Marketo vs. HubSpot: przykład zróżnicowania konkurencyjnego poszło nie tak

Niedawno otrzymałem kampanię e-mailową przygotowaną przez Marketo skierowaną do użytkowników HubSpot, takich jak ja. Moja agencja jest partnerem HubSpot Gold i od wielu lat używamy ich technologii do zarządzania naszymi działaniami marketingowymi. Marketo to jeden z największych konkurentów HubSpot.

Celem tego e-maila było poinformowanie mnie, że Marketo jest lepszy niż HubSpot (w każdym razie z ich perspektywy) i poproszenie o zaplanowanie spotkania w celu dalszej dyskusji.

Kiedy analizuję wymianę między mną a przedstawicielem Marketo i emocje, które wywołała z mojej perspektywy jako potencjalnego klienta, wzmocniło to wiele rzeczy, o których pisałem, dotyczących person kupujących, wiadomości sprzedażowych i odróżniania się od konkurencji.

Przeczytaj więcej, aby uzyskać przykład procesu poszukiwania z życia wzięty i zobaczyć z pierwszej ręki, jakie strategie sprzedaży mogą zaangażować lub zniechęcić potencjalnego klienta.

Nie wyrzucaj konkurencji

Niszczenie konkurencji i emanowanie nad nią wyższości może szybko zniechęcić potencjalnych klientów. Na przykład, oto pierwsze zdanie e-maila sprzedażowego, który otrzymałem od Marketo:

„Zauważyłem, że korzystasz z HubSpot ( to dobry początek, ponieważ przykuło moją uwagę i pokazało, że przedstawiciel coś o mnie wie ). Wiele firm przechodzi na Marketo, aby uzyskać następujące korzyści:”

Słowo „ukończenie szkoły” wywołało dreszcz emocji, gdy je przeczytałem. To wyraźna wskazówka, że ​​sprzedawca czuje się lepszy, co automatycznie stawia mnie na gorszej pozycji. Czuję się dobrze z tym, co robimy z HubSpotem i wynikami, jakie uzyskujemy dla naszych klientów. Kiedy przedstawiciel mówi „absolwent”, sugeruje, że jestem na niższym poziomie.

W wiadomości e-mail znajdował się link do dokumentu „Przewaga Marketto nad HubSpot”. Chociaż pierwsze zdanie mnie zniechęciło i szczerze mówiąc nie mam bólu ani zamiaru zmiany z HubSpot, byłem ciekaw, jakie są ich zdaniem różnice między tymi dwoma systemami.

Kiedy czytałem dokument Marketo vs. HubSpot, wszystko, czego Marketo powiedział, że HubSpot nie mógł zrobić, pomyślałem: „Mogę to zrobić. Mogę to zrobić. Robię to cały czas”. Im więcej czytam, tym większą traci wiarygodność Marketo. Właśnie opublikowałem wpis na blogu na ten właśnie temat. Wskazuję w nim, że niedokładne przedstawienie Twojej konkurencji poważnie podważa Twoją wiarygodność.

Potem wszedłem do sieci i znalazłem stronę internetową stworzoną przez HubSpot o tym, dlaczego uważają, że są lepsi niż Marketo. Oto, co mi się nie podobało w obu dokumentach - Marketo lub HubSpot: to jest jak walka na placu zabaw. „HubSpot ma trudności organizacyjne”. „Marketo jest złożone i trudne”. bla, bla, bla. Z perspektywy potencjalnego klienta żaden z tych dokumentów nie doda wartości do mojego procesu decyzyjnego. Komu mam wierzyć?

Więc zabawne jest to, że kiedy próbują zróżnicować, w rzeczywistości robią dokładnie odwrotnie!

Poznaj bliżej swoich kupujących

To doświadczenie wzmocniło również znaczenie postawienia się w sytuacji kupującego i bardzo ostrożnego myślenia podczas tworzenia wiadomości sprzedażowych.

Korzyści są unikalne dla każdej perspektywy

W e-mailu przedstawiciel mówił o tym, dlaczego firmy (nie jestem pewien, czy miał na myśli użytkowników HubSpot, czy tylko firmy w ogóle) „przechodzą” na Marketo. Ponieważ nie odczuwam żadnego szczególnego bólu z naszym narzędziem HubSpot, te „korzyści” nie wywoływały żadnych uczuć niepokoju ani niepokoju, które skłoniłyby mnie do myślenia: „Hmmm… to brzmi interesująco. Lepiej to sprawdź”.

To doskonały przykład tego, jak Ty (jako sprzedawca) możesz sądzić, że masz wszystkie te korzyści, ale są to korzyści tylko wtedy, gdy Twój potencjalny klient odczuwa ból.

Inteligencja emocjonalna ma kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży

Kiedy zastanawiam się nad emocjami, których doświadczyłem czytając ten e-mail i dokument, widzę teraz, że czułem się defensywny. To jedno słowo – „absolwent” – wystarczyło, by nadać całej wiadomości ton negatywny. Połącz to z rozbieżnością, którą zauważyłem w dokumencie Marketo vs. HubSpot i poczułem się, jakbym został zaatakowany. Może jestem wyjątkowo wrażliwy, ponieważ jestem blisko związany z HubSpot, ale sprzedawcy muszą mieć silny emocjonalny iloraz, aby mogli określić, jak potencjalny klient może się czuć w całym procesie sprzedaży.

Niestety, sytuacja nadal potoczyła się w kierunku negatywnej wymiany. Teraz tego żałuję, ale poczułem się obrażony i wysłałem e-mail do przedstawiciela, że ​​jego dokument wydaje się oszustwem, ponieważ nie rozumiałem, dlaczego mówili, że HubSpot nie może zrobić niektórych z tych rzeczy, kiedy używam go do robienia ich przez cały czas.

Odesłał mi e-mailem,

„Całkowicie zrozum, skąd pochodzisz. Wiele firm korzystających z HubSpot, które nie mają agresywnych celów, nie dostrzega problemów związanych z HubSpot”.

„Nie miej agresywnych celów” – poważnie? "Nie widzę punktów bólu" - kim jestem, idiotą? Więc po raz kolejny mnie obraża i próbuje postawić się na lepszej pozycji. Mogę ci powiedzieć, jak się czuję za każdym razem, gdy czytam to stwierdzenie: cóż, może nie powinienem. To nie jest dobre; Mogę ci to powiedzieć. Westchnienie.

Wiedząc, że jestem partnerem HubSpot (jeśli nie, powinien przed wysłaniem mi takiego e-maila), przedstawiciel Marketo może spokojnie założyć, że mam pozytywne skojarzenia z HubSpot. Jeśli celem przedstawiciela Marketo jest skłonienie mnie do kwestionowania HubSpot, głębsze zrozumienie mojego emocjonalnego związku z technologią, której używam od lat, ma kluczowe znaczenie dla opracowania przekonujących wiadomości.

Może lepszą taktyką byłoby przesłanie mi e-mailem przykładów tego, co według niego mogą zrobić lepiej niż HubSpot. Na przykład, jeśli Marketo uważa, że ​​mają „łatwiejszą organizację”, pokaż mi, jak dobry jest twój system, i pozwól mi zdecydować, czy jest lepszy niż ten, którego obecnie używam, czy nie. Bądź pewny wartości swojej oferty.

Być pomocnym

Podtrzymuję stwierdzenie Jill Konrath, że „prawdziwe zróżnicowanie konkurencyjne wynika z pomagania potencjalnemu klientowi w podjęciu dobrej decyzji”. Marketo jest odpowiedni dla niektórych osób, a HubSpot jest odpowiedni dla innych. Oba są tylko narzędziami i są niczym bez ludzi, którzy w pełni rozumieją, jak z nich korzystać, aby osiągnąć wyniki.

Wykorzystałem technologię na tyle, by wiedzieć, że żaden system nie jest w 100% doskonały i że znaczna część zwrotu z inwestycji zależy od tego, jak biegle z niego korzystasz. Oczywiście są sytuacje, w których narzędzie nie ma krytycznej funkcjonalności, której potrzebujesz, ale to jest w porządku. Oznacza to po prostu, że nie jest to odpowiednie narzędzie dla Ciebie. Bez szkody, bez faulu.

Zasoby: HubSpot vs. Marketo

Jeśli się zastanawiasz, oto zasoby, które znalazłem w Internecie od każdej firmy, która zachwala ich różnice:

• HubSpot kontra Marketo
• Marketo kontra HubSpot

Istnieje wiele artykułów od różnych osób, jeśli również wyszukujesz w Google. Jeśli znajdziesz bezstronną recenzję, podziel się nią w komentarzach poniżej!