Marketo vs. HubSpot：竞争差异化的例子

我最近收到了一封由 Marketo 整理的电子邮件活动，旨在针对像我这样的 HubSpot 用户。 我的代理机构是 HubSpot Gold 合作伙伴，多年来我们一直在使用他们的技术来管理我们的营销工作。 Marketo 是 HubSpot 最大的竞争对手之一。

这封电子邮件的目的是让我知道 Marketo 比 HubSpot 更好（无论如何从他们的角度来看），并要求我安排一次会议进行进一步讨论。

当我从我作为潜在客户的角度剖析我和 Marketo 代表之间的交流以及它所引发的情感时，它强化了我一直在写的关于买家角色、销售信息和与竞争对手区分开来的许多内容。

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不要破坏比赛

诋毁竞争对手并表现出对他们的优势可以迅速关闭潜在客户。 例如，这是我从 Marketo 收到的销售电子邮件的第一句话：

“注意到您正在使用 HubSpot（这是一个好的开始，因为它引起了我的注意，并表明该代表了解我）。大量公司正在从 Marketo 毕业，以获得以下好处：”

“毕业”这个词在我读到它时激起了一丝情绪。 这清楚地表明销售人员感觉自己优越，这自然而然地使我处于劣势。 我对我们使用 HubSpot 所做的事情以及我们为客户获得的结果感觉良好。 当代表说“毕业”时，它暗示我的水平较低。

在电子邮件中，有一个指向“Marketo 相对于 HubSpot 的优势”文档的链接。 尽管我在第一句话中就被推迟了，老实说，我并没有痛苦或打算从 HubSpot 改变，但我很好奇他们认为这两个系统之间的差异是什么。

当我阅读 Marketo 与 HubSpot 的文档时，Marketo 所说的所有 HubSpot 都做不到，我想，“我可以做到。我可以做到。我一直都在这样做。” 我读的越多，Marketo 失去的可信度就越多。 我刚刚发布了一篇关于这个主题的博客文章。 我在其中指出，对您的竞争对手的不准确表述会严重损害您的信誉。

然后，我上网找到了一个 HubSpot 创建的网页，说明了为什么他们认为自己比 Marketo 更好。 这就是我不喜欢这两个文件的地方——Marketo 的或 HubSpot 的：感觉就像一场操场上的战斗。 “HubSpot 在组织上面临挑战。” “Marketo 既复杂又困难。” 雅达，雅达，雅达。 从潜在客户的角度来看，这些文件都不会为我的决策过程增加价值。 我应该相信谁？

所以有趣的是，当他们试图区分时，他们实际上正在做完全相反的事情！

深入了解您的买家角色

这种经历也强化了将自己置于买家的立场并在制作销售信息时仔细思考的重要性。

每个潜在客户的利益都是独一无二的

在电子邮件中，该代表继续谈到为什么公司（不确定他是指 HubSpot 用户还是一般公司）正在“毕业”到 Marketo。 由于我对 HubSpot 工具没有任何特别的痛苦，因此这些“好处”并没有引起任何不安或焦虑的感觉，让我想，“嗯……这听起来很有趣。我最好检查一下。”

这是您（作为卖方）如何认为您拥有所有这些好处的完美示例，但只有当您的潜在客户正在经历痛苦时，它们才是好处。

情商对销售成功至关重要

当我回想阅读那封电子邮件和文档时所经历的情绪时，我现在可以看到我感到防御。 一个词——“毕业生”——就足以给整封邮件打上负面的基调。 再加上我在 Marketo 与 HubSpot 文档中发现的差异，我感觉自己受到了攻击。 也许我特别敏感，因为我与 HubSpot 密切相关，但销售人员需要有很强的情商，这样他们才能确定潜在客户在整个销售过程中的感受。

不幸的是，事情继续演变成负面的交流。 我现在对此感到遗憾，但我感到受到侮辱并通过电子邮件向代表发送电子邮件说他的文档感觉像是在欺骗，因为我不明白为什么他们说 HubSpot 不能做其中一些事情，而我一直使用它来做这些事情。

他给我回了邮件，

“完全了解你来自哪里。许多使用 HubSpot 的公司没有积极的目标，并没有看到 HubSpot 的痛点。”

“没有激进的目标”——认真的吗？ “看不到痛点”——我算什么，白痴？ 所以再一次，他在侮辱我并试图让自己处于优势地位。 我可以告诉你我每次阅读该声明时的感受：好吧，也许我不应该这样做。 感觉不太好； 我可以告诉你。 叹。

知道我是 HubSpot 的合作伙伴（如果他不这样做，他应该在给我发这样的电子邮件之前），Marketo 代表可以安全地假设我与 HubSpot 有一些积极的联系。 如果 Marketo 代表的目标是让我开始质疑 HubSpot，那么更深入地了解我与多年来一直使用的技术的情感联系对于开发引人注目的消息传递至关重要。

也许更好的策略是通过电子邮件向我发送他认为他们可以比 HubSpot 做得更好的例子。 就像如果 Marketo 认为他们有“更轻松的组织”，向我展示你的系统有多好，让我决定它是否比我目前使用的更好。 对您的产品价值充满信心。

乐于助人

我支持 Jill Konrath 的说法，即“真正的竞争差异化来自帮助您的潜在客户做出正确的决定。” Marketo 适合某些人，而 HubSpot 适合其他人。 它们都只是工具，如果没有完全了解如何使用它们来实现结果的人，它们就什么都不是。

我已经使用了足够多的技术，知道没有一个系统是 100% 完美的，而且大部分的投资回报率取决于你对使用它的熟练程度。 当然，在某些情况下，该工具没有您需要的关键功能，但这没关系。 这只是意味着它不是适合您的工具。 没有伤害，没有犯规。

资源：HubSpot 与 Marketo

如果您想知道，以下是我从每家公司在网上找到的资源，宣传他们的差异：

• HubSpot 与 Marketo
• Marketo 与 HubSpot

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