رعاية العملاء المحتملين: كيفية رعاية العملاء المحتملين وإغلاق المبيعات

هل تجمع عناوين البريد الإلكتروني ، ولكنك تكافح لتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات من خلال حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني؟

إذا كان الأمر كذلك ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية رعاية قوية.

لن يتم تحويل معظم العملاء المحتملين على الفور.

في الواقع ، لن يكون نصف العملاء المحتملين على الأقل مستعدين للشراء منك على الفور وسيحتاجون إلى رعايتهم ليصبحوا عملاء.

تعتمد قدرتك على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء على توليد العملاء المحتملين واستراتيجيات رعاية العملاء المحتملين وقدرتك على إنهاء عملية البيع.

ستساعدك هذه المقالة على فهم هاتين الاستراتيجيتين المهمتين وتطبيقهما.

ما هي رعاية العملاء المحتملين؟

رعاية العملاء المحتملين هو فن تكوين علاقات مع العملاء المحتملين ونقلهم من مجرد عنوان بريد إلكتروني آخر إلى عميل يدفع. عندما يصبح العميل المحتمل عميلاً ، فإنه يعتبر تحويلاً. كلما زاد عدد التحويلات التي تحققها ، زادت الأموال التي ستجنيها. ومع ذلك ، فإن تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون ليس أمرًا بسيطًا كما يبدو.

ستحتاج إلى القيام بأكثر من مجرد إرسال بريد إلكتروني لقائمتك مع إعلانات المنتجات والصفقات الخاصة. ستحتاج إلى خطة إستراتيجية لرعاية العملاء المحتملين أينما كانوا (شخصًا مهتمًا) وصولاً إلى المكان الذي تريدهم أن يذهبوا إليه (إجراء عملية شراء). هذه العملية تتطلب الوقت والاستراتيجية.

يمر العملاء المحتملون برحلة شراء محددة

من أجل تحويل العملاء المحتملين ، ستحتاج إلى إرشادهم خلال رحلة محددة تسمى رحلة الشراء. هناك مراحل متعددة لهذه الرحلة يمكن تصورها على أنها مسار قمع:

المرحلة 1: القائد فضولي

هذا هو الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك وهو الجزء الأوسع. في هذه المرحلة ، يبدأ العميل المحتمل للتو في النظر في خياراته لما تبيعه. قد لا يكونون على دراية بعلامتك التجارية ولكنهم عثروا على موقع الويب الخاص بك أثناء إجراء البحث. في هذه المرحلة ، سيكون لدى العميل المتوقع الكثير من الأسئلة وقد لا يعرف حتى ما يحتاج إليه.

المرحلة 2: يعرف العميل المحتمل أنه يريد منتجًا

هذا هو منتصف مسار التحويل الخاص بك. في هذه المرحلة ، يعرف العميل المحتمل أنه يريد شراء نوع معين من المنتجات ، لكنه غير متأكد من الجهة التي سيشتري منها حتى الآن.

يشار إلى هذا أيضًا باسم "مرحلة البحث" حيث يأخذ العملاء المتوقعون وقتهم لجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العلامات التجارية التي تقدم ما يريدون شراءه. هدف العميل المحتمل في هذه المرحلة هو اتخاذ أفضل قرار بشأن الشركة التي لديها أفضل حل.

المرحلة 3: العميل المحتمل جاهز للشراء

هذا هو الجزء السفلي من مسار التحويل وهو الجزء الضيق. في هذه المرحلة ، أكمل العميل المحتمل بحثه بما يرضي ولديه فكرة جيدة عن الشركات التي سيشتري منها وما هي التفاصيل المحددة المهمة فيما يتعلق بعملية الشراء.

5 نصائح لرعاية العملاء المحتملين حتى تحصل على البيع

فيما يلي بعض النصائح لرعاية عملائك المحتملين حتى يتحولوا إلى عملاء.

1. يدعم تجزئة الرصاص رعاية العملاء المحتملين

لتحويل العملاء المحتملين ، ستحتاج إلى الوصول إليهم في كل مرحلة في رحلة الشراء الخاصة بهم. يتطلب هذا تسليم رسائل تسويقية خاصة بالمرحلة طوال رحلتهم. يتم تحقيق ذلك بشكل أفضل مع تجزئة الرصاص.

إذا لم تكن قد قطعت العملاء المحتملين من قبل ، فهذه استراتيجية تسويقية مهمة ، لكنها سهلة التنفيذ. بمجرد تطبيق العلامات على العملاء المحتملين داخل برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني ، يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني فقط إلى العملاء المتوقعين بعلامات محددة.

الغرض من تقسيم العملاء المتوقعين هو أن تكون قادرًا على إرسال رسائل بريد إلكتروني مختلفة إلى عملاء متوقعين مختلفين بناءً على اهتماماتهم ومكان وجودهم في رحلة الشراء الخاصة بهم.

التجزئة على أساس الفائدة

للوصول إلى العملاء المحتملين بناءً على اهتماماتهم ، ستحتاج إلى تقسيمهم عند دخولهم وفقًا لصفات معينة لا يمكنك تحديدها إلا أنت. على سبيل المثال ، إذا قمت بتشغيل إعلانات PPC لمنتجات مختلفة ، فستحتاج إلى وضع علامة على كل عميل متوقع جديد وفقًا للمنتج الذي أعربوا عن اهتمامهم به عند النقر فوق الإعلان.

مثال آخر هو إذا كنت تمتلك متجرًا للحيوانات الأليفة. قد ترغب في تقسيم العملاء المحتملين وفقًا لنوع الحيوانات الأليفة التي يتسوقون من أجلها. الشخص الذي يمتلك السحالي ستكون له احتياجات مختلفة تمامًا عن الشخص الذي يمتلك كلابًا.

التقسيم بناءً على وجهة نظرهم في رحلة الشراء

فيما يتعلق بإرسال بريد إلكتروني للعملاء المحتملين بناءً على مكان وجودهم في رحلة الشراء ، فأنت تريد إرسال رسائل بريد إلكتروني مختلفة للعملاء المحتملين المستعدين للشراء مقابل العملاء المتوقعين الذين يدخلون للتو مسار التحويل الخاص بك. ستكون لغتك مختلفة وكذلك أساليب التسويق الخاصة بك.

لن يكون كل عميل متوقع يدخل إلى مسار التحويل في القمة ، لذلك بينما يمكنك بالتأكيد تقسيم العملاء المتوقعين الجدد على أنهم "جدد" ، ستحتاج أيضًا إلى إرسال رسائل بريد إلكتروني منتظمة تطلب من العملاء المحتملين النقر على الروابط التي ستخبرك بالمزيد عن مكانهم في رحلة الشراء. باستخدام CRM قوي ، يمكنك تلقائيًا تطبيق وإزالة علامات المقطع من العملاء المتوقعين استنادًا إلى الروابط التي ينقرون عليها.

عندما تقوم بتقسيم العملاء المتوقعين ، يمكنك تسليم رسائل تمييز مستهدفة لتحقيق نتائج أفضل. على سبيل المثال ، عندما تعلم أن عميلاً متوقعًا جاهزًا للشراء ، فسيكون من الأسهل تحويله. لهذا السبب ، يمكنك استخدام لغة تفترض البيع عند إرسال بريد إلكتروني إلى عميل متوقع في أسفل مسار التحويل. ومع ذلك ، بافتراض أن الشراء سيكون على الأرجح نقطة توقف للعملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل. بالنسبة للعملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل ، سترغب في إرسال رسائل بريد إلكتروني إليهم لمساعدتهم على فهم منتجاتك أو علامتك التجارية أو صناعتك.

يؤدي التنشئة إلى توجيههم بلطف إلى أسفل مسار التحويل

جميع العملاء المتوقعين مهمون ، حيث يمكنك تحويل العملاء المتوقعين في أي مرحلة ، بما في ذلك العملاء المحتملون في الجزء العلوي من مسار التحويل. على الرغم من أن العملاء المحتملين المستعدين للشراء أصبحوا أسهل بكثير في التحول إلى عملاء ، إلا أنهم كانوا في وقت من الأوقات في أعلى مسار التحويل واضطروا إلى شق طريقهم إلى أسفل.

الخبر السار هو أن كل عميل متوقع جديد يصل إلى أعلى مسار التحويل الخاص بك يمكن تعزيزه بشكل أكبر حتى يتم الشراء منك. على الرغم من ذلك ، للقيام بذلك بسلاسة ، ستحتاج إلى تقسيم العملاء المتوقعين.

2. إنشاء محتوى لجميع مراحل الشراء

يعد إنشاء محتوى يلبي العملاء المحتملين أينما كانوا جزءًا مهمًا من رعاية العملاء المحتملين. يمكن الوصول إلى جميع العملاء المحتملين ، ما عليك سوى إنشاء محتوى مختلف لكل شريحة.

على سبيل المثال ، بدلاً من التركيز فقط على العملاء المحتملين المستعدين للشراء ، أنشئ محتوى لموقعك على الويب يلبي احتياجات العملاء المحتملين في جميع مراحل الشراء. يمكنك الوصول إلى الأشخاص في جميع مراحل الشراء المختلفة من خلال إنتاج محتوى يعالج أسئلتهم ومخاوفهم المحددة ويوفر المعلومات التي يبحثون عنها.

للوصول إلى العملاء المتوقعين في الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك ، ستحتاج إلى نشر محتوى تعليمي يتعلق بعملك ومنتجاتك أو خدماتك ومجال عملك. فكر في هذا المحتوى كمقدمة تعليمية لعملك بدلاً من محادثة مبيعات.

للوصول إلى العملاء المحتملين في منتصف مسار التحويل ، سترغب في نشر المحتوى بافتراض أن الأشخاص على دراية بما تبيعه بالفعل. ومع ذلك ، يجب أن يكون تركيزك على إقناع الناس لماذا يكون منتجك الخاص هو الأفضل. لماذا يشترون منك في حين أن هناك عشر شركات أخرى بعضها بأسعار مخفضة؟

للوصول إلى العملاء المحتملين في أسفل مسار التحويل ، ستحتاج إلى نشر محتوى يعزز إيمانهم بعلامتك التجارية ويشجعهم أو يطلب منهم إجراء عملية شراء.

3. استخدام إعلانات PPC

تعد إعلانات الدفع بالنقرة (PPC) طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين مستهدفين بشكل منتظم. تعد إعلانات الدفع لكل نقرة مصدرًا رئيسيًا مثاليًا لأنه إذا نقر شخص ما على إعلانك للعثور على موقع الويب الخاص بك ، فأنت تعلم أنه مهتم بشركتك أو منتجك. عندما يتم استهداف العملاء المتوقعين ، ستكون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أكثر فعالية.

تدفع إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) حركة المرور الفورية إلى موقعك على عكس الطرق الأخرى التي تستغرق وقتًا. على سبيل المثال ، يتطلب كل من التدوين والوسائط الاجتماعية ونتائج البحث العضوية وقتًا وجهدًا مكثفًا لإنشاء تدفق العملاء المحتملين من العملاء المحتملين.

من ناحية أخرى ، يمكنك البدء في إنشاء عملاء محتملين بإعلانات PPC بمجرد أن يتم نشر إعلاناتك.

أين يتم تشغيل إعلانات PPC

هناك العديد من منصات الدفع لكل نقرة الشائعة والمثمرة للاختيار من بينها ، مثل Facebook و LinkedIn و Instagram و Google. على الرغم من أن الإعلانات تعمل بطريقة مماثلة ، إلا أن لكل منصة نوعًا مختلفًا من الجمهور ، لذلك قد يكون بعضها مناسبًا لك أكثر من البعض الآخر. جرب جميع الأنظمة الأساسية واختر منها التي تجلب لك أفضل العملاء المحتملين.

4. متابعة سريعة وإرسال رسائل بريد إلكتروني متكررة

تشير دراسات التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى أنه من المرجح أن يتم تحويل العملاء المحتملين عندما تصل إليهم في غضون خمس دقائق. ستحتاج إلى استراتيجية تسويق بريد إلكتروني آلية لمتابعة ذلك بسرعة. ومع ذلك ، لا تكتفي بإرسال بريدك الإلكتروني الأول وتوقف. من المهم بنفس القدر الاستمرار في إجراء اتصال متكرر بعد بريدك الإلكتروني الأول.

كلما طال انتظارك لإرسال المزيد من رسائل البريد الإلكتروني ، زاد احتمال نسيان عملائك المحتملين لوجودك. إذا انتظرت وقتًا طويلاً وأصبح العملاء المحتملون "باردون" ، فقد يشعرون بالانزعاج في المرة التالية التي ترسل فيها بريدًا إلكترونيًا إليهم. إرسال بريد إلكتروني غير رسمي محفوف بالمخاطر. سيقوم العديد من الأشخاص بالإبلاغ عن رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك كرسائل غير مرغوب فيها ، مما قد يعرض حساب التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاص بك للخطر.

من خلال إعداد تسلسل مؤتمت لرعاية العملاء المحتملين ، لن تقلق بشأن إرسال رسائل البريد الإلكتروني يدويًا. بمجرد برمجة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك للخروج ، سيتم رعاية جميع العملاء المحتملين الجدد من البداية إلى النهاية.

5. استخدام إعادة الاستهداف / تجديد النشاط التسويقي

تجديد النشاط التسويقي ، الذي يُطلق عليه أيضًا إعادة الاستهداف ، هو عندما تستخدم إعلانات PPC لعرض الإعلانات فقط للأشخاص الذين تفاعلوا بالفعل مع علامتك التجارية.

على سبيل المثال ، يمكنك تشغيل إعلانات لا تظهر إلا للأشخاص الذين زاروا عنوان URL معينًا من موقع الويب الخاص بك ، أو شخص سبق له النقر على أحد إعلاناتك.

تمنحك هذه الإستراتيجية هدفًا أكثر تحديدًا يمكنك التحدث إليه بشكل أكثر تحديدًا بنسختك. على سبيل المثال ، في نسختك ، يمكنك افتراض أنهم تفاعلوا بالفعل مع علامتك التجارية (لأنهم فعلوا ذلك).

سيكون عملاء تجديد النشاط التسويقي على دراية بشركتك أو منتجك ، وستكون لديك ميزة في إقناعهم بالتحويل. ربما قاموا بالفعل بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، لكنهم لم يشتروا منك بعد. أو ربما لم يشتركوا في قائمة بريدك الإلكتروني حتى الآن وسيضعهم تجديد النشاط التسويقي في قائمتك.

احصل على المزيد من العملاء المحتملين مع SEO.co!

إذا كنت مستعدًا لتوليد عملاء محتملين هائلين ، فتواصل معنا ودعنا نتحدث. في SEO.co ، يمكننا مساعدتك في إنشاء عملاء متوقعين من مجموعة متنوعة من المصادر ، بما في ذلك إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) وتحسين محرك البحث وتسويق المحتوى. أفضل طريقة لتوليد عملاء محتملين هي استخدام قنوات متعددة ، وهذا بالضبط ما نقدمه.

عندما تعمل معنا ، سيضع فريق الخبراء لدينا خطة مخصصة لمساعدتك في تكوين العملاء المتوقعين الذين تستحقهم من مجموعة متنوعة من المنصات. تواصل معنا وأخبرنا بما تحتاجه حتى نتمكن من البدء في إنشاء إستراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين الفائزة في أقرب وقت ممكن.