أهم 10 أسئلة حول بدء تشغيل SaaS

إذا كنت تقوم بتشغيل SaaS (برنامج كخدمة) ، مثل ما نقوم به ، (www.helloleads.io) ، فأنا متأكد من أنك واجهت هذه الأسئلة المتناقضة في حياتك اليومية SaaS.

على الرغم من أن هذه الأسئلة قد تبدو غير قابلة للحل في البداية ، فإن التركيز على هذه الأسئلة القابلة للنقاش والحصول على إجاباتك الخاصة يمكن أن يساعدك في رؤية ما وراء مشروع SaaS الخاص بك والنجاح فيه.

ها أنت ذا:

أهم 10 أسئلة تتعلق بالبدء في SaaS + بعض الأفكار والملاحظات التي يمكن أن تساعدك.

1- هل ينبغي أن أقوم بتوسيع نطاق تطوير المنتج الخاص بي أم يجب أن أقوم بتوسيع نطاق مبيعاتي؟

في أي شركة ناشئة ، بموارد محدودة ، يكون هذا السؤال طبيعيًا - سواء لتوسيع نطاق تطوير المنتج أو توسيع نطاق مبيعاتي.

كلاهما مهم وهما مثل عجلتين من دورة ثنائية. يجب أن تكون المبيعات في المراحل الأولى من SaaS أكثر شراءًا وليس بيعًا. العملاء لديهم احتياجات معينة ويحاولون شراء حل يمكنه حل مشاكلهم ونقاط الألم.

نحتاج فقط إلى مساعدته أو مساعدتها في عملية الشراء (التركيز ليس على البيع). في هذه العملية ، نجمع المزيد من الأفكار حول كيفية استخدامه للمنتج ، وما الذي يبحث عنه وكيف يتناسب سوق المنتج مع صناعته.

يجب إعادة تغذية هذه الأفكار في عملية تطوير المنتج. بنفس الطريقة ، يجب نقل الابتكارات والطرق الجديدة للقيام بالأشياء ، الناتجة عن تطوير المنتجات ، بسرعة للعملاء للحصول على ردود أفعالهم وردود الفعل ، مما سيساعد في تحسين الابتكار بشكل أكبر. ستكون معظم العمليات في SaaS (وفي الحياة) متكررة ونحتاج إلى التركيز بكلتا العينين (تطوير المنتجات والمبيعات).

2. البناء من أجل الربحية أو التوسع مع التمويل؟

إذا كانت فكرتك جديدة تمامًا ولم يسبق للسوق رؤية مثل هذه الفكرة أو المنتج من قبل ، فعندئذ يكون التمويل ممكنًا ويمكن للمرء توسيع نطاقه من خلال التمويل.

من ناحية أخرى ، إذا كان هناك العديد من المنتجات في السوق (على غرار ما تقوم بإنشائه) بنكهات مختلفة ، فركز على جني الأرباح بحيث يمكنك استخدام الأرباح لتعزيز المنتج والمبيعات بشكل أكبر.

وفقًا لـ Accel Partners ، إذا نمت شركة ناشئة بنسبة 15٪ شهريًا ، فبغض النظر عن مكان الشركة الناشئة ، سوف يجدها المستثمرون الجريئون ويمولونها. إن وضع رأس المال إلى أسفل والتنفيذ وجعل المشروع مربحًا أكثر أهمية إذا كانت هناك منتجات مماثلة في فئة معينة.

3- بناء منتج للمديرين أو بناء منتج للمستخدمين؟

سيتم استخدام المنتج الذي تصنعه بانتظام من قبل المستخدم ومرة ​​واحدة من قبل المدير. في بعض الأحيان يكون هناك سؤال - هل يجب علي إنشاء المنتج لمدير أو مستخدم أو كليهما؟

على الرغم من أهمية المديرين ، إلا أنه من المهم بناء منتج للمستخدمين لحل مشاكلهم وصراعاتهم في المقام الأول. عندما يكون المستخدمون راضين عن منتج ما ، فإنهم سيوصون المديرين بشراء المنتج. في كثير من الأحيان ، يشتري المديرون منتجًا إذا كان مفيدًا لفريقه وحتى إذا لم يكن هناك شيء فيه. على طول الطريق ، أضف الأشياء التي يمكن أن تكون مفيدة للمدراء لاتخاذ قراراتهم. لذلك يجب أن يكون تسلسلك هو المستخدمون أولاً والمديرون بعد ذلك.

4. التركيز على المنتج أو التركيز على المشكلة؟

"إليك ما يمكن أن يفعله منتجنا" و "إليك ما يمكنك فعله بالمنتج" هما نهجان مختلفان تمامًا لتطوير المنتج.

يمكن أن تكون "هنا ما أحتاجه" و "هذا ما أعاني منه" وجهات نظر مختلفة تمامًا للعملاء.

ركز على الصعوبات ونقاط الألم والوظائف التي يتعين القيام بها (HBR) للعملاء وليس فقط احتياجات المستوى السطحي. يجب أن يكون التركيز دائمًا على صراعات العملاء التي لم يتم تناولها بعد من خلال المنتجات في السوق.

5- هل يجب أن أركز على العملاء الكبار أم متوسطي أم صغار؟

ستعتمد الإجابة على هذا السؤال على - هل هناك عدد كافٍ من العملاء يتطابق مع شخصية العميل النموذجية أو ملف تعريف العميل في سوق أو مجموعة معينة؟

من المهم التركيز على مجموعة واحدة من العملاء حيث سيكون المنتج مختلفًا لكل مجموعة ، ونموذج العمل مختلف ، وتختلف جهود توليد العملاء المحتملين اعتمادًا على المجموعة التي تتعامل معها.

ستختلف الطريقة التي تتعامل بها مع الشركات متعددة الجنسيات وتبيعها عن الطريقة التي تتعامل بها مع الشركات الصغيرة وتبيعها. ستكون نضالات كل مجموعة مختلفة تمامًا أيضًا.

6- البيع للجميع أو البيع لصناعة أو أسواق معينة. أيهما سينجح؟

وفقًا لخبراء SaaS ، ما يصل إلى 10 آلاف MRR (دولار أمريكي) تبيع المنتج لأي شخص تصادفه ؛ خلال الرحلة من 10K إلى 100K MRR ، اختر القطاعات والأسواق والعملاء الذين تعتقد أنهم الأفضل والذين لديهم المزيد من المنتجات المناسبة للسوق.

في البداية ، يمكنك البيع لجميع قطاعات الصناعة (إذا كنت في مساحة B2B). في وقت لاحق ، ركز على سوق وشريحة ومجموعات عملاء محددة بناءً على الجر والجهود المبذولة للتوسع بشكل أكبر.

7.Price المنتج منخفض أو سعر المنتج مرتفع؟ ايهما افضل؟

هناك 3 نماذج تسعير (1) التسعير على أساس التكلفة - أنا أنفق كثيرًا ، وبالتالي يجب أن تكون التكلفة لكل ترخيص كثيرًا (2) التسعير القائم على المنافسة - منافسي لديهم التسعير بهذه الطريقة ، وبالتالي سأقوم بتسعيرها بهذه الطريقة (3) ) التسعير على أساس القيمة - المنتج يسلم الكثير من القيمة (في الساعات المحفوظة أو بالدولار) وبالتالي هذا هو السعر.

التسعير على أساس التكلفة - لا يهتم العملاء بتكاليفنا ؛

التسعير القائم على المنافسة - نفترض أن المنافسين يعرفون أكثر منا. قد لا يكون صحيحا.

الأفضل هو أن يكون لديك تسعير قائم على القيمة - حدد مقدار القيمة التي تقدمها (بالساعات المحفوظة أو $ المحفوظة أو تحسنت المبيعات ، إلخ). يجب أيضًا توصيل هذه القيمة إلى العملاء في عملية المبيعات / الشراء بمساعدة.

8. خطط الاشتراك الشهري أو السنوي؟ ايهما افضل؟

قد يبحث بعض العملاء عن خطط الدفع الشهرية. ولكن من منظور نجاح المنتج ، فإن الدفع المسبق السنوي أفضل من خطط السداد الشهرية أو الفصلية. لا يرغب بعض العملاء في الدفع المسبق السنوي لأنهم يعتقدون أن أموالهم مقفلة وأن المنتج قد لا يلبي احتياجاتهم. ومع ذلك ، فإن استخدام نظام الدفع المسبق السنوي وطمأنة عملائك أنه إذا لم يجدوا ذلك مفيدًا ، فسوف تعيد تمويل الأموال دون أسئلة - يمكن أن يكون مفيدًا في وضع مربح للجانبين.

9. التركيز على العملاء الجدد أو العملاء الحاليين؟

تكلفة الاستحواذ منخفضة للعملاء الحاليين وتكلفة الاستحواذ أكبر للعملاء الجدد. بالإضافة إلى العملاء الجدد ، يمكن أن تكون الاستفادة من العملاء الحاليين من فرص البيع المتقاطع وزيادة البيع مفيدة للشركات الناشئة SaaS.

ركز على تكرار المبيعات للعملاء الحاليين وإضافة المزيد من القيمة للعملاء الحاليين الذين وثقوا بالفعل بمنتجك وقدراته.

10. مبيعات الويب فقط أو مبيعات Face2Face ، أيهما فعال؟

تعتبر مبيعات Face2Face مضيعة للوقت ومكلفة ، بينما تكلف مبيعات الويب فقط أقل ولا تتطلب الكثير من الجهود. في المراحل الأولية ، قد تكون مبيعات Face2Face مطلوبة حتى يعرف عدد كافٍ من الأشخاص في كل قطاع / منطقة جغرافية منتجك أو يستخدمه.

ولكن على مدار فترة زمنية ، من المهم الانتقال من مبيعات Face2Face إلى المبيعات القائمة على الويب أو المبيعات القائمة على التطبيق بحيث يكون الوصول أفضل بجهود أقل واستثمارات لوقت أقل من نهايتك.

***

HelloLeads هو حل بسيط وذكي لإدارة العملاء المحتملين على السحابة تم تصميمه للشركات الصغيرة والمتنامية. تساعد HelloLeads في تحسين عائد الاستثمار من إنفاق المبيعات عن طريق (أ) الحصول على جميع العملاء المحتملين في مكان واحد (ب) قيادة الاستجابة السريعة للعملاء (ج) تحسين نظام البيع والمتابعة و (د) تحسين معدلات تحويل المبيعات. HelloLeads متاح في منصات الويب و Android و iOS.