Lead Nurturing: jak dbać o potencjalnych klientów i zamykać sprzedaż

Czy zbierasz adresy e-mail, ale masz problemy z przekształceniem potencjalnych klientów w sprzedaż poprzez kampanię e-mail marketingową?

Jeśli tak, potrzebujesz solidnej strategii lead nurturing.

Większość potencjalnych klientów nie dokona konwersji od razu.

W rzeczywistości co najmniej połowa Twoich potencjalnych klientów nie będzie gotowa do kupowania od Ciebie od razu i będzie musiała być pielęgnowana, aby zostać klientem.

Twoja zdolność do przekształcania leadów w klientów zależy od Twoich strategii generowania leadów i lead nurturingu oraz Twojej zdolności do zamknięcia sprzedaży.

Ten artykuł pomoże ci zrozumieć i zastosować te dwie ważne strategie.

Co to jest lead nurturing?

Lead nurturing to sztuka generowania relacji z potencjalnymi klientami i przekształcenia ich z innego adresu e-mail dla płacącego klienta. Gdy potencjalny klient staje się klientem, uważa się to za konwersję. Im więcej konwersji wygenerujesz, tym więcej zarobisz. Jednak przekształcenie potencjalnych klientów w płacących klientów nie jest tak proste, jak się wydaje.

Musisz zrobić coś więcej niż tylko wysłać e-mailem listę z ogłoszeniami o produktach i ofertami specjalnymi. Będziesz potrzebować strategicznego planu, aby pielęgnować swoich potencjalnych klientów z dowolnego miejsca (osoba zainteresowana) aż do miejsca, w którym chcesz, aby poszli (dokonanie zakupu). Ten proces wymaga czasu i strategii.

Leady przechodzą przez określoną podróż zakupową

Aby przekonwertować potencjalnych klientów, musisz przeprowadzić ich przez określoną podróż, zwaną podróżą do zakupu. Ta podróż składa się z wielu etapów, które można sobie wyobrazić jako ścieżkę:

Etap 1: Lead jest ciekawy

To jest szczyt lejka i jest najszerszą częścią. Na tym etapie potencjalny klient dopiero zaczyna przyglądać się swoim opcjom tego, co sprzedajesz. Mogą nawet nie znać Twojej marki, ale natknęli się na Twoją witrynę podczas wyszukiwania. Na tym etapie potencjalny klient będzie miał mnóstwo pytań i może nawet nie wiedzieć, czego potrzebuje.

Etap 2: Potencjalny klient wie, że chce produktu

To jest środek twojego lejka. Na tym etapie potencjalny klient wie, że chce kupić określony rodzaj produktu, ale nie jest jeszcze pewien, od kogo kupić.

Jest to również określane jako „etap badań”, na którym potencjalni klienci poświęcają swój czas na zebranie jak największej ilości informacji o markach oferujących to, co chcą kupić. Celem leada na tym etapie jest podjęcie najlepszej decyzji, która firma ma najlepsze rozwiązanie.

Etap 3: Lead jest gotowy do zakupu

To jest dno twojego lejka i jest to wąska część. Na tym etapie potencjalny klient zakończył badania w sposób zadowalający i ma dobre pojęcie o tym, od których firm kupiłby i jakie konkretne szczegóły mają znaczenie dla jego zakupu.

5 wskazówek, jak dbać o potencjalnych klientów, dopóki nie osiągniesz sprzedaży

Oto kilka wskazówek, jak dbać o potencjalnych klientów, dopóki nie staną się klientami.

1. Segmentacja leadów wspiera lead nurturing

Aby przekonwertować potencjalnych klientów, musisz docierać do nich na każdym etapie ich ścieżki zakupowej. Wymaga to dostarczania komunikatów marketingowych dostosowanych do poszczególnych etapów podczas całej podróży. Najlepiej osiąga się to dzięki segmentacji leadów.

Jeśli nigdy wcześniej nie dzieliłeś potencjalnych klientów na segmenty, jest to kluczowa strategia marketingowa, ale łatwa do wdrożenia. Po zastosowaniu tagów do potencjalnych klientów w programie e-mail marketingu możesz wysyłać e-maile tylko do potencjalnych klientów z określonymi tagami.

Celem segmentacji potencjalnych klientów jest możliwość wysyłania różnych e-maili do różnych potencjalnych klientów na podstawie ich zainteresowań i miejsca, w którym znajdują się na swojej drodze zakupowej.

Segmentacja na podstawie zainteresowań

Aby dotrzeć do potencjalnych klientów w oparciu o ich zainteresowania, musisz podzielić ich na segmenty, gdy przychodzą, według pewnych cech, które tylko Ty możesz zdefiniować. Na przykład, jeśli wyświetlasz reklamy PPC dla różnych produktów, będziesz chciał otagować każdego nowego potencjalnego klienta zgodnie z produktem, którym wyrazili zainteresowanie po kliknięciu reklamy.

Innym przykładem może być posiadanie sklepu zoologicznego. Chcesz podzielić potencjalnych klientów według rodzaju zwierząt, które kupują. Ktoś, kto posiada jaszczurki, będzie miał zupełnie inne potrzeby niż ktoś, kto posiada psy.

Segmentacja na podstawie ich punktu na ścieżce zakupowej

Jeśli chodzi o wysyłanie e-maili do potencjalnych klientów w zależności od tego, gdzie znajdują się na ścieżce zakupowej, chcesz wysyłać różne e-maile do potencjalnych klientów, którzy są gotowi do zakupu, w porównaniu do potencjalnych klientów, którzy dopiero wchodzą do lejka. Twój język będzie inny, podobnie jak Twoja taktyka marketingowa.

Nie każdy potencjalny klient, który wejdzie w Twój lejek, będzie na górze, więc chociaż z pewnością możesz segmentować nowych potencjalnych klientów jako „nowych”, będziesz też chciał wysyłać regularne e-maile z prośbą o kliknięcie linków, które powiedzą Ci więcej o tym, gdzie się znajdują. są w podróży zakupowej. Dzięki potężnemu CRM możesz automatycznie stosować i usuwać tagi segmentów z potencjalnych klientów na podstawie klikanych linków.

Kiedy segmentujesz swoich potencjalnych klientów, możesz dostarczać ukierunkowane wiadomości oznaczające, aby generować lepsze wyniki. Na przykład, gdy wiesz, że potencjalny klient jest gotowy do zakupu, łatwiej będzie go przekonwertować. Z tego powodu możesz używać języka, który zakłada sprzedaż, wysyłając wiadomość e-mail do potencjalnego klienta na dole lejka. Zakładając jednak, że zakup najprawdopodobniej zniechęciłby potencjalnych klientów na początku ścieżki. W przypadku potencjalnych klientów u góry ścieżki wyślij im e-maile, aby pomóc im zrozumieć Twoje produkty, markę lub branżę.

Pielęgnowanie leadów delikatnie prowadzi ich przez lejek

Wszystkie leady są ważne, ponieważ możesz konwertować leady na każdym etapie, w tym leady na górze lejka. Chociaż leady, które są gotowe do zakupu, są znacznie łatwiejsze do przekształcenia w klientów, kiedyś znajdowali się na szczycie lejka i musieli schodzić w dół.

Dobrą wiadomością jest to, że każdy nowy lead, który trafi na szczyt lejka, może być rozwijany dalej, dopóki nie kupi od Ciebie. Chociaż, aby zrobić to sprawnie, musisz podzielić leady na segmenty.

2. Twórz treści dla wszystkich etapów zakupu

Tworzenie treści, które spotykają się z leadami tam, gdzie są, jest ważną częścią lead nurturingu. Do wszystkich potencjalnych klientów można dotrzeć, wystarczy stworzyć inną treść dla każdego segmentu.

Na przykład, zamiast skupiać się tylko na potencjalnych klientach, którzy są gotowi do zakupu, stwórz treść dla swojej witryny, która obsługuje potencjalnych klientów na wszystkich etapach zakupu. Możesz dotrzeć do klientów na wszystkich różnych etapach zakupu, tworząc treści, które odpowiadają na ich konkretne pytania, wątpliwości i dostarczają poszukiwanych informacji.

Aby dotrzeć do potencjalnych klientów u góry ścieżki, publikuj treści edukacyjne dotyczące Twojej firmy, produktów lub usług oraz branży. Pomyśl o tych treściach jako o edukacyjnym wprowadzeniu do Twojej firmy, a nie o rozmowie o sprzedaży.

Aby dotrzeć do potencjalnych klientów w środku ścieżki, publikuj treści, zakładając, że ludzie są już zaznajomieni z tym, co sprzedajesz. Należy jednak skupić się na przekonywaniu ludzi, dlaczego dany produkt jest najlepszy. Dlaczego mieliby kupować od ciebie, skoro jest dziesięć innych firm, niektóre z niższymi cenami?

Aby dotrzeć do potencjalnych klientów na dole lejka, będziesz chciał publikować treści, które wzmacniają ich wiarę w Twoją markę i zachęcają lub nawet proszą o dokonanie zakupu.

3. Wykorzystaj reklamy PPC

Reklamy płatne za kliknięcie (PPC) to fantastyczny sposób na regularne generowanie ukierunkowanych potencjalnych klientów. Reklamy PPC są idealnym źródłem leadów, ponieważ jeśli ktoś kliknie Twoją reklamę, aby znaleźć Twoją witrynę, wiesz, że jest zainteresowany Twoją firmą lub produktem. Gdy Twoje leady są ukierunkowane, Twoje e-maile będą bardziej skuteczne.

Reklamy PPC przyciągną natychmiastowy ruch do Twojej witryny, w przeciwieństwie do innych metod, które wymagają czasu. Na przykład blogowanie, media społecznościowe i organiczne wyniki wyszukiwania wymagają dużo czasu i wysiłku, aby stworzyć strumień potencjalnych klientów.

Z drugiej strony możesz zacząć generować potencjalnych klientów za pomocą reklam PPC, gdy tylko Twoje reklamy zostaną uruchomione.

Gdzie wyświetlać reklamy PPC

Do wyboru jest wiele popularnych i owocnych platform PPC, takich jak Facebook, LinkedIn, Instagram i Google. Chociaż reklamy działają w podobny sposób, każda platforma ma inny typ odbiorców, więc niektóre mogą być dla Ciebie bardziej odpowiednie niż inne. Wypróbuj wszystkie platformy i wybierz te, które przyniosą Ci najlepsze leady.

4. Kontynuuj szybko i wysyłaj częste e-maile

Badania e-mail marketingu sugerują, że potencjalni klienci są bardziej skłonni do konwersji, gdy dotrzesz do nich w ciągu pięciu minut. Będziesz potrzebować zautomatyzowanej strategii marketingu e-mailowego, aby szybko to sprawdzić. Jednak nie wystarczy wysłać pierwszego e-maila i przestać. Równie ważne jest, aby po pierwszym e-mailu nadal nawiązywać częste kontakty.

Im dłużej czekasz na wysłanie większej liczby e-maili, tym większe prawdopodobieństwo, że Twoi potencjalni klienci zapomną o Twoim istnieniu. Jeśli czekasz zbyt długo, a Twoi potencjalni klienci stają się „zimni”, mogą być zirytowani następnym razem, gdy wyślesz im e-mail. Wysyłanie zimnych leadów e-mailem jest ryzykowne. Wiele osób zgłosi Twoje e-maile jako spam, co może zagrozić Twojemu kontu e-mail marketingu.

Konfigurując zautomatyzowaną sekwencję e-maili lead nurturing, nie musisz się martwić o ręczne wysyłanie e-maili. Gdy zaprogramujesz swoje e-maile tak, aby wychodziły, wszystkie nowe leady będą pielęgnowane od początku do końca.

5. Korzystaj z retargetingu/remarketingu

Remarketing, zwany również retargetingiem, polega na tym, że używasz reklam PPC do wyświetlania reklam tylko osobom, które już weszły w interakcję z Twoją marką.

Na przykład możesz wyświetlać reklamy, które wyświetlają się tylko osobom, które odwiedziły określony adres URL z Twojej witryny lub ktoś, kto wcześniej kliknął jedną z Twoich reklam.

Ta strategia daje ci jeszcze węższy cel, z którym możesz porozmawiać jeszcze bardziej szczegółowo za pomocą swojej kopii. Na przykład w swojej kopii możesz założyć, że już weszli w interakcję z Twoją marką (ponieważ tak zrobili).

Potencjalni klienci remarketingu będą już zaznajomieni z Twoją firmą lub produktem, a Ty będziesz mieć przewagę w przekonaniu ich do konwersji. Może już zapisali się na Twoją listę e-mailową, ale jeszcze nie kupili od Ciebie. A może nie zarejestrowali się jeszcze na Twoją listę e-mailową, a remarketing spowoduje umieszczenie ich na Twojej liście.

Generuj więcej leadów dzięki SEO.co!

Jeśli jesteś gotowy na generowanie ogromnych leadów, skontaktuj się z nami i porozmawiajmy. W SEO.co możemy pomóc Ci generować leady z różnych źródeł, w tym z reklam PPC, optymalizacji pod kątem wyszukiwarek i marketingu treści. Najlepszym sposobem na generowanie leadów jest wykorzystanie wielu kanałów i dokładnie to oferujemy.

Kiedy z nami współpracujesz, nasz zespół ekspertów stworzy spersonalizowany plan, który pomoże Ci generować leady, na które zasługujesz, z różnych platform. Skontaktuj się z nami i powiedz nam, czego potrzebujesz, abyśmy mogli jak najszybciej zacząć tworzyć Twoją zwycięską strategię generowania leadów.