Marketo vs. HubSpot：競爭差異化的例子

我最近收到了一封由 Marketo 整理的電子郵件活動，旨在針對像我這樣的 HubSpot 用戶。 我的代理機構是 HubSpot Gold 合作夥伴，多年來我們一直在使用他們的技術來管理我們的營銷工作。 Marketo 是 HubSpot 最大的競爭對手之一。

這封電子郵件的目的是讓我知道 Marketo 比 HubSpot 更好（無論如何從他們的角度來看），並要求我安排一次會議進行進一步討論。

當我從我作為潛在客戶的角度剖析我和 Marketo 代表之間的交流以及它所引發的情感時，它強化了我一直在寫的關於買家角色、銷售信息和與競爭對手區分開來的許多內容。

閱讀更多內容以獲取潛在客戶流程的真實示例，並直接了解哪些銷售策略可以吸引或脫離潛在客戶。

不要破壞比賽

詆毀競爭對手並表現出對他們的優勢可以迅速關閉潛在客戶。 例如，這是我從 Marketo 收到的銷售電子郵件的第一句話：

“注意到您正在使用 HubSpot（這是一個良好的開端，因為它引起了我的注意並表明該代表了解我的一些情況）。大量公司正在從 Marketo 畢業，以獲得以下好處：”

“畢業”這個詞在我讀到它時激起了一絲情緒。 這清楚地表明銷售人員感覺自己優越，這自然而然地使我處於劣勢。 我對我們使用 HubSpot 所做的事情以及我們為客戶獲得的結果感覺良好。 當代表說“畢業”時，它暗示我的水平較低。

在電子郵件中，有一個指向“Marketo 相對於 HubSpot 的優勢”文檔的鏈接。 儘管我在第一句話中就被推遲了，老實說，我並沒有痛苦或打算從 HubSpot 改變，但我很好奇他們認為這兩個系統之間的差異是什麼。

當我閱讀 Marketo 與 HubSpot 的文檔時，Marketo 所說的所有 HubSpot 都做不到，我想，“我可以做到。我可以做到。我一直都在這樣做。” 我讀的越多，Marketo 失去的可信度就越多。 我剛剛發布了一篇關於這個主題的博客文章。 我在其中指出，對您的競爭對手的不准確表述會嚴重損害您的信譽。

然後，我上網找到了一個 HubSpot 創建的網頁，說明了為什麼他們認為自己比 Marketo 更好。 這就是我不喜歡這兩個文件的地方——Marketo 的或 HubSpot 的：感覺就像一場操場上的戰鬥。 “HubSpot 在組織上面臨挑戰。” “Marketo 既複雜又困難。” 雅達，雅達，雅達。 從潛在客戶的角度來看，這些文件都不會為我的決策過程增加價值。 我應該相信誰？

所以有趣的是，當他們試圖區分時，他們實際上正在做完全相反的事情！

深入了解您的買家角色

這種經歷也強化了將自己置於買家的立場並在製作銷售信息時仔細思考的重要性。

每個潛在客戶的利益都是獨一無二的

在電子郵件中，該代表繼續談到為什麼公司（不確定他是指 HubSpot 用戶還是一般公司）正在“畢業”到 Marketo。 由於我對我們的 HubSpot 工具沒有任何特別的痛苦，這些“好處”並沒有引起任何不安或焦慮的感覺，讓我想，“嗯……這聽起來很有趣。我最好檢查一下。”

這是您（作為賣方）如何認為您擁有所有這些好處的完美示例，但只有當您的潛在客戶正在經歷痛苦時，它們才是好處。

情商對銷售成功至關重要

當我回想閱讀那封電子郵件和文檔時所經歷的情緒時，我現在可以看到我感到防禦。 一個詞——“畢業生”——就足以給整封郵件打上負面的基調。 再加上我在 Marketo 與 HubSpot 文檔中發現的差異，我感覺自己受到了攻擊。 也許我特別敏感，因為我與 HubSpot 密切相關，但銷售人員需要有很強的情商，這樣他們才能確定潛在客戶在整個銷售過程中的感受。

不幸的是，事情繼續演變成負面的交流。 我現在對此感到遺憾，但我感到受到侮辱並通過電子郵件向代表發送電子郵件說他的文件感覺像是在欺騙，因為我不明白為什麼他們說 HubSpot 不能做其中一些事情，而我一直用它來做這些事情。

他給我回了郵件，

“完全了解你來自哪裡。許多使用 HubSpot 的公司沒有積極的目標，並沒有看到 HubSpot 的痛點。”

“沒有激進的目標”——認真的嗎？ “看不到痛點”——我算什麼，白痴？ 所以再一次，他在侮辱我並試圖讓自己處於優勢地位。 我可以告訴你我每次閱讀該聲明時的感受：好吧，也許我不應該這樣做。 感覺不太好； 我可以告訴你。 嘆。

知道我是 HubSpot 的合作夥伴（如果他不這樣做，他應該在給我發這樣的電子郵件之前），Marketo 代表可以安全地假設我與 HubSpot 有一些積極的聯繫。 如果 Marketo 代表的目標是讓我開始質疑 HubSpot，那麼更深入地了解我與多年來一直使用的技術的情感聯繫對於開發引人注目的消息傳遞至關重要。

也許更好的策略是通過電子郵件向我發送他認為他們可以比 HubSpot 做得更好的示例。 就像如果 Marketo 認為他們有“更輕鬆的組織”，向我展示你的系統有多好，讓我決定它是否比我目前使用的更好。 對您的產品價值充滿信心。

樂於助人

我支持 Jill Konrath 的說法，即“真正的競爭差異化來自幫助您的潛在客戶做出正確的決定。” Marketo 適合某些人，而 HubSpot 適合其他人。 它們都只是工具，如果沒有完全了解如何使用它們來實現結果的人，它們就什麼都不是。

我已經使用了足夠多的技術，知道沒有一個系統是 100% 完美的，而且大部分的投資回報率取決於你對使用它的熟練程度。 當然，在某些情況下，該工具沒有您需要的關鍵功能，但這沒關係。 這只是意味著它不是適合您的工具。 沒有傷害，沒有犯規。

資源：HubSpot 與 Marketo

如果您想知道，以下是我從每家公司在網上找到的資源，宣傳他們的差異：

• HubSpot 與 Marketo
• Marketo 與 HubSpot

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