Creșterea clienților potențiali: Cum să cultivați clienții potențiali și să închideți vânzările

Colectați adrese de e-mail, dar vă străduiți să vă transformați clienții potențiali în vânzări prin campania de marketing prin e-mail?

Dacă da, aveți nevoie de o strategie solidă de nutrire a lead-urilor.

Majoritatea clienților potențiali nu se vor converti imediat.

De fapt, cel puțin jumătate dintre clienții dvs. potențiali nu vor fi gata să cumpere de la dvs. imediat și vor trebui să fie hrăniți pentru a deveni client.

Capacitatea dvs. de a converti clienții potențiali în clienți depinde de generarea dvs. de clienți potențiali și de strategiile de creștere a clienților potențiali și de capacitatea dvs. de a încheia vânzarea.

Acest articol vă va ajuta să înțelegeți și să aplicați aceste două strategii importante.

Ce este lead nurturing?

Lead nurturing este arta de a genera relații cu clienții potențiali și de a le duce de la a fi doar o altă adresă de e-mail la un client plătitor. Când un client potențial devine client, este considerat o conversie. Cu cât generați mai multe conversii, cu atât veți câștiga mai mulți bani. Cu toate acestea, transformarea clienților potențiali în clienți plătitori nu este atât de simplă pe cât pare.

Va trebui să faceți mai mult decât să vă trimiteți prin e-mail lista cu anunțuri despre produse și oferte speciale. Veți avea nevoie de un plan strategic pentru a vă hrăni clienții potențiali de oriunde s-ar afla (o persoană interesată) până unde doriți să ajungă (făcând o achiziție). Acest proces necesită timp și strategie.

Clientii potențiali trec printr-o anumită călătorie de cumpărare

Pentru a vă converti clienții potențiali, va trebui să-i ghidați printr-o anumită călătorie numită călătoria de cumpărare. Există mai multe etape ale acestei călătorii care pot fi imaginate ca o pâlnie:

Etapa 1: Un lead este curios

Acesta este partea superioară a pâlniei și cea mai largă parte. În această etapă, un client abia începe să se uite la opțiunile lor pentru ceea ce vindeți. Poate că nici măcar nu sunt familiarizați cu marca dvs., dar au dat peste site-ul dvs. în timp ce efectuau o căutare. În această etapă, un client va avea o mulțime de întrebări și poate nici măcar să nu știe de ce are nevoie.

Etapa 2: Un lead știe că vrea un produs

Acesta este mijlocul pâlniei dvs. În această etapă, un client potențial știe că vrea să cumpere un anumit tip de produs, dar încă nu este sigur de la cine să cumpere.

Aceasta este denumită și „etapa de cercetare” în care clienții potențiali își iau timpul pentru a aduna cât mai multe informații despre mărcile care oferă ceea ce doresc să cumpere. Scopul unui lead în această etapă este să ia cea mai bună decizie cu privire la care companie are cea mai bună soluție.

Etapa 3: Un client potențial este gata de cumpărare

Acesta este partea de jos a pâlniei dvs. și este partea îngustă. În această etapă, un client potențial și-a finalizat cercetarea spre satisfacția lor și are o idee bună despre ce companii ar cumpăra și ce detalii specifice contează în ceea ce privește achiziția lor.

5 sfaturi pentru a vă hrăni clienții potențiali până când obțineți vânzarea

Iată câteva sfaturi pentru a vă hrăni clienții potențiali până când aceștia se transformă în clienți.

1. Segmentarea clienților potențiali susține creșterea potențialului

Pentru a vă converti clienții potențiali, va trebui să îi ajungeți în fiecare etapă a călătoriei lor de cumpărare. Acest lucru necesită livrarea de mesaje de marketing specifice etapei pe parcursul călătoriei lor. Acest lucru se realizează cel mai bine cu segmentarea clienților potențiali.

Dacă nu ați segmentat niciodată clienții potențiali înainte, este o strategie de marketing critică, dar ușor de implementat. Odată ce aplicați etichete clienților potențiali în cadrul programului de marketing prin e-mail, puteți trimite e-mailuri numai clienților potențiali cu anumite etichete.

Scopul segmentării clienților potențiali este de a putea trimite diferite e-mailuri către diferiți clienți potențiali, în funcție de interesele acestora și de locul în care se află în călătoria lor de cumpărare.

Segmentarea în funcție de interes

Pentru a ajunge la clienți potențiali în funcție de interesele lor, va trebui să-i segmentați pe măsură ce aceștia intră în funcție de anumite calități pe care numai dvs. le puteți defini. De exemplu, dacă difuzați anunțuri PPC pentru diferite produse, veți dori să etichetați fiecare client potențial nou în funcție de produsul pentru care și-au exprimat interesul atunci când dă clic pe anunț.

Un alt exemplu ar fi dacă dețineți un magazin de animale de companie. Ați dori să vă segmentați clienții potențiali în funcție de tipul de animale de companie pentru care cumpără. Cineva care deține șopârle va avea nevoi foarte diferite față de cineva care deține câini.

Segmentarea în funcție de punctul lor în călătoria de cumpărare

În ceea ce privește trimiterea prin e-mail a clienților potențiali în funcție de locul în care se află în călătoria de cumpărare, doriți să trimiteți e-mailuri diferite către clienții potențiali care sunt gata să cumpere față de clienții potențiali care tocmai intră în canalul dvs. Limbajul tău va fi diferit, la fel și tactica de marketing.

Nu toți clienții potențiali care intră în canalul dvs. vor fi în partea de sus, așa că, deși cu siguranță puteți segmenta clienții potențiali noi ca „noui”, veți dori, de asemenea, să trimiteți e-mailuri regulate prin care le cereți clienților potențiali să facă clic pe linkuri care vă vor spune mai multe despre unde aceștia. sunt în călătoria de cumpărare. Cu un CRM puternic, puteți aplica și elimina automat etichetele de segment de la clienți potențiali, pe baza linkurilor pe care le face clic.

Când segmentați clienții potențiali, puteți livra mesaje de marcare direcționate pentru a genera rezultate mai bune. De exemplu, când știți că un client potențial este gata de cumpărat, va fi mai ușor de convertit. Din acest motiv, este posibil să utilizați un limbaj care presupune vânzarea atunci când trimiteți un e-mail către un client potențial din partea de jos a canalului dvs. Cu toate acestea, presupunând că achiziția ar fi cel mai probabil o oprire pentru clienții potențiali din partea de sus a pâlniei dvs. Pentru clienții potențiali din partea de sus a pâlniei dvs., veți dori să le trimiteți e-mailuri pentru a-i ajuta să vă înțeleagă produsele, marca sau industria dvs.

Hrănirea lead-urilor îi ghidează ușor în pâlnia ta

Toți clienții potențiali sunt importanți, deoarece puteți converti clienții potențiali în orice etapă, inclusiv clienții potențiali din partea de sus a pâlniei dvs. Deși clienții potențiali care sunt gata să cumpere sunt mult mai ușor de transformat în clienți, aceștia se aflau cândva în partea de sus a pâlniei dvs. și au trebuit să-și facă drumul în jos.

Vestea bună este că fiecare client nou care ajunge în partea de sus a pâlniei dvs. poate fi alimentat mai jos până când cumpără de la dvs. Deși, pentru a o face fără probleme, va trebui să-ți segmentezi clienții potențiali.

2. Creați conținut pentru toate etapele de cumpărare

Crearea de conținut care îndeplinește clienții potențiali acolo unde aceștia se află este o parte importantă a creșterii potențialului. Toți clienții potențiali pot fi atinși, trebuie doar să creați conținut diferit pentru fiecare segment.

De exemplu, în loc să vă concentrați doar pe clienții potențiali care sunt gata de cumpărare, creați conținut pentru site-ul dvs. web care să se adreseze clienților potențiali în toate etapele de cumpărare. Puteți ajunge la oameni în diferite etape de cumpărare prin producerea de conținut care răspunde întrebărilor, preocupărilor lor specifice și oferă informațiile pe care le caută.

Pentru a ajunge la clienți potențiali din partea de sus a canalului dvs., veți dori să publicați conținut educațional cu privire la afacerea dvs., produsele sau serviciile dvs. și industria dvs. Gândiți-vă la acest conținut mai degrabă ca la o introducere educațională în afacerea dvs. decât la o conversație de vânzare.

Pentru a ajunge la clienți potențiali în mijlocul canalului dvs., veți dori să publicați conținut presupunând că oamenii sunt deja familiarizați cu ceea ce vindeți. Cu toate acestea, concentrarea dvs. ar trebui să fie pe a convinge oamenii de ce produsul dvs. este cel mai bun. De ce ar trebui să cumpere de la tine când există alte zece companii, unele cu prețuri mai mici?

Pentru a ajunge la clienți potențiali din partea de jos a canalului dvs., veți dori să publicați conținut care le întărește credința în marca dvs. și îi încurajează sau chiar îi cere să facă o achiziție.

3. Utilizați reclame PPC

Anunțurile cu plata pe clic (PPC) sunt o modalitate fantastică de a genera clienți potențiali direcționați în mod regulat. Anunțurile PPC sunt o sursă ideală de clienți potențiali, deoarece dacă cineva face clic pe anunțul dvs. pentru a vă găsi site-ul web, știți că este interesat de compania sau produsul dvs. Când clienții dvs. potențiali sunt vizați, e-mailurile dvs. vor fi mai eficiente.

Anunțurile PPC vor genera trafic imediat către site-ul dvs., spre deosebire de alte metode care necesită timp. De exemplu, blogging-ul, rețelele sociale și rezultatele căutării organice necesită mult timp și efort pentru a crea un flux de clienți potențiali.

Pe de altă parte, puteți începe să generați clienți potențiali cu anunțuri PPC de îndată ce anunțurile dvs. sunt disponibile.

Unde să rulați reclame PPC

Există multe platforme PPC populare și fructuoase din care să alegeți, cum ar fi Facebook, LinkedIn, Instagram și Google. Deși reclamele funcționează într-un mod similar, fiecare platformă are un tip diferit de public, așa că unele pot fi mai potrivite pentru tine decât altele. Încercați toate platformele și alegeți-le pe cele care vă aduc cele mai bune clienți potențiali.

4. Urmăriți rapid și trimiteți e-mailuri frecvente

Studiile de marketing prin e-mail sugerează că clienții potențiali au mai multe șanse să se convertească atunci când îi contactați în cinci minute. Veți avea nevoie de o strategie automată de marketing prin e-mail pentru a urmări rapid acest lucru. Cu toate acestea, nu trimite doar primul tău e-mail și încetează. Este la fel de important să continuați să luați contact frecvent după primul dvs. e-mail.

Cu cât așteptați să trimiteți mai multe e-mailuri, cu atât este mai probabil ca clienții potențiali să uite că există. Dacă așteptați prea mult și clienții potențiali devin „rece”, aceștia se pot simți enervați data viitoare când le trimiteți prin e-mail. Trimiterea prin e-mail a clienților potențiali rece este riscantă. Mulți oameni vă vor raporta e-mailurile ca spam, ceea ce vă poate compromite contul de marketing prin e-mail.

Prin configurarea unei secvențe automate de e-mailuri de îngrijire a clienților potențiali, nu va trebui să vă faceți griji cu privire la trimiterea manuală a e-mailurilor. Odată ce vă programați e-mailurile să dispară, toți clienții potențiali noi vor fi alimentați de la început până la sfârșit.

5. Utilizați retargeting/remarketing

Remarketingul, numit și retargeting, este atunci când utilizați reclame PPC pentru a afișa reclame numai persoanelor care au interacționat deja cu marca dvs.

De exemplu, puteți difuza anunțuri care apar numai pentru persoanele care au accesat o anumită adresă URL de pe site-ul dvs. web sau pentru cineva care a dat clic anterior pe unul dintre anunțurile dvs.

Această strategie vă oferă o țintă și mai restrânsă cu care puteți vorbi și mai precis cu copia dvs. De exemplu, în copia dvs., puteți presupune că au interacționat deja cu marca dvs. (pentru că au interacționat).

Clientii potențiali de remarketing vor fi deja familiarizați cu compania sau produsul dvs. și veți avea un avantaj în a-i convinge să convertească. Poate că s-au înscris deja pentru lista ta de e-mail, dar încă nu au cumpărat de la tine. Sau, poate că nu s-au înscris încă pentru lista dvs. de e-mailuri, iar remarketingul îi va include pe lista dvs.

Generați mai mulți clienți potențiali cu SEO.co!

Dacă sunteți gata să generați clienți potențiali masivi, atunci contactați-ne și să vorbim. La SEO.co, vă putem ajuta să generați clienți potențiali dintr-o varietate de surse, inclusiv reclame PPC, optimizare pentru motoarele de căutare și marketing de conținut. Cea mai bună modalitate de a genera clienți potențiali este utilizarea mai multor canale și exact asta oferim.

Când lucrați cu noi, echipa noastră de experți va crea un plan personalizat pentru a vă ajuta să generați clienții potențiali pe care îi meritați de pe o varietate de platforme. Luați legătura și spuneți-ne de ce aveți nevoie, astfel încât să putem începe să vă creăm strategia câștigătoare de generare a clienților potențiali cât mai curând posibil.