4 أفكار لمحتوى المبيعات مضمونة لجذب العملاء المحتملين
نشرت: 2022-03-05
إذن ، لديك قائمة بالعملاء المحتملين الذين ترغب في الاتصال بهم. المشكلة هي أنهم لا يعرفون من أنت.
كيف ستأخذهم من عدم معرفة أي شيء عنك إلى الرغبة في مقابلتك لمعرفة المزيد عن منتجاتك وخدماتك؟
كان هذا أكبر نضالي لسنوات. أنا شديد الجرأة عندما يتعلق الأمر بالتنقيب. بينما يستسلم العديد من مندوبي المبيعات بعد عدة محاولات ، لا أجد مشكلة في الاتصال بهم 10 مرات على مدار فترة زمنية.
لم أكن أعرف أبدًا ما يجب أن أقوله عندما التقطت الهاتف أو كتبت هذا البريد الإلكتروني. كان مؤلمًا. حرفيا.
قد يبدو هذا ميلودراميًا بعض الشيء ، لكن حياتي كلها تغيرت عندما قرأت كتاب مبيعات جيل كونراث الأكثر مبيعًا " البيع للشركات الكبرى". في هذا الكتاب ، تحدثت مباشرة إلى القلق الذي شعرت به وقدمت مخرجًا. قالت فيه:
"1. تحتاج إلى صياغة مجموعة متنوعة من أدوات المبيعات [محتوى المبيعات] بعناية والتي تركز على كيفية مساعدة أعمال العميل المحتمل.
2. أنت بحاجة إلى تطوير حملة إدخال حساب جيدة التخطيط لنشر الرسائل التي تركز على العملاء ".
(لهذا السبب أقوم بالتسويق الداخلي الآن - مهمتي هي مساعدة الشركات على إنشاء محتوى مبيعات يمكن لمندوبي المبيعات استخدامه عند التنقيب.)
ما هو محتوى المبيعات؟
إنها معلومات تعليمية عالية القيمة يمكن لمندوبي المبيعات استخدامها لتوجيه العملاء المحتملين خلال رحلة المشتري.
وهو يشمل جميع محتويات المحتوى العادي التي أتحدث عنها مثل المدونات والكتب الإلكترونية ودراسات الحالة وما إلى ذلك. كما يتضمن أيضًا نصوص بريد صوتي فعلية وقوالب بريد إلكتروني يمكن لمندوبي المبيعات سحبها عند التنقيب.
لماذا هو مهم جدا
يشتري الناس الآن بشكل مختلف عن أي وقت مضى. لا يريدون - أو يحتاجون - التحدث إلى مندوبي المبيعات للحصول على المعلومات.
تشير الدراسات إلى أن المشترين قطعوا أكثر من نصف الطريق خلال عملية البيع حتى قبل أن يتحدثوا إلى مندوب مبيعات. يريد الناس أن يتعلموا بمفردهم وفي أوقاتهم الخاصة.
يمكن لمندوبي المبيعات استخدام هذا المحتوى لتزويد العملاء المحتملين بمعلومات ذات قيمة عالية عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي ، وتوجيههم بمهارة خلال عملية البيع وإيصالهم إلى النقطة التي يكونون فيها مستعدين لإجراء محادثة.
إذا كان لدى مندوبي المبيعات مكتبة من المعلومات لسحبها منها ، فيمكنهم بسرعة وسهولة تخصيص حملة الاتصال الخاصة بهم حسب التوقعات المستهدفة.
المفتاح هو أن تكون المعلومات الصحيحة متاحة في الوقت المناسب. إذا كانت المعلومات التي يحتاجها مندوب المبيعات غير موجودة ، فإنها تستهلك الوقت لأنه يتعين عليه / عليها العودة إلى "معرفة ما سيقوله".
أفضل جزء من هذا النوع من الإستراتيجية هو أنه بمجرد أن يكون العميل المحتمل جاهزًا للمحادثة ، تكون الصفقة على وشك الانتهاء. لست مضطرًا لقضاء الاجتماع بعد الاجتماع لشرح سبب حاجتهم للتغيير من الوضع الراهن وكيف سيفيد ذلك أعمالهم. هم يعرفون بالفعل. إنهم مستعدون لاتخاذ قرار.
4 أفكار لمحتوى المبيعات مضمونة لجذب العملاء المحتملين
لسوء الحظ ، لا يمكنني إخبارك في هذه المدونة القصيرة بعملية كتابة الكتب الإلكترونية والمدونات وما إلى ذلك. أفضل رهان لك هو الحصول على استراتيجي / كاتب محتوى متخصص في فريقك للمساعدة. (مهم ... مثلنا.)
لكن ، إنه جهد جماعي للتوصل إلى أفكار المحتوى الصحيحة. يحتاج مندوب المبيعات الموجود في الخطوط الأمامية والذي يتحدث إلى العملاء والعملاء المحتملين طوال اليوم إلى التواصل مباشرة مع أي شخص يقوم بكتابة أجزاء المحتوى الفعلية. وإذا تمكنت المبيعات من كتابة بعض المحتوى بنفسها ، فهذا أفضل.
لمعرفة "ماذا ستقول" ، يجب أن يكون لديك رؤية واضحة لماهية دوافع العمل التي تجعل الشخص يرغب في التغيير. عليك أن تدخل في ذهن هدفك - فكر من وجهة نظرهم. فيما يلي أربعة أسئلة يمكن أن تساعدك على تبادل الأفكار حول المقالات التي ستشرك آفاقك.
1. أعلى الأولويات
ما هو الأكثر أهمية بالنسبة لهم؟
فكر في الأمر ليس فقط من حيث تحقيق أهداف عمل معينة ، مثل زيادة الإيرادات وتقليل المخاطر وإيجاد المواهب الجيدة ، ولكن أيضًا من منظور شخصي. ربما يريدون تسلق سلم الشركة أو تغيير ثقافة الشركة.
2. نقاط الألم
ما الذي يحبطهم؟
سأستخدم تشبيهًا هنا. نعم ، من السهل رؤية بعض الجروح - ذراع مكسور ، جرح (انخفاض المبيعات ، انخفاض الربحية). لكن في بعض الأحيان تكون مريضًا ، ولا تعرف ذلك حتى. يتسلل إليك حتى فوات الأوان.
بعد ذلك ، تكون في وضع التدافع وتحاول وضع خطة لتستعيد صحتك مرة أخرى ، لكنك تشعر بالذعر والخوف وقد لا تتخذ أفضل القرارات. قد تفكر حتى ، "لو كنت أعرف أن هذا سيحدث ، لكنت فعلت الأشياء بشكل مختلف لمحاولة منع ذلك."
يمكن أن يحدث نفس الشيء في الأعمال التجارية. قد تكون هناك مشكلات أساسية تنخر في شركة لا يعرفون عنها حتى.
إنها مهمة مندوب المبيعات - الواجب تقريبًا - لاستخدام خبرته / خبرته في الصناعة لتسليط الضوء على هذه المشكلات.
3. العقبات
ما الذي يمنعهم؟
يدرك الناس أحيانًا أن لديهم ألمًا خطيرًا ، لكنهم لا يستطيعون التحرك عليه لسبب ما. قد يكون نقص المال أو الوقت أو المهارات أو ربما تكون ثقافة الشركة غير جاهزة للتغيير.
سيوفر محتوى المبيعات الجيد للمشترين رؤى وأفكار حول كيفية التغلب على هذه العقبات حتى يتمكنوا من المضي قدمًا بشركاتهم.
4. قوى السوق
كيف تؤثر القوى الخارجية على الشركة؟
في بعض الأحيان ، يمكن أن تؤثر الأشياء الخارجة عن سيطرة الشركة على نجاحها أو فشلها ، مثل التغييرات في التنظيم ، والمنافسة الجديدة ، والاقتصاد ، وعادات المشتري ، وما إلى ذلك.
غالبًا ما يكون المشترون في أعماق عالمهم الخاص وغارقون في العمل لدرجة أنهم لا يملكون الكثير من الوقت أو الموارد التي يحتاجون إليها للبقاء على اطلاع دائم بالتغييرات في صناعتهم. وحتى إذا ظلوا على دراية بهذا الأمر ، فقد لا يكون لديهم النطاق الترددي للتفكير بعمق في كيفية تأثير قوى السوق على مؤسستهم حقًا.
يمكن أن تكون هذه فرصة كبيرة لمندوبي المبيعات. يبحث صانعو القرار عن أشخاص يمكنهم طرح الأفكار والرؤى على الطاولة.
تعد مشاركة محتوى المبيعات الذي يُظهر معرفتك بقوى السوق ، والرؤى حول كيفية تأثير ذلك على احتمالية ، ومسار العمل الذي يمكنهم اتخاذه طريقة قوية لتأسيس نفسك كشريك تجاري حقيقي. ليس مجرد شخص يقدم "مجموعة كاملة من الخدمات لـ ...".
أفكار محتوى الخريطة لمراحل رحلة المشتري
عندما تفصل رحلة المشتري ، يمكنك التفكير بشكل أكثر وضوحًا في نوع المعلومات التي يحتاجها الشخص في كل مرحلة. هناك أربع مراحل لرحلة المشتري:
- جاهل: لا يوجد وعي أو قلق بشأن أي مشاكل.
- الوعي : تم التعبير عن أعراض مشكلة ، لكن لست متأكدًا من سببها حتى الآن.
- الاعتبار: فهم واضح لماهية المشكلة ، والحاجة إلى معرفة كيفية التعامل معها.
- القرار : تعرف على الحلول المختلفة ، وعليك أن تقرر أيها يناسبها.
تقدم معظم الشركات محتوى موجهًا نحو مرحلة التفكير واتخاذ القرار . أشياء مثل عرض ميزاتها ووظائفها ، والجوائز التي فازوا بها ، ومدى "روعتها" ، وما إلى ذلك.
تكمن مشكلة هذا النهج في أن القرارات لا تحدث حتى يمر العميل المحتمل بالمراحل الأولى والثانية. إذا تمكنت من التقاطها في هذه المراحل ، وكنت الشخص الذي يجلب رؤى وأفكارًا جديدة ، فمن المرجح أن يأخذ العميل المحتمل في الاعتبار أنت كأفضل المنافسين.
إذا تركت "اللاعبين الآخرين" يقومون بكل المهام الثقيلة في المرحلتين 1 و 2 ، فأنت في وضع غير مؤات. منافسيك لديها بالفعل العلاقة.
لن أكذب - إنشاء هذا النوع من المحتوى يتطلب الكثير من التفكير الجاد. والوقت والطاقة والموارد.
ولكن الرجل! بمجرد الحصول عليها ، ستغير قواعد اللعبة تمامًا. في الواقع ، تصبح عملية التنقيب المروعة والمرهقة مثيرة للاهتمام ومثيرة.
يمكنك الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين بشكل أسرع بنتائج أفضل. إنه تأثير كرة الثلج - تزداد سهولة البحث عن العملاء المحتملين مع قيامك بتطوير المزيد والمزيد من محتوى المبيعات.
