Marketo 대 HubSpot: 잘못된 경쟁 차별화의 예

나는 최근에 나와 같은 HubSpot 사용자를 대상으로 하기 위해 Marketo가 만든 이메일 캠페인을 받았습니다. 제 에이전시는 HubSpot Gold 파트너이며 우리는 수년 동안 마케팅 활동을 관리하기 위해 그들의 기술을 사용해 왔습니다. Marketo는 HubSpot의 가장 큰 경쟁자 중 하나입니다.

이메일의 목적은 (어쨌든 그들의 관점에서) Marketo가 HubSpot보다 낫다는 것을 알려주고 추가 토론을 위한 회의 일정을 잡아달라고 요청하는 것이었습니다.

나와 Marketo 담당자 사이의 교환과 잠재 고객으로서의 내 관점에서 불러일으킨 감정을 분석할 때 구매자 페르소나, 판매 메시지, 경쟁 제품과의 차별화와 관련하여 내가 쓴 많은 내용을 강화했습니다.

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경쟁을 폐기하지 마십시오

경쟁자를 버리고 우월성을 발산하면 잠재 고객을 빠르게 끌 수 있습니다. 예를 들어 다음은 Marketo에서 받은 판매 이메일의 첫 번째 문장입니다.

"당신이 HubSpot을 사용하고 있다는 사실을 알아차렸습니다. ( 내 관심을 끌었고 담당자가 나에 대해 알고 있다는 것을 보여주었기 때문에 좋은 시작이었습니다 .) 많은 회사들이 다음과 같은 이점을 위해 Marketo를 졸업하고 있습니다."

"졸업"이라는 단어는 읽으면서 감동의 순간을 불러일으켰습니다. 영업 사원이 우월감을 느낀다는 것은 분명한 표시이며, 이는 자동으로 나를 열등한 위치에 놓이게 합니다. HubSpot으로 하는 일과 고객에게 얻을 수 있는 결과에 대해 기분이 좋습니다. 담당자가 "졸업"이라고 말하면 내가 낮은 수준에 있음을 암시합니다.

이메일에는 "허브스팟에 비해 마케토의 장점" 문서에 대한 링크가 있었습니다. 첫 문장에서 밀리고 솔직히 허브스팟에서 갈아탈 생각은 없었지만 두 시스템의 차이점은 무엇이라고 생각하는지 궁금했다.

Marketo vs. HubSpot 문서를 읽으면서 Marketo가 HubSpot이 할 수 없다고 말한 모든 것은 "나는 할 수 있다. 나는 할 수 있다. 나는 항상 그렇게 한다."라고 생각했습니다. 읽으면 읽을수록 마케토는 신뢰를 잃었습니다. 방금 이 주제에 대한 블로그 게시물을 게시했습니다. 이 문서에서 귀하의 경쟁에 대한 부정확한 표현은 귀하의 신뢰성을 심각하게 훼손함을 나타냅니다.

그런 다음 온라인에 접속하여 HubSpot이 왜 Marketo보다 낫다고 생각하는지에 대해 만든 웹 페이지를 찾았습니다. 다음은 Marketo 또는 HubSpot의 문서에 대해 내가 마음에 들지 않는 점입니다. 마치 놀이터에서 싸우는 것 같은 느낌입니다. "HubSpot은 조직적으로 도전을 받고 있습니다." "Markto는 복잡하고 어렵습니다." 야다야 야다야. 잠재 고객의 관점에서 볼 때 이러한 문서 중 어느 것도 내 의사 결정 과정에 가치를 추가하지 않습니다. 나는 누구를 믿어야 합니까?

재미있는 점은 그들이 차별화를 시도하는 동안 실제로는 정반대의 일을 하고 있다는 것입니다!

구매자 페르소나를 친밀하게 파악

이 경험은 또한 자신을 구매자 입장에서 생각하고 판매 메시지를 작성할 때 매우 신중하게 생각하는 것의 중요성을 강화했습니다.

이점은 각 잠재 고객에게 고유합니다.

이메일에서 담당자는 계속해서 회사 (HubSpot 사용자를 의미하는지 아니면 일반적인 회사를 의미하는지 확실하지 않음)가 Marketo로 "졸업"하는 이유에 대해 이야기했습니다. HubSpot 도구에 특별한 고통이 없기 때문에 이러한 "이점"은 "음...재미있는 것 같군. 확인하는 것이 좋을 것"이라고 생각하게 만드는 불안이나 불안을 유발하지 않았습니다.

이것은 판매자로서 귀하가 이러한 모든 이점을 가지고 있다고 생각할 수 있는 방법의 완벽한 예이지만 잠재 고객이 고통을 겪고 있는 경우에만 혜택입니다.

감성 지능은 영업 성공에 매우 중요합니다

그 이메일과 문서를 읽으면서 느꼈던 감정을 곰곰이 생각해 볼 때, 이제 내가 방어적이었다는 것을 알 수 있습니다. "졸업"이라는 단어는 이메일 전체에 부정적인 분위기를 주기에 충분했습니다. Marketo 대 HubSpot 문서에서 내가 식별한 불일치와 함께 나는 공격을 받고 있는 것처럼 느꼈습니다. 내가 HubSpot과 너무 밀접하게 연결되어 있기 때문에 더 민감할 수도 있지만 영업 사원은 전체 영업 프로세스에서 잠재 고객이 어떻게 느낄지 식별할 수 있도록 강력한 감정 지수가 필요합니다.

불행히도 상황은 계속해서 부정적인 교환으로 이어졌습니다. 나는 지금 이것을 후회하지만 나는 모욕을 느꼈고 그의 문서가 속임수처럼 느껴졌다고 담당자에게 이메일을 보냈습니다. 왜냐하면 내가 항상 HubSpot을 사용하여 이러한 작업 중 일부를 수행할 수 없다고 말하는 이유를 이해할 수 없었기 때문입니다.

그는 나에게 이메일을 다시 보냈습니다.

"당신이 어디에서 왔는지 완전히 이해하십시오. 공격적인 목표가없는 HubSpot을 사용하는 많은 회사는 HubSpot의 문제점을 보지 못합니다."

"공격적인 목표를 가지지 마세요" - 진지하게? "고통이 보이지 않는다" - 내가 뭐냐, 바보야? 그래서 다시 한 번, 그는 나를 모욕하고 자신을 우월한 위치에 두려고 합니다. 나는 그 문장을 읽을 때마다 내가 어떻게 느끼는지 말할 수 있습니다. 기분이 좋지 않다. 말씀드릴 수 있습니다. 한숨을 쉬다.

내가 HubSpot 파트너라는 것을 알고(그렇지 않은 경우 그는 나에게 그런 이메일을 보내기 전에 해야 합니다), Marketo 담당자는 내가 HubSpot과 긍정적인 관계가 있다고 안전하게 가정할 수 있습니다. Marketo 담당자의 목표가 내가 HubSpot에 의문을 갖게 하는 것이라면, 내가 수년 동안 사용해 온 기술에 대한 나의 감정적 연결을 더 깊이 이해하는 것은 매력적인 메시지를 개발하는 데 매우 중요합니다.

어쩌면 더 나은 전술은 그가 HubSpot보다 더 잘할 수 있다고 생각하는 예를 저에게 이메일로 보내는 것입니다. 마치 Marketo가 "편리한 구성"을 갖고 있다고 생각한다면, 귀하의 시스템이 얼마나 좋은지 보여주세요. 그러면 제가 현재 사용하고 있는 것보다 더 나은지 여부를 결정하겠습니다. 당신이 제공하는 가치에 확신을 가지십시오.

도움이 되길

나는 "진정한 경쟁 차별화는 잠재 고객이 올바른 결정을 내릴 수 있도록 돕는 것"이라는 Jill Konrath의 말을 지지합니다. 누군가에게는 Marketo가 적합하고 누군가에게는 HubSpot이 적합합니다. 둘 다 도구일 뿐이며 결과를 얻기 위해 도구를 사용하는 방법을 완전히 이해하는 사람이 없으면 아무 것도 아닙니다.

나는 100% 완벽한 시스템은 없으며 ROI의 상당 부분이 시스템을 얼마나 능숙하게 사용하느냐에 달려 있다는 것을 알기에 충분히 기술을 사용해 왔습니다. 물론 도구에 필요한 중요한 기능이 없는 상황이 있지만 괜찮습니다. 그것은 당신에게 적합한 도구가 아니라는 것을 의미합니다. 해를 끼치거나 반칙이 없습니다.

자료: HubSpot 대 Marketo

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