail. Combinați asta cu discrepanța pe care am observat-o în documentul Marketo vs. HubSpot și am simțit că sunt atacat. Poate că sunt foarte sensibil pentru că sunt atât de strâns aliniat cu HubSpot, dar oamenii de vânzări trebuie să aibă un coeficient emoțional puternic, astfel încât să poată identifica cum se poate simți un prospect pe parcursul întregului proces de vânzare.

Din păcate, lucrurile au continuat să se transforme într-un schimb negativ. Regret acest lucru acum, dar m-am simțit insultat și i-am trimis un e-mail reprezentantului că documentul său se simțea ca o șmecherie, deoarece nu înțelegeam de ce spuneau că HubSpot nu poate face unele dintre aceste lucruri atunci când îl folosesc pentru a le face tot timpul.

Mi-a trimis un e-mail înapoi,

„Înțelegeți pe deplin de unde vii. Multe companii care folosesc HubSpot și care nu au obiective agresive nu văd punctele dure ale HubSpot.”

„Nu ai obiective agresive” – serios? "Nu vezi punctele dureroase" - ce sunt eu, un idiot? Deci încă o dată, mă insultă și încearcă să se pună într-o poziție superioară. Vă pot spune cum mă simt de fiecare dată când citesc acea afirmație: ei bine, poate nu ar trebui. Nu se simte bine; Pot să-ți spun asta. Suspin.

Știind că sunt partener HubSpot (dacă nu o face, ar trebui să-mi trimită un e-mail ca acesta), reprezentantul Marketo ar putea presupune cu siguranță că am o asociere pozitivă cu HubSpot. Dacă obiectivul reprezentantului Marketo este să mă facă să încep să întreb HubSpot, a avea o înțelegere mai profundă a conexiunii mele emoționale cu o tehnologie pe care o folosesc de ani de zile este esențială pentru dezvoltarea mesajelor convingătoare.

Poate că o tactică mai bună ar fi să-mi trimiți prin e-mail exemple de ceea ce crede el că pot face mai bine decât HubSpot. Ca dacă Marketo crede că are o „organizare mai ușoară”, arată-mi cât de bun este sistemul tău și lasă-mă să decid dacă este mai bun decât ceea ce folosesc în prezent sau nu. Fii încrezător în valoarea ofertei tale.

Fii de ajutor

Sunt de acord cu afirmația lui Jill Konrath conform căreia „adevărata diferențiere competitivă vine din a ajuta prospectul tău să ia o decizie bună”. Marketo este potrivit pentru unii oameni, iar HubSpot este potrivit pentru alții. Ambele sunt doar instrumente și nu sunt nimic fără oameni care înțeleg pe deplin cum să le folosească pentru a obține rezultate.

Am folosit suficient de mult tehnologia încât să știu că niciun sistem nu este 100% perfect și că o mare parte din rentabilitatea investiției depinde de cât de priceput sunteți în utilizarea acestuia. Desigur, există situații în care instrumentul nu are o funcționalitate critică de care aveți nevoie, dar este în regulă. Înseamnă doar că nu este instrumentul potrivit pentru tine. Fără rău, fără greșeală.

Resurse: HubSpot vs. Marketo

În cazul în care vă întrebați, iată resursele pe care le-am găsit online de la fiecare companie care prezintă diferențele dintre ele:

• HubSpot vs. Marketo
• Marketo vs. HubSpot

Există o grămadă de articole de la diverși oameni dacă faci și o căutare pe Google. Dacă găsiți o recenzie imparțială, împărtășiți-o în comentariile de mai jos!