Lead Nurturing: come coltivare lead e chiudere le vendite

Raccogli indirizzi email, ma fai fatica a trasformare i tuoi contatti in vendite attraverso la tua campagna di email marketing?

Se è così, hai bisogno di una solida strategia di lead nurturing.

La maggior parte dei lead non viene convertita immediatamente.

In effetti, almeno la metà dei tuoi contatti non sarà pronta per l'acquisto da te subito e dovrà essere coltivata per diventare un cliente.

La tua capacità di convertire i lead in clienti dipende dalla tua generazione di lead e dalle strategie di lead nurturing e dalla tua capacità di concludere la vendita.

Questo articolo ti aiuterà a comprendere e applicare queste due importanti strategie.

Che cos'è il lead nurturing?

Il lead nurturing è l'arte di generare relazioni con i tuoi contatti e portarli dall'essere solo un altro indirizzo e-mail a un cliente pagante. Quando un lead diventa un cliente, viene considerata una conversione. Più conversioni generi, più soldi guadagnerai. Tuttavia, convertire i lead in clienti paganti non è così semplice come sembra.

Avrai bisogno di fare molto di più che inviare un'e-mail alla tua lista con annunci di prodotti e offerte speciali. Avrai bisogno di un piano strategico per coltivare i tuoi contatti da ovunque si trovino (una persona interessata) fino a dove vuoi che vadano (effettuando un acquisto). Questo processo richiede tempo e strategia.

I lead attraversano un percorso di acquisto specifico

Per convertire i tuoi contatti, dovrai guidarli attraverso un percorso specifico chiamato viaggio di acquisto. Ci sono più fasi di questo viaggio che può essere immaginato come un imbuto:

Fase 1: un vantaggio è curioso

Questa è la parte superiore della tua canalizzazione ed è la parte più ampia. In questa fase, un lead sta appena iniziando a esaminare le proprie opzioni per ciò che stai vendendo. Potrebbero non avere nemmeno familiarità con il tuo marchio ma si sono imbattuti nel tuo sito Web durante l'esecuzione di una ricerca. In questa fase, un lead avrà molte domande e potrebbe non sapere nemmeno di cosa ha bisogno.

Fase 2: un lead sa di volere un prodotto

Questo è il centro della tua canalizzazione. In questa fase, un lead sa di voler acquistare un determinato tipo di prodotto, ma non è ancora sicuro da chi acquistare.

Questa viene anche definita "fase di ricerca" in cui i lead si prendono il loro tempo per raccogliere quante più informazioni possibili sui marchi che offrono ciò che vogliono acquistare. L'obiettivo di un lead in questa fase è prendere la decisione migliore in merito a quale azienda ha la soluzione migliore.

Fase 3: un vantaggio è pronto per l'acquisto

Questa è la parte inferiore del tuo imbuto ed è la parte stretta. In questa fase, un lead ha completato la ricerca in modo soddisfacente e ha una buona idea su quali aziende acquisterebbero e quali dettagli specifici contano per quanto riguarda il loro acquisto.

5 consigli per coltivare i tuoi contatti fino a quando non ottieni la vendita

Ecco alcuni suggerimenti per coltivare i tuoi contatti fino a quando non si trasformano in clienti.

1. La segmentazione dei lead supporta il nutrimento dei lead

Per convertire i tuoi contatti, dovrai raggiungerli in ogni fase del loro percorso di acquisto. Ciò richiede la consegna di messaggi di marketing specifici per la fase durante il loro viaggio. Ciò si ottiene al meglio con la segmentazione dei lead.

Se non hai mai segmentato i lead prima, è una strategia di marketing fondamentale, ma facile da implementare. Dopo aver applicato i tag ai tuoi lead all'interno del tuo programma di email marketing, puoi inviare e-mail solo ai lead con tag specifici.

Lo scopo della segmentazione dei lead è quello di essere in grado di inviare e-mail diverse a lead diversi in base ai loro interessi e alla posizione in cui si trovano nel loro percorso di acquisto.

Segmentazione in base agli interessi

Per raggiungere i lead in base ai loro interessi, dovrai segmentarli man mano che arrivano in base a determinate qualità che solo tu puoi definire. Ad esempio, se pubblichi annunci PPC per prodotti diversi, ti consigliamo di taggare ogni nuovo lead in base al prodotto per cui hanno espresso interesse quando fanno clic sull'annuncio.

Un altro esempio potrebbe essere se possiedi un negozio di animali. Vorresti segmentare i tuoi contatti in base al tipo di animali domestici che acquistano. Qualcuno che possiede lucertole avrà esigenze molto diverse rispetto a qualcuno che possiede cani.

Segmentazione in base al loro punto nel percorso di acquisto

Per quanto riguarda l'invio di e-mail ai lead in base a dove si trovano nel percorso di acquisto, desideri inviare e-mail diverse ai lead che sono pronti per l'acquisto rispetto ai lead che stanno appena entrando nella tua canalizzazione. La tua lingua sarà diversa, così come le tue tattiche di marketing.

Non tutti i lead che entrano nella tua canalizzazione saranno in cima, quindi mentre puoi certamente segmentare i nuovi lead come "nuovi", ti consigliamo anche di inviare e-mail regolari chiedendo ai tuoi lead di fare clic sui collegamenti che ti diranno di più su dove si trovano sono nel viaggio di acquisto. Con un potente CRM, puoi applicare e rimuovere automaticamente i tag di segmento dai lead in base ai link su cui fanno clic.

Quando segmenti i tuoi lead, puoi fornire messaggi di marcatura mirati per generare risultati migliori. Ad esempio, quando sai che un lead è pronto per l'acquisto, sarà più facile convertirlo. Per questo motivo, potresti utilizzare un linguaggio che presuppone la vendita quando invii un'e-mail a un lead nella parte inferiore della canalizzazione. Tuttavia, supponendo che l'acquisto sarebbe molto probabilmente una svolta per i lead nella parte superiore della canalizzazione. Per i lead nella parte superiore della canalizzazione, ti consigliamo di inviare loro e-mail per aiutarli a comprendere i tuoi prodotti, il tuo marchio o il tuo settore.

Nutrire i lead li guida delicatamente lungo il tuo imbuto

Tutti i lead sono importanti, poiché puoi convertire i lead in qualsiasi fase, compresi i lead nella parte superiore della canalizzazione. Sebbene i lead pronti per l'acquisto siano molto più facili da trasformare in clienti, una volta erano in cima alla tua canalizzazione e hanno dovuto scendere.

La buona notizia è che ogni nuovo lead che arriva in cima alla tua canalizzazione può essere nutrito più in basso fino a quando non acquistano da te. Tuttavia, per farlo senza intoppi, dovrai segmentare i tuoi contatti.

2. Crea contenuti per tutte le fasi di acquisto

La creazione di contenuti che soddisfino i lead dove si trovano è una parte importante del nutrimento dei lead. Tutti i lead possono essere raggiunti, devi solo creare contenuti diversi per ogni segmento.

Ad esempio, invece di concentrarti solo sui lead pronti per l'acquisto, crea contenuti per il tuo sito Web che soddisfino i lead in tutte le fasi di acquisto. Puoi raggiungere le persone in tutte le diverse fasi di acquisto producendo contenuti che rispondano alle loro domande e preoccupazioni specifiche e forniscano le informazioni che cercano.

Per raggiungere i lead nella parte superiore della canalizzazione, ti consigliamo di pubblicare contenuti didattici relativi alla tua attività, ai tuoi prodotti o servizi e al tuo settore. Pensa a questo contenuto come a un'introduzione educativa alla tua attività piuttosto che a una conversazione di vendita.

Per raggiungere i lead nel mezzo della tua canalizzazione, ti consigliamo di pubblicare contenuti presumendo che le persone abbiano già familiarità con ciò che vendi. Tuttavia, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di convincere le persone perché il tuo particolare prodotto è il migliore. Perché dovrebbero comprare da te quando ci sono altre dieci aziende, alcune con prezzi più bassi?

Per raggiungere i lead nella parte inferiore della canalizzazione, ti consigliamo di pubblicare contenuti che rafforzino la loro fiducia nel tuo marchio e li incoraggino o addirittura chiedono loro di effettuare un acquisto.

3. Utilizza gli annunci PPC

Gli annunci pay-per-click (PPC) sono un modo fantastico per generare regolarmente lead mirati. Gli annunci PPC sono una fonte di lead ideale perché se qualcuno fa clic sul tuo annuncio per trovare il tuo sito web, sai che è interessato alla tua azienda o al tuo prodotto. Quando i tuoi contatti saranno presi di mira, le tue email saranno più efficaci.

Gli annunci PPC indirizzeranno il traffico immediato al tuo sito, al contrario di altri metodi che richiedono tempo. Ad esempio, blog, social media e risultati di ricerca organici richiedono molto tempo e sforzi per creare un flusso di lead da.

D'altra parte, puoi iniziare a generare lead con gli annunci PPC non appena i tuoi annunci vengono pubblicati.

Dove eseguire annunci PPC

Ci sono molte piattaforme PPC popolari e fruttuose tra cui scegliere, come Facebook, LinkedIn, Instagram e Google. Sebbene gli annunci funzionino in modo simile, ogni piattaforma ha un diverso tipo di pubblico, quindi alcuni potrebbero essere più adatti a te rispetto ad altri. Prova tutte le piattaforme e scegli quelle che ti portano i migliori contatti.

4. Segui velocemente e invia e-mail frequenti

Gli studi di email marketing suggeriscono che è più probabile che i lead si convertano quando li raggiungi entro cinque minuti. Avrai bisogno di una strategia di email marketing automatizzata per seguirlo rapidamente. Tuttavia, non limitarti a inviare la tua prima e-mail e fermati. È altrettanto importante continuare a stabilire contatti frequenti dopo la prima e-mail.

Più aspetti a inviare più email, più è probabile che i tuoi contatti dimentichino che esisti. Se aspetti troppo a lungo e i tuoi contatti diventano "freddi", potrebbero sentirsi infastiditi la prossima volta che invii loro un'e-mail. Inviare un'e-mail a contatti freddi è rischioso. Molte persone segnaleranno le tue email come spam, che possono compromettere il tuo account di email marketing.

Impostando una sequenza di e-mail automatizzata per il nutrimento dei lead, non dovrai preoccuparti di inviare e-mail manualmente. Una volta che hai programmato la pubblicazione delle tue e-mail, tutti i nuovi contatti verranno alimentati dall'inizio alla fine.

5. Utilizzare il retargeting/remarketing

Il remarketing, chiamato anche retargeting, è quando utilizzi gli annunci PPC per mostrare annunci pubblicitari solo a persone che hanno già interagito con il tuo marchio.

Ad esempio, potresti pubblicare annunci che vengono visualizzati solo per le persone che hanno visitato un URL specifico dal tuo sito Web o per qualcuno che ha precedentemente fatto clic su uno dei tuoi annunci.

Questa strategia ti offre un target ancora più ristretto a cui puoi parlare in modo ancora più specifico con la tua copia. Ad esempio, nella tua copia, puoi presumere che abbiano già interagito con il tuo marchio (perché l'hanno fatto).

I lead di remarketing avranno già familiarità con la tua azienda o prodotto e avrai un vantaggio nel convincerli a convertire. Forse si sono già iscritti alla tua mailing list, ma non hanno ancora acquistato da te. Oppure, forse non si sono ancora registrati per la tua mailing list e il remarketing li inserirà nella tua lista.

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