Pemeliharaan Prospek: Cara Memelihara Prospek & Menutup Penjualan

Apakah Anda mengumpulkan alamat email, tetapi berjuang untuk mengubah prospek Anda menjadi penjualan melalui kampanye pemasaran email Anda?

Jika demikian, Anda memerlukan strategi pengasuhan pemimpin yang solid.

Sebagian besar prospek tidak langsung dikonversi.

Faktanya, setidaknya setengah dari prospek Anda tidak akan langsung siap untuk membeli dari Anda dan perlu dipelihara untuk menjadi pelanggan.

Kemampuan Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan bergantung pada pembuatan prospek dan strategi pemeliharaan prospek serta kemampuan Anda untuk menutup penjualan.

Artikel ini akan membantu Anda memahami dan menerapkan dua strategi penting ini.

Apa itu pengasuhan timbal?

Pemeliharaan prospek adalah seni membangun hubungan dengan prospek Anda dan mengubahnya dari sekadar alamat email menjadi pelanggan yang membayar. Saat prospek menjadi pelanggan, itu dianggap sebagai konversi. Semakin banyak konversi yang Anda hasilkan, semakin banyak uang yang akan Anda hasilkan. Namun, mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar tidak sesederhana kedengarannya.

Anda harus melakukan lebih dari sekadar email daftar Anda dengan pengumuman produk dan penawaran khusus. Anda memerlukan rencana strategis untuk memelihara prospek Anda dari mana pun mereka berada (orang yang tertarik) sampai ke tempat yang Anda inginkan (melakukan pembelian). Proses ini membutuhkan waktu dan strategi.

Prospek melalui perjalanan pembelian tertentu

Untuk mengonversi prospek, Anda harus memandu mereka melalui perjalanan khusus yang disebut perjalanan pembelian. Ada beberapa tahapan dalam perjalanan ini yang dapat dibayangkan sebagai corong:

Tahap 1: Seorang pemimpin penasaran

Ini adalah bagian atas corong Anda dan merupakan bagian terluas. Pada tahap ini, prospek baru mulai melihat opsi mereka untuk apa yang Anda jual. Mereka bahkan mungkin tidak akrab dengan merek Anda tetapi menemukan situs web Anda saat melakukan pencarian. Pada tahap ini, seorang pemimpin akan memiliki banyak pertanyaan dan bahkan mungkin tidak tahu apa yang mereka butuhkan.

Tahap 2: Seorang pemimpin tahu bahwa mereka menginginkan produk

Ini adalah bagian tengah corong Anda. Pada tahap ini, seorang pemimpin tahu bahwa mereka ingin membeli jenis produk tertentu, tetapi mereka belum yakin harus membeli dari siapa.

Ini juga disebut sebagai "tahap penelitian" di mana calon pelanggan meluangkan waktu mereka untuk mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang merek yang menawarkan apa yang ingin mereka beli. Tujuan seorang pemimpin dalam tahap ini adalah untuk membuat keputusan terbaik mengenai perusahaan mana yang memiliki solusi terbaik.

Tahap 3: Prospek siap dibeli

Ini adalah bagian bawah corong Anda dan merupakan bagian yang sempit. Pada tahap ini, seorang pemimpin telah menyelesaikan penelitian mereka untuk kepuasan mereka dan memiliki gagasan bagus tentang perusahaan mana yang akan mereka beli dan detail spesifik apa yang penting terkait pembelian mereka.

5 tips untuk memelihara prospek Anda sampai Anda mendapatkan penjualan

Berikut adalah beberapa tips untuk memelihara prospek Anda sampai mereka berubah menjadi pelanggan.

1. Segmentasi prospek mendukung pemeliharaan prospek

Untuk mengonversi prospek Anda, Anda harus menjangkau mereka di setiap tahap dalam perjalanan pembelian mereka. Ini membutuhkan penyampaian pesan pemasaran khusus tahap sepanjang perjalanan mereka. Ini paling baik dicapai dengan segmentasi prospek.

Jika Anda belum pernah mengelompokkan prospek sebelumnya, ini adalah strategi pemasaran yang penting, namun mudah diterapkan. Setelah Anda menerapkan tag ke prospek Anda di dalam program pemasaran email Anda, Anda dapat mengirim email hanya ke prospek dengan tag tertentu.

Tujuan dari segmentasi prospek Anda adalah untuk dapat mengirim email yang berbeda ke prospek yang berbeda berdasarkan minat mereka dan di mana mereka berada dalam perjalanan pembelian mereka.

Segmentasi berdasarkan minat

Untuk menjangkau prospek berdasarkan minat mereka, Anda harus mengelompokkannya saat mereka masuk menurut kualitas tertentu yang hanya dapat Anda tentukan. Misalnya, jika Anda menjalankan iklan PPC untuk produk yang berbeda, Anda akan ingin menandai setiap prospek baru sesuai dengan produk yang mereka minati saat mengklik iklan.

Contoh lain adalah jika Anda memiliki toko hewan peliharaan. Anda ingin mengelompokkan prospek Anda menurut jenis hewan peliharaan yang mereka beli. Seseorang yang memiliki kadal akan memiliki kebutuhan yang sangat berbeda dari seseorang yang memiliki anjing.

Segmentasi berdasarkan titik mereka dalam perjalanan pembelian

Berkenaan dengan mengirim email ke prospek berdasarkan di mana mereka berada dalam perjalanan pembelian, Anda ingin mengirim email yang berbeda ke prospek yang siap membeli vs. prospek yang baru saja memasuki corong Anda. Bahasa Anda akan berbeda dan begitu juga taktik pemasaran Anda.

Tidak setiap prospek yang masuk ke corong Anda akan berada di posisi teratas, jadi meskipun Anda pasti dapat mengelompokkan prospek baru sebagai 'baru', Anda juga sebaiknya mengirim email biasa yang meminta prospek Anda untuk mengklik tautan yang akan memberi tahu Anda lebih banyak tentang di mana mereka sedang dalam perjalanan pembelian. Dengan CRM yang kuat, Anda dapat secara otomatis menerapkan dan menghapus tag segmen dari prospek berdasarkan tautan yang mereka klik.

Saat Anda mengelompokkan prospek, Anda dapat mengirimkan pesan penandaan yang ditargetkan untuk menghasilkan hasil yang lebih baik. Misalnya, ketika Anda tahu prospek siap dibeli, mereka akan lebih mudah dikonversi. Untuk alasan ini, Anda mungkin menggunakan bahasa yang mengasumsikan penjualan saat mengirim email ke prospek di bagian bawah corong Anda. Namun, dengan asumsi pembelian kemungkinan besar akan mematikan prospek di bagian atas corong Anda. Untuk prospek di bagian atas corong Anda, kirimkan email kepada mereka untuk membantu mereka memahami produk, merek, atau industri Anda.

Membina lead memandu mereka dengan lembut ke saluran Anda

Semua prospek penting, karena Anda dapat mengonversi prospek di tahap mana pun, termasuk prospek di bagian atas corong Anda. Meskipun prospek yang siap dibeli jauh lebih mudah untuk diubah menjadi pelanggan, mereka pernah berada di puncak saluran Anda dan harus turun ke bawah.

Kabar baiknya adalah, setiap prospek baru yang mendarat di bagian atas corong Anda dapat dikembangkan lebih jauh hingga mereka membeli dari Anda. Meskipun demikian, untuk melakukannya dengan lancar, Anda harus mengelompokkan prospek Anda.

2. Buat konten untuk semua tahap pembelian

Membuat konten yang memenuhi prospek di tempat mereka berada adalah bagian penting dari pemeliharaan prospek. Semua prospek bisa dijangkau, Anda hanya perlu membuat konten yang berbeda untuk setiap segmen.

Misalnya, alih-alih hanya berfokus pada prospek yang siap dibeli, buat konten untuk situs web Anda yang melayani prospek di semua tahap pembelian. Anda dapat menjangkau orang-orang di semua tahap pembelian yang berbeda dengan memproduksi konten yang menjawab pertanyaan, kekhawatiran, dan memberikan informasi yang mereka cari.

Untuk menjangkau prospek di bagian atas corong Anda, Anda akan ingin mempublikasikan konten pendidikan mengenai bisnis Anda, produk atau layanan Anda, dan industri Anda. Pikirkan konten ini sebagai pengantar pendidikan untuk bisnis Anda daripada percakapan penjualan.

Untuk menjangkau prospek di tengah corong Anda, Anda pasti ingin mempublikasikan konten dengan asumsi orang sudah terbiasa dengan apa yang Anda jual. Namun, fokus Anda harus meyakinkan orang mengapa produk khusus Anda adalah yang terbaik. Mengapa mereka harus membeli dari Anda ketika ada sepuluh perusahaan lain, beberapa dengan harga lebih rendah?

Untuk menjangkau prospek di bagian bawah corong Anda, Anda dapat memublikasikan konten yang memperkuat kepercayaan mereka pada merek Anda dan mendorong atau bahkan meminta mereka untuk melakukan pembelian.

3. Gunakan iklan PPC

Iklan bayar per klik (PPC) adalah cara yang fantastis untuk menghasilkan prospek yang ditargetkan secara teratur. Iklan PPC adalah sumber prospek yang ideal karena jika seseorang mengklik iklan Anda untuk menemukan situs web Anda, Anda tahu bahwa mereka tertarik dengan perusahaan atau produk Anda. Ketika prospek Anda ditargetkan, email Anda akan lebih efektif.

Iklan PPC akan mengarahkan lalu lintas langsung ke situs Anda, berbeda dengan metode lain yang membutuhkan waktu. Misalnya, blogging, media sosial, dan hasil pencarian organik semuanya membutuhkan waktu dan upaya yang ekstensif untuk menciptakan aliran prospek.

Di sisi lain, Anda dapat mulai menghasilkan prospek dengan iklan PPC segera setelah iklan Anda ditayangkan.

Tempat menjalankan iklan PPC

Ada banyak platform PPC yang populer dan bermanfaat untuk dipilih, seperti Facebook, LinkedIn, Instagram, dan Google. Meskipun iklan bekerja dengan cara yang sama, setiap platform memiliki jenis audiens yang berbeda, sehingga beberapa mungkin lebih cocok untuk Anda daripada yang lain. Coba semua platform dan pilih yang memberi Anda prospek terbaik.

4. Tindak lanjuti dengan cepat dan sering mengirim email

Studi pemasaran email menunjukkan bahwa prospek lebih cenderung berkonversi ketika Anda menjangkau mereka dalam waktu lima menit. Anda memerlukan strategi pemasaran email otomatis untuk menindaklanjuti ini dengan cepat. Namun, jangan hanya mengirim email pertama Anda dan berhenti. Sama pentingnya untuk terus sering melakukan kontak setelah email pertama Anda.

Semakin lama Anda menunggu untuk mengirim lebih banyak email, semakin besar kemungkinan prospek Anda melupakan keberadaan Anda. Jika Anda menunggu terlalu lama dan prospek Anda menjadi "dingin", mereka mungkin merasa terganggu saat Anda mengirim email lagi kepada mereka. Mengirim email prospek dingin berisiko. Banyak orang akan melaporkan email Anda sebagai spam, yang dapat membahayakan akun pemasaran email Anda.

Dengan menyiapkan urutan email pengasuhan prospek otomatis, Anda tidak perlu khawatir mengirim email secara manual. Setelah Anda memprogram email Anda untuk keluar, semua prospek baru akan dipelihara dari awal hingga akhir.

5. Gunakan penargetan ulang/pemasaran ulang

Pemasaran ulang, juga disebut penargetan ulang, adalah ketika Anda menggunakan iklan PPC untuk menampilkan iklan hanya kepada orang-orang yang telah berinteraksi dengan merek Anda.

Misalnya, Anda mungkin menjalankan iklan yang hanya muncul untuk orang-orang yang telah mengunjungi URL tertentu dari situs web Anda, atau seseorang yang sebelumnya telah mengeklik salah satu iklan Anda.

Strategi ini memberi Anda target yang lebih sempit sehingga Anda dapat berbicara lebih spesifik dengan salinan Anda. Misalnya, dalam salinan Anda, Anda dapat berasumsi bahwa mereka telah berinteraksi dengan merek Anda (karena mereka sudah).

Prospek pemasaran ulang sudah akrab dengan perusahaan atau produk Anda, dan Anda akan memiliki keuntungan dalam membujuk mereka untuk berkonversi. Mungkin mereka sudah mendaftar ke daftar email Anda, tetapi mereka belum membeli dari Anda. Atau, mungkin mereka belum mendaftar ke daftar email Anda dan pemasaran ulang akan memasukkan mereka ke daftar Anda.

Hasilkan lebih banyak prospek dengan SEO.co!

Jika Anda siap untuk menghasilkan prospek besar, hubungi kami dan mari kita bicara. Di SEO.co, kami dapat membantu Anda menghasilkan prospek dari berbagai sumber, termasuk iklan PPC, pengoptimalan mesin telusur, dan pemasaran konten. Cara terbaik untuk menghasilkan prospek adalah dengan memanfaatkan beberapa saluran, dan itulah yang kami tawarkan.

Saat Anda bekerja dengan kami, tim ahli kami akan membuat rencana yang dipersonalisasi untuk membantu Anda menghasilkan prospek yang layak Anda dapatkan dari berbagai platform. Jangkau dan beri tahu kami apa yang Anda butuhkan sehingga kami dapat mulai membuat strategi perolehan prospek yang unggul sesegera mungkin.