Marketo vs. HubSpot: Contoh Diferensiasi Kompetitif yang Salah

Saya baru-baru ini menerima kampanye email yang dikumpulkan Marketo untuk menargetkan pengguna HubSpot seperti saya. Agensi saya adalah mitra HubSpot Gold dan kami telah menggunakan teknologi mereka untuk mengelola upaya pemasaran kami selama bertahun-tahun sekarang. Marketo adalah salah satu pesaing terbesar HubSpot.

Tujuan email tersebut adalah untuk memberi tahu saya bahwa Marketo lebih baik daripada HubSpot (dari sudut pandang mereka) dan meminta saya untuk menjadwalkan pertemuan untuk diskusi lebih lanjut.

Ketika saya membedah pertukaran antara saya dan perwakilan Marketo dan emosi yang ditimbulkannya dari perspektif saya sebagai prospek, hal itu memperkuat banyak hal yang telah saya tulis tentang persona pembeli, pesan penjualan, dan pembedaan dari pesaing.

Baca lebih lanjut untuk mendapatkan contoh nyata dari proses pencarian calon pelanggan dan lihat secara langsung strategi penjualan apa yang dapat melibatkan - atau melepaskan - pelanggan potensial.

Jangan Buang Kompetisi

Menghancurkan persaingan dan memancarkan keunggulan di atasnya dapat dengan cepat mematikan pelanggan potensial. Sebagai contoh, inilah kalimat pertama dari email penjualan yang saya terima dari Marketo:

"Perhatikan bahwa Anda menggunakan HubSpot ( itu awal yang baik karena menarik perhatian saya dan menunjukkan bahwa perwakilan mengetahui sesuatu tentang saya ). Banyak perusahaan yang lulus ke Marketo untuk manfaat berikut:"

Kata "lulus" memicu secercah emosi saat saya membacanya. Ini merupakan indikasi yang jelas bahwa tenaga penjual merasa superior, yang secara otomatis menempatkan saya pada posisi inferior. Saya merasa senang dengan apa yang kami lakukan dengan HubSpot dan hasil yang kami dapatkan untuk klien kami. Ketika perwakilan mengatakan "lulus", itu menyiratkan bahwa saya berada di level yang lebih rendah.

Dalam email tersebut, ada tautan ke dokumen "Keunggulan Marketto dibandingkan HubSpot". Meskipun saya menunda kalimat pertama dan sejujurnya tidak memiliki rasa sakit atau niat untuk berubah dari HubSpot, saya ingin tahu tentang apa yang mereka pikirkan tentang perbedaan antara kedua sistem.

Saat saya membaca dokumen Marketo vs. HubSpot, semua yang Marketo katakan tidak bisa dilakukan HubSpot saya berpikir, "Saya bisa melakukan itu. Saya bisa melakukannya. Saya selalu melakukannya." Semakin banyak saya membaca, semakin banyak kredibilitas Marketo yang hilang. Saya baru saja memposting posting blog tentang topik ini. Di dalamnya, saya menunjukkan bahwa representasi pesaing Anda yang tidak akurat sangat merusak kredibilitas Anda.

Kemudian, saya online dan menemukan halaman web yang dibuat HubSpot tentang mengapa mereka merasa lebih baik daripada Marketo. Inilah yang tidak saya sukai dari dokumen - Marketo atau HubSpot: rasanya seperti pertarungan di taman bermain. "HubSpot secara organisasi ditantang." "Marketo itu kompleks dan sulit." Yada, ya, ya. Dari sudut pandang calon pelanggan, tidak satu pun dari dokumen-dokumen ini akan menambah nilai pada proses pengambilan keputusan saya. Siapa yang harus saya percayai?

Jadi lucunya adalah ketika mereka mencoba untuk membedakan, mereka sebenarnya melakukan yang sebaliknya!

Kenali Persona Pembeli Anda Secara Intim

Pengalaman ini juga memperkuat pentingnya menempatkan diri Anda pada posisi pembeli dan berpikir dengan sangat hati-hati saat menyusun pesan penjualan.

Manfaat Unik untuk Setiap Prospek

Dalam email, perwakilan melanjutkan untuk berbicara tentang mengapa perusahaan (tidak yakin apakah yang dia maksud adalah pengguna HubSpot atau hanya perusahaan pada umumnya) "lulus" ke Marketo. Karena saya tidak merasakan sakit tertentu dengan alat HubSpot kami, "manfaat" itu tidak menimbulkan perasaan gelisah atau cemas apa pun yang akan membuat saya berpikir, "Hmmm...kedengarannya menarik. Sebaiknya saya memeriksanya."

Ini adalah contoh sempurna tentang bagaimana Anda (sebagai penjual) mungkin berpikir bahwa Anda memiliki semua manfaat ini, tetapi itu hanya manfaat jika prospek Anda mengalami kesulitan.

Kecerdasan Emosional Sangat Penting untuk Kesuksesan Penjualan

Ketika saya merenungkan emosi yang saya alami membaca email dan dokumen itu, sekarang saya dapat melihat bahwa saya merasa defensif. Satu kata itu - "lulus" - sudah cukup untuk memberikan nada negatif di seluruh email. Pasangan itu dengan perbedaan yang saya temukan di dokumen Marketo vs. HubSpot, dan saya merasa seperti sedang diserang. Mungkin saya ekstra sensitif karena saya sangat dekat dengan HubSpot, tetapi tenaga penjualan harus memiliki kecerdasan emosional yang kuat sehingga mereka dapat mengidentifikasi bagaimana perasaan calon pelanggan selama seluruh proses penjualan.

Sayangnya, hal-hal terus berputar menjadi pertukaran negatif. Saya menyesalinya sekarang, tetapi saya merasa terhina dan mengirim email kepada perwakilan bahwa dokumennya terasa seperti tipuan karena saya tidak mengerti mengapa mereka mengatakan HubSpot tidak dapat melakukan beberapa hal ini ketika saya menggunakannya untuk melakukannya sepanjang waktu.

Dia mengirimi saya email kembali,

"Pahami sepenuhnya dari mana Anda berasal. Banyak perusahaan yang menggunakan HubSpot yang tidak memiliki tujuan agresif tidak melihat titik sakit HubSpot."

"Tidak memiliki tujuan agresif" - serius? "Tidak melihat titik sakit" - apa aku ini, idiot? Jadi sekali lagi, dia menghina saya dan mencoba menempatkan dirinya di posisi superior. Saya dapat memberi tahu Anda bagaimana perasaan saya setiap kali saya membaca pernyataan itu: yah, mungkin saya tidak seharusnya melakukannya. Rasanya tidak enak; Saya dapat memberitahu Anda bahwa. Mendesah.

Mengetahui bahwa saya adalah mitra HubSpot (jika tidak, dia harus mengirimi saya email seperti itu), perwakilan Marketo dapat dengan aman berasumsi bahwa saya memiliki hubungan positif dengan HubSpot. Jika tujuan perwakilan Marketo adalah membuat saya mulai mempertanyakan HubSpot, memiliki pemahaman yang lebih dalam tentang hubungan emosional saya dengan teknologi yang telah saya gunakan selama bertahun-tahun sangat penting untuk mengembangkan pesan yang menarik.

Mungkin taktik yang lebih baik adalah mengirimi saya email contoh tentang apa yang menurutnya dapat mereka lakukan lebih baik daripada HubSpot. Seperti jika Marketo berpikir mereka memiliki "organisasi yang lebih mudah", tunjukkan seberapa bagus sistem Anda, dan biarkan saya memutuskan apakah itu lebih baik daripada yang saya gunakan saat ini atau tidak. Percaya diri dengan nilai penawaran Anda.

Berguna

Saya mendukung pernyataan Jill Konrath bahwa "diferensiasi kompetitif sejati berasal dari membantu prospek Anda membuat keputusan yang baik." Marketo tepat untuk beberapa orang, dan HubSpot tepat untuk orang lain. Keduanya hanyalah alat, dan bukan apa-apa tanpa orang yang sepenuhnya memahami cara menggunakannya untuk mencapai hasil.

Saya telah cukup menggunakan teknologi untuk mengetahui bahwa tidak ada sistem yang 100% sempurna dan sebagian besar ROI bergantung pada seberapa mahir Anda menggunakannya. Tentu saja, ada situasi di mana alat tidak memiliki fungsi penting yang Anda butuhkan, tetapi tidak apa-apa. Itu hanya berarti itu bukan alat yang tepat untuk Anda. Tidak ada salahnya, tidak ada pelanggaran.

Sumber daya: HubSpot vs. Marketo

Jika Anda bertanya-tanya, berikut adalah sumber daya yang saya temukan online dari masing-masing perusahaan yang menggembar-gemborkan perbedaan mereka:

• HubSpot vs. Marketo
• Marketo vs. HubSpot

Ada banyak artikel dari berbagai orang jika Anda melakukan pencarian Google juga. Jika Anda menemukan ulasan yang tidak memihak, bagikan di komentar di bawah!