Marketo vs. HubSpot: Beispiel für eine schief gelaufene Wettbewerbsdifferenzierung

Ich habe kürzlich eine E-Mail-Kampagne erhalten, die Marketo zusammengestellt hat, um HubSpot-Benutzer wie mich anzusprechen. Meine Agentur ist ein Gold-Partner von HubSpot, und wir nutzen ihre Technologie seit vielen Jahren, um unsere Marketingbemühungen zu verwalten. Marketo ist einer der größten Konkurrenten von HubSpot.

Der Zweck der E-Mail war, mich wissen zu lassen, dass Marketo besser ist als HubSpot (jedenfalls aus ihrer Sicht) und mich zu bitten, ein Treffen für weitere Diskussionen zu vereinbaren.

Wenn ich den Austausch zwischen mir und dem Marketo-Vertreter und die Emotionen, die er aus meiner Perspektive als Interessent hervorrief, seziere, verstärkte dies viele der Dinge, über die ich in Bezug auf Käuferpersönlichkeiten, Verkaufsbotschaften und die Differenzierung von der Konkurrenz geschrieben habe.

Lesen Sie weiter, um ein reales Beispiel für den Prospektionsprozess zu erhalten und aus erster Hand zu sehen, welche Verkaufsstrategien einen potenziellen Kunden gewinnen oder abschrecken können.

Zerstöre die Konkurrenz nicht

Die Konkurrenz zu ruinieren und Überlegenheit über sie auszustrahlen, kann potenzielle Kunden schnell abschrecken. Hier ist zum Beispiel der erste Satz der Verkaufs-E-Mail, die ich von Marketo erhalten habe:

„Ich habe bemerkt, dass Sie HubSpot verwenden ( das ist ein guter Anfang, weil es meine Aufmerksamkeit erregt und gezeigt hat, dass der Vertreter etwas über mich wusste ). Eine große Anzahl von Unternehmen wechselt aufgrund der folgenden Vorteile zu Marketo:“

Das Wort „Abschluss“ löste beim Lesen ein Aufflackern von Emotionen aus. Es ist ein klares Zeichen dafür, dass sich der Verkäufer überlegen fühlt, was mich automatisch in eine unterlegene Position bringt. Ich fühle mich gut mit dem, was wir mit HubSpot machen, und mit den Ergebnissen, die wir für unsere Kunden erzielen. Wenn der Vertreter „Absolvent“ sagt, deutet das an, dass ich auf einer niedrigeren Ebene bin.

In der E-Mail befand sich ein Link zum Dokument „Marketo-Vorteile gegenüber HubSpot“. Obwohl ich im ersten Satz abgeschreckt war und ehrlich gesagt keine Schmerzen oder Absicht habe, von HubSpot zu wechseln, war ich neugierig, was ihrer Meinung nach die Unterschiede zwischen den beiden Systemen sind.

Als ich das Marketo vs. HubSpot-Dokument las, dachte ich bei allem, was HubSpot laut Marketo nicht kann: „Das kann ich. Ich kann das. Ich mache das die ganze Zeit.“ Je mehr ich las, desto mehr verlor Marketo an Glaubwürdigkeit. Zu genau diesem Thema habe ich gerade einen Blogbeitrag gepostet. Darin weise ich darauf hin, dass ungenaue Darstellungen Ihrer Konkurrenz Ihre Glaubwürdigkeit ernsthaft untergraben.

Dann ging ich online und fand eine von HubSpot erstellte Webseite darüber, warum sie denken, dass sie besser sind als Marketo. Folgendes hat mir an keinem der Dokumente gefallen – weder dem von Marketo noch dem von HubSpot: Es fühlt sich an wie ein Kampf auf dem Spielplatz. „HubSpot ist organisatorisch herausgefordert.“ "Marketo ist komplex und schwierig." Blabla. Aus der Perspektive eines potenziellen Kunden würde keines dieser Dokumente meinen Entscheidungsprozess bereichern. Wem soll ich glauben?

Das Komische ist also, dass sie, während sie versuchen, zu differenzieren, genau das Gegenteil tun!

Lernen Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten genau kennen

Diese Erfahrung verdeutlichte auch, wie wichtig es ist, sich in die Lage des Käufers zu versetzen und bei der Erstellung von Verkaufsbotschaften sehr sorgfältig nachzudenken.

Die Vorteile sind für jeden Interessenten einzigartig

In der E-Mail sprach der Vertreter weiter darüber, warum Unternehmen (nicht sicher, ob er HubSpot-Benutzer oder nur Unternehmen im Allgemeinen meinte) zu Marketo „absteigen“. Da ich mit unserem HubSpot-Tool keine besonderen Probleme habe, haben diese „Vorteile“ keine Gefühle von Unruhe oder Angst ausgelöst, die mich denken lassen würden: „Hmmm … das klingt interessant. Ich schaue mir das besser an.“

Dies ist ein perfektes Beispiel dafür, wie Sie (als Verkäufer) denken könnten, dass Sie all diese Vorteile haben, aber sie sind nur Vorteile, wenn Ihr potenzieller Kunde Schmerzen hat.

Emotionale Intelligenz ist entscheidend für den Verkaufserfolg

Wenn ich über die Emotionen nachdenke, die ich beim Lesen dieser E-Mail und dieses Dokuments erlebt habe, kann ich jetzt sehen, dass ich mich defensiv gefühlt habe. Dieses eine Wort – „Absolvent“ – reichte aus, um der gesamten E-Mail einen negativen Ton zu verleihen. Verbinden Sie das mit der Diskrepanz, die ich im Marketo vs. HubSpot-Dokument festgestellt habe, und ich hatte das Gefühl, angegriffen zu werden. Vielleicht bin ich besonders sensibel, weil ich so eng mit HubSpot verbunden bin, aber Vertriebsmitarbeiter müssen einen starken emotionalen Quotienten haben, damit sie erkennen können, wie sich ein potenzieller Kunde während des gesamten Verkaufsprozesses fühlt.

Leider drehten sich die Dinge weiter zu einem negativen Austausch. Ich bedauere das jetzt, aber ich fühlte mich beleidigt und schickte dem Vertreter eine E-Mail, dass sich sein Dokument wie ein Trick anfühlte, weil ich nicht verstand, warum sie sagten, HubSpot könne einige dieser Dinge nicht tun, wenn ich es die ganze Zeit dafür verwende.

Er hat mir zurückgemailt,

„Verstehen Sie vollkommen, woher Sie kommen. Viele Unternehmen, die HubSpot verwenden und keine aggressiven Ziele haben, sehen die Schmerzpunkte von HubSpot nicht.“

"Haben Sie keine aggressiven Ziele" - im Ernst? "Sehen Sie die Schmerzpunkte nicht" - was bin ich, ein Idiot? Er beleidigt mich also wieder einmal und versucht, sich in eine überlegene Position zu bringen. Ich kann Ihnen jedes Mal sagen, wie ich mich fühle, wenn ich diese Aussage lese: Nun, vielleicht sollte ich es nicht tun. Es fühlt sich nicht gut an; Das kann ich Ihnen sagen. Seufzen.

Da er weiß, dass ich ein HubSpot-Partner bin (falls nicht, sollte er dies tun, bevor er mir eine solche E-Mail sendet), könnte der Marketo-Vertreter davon ausgehen, dass ich eine positive Verbindung zu HubSpot habe. Wenn das Ziel des Marketo-Mitarbeiters darin besteht, mich dazu zu bringen, HubSpot in Frage zu stellen, ist ein tieferes Verständnis meiner emotionalen Verbindung zu einer Technologie, die ich seit Jahren verwende, entscheidend für die Entwicklung überzeugender Botschaften.

Vielleicht wäre es eine bessere Taktik, mir per E-Mail Beispiele dafür zu schicken, was sie seiner Meinung nach besser machen können als HubSpot. Wenn Marketo beispielsweise denkt, dass sie eine „einfachere Organisation“ haben, zeigen Sie mir, wie gut Ihr System ist, und lassen Sie mich entscheiden, ob es besser ist als das, was ich derzeit verwende oder nicht. Vertrauen Sie auf den Wert Ihres Angebots.

Sei hilfreich

Ich stehe zu Jill Konraths Aussage, dass „wahre Differenzierung im Wettbewerb dadurch entsteht, dass Sie Ihren potenziellen Kunden helfen, eine gute Entscheidung zu treffen.“ Marketo ist das Richtige für manche Leute und HubSpot ist das Richtige für andere. Beide sind nur Werkzeuge und überhaupt nichts ohne Menschen, die vollständig verstehen, wie man sie einsetzt, um Ergebnisse zu erzielen.

Ich habe genug Technologie eingesetzt, um zu wissen, dass kein System zu 100 % perfekt ist und dass ein Großteil des ROI davon abhängt, wie gut Sie damit umgehen. Natürlich gibt es Situationen, in denen das Tool eine wichtige Funktion nicht hat, die Sie benötigen, aber das ist in Ordnung. Es bedeutet nur, dass es nicht das richtige Werkzeug für Sie ist. Kein Schaden, kein Foul.

Ressourcen: HubSpot vs. Marketo

Falls Sie sich fragen, hier sind die Ressourcen, die ich online von jedem Unternehmen gefunden habe, die ihre Unterschiede ankündigen:

• HubSpot vs. Marketo
• Marketo vs. HubSpot

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