عملية المبيعات - خارطة طريق لإغلاق الصفقات بشكل أسرع!

تلعب المبيعات دورًا رئيسيًا في نجاح أي عمل تجاري. وبالمثل ، فإن فريق المبيعات هو قلب أي مؤسسة. إنهم لا يزيدون الإيرادات فحسب ، بل يبنون أيضًا علاقة قوية مع العملاء.

سواء كنت قائد مبيعات أو مندوب مبيعات لشركة ، فإن الهدف دائمًا هو إتمام الصفقة. لكن لا توجد شركة معفاة من تحديات المبيعات. حتى فريق المبيعات الأكثر أداءً يواجه الكثير من الصعوبات للتواصل بشكل فعال مع العملاء المحتملين وتحويل العملاء المتوقعين المحتملين إلى عملاء مدفوعين.

ما يجعل الشركات الناجحة فريدة من نوعها ، هو قدرتها على التغلب على هذه التحديات. أنت بحاجة إلى مهارات مختلفة للتغلب على هذه التحديات. ومع ذلك ، بدون وجود عملية مبيعات قوية ، سيكون من الصعب على فريق المبيعات الخاص بك أن ينجح في كسب العملاء.

ما هي عملية البيع؟

عملية المبيعات هي مجموعة من الخطوات القابلة للتكرار التي يمكن لفريق المبيعات القيام بها لتحويل العملاء المتوقعين المحتملين إلى عملاء مدفوعين. إنها بمثابة خارطة طريق لفريق المبيعات الخاص بك حتى يتمكنوا من معرفة الخطوات التي يجب اتخاذها بعد ذلك ، لإغلاق صفقة.

لماذا تحتاج عملية بيع؟

يمكن أن يؤدي وجود عملية مبيعات إلى إضفاء قيمة على عملك بعدة طرق ، بما في ذلك زيادة الوضوح وتحسين كفاءة فريقك وزيادة الإيرادات والتحسين المستمر. بغض النظر عن عمر أو حجم عملك ، يمكن أن يكون لذلك تأثير إيجابي على استدامة عملك. بالنظر إلى حقيقة أن عملية البيع توفر المزيد من الفوائد ، فإن جميع الشركات تقريبًا في جميع أنحاء العالم تجعلها من أولوياتها الحصول على عملية مناسبة.

ما هي مراحل عملية البيع؟

عادةً ما تتكون عملية المبيعات من 7 مراحل للتنقيب ، وتقييم الاحتمال / الاحتياج المؤهل ، والاجتماع التجريبي ، وتقييم المنتج أو الخدمة ، والتعامل مع الاعتراضات ، وإغلاق العلاقة القوية وتعزيزها.

7 خطوات في عملية البيع

1- البحث عن عطاء

البحث عن العملاء المحتملين هو الخطوة الأولى في عملية البيع. إنها عملية العثور على عملاء محتملين لعملك. أحد أهم جوانب البحث الفعال هو تحديد العملاء المناسبين لعملك. للعثور على العملاء المحتملين المهتمين بمنتجك ، تحتاج إلى إنشاء ملف تعريف العميل المثالي (ICP) الذي يساعدك على التمييز بين الشخص / الشركة التي من المرجح أن تتعامل معك لفترة طويلة. أفضل طريقة للقيام بذلك هي إجراء بحث للسوق وجمع بيانات حقيقية عن عملائك الحاليين والمستقبليين. بمجرد إنشاء ملف تعريف ، يمكنك مشاركته مع فريق المبيعات الخاص بك.

يمكن لفريق المبيعات بعد ذلك إنشاء إستراتيجية للوصول إلى العملاء المحتملين الذين يستخدمون أساليب تنقيب متنوعة بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي وأحداث الشبكات والمعارض التجارية والبريد الإلكتروني والموقع الإلكتروني.

بمجرد جذب انتباه العملاء المحتملين ، ستحتاج إلى إجراء اتصال أولي معهم عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني لفهم احتياجاتهم وبناء علاقة قوية معهم.

للتواصل مع العملاء المحتملين المناسبين بسرعة وكفاءة ، تحتاج إلى إنشاء عملية تنقيب عن المبيعات خطوة بخطوة تناسبك أنت وفريق المبيعات لديك. فيما يلي خمس خطوات يمكنك اتباعها للتعامل مع العميل المحتمل.

عملية البحث عن المبيعات

2. تأهيل العميل المحتمل / تقييم الحاجة

تأهيل العميل المحتمل هو الخطوة التالية في عملية مبيعاتك. من المهم تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا جيدًا كعميل لأنه سيوفر وقتك وجهدك لتحويلهم إلى عملاء.

هناك العديد من المنهجيات لتأهيل العميل المحتمل بما في ذلك BANT (الميزانية ، السلطة ، الحاجة ، مقياس الوقت) ، MEDDIC (المقاييس ، المشتري الاقتصادي ، معايير القرار ، عملية القرار ، تحديد الألم ، البطل) و CHAMP (التحديات ، السلطة ، المال ، تحديد الأولويات) المبيعات . لتأهيل عميل محتمل ، يمكنك طرح أسئلة تتعلق بالميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني.

عندما يتم تأهيل العميل المحتمل كعميل مناسب ، يمكنك متابعة تقييم الاحتياجات. يمكنك أيضًا بدء مكالمة هاتفية أو تنظيم لقاء وجهاً مع العميل المحتمل لفهم ما إذا كان منتجك / خدمتك قادرة على حل تحدياتهم. يمكنك طرح أسئلة مثل

• لماذا لم تكن سعيدًا بآخر بائع لك؟
• ما هي مشكلة العمل التي تأمل أن نتمكن من حلها؟
• ما هي أهم أولوياتك في الحل؟
• ما هي توقعاتك الحالية؟

لضمان أن يكون العميل المحتمل ومندوب المبيعات في نفس الصفحة ، يمكن لمندوب المبيعات تأكيد فهمهم لما قاله لهم العميل المحتمل. بمجرد أن تتضح حاجتهم ، يمكنك المتابعة إلى الخطوة التالية.

3. لقاء تجريبي

في هذه المرحلة بعد تقييم الحاجة ، يمكنك جدولة مكالمة تجريبية مع العميل المحتمل. أثناء المكالمة ، يمكنك التواصل بوضوح حول كيفية تلبية منتجك أو خدمتك لاحتياجاتهم. يمكنك إظهار ميزات وفوائد عروض المنتجات / الخدمات الخاصة بك بشكل فعال فيما يتعلق باحتياجاتهم. تأكد دائمًا من أنك تستمع بنشاط لاحتياجات عميلك وتتفاعل وفقًا لذلك.

فيما يلي بعض أفضل الممارسات التجريبية لتحسين مبيعاتك.

عندما يتم إجراؤه بشكل صحيح ، يتيح العرض التوضيحي للعميل أن يرى ويشعر كيف ستكون الأمور أفضل إذا اشترى منتجك / خدمتك. ومن ثم فمن المهم استضافة عرض مبيعات ناجح لإغلاق صفقة.

4- تقييم المنتج أو الخدمة

تقييم المنتج أو الخدمة هو مرحلة تجريبية حيث يمكنك تزويد العميل بتجربة المنتج / الخدمة (على سبيل المثال ، نسخة تجريبية مجانية مدتها 14 يومًا) مصممة لإثبات أن المنتج أو الخدمة ستلبي أهداف المشتري. يتمثل جزء أساسي من عملية البيع في تسهيل قيام العميل بتقييم منتجك أو خدمتك. يمكنك أيضًا توفير الميزات المتميزة لمنتجك والتي ستساعد العملاء على تقييم منتجك ككل.

في هذه المرحلة ، من الجيد البقاء على اتصال مع العملاء للتأكد من أنهم يشترون منتجك / خدمتك.

5- معالجة الاعتراضات

عندما يتعلق الأمر بمعالجة الاعتراضات في المبيعات ، فعندما يعود العميل المحتمل باعتراضات مختلفة ، فإن أفضل مسار للعمل هو التزام الهدوء وفهم الاعتراض تمامًا والرد عليه بشكل صحيح. على الرغم من صعوبة التعامل معها ، إلا أن الاعتراضات هي في الواقع علامة إيجابية على أن العملية تمضي قدمًا. بمجرد اقتناع العميل بالقيمة التي تقدمها ، تكون قد تعاملت مع الاعتراض بنجاح ويمكنك التحرك نحو قرار الشراء.

فيما يلي 4 خطوات للتغلب على اعتراضات المبيعات وإغلاق صفقة.

6. الإغلاق

يعد إغلاق البيع من أهم مراحل البيع حيث يتخذ مندوب المبيعات إجراءات للحصول على الموافقة على البيع. تتضمن هذه المرحلة أنشطة مثل توقيع جهات الاتصال ومناقشة التسعير وأي أعمال ورقية إضافية أخرى. قد تتضمن هذه المرحلة أيضًا مقدمات للفريق الذي سيتعامل مع المزيد من العمليات. والآن الاحتمال هو عميلك !!!

7- تعزيز العلاقة القوية

لا تنتهي عملية البيع بعد أن تقوم بإغلاق صفقة. يؤدي بناء وتطوير العلاقة مع العملاء المحتملين إلى تكرار الأعمال. إن إبقاء عملائك على اطلاع دائم بالخدمات الجديدة يمكن أن يجعل العميل يشتري خطة أعلى أو حتى إحالة منتجك أو خدمتك إلى شركات أخرى.

من خلال الحفاظ على علاقات قوية مع العملاء ، يمكنك تحسين المبيعات وإنشاء المزيد من الأعمال بسهولة.

في الختام ، تُظهر عملية البيع الفعالة مسارًا واضحًا لفريق المبيعات لاتباعه وتمنحهم مزيدًا من الاتساق في الصفقات الفائزة.