MarketoとHubSpot：競争力のある差別化がうまくいかなかった例

私は最近、Marketoが私のようなHubSpotユーザーをターゲットにするためにまとめたメールキャンペーンを受け取りました。 私の代理店はHubSpotGoldパートナーであり、私たちは彼らのテクノロジーを使用して、長年にわたってマーケティング活動を管理してきました。 MarketoはHub​​Spotの最大の競争相手の1つです。

このメールの目的は、MarketoがHubSpotよりも優れていることを（とにかく彼らの観点から）知らせ、さらに議論するために会議をスケジュールするように依頼することでした。

私とMarketoの担当者との間のやり取りと、それが見込み客としての私の視点から引き起こした感情を分析すると、購入者のペルソナ、セールスメッセージング、競合他社との差別化に関して私が書いてきた多くのことが強化されました。

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競争をゴミ箱に捨てないでください

競争を打ち砕き、彼らに対する優位性を醸し出すことは、潜在的な顧客をすぐに止めることができます。 たとえば、Marketoから受け取ったセールスメールの最初の文は次のとおりです。

「HubSpotを使用していることに気づきました（これは私の注意を引き、担当者が私のことを知っていることを示したので、良いスタートです）。多くの企業が次の利点のためにMarketoに卒業しています。」

「卒業」という言葉は、私が読んだときに感情のちらつきを引き起こしました。 これは、営業担当者が優れていると感じていることを明確に示しており、自動的に私を劣った立場に置きます。 HubSpotで何をしているのか、そしてクライアントのために得られる結果に満足しています。 担当者が「卒業生」と言うとき、それは私がより低いレベルにいることをほのめかします。

電子メールには、「HubSpotに対するMarketoの利点」ドキュメントへのリンクがありました。 私は最初の文で延期され、HubSpotから変更するという苦痛や意図は正直にありませんが、2つのシステムの違いが何であると彼らが考えているのか興味がありました。

MarketoとHubSpotのドキュメントを読んでいたとき、MarketoがHubSpotでできなかったと言ったことはすべて、「私はそれができる。私はそれができる。私はいつもそうしている」と思った。 読むほど、Marketoの信頼性は失われます。 このトピックに関するブログ投稿を投稿しました。 その中で、私はあなたの競争の不正確な表現があなたの信頼性を著しく損なうことを示します。

次に、オンラインにアクセスして、HubSpotがMarketoよりも優れていると考える理由について作成したWebページを見つけました。 これが私がどちらのドキュメントについても気に入らなかったことです-MarketoまたはHubSpot：それは遊び場の戦いのように感じます。 「HubSpotは組織的に挑戦されています。」 「Marketoは複雑で難しいです。」 やだ、やだ、やだ。 見込み客の観点からは、これらのドキュメントはどちらも私の意思決定プロセスに価値を付加しません。 私は誰を信じるべきですか？

面白いのは、彼らが差別化を試みている間、実際には正反対のことをしているということです！

バイヤーペルソナをよく知る

この経験はまた、バイヤーの立場に立ち、セールスメッセージを作成する際に非常に慎重に考えることの重要性を強化しました。

メリットは各見込み客に固有です

メールの中で、担当者は、企業（HubSpotユーザーを意味するのか一般的な企業だけを意味するのかわからない）がMarketoに「卒業」している理由について話し続けました。 私はHubSpotツールに特別な苦痛を感じていないので、それらの「利点」は、「うーん...それは面白そうだ。それをチェックしたほうがいい」と思わせるような不安感や不安感を引き起こしませんでした。

これは、（販売者としての）あなたがこれらすべてのメリットを享受していると考える方法の完璧な例ですが、見込み客が苦痛を感じている場合にのみメリットになります。

心の知能指数は販売の成功に不可欠です

そのメールやドキュメントを読んで経験した感情を振り返ると、今では自分が防御的だと感じていることがわかります。 その一言-「卒業生」-は、電子メール全体に否定的な口調を与えるのに十分でした。 これを、MarketoとHubSpotのドキュメントで識別した不一致と組み合わせると、攻撃されているように感じました。 私はHubSpotと非常に緊密に連携しているため、非常に敏感かもしれませんが、営業担当者は、営業プロセス全体を通じて見込み客がどのように感じるかを特定できるように、強い感情指数を持っている必要があります。

残念ながら、物事はネガティブな交換へとスパイラルし続けました。 今は後悔していますが、HubSpotをいつも使っていると、HubSpotがこれらのことのいくつかを実行できないと言われている理由がわからなかったため、彼のドキュメントは巧妙に感じられたと侮辱され、担当者にメールで送信しました。

彼は私にメールを送り返しました、

「あなたがどこから来ているのかを完全に理解してください。積極的な目標を持たないHubSpotを使用している多くの企業は、HubSpotの問題点を認識していません。」

「積極的な目標を持っていない」-真剣に？ 「問題点が見えない」-私、ばかは何ですか？ もう一度、彼は私を侮辱し、自分を優れた立場に立たせようとしています。 その声明を読むたびに、私がどのように感じているかをあなたに伝えることができます。 気分が悪い。 私はあなたにそれを言うことができます。 はぁ。

私がHubSpotパートナーであることを知っているので（そうでない場合は、そのようなメールを送信する前に行う必要があります）、Marketoの担当者は、私がHubSpotと何らかの前向きな関係を持っていると安全に推測できます。 Marketoの担当者の目標が、HubSpotに疑問を投げかけることである場合、説得力のあるメッセージングを開発するには、長年使用しているテクノロジーとの感情的なつながりをより深く理解することが重要です。

たぶん、より良い戦術は、HubSpotよりもうまくいくと彼が考えていることの例を私にメールで送ることでしょう。 Marketoが「組織が簡単」だと思っている場合のように、システムがどれほど優れているかを見せて、現在使用しているものよりも優れているかどうかを判断させてください。 あなたの提供物の価値に自信を持ってください。

役立つ

私はジル・コンラートの「真の競争上の差別化は、見込み客が適切な決定を下すのを助けることから来る」という声明を支持します。 Marketoは一部の人に適しており、HubSpotは他の人に適しています。 どちらも単なるツールであり、結果を出すためにそれらを使用する方法を完全に理解している人々がいなければ、まったく何もありません。

私はテクノロジーを十分に使用して、100％完璧なシステムはなく、ROIの多くはシステムの使用にどれだけ熟練しているかに依存することを知っています。 もちろん、ツールに必要な重要な機能がない場合もありますが、それは問題ありません。 それはあなたにとって適切なツールではないことを意味します。 害もファウルもありません。

リソース：HubSpotとMarketo

ご参考までに、各企業からオンラインで見つけたリソースの違いを宣伝しています。

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