Nutrição de Leads: Como Nutrir Leads e Fechar Vendas

Você coleta endereços de e-mail, mas luta para transformar seus leads em vendas por meio de sua campanha de marketing por e-mail?

Nesse caso, você precisa de uma estratégia sólida de nutrição de leads.

A maioria dos leads não converte imediatamente.

Na verdade, pelo menos metade dos seus leads não estarão prontos para comprar de você imediatamente e precisarão ser nutridos para se tornarem clientes.

Sua capacidade de converter leads em clientes depende de suas estratégias de geração e nutrição de leads e sua capacidade de fechar a venda.

Este artigo irá ajudá-lo a entender e aplicar essas duas estratégias importantes.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é a arte de gerar relacionamentos com seus leads e levá-los de apenas mais um endereço de e-mail para um cliente pagante. Quando um lead se torna um cliente, é considerado uma conversão. Quanto mais conversões você gerar, mais dinheiro você ganhará. No entanto, converter leads em clientes pagantes não é tão simples quanto parece.

Você precisará fazer mais do que apenas enviar sua lista por e-mail com anúncios de produtos e ofertas especiais. Você precisará de um plano estratégico para nutrir seus leads de onde quer que estejam (uma pessoa interessada) até onde você deseja que eles cheguem (fazendo uma compra). Este processo requer tempo e estratégia.

Os leads passam por uma jornada de compra específica

Para converter seus leads, você precisará guiá-los por uma jornada específica chamada jornada de compra. Existem vários estágios nessa jornada que podem ser vistos como um funil:

Estágio 1: Um lead é curioso

Este é o topo do seu funil e é a parte mais larga. Nesta fase, um lead está apenas começando a analisar suas opções para o que você está vendendo. Eles podem nem estar familiarizados com sua marca, mas tropeçaram no seu site durante uma pesquisa. Nesta fase, um lead terá muitas perguntas e pode nem saber do que precisa.

Estágio 2: Um lead sabe que quer um produto

Este é o meio do seu funil. Nesta fase, um lead sabe que quer comprar um determinado tipo de produto, mas ainda não tem certeza de quem comprar.

Isso também é chamado de “estágio de pesquisa”, em que os leads levam tempo para reunir o máximo de informações possível sobre as marcas que oferecem o que desejam comprar. O objetivo de um lead nessa etapa é tomar a melhor decisão sobre qual empresa tem a melhor solução.

Estágio 3: Um lead está pronto para comprar

Este é o fundo do seu funil e é a parte estreita. Nesta fase, um lead concluiu sua pesquisa de forma satisfatória e tem uma boa ideia sobre de quais empresas compraria e quais detalhes específicos importam em relação à compra.

5 dicas para nutrir seus leads até conseguir a venda

Aqui estão algumas dicas para nutrir seus leads até que eles se transformem em clientes.

1. A segmentação de leads suporta a nutrição de leads

Para converter seus leads, você precisará alcançá-los em cada etapa da jornada de compra. Isso requer a entrega de mensagens de marketing específicas do estágio ao longo de sua jornada. Isso é feito melhor com a segmentação de leads.

Se você nunca segmentou leads antes, é uma estratégia de marketing crítica, mas fácil de implementar. Depois de aplicar tags aos seus leads dentro do seu programa de marketing por e-mail, você pode enviar e-mails apenas para leads com tags específicas.

O objetivo de segmentar seus leads é poder enviar e-mails diferentes para leads diferentes com base em seus interesses e em onde eles estão em sua jornada de compra.

Segmentação por interesse

Para alcançar leads com base em seus interesses, você precisará segmentá-los conforme eles chegam de acordo com certas qualidades que só você pode definir. Por exemplo, se você veicular anúncios PPC para produtos diferentes, convém marcar cada novo lead de acordo com o produto no qual eles demonstraram interesse ao clicar no anúncio.

Outro exemplo seria se você possui uma loja de animais. Você deseja segmentar seus leads de acordo com o tipo de animal de estimação que eles compram. Alguém que possui lagartos terá necessidades muito diferentes de alguém que possui cães.

Segmentação com base em seu ponto na jornada de compra

Com relação ao envio de leads por e-mail com base em onde eles estão na jornada de compra, você deseja enviar e-mails diferentes para leads que estão prontos para comprar versus leads que estão entrando no seu funil. Sua linguagem será diferente e suas táticas de marketing também.

Nem todos os leads que entrarem no seu funil estarão no topo, portanto, embora você certamente possa segmentar novos leads como 'novos', também convém enviar e-mails regulares solicitando que seus leads cliquem em links que informarão mais sobre onde eles estão na jornada de compra. Com um CRM poderoso, você pode aplicar e remover automaticamente tags de segmento de leads com base nos links em que eles clicam.

Ao segmentar seus leads, você pode entregar mensagens de marcação direcionadas para gerar melhores resultados. Por exemplo, quando você sabe que um lead está pronto para comprar, será mais fácil convertê-lo. Por esse motivo, você pode usar uma linguagem que pressupõe a venda ao enviar um e-mail para um lead na parte inferior do seu funil. No entanto, supondo que a compra provavelmente seria um desligamento para leads no topo do seu funil. Para leads no topo do seu funil, você deve enviar e-mails para ajudá-los a entender seus produtos, sua marca ou seu setor.

Nutrir leads os guia suavemente pelo seu funil

Todos os leads são importantes, pois você pode converter leads em qualquer estágio, incluindo leads no topo do seu funil. Embora os leads que estão prontos para comprar sejam muito mais fáceis de se transformar em clientes, eles já estiveram no topo do seu funil e tiveram que descer.

A boa notícia é que cada novo lead que chega ao topo do seu funil pode ser nutrido mais abaixo até comprar de você. Embora, para fazer isso sem problemas, você precisará segmentar seus leads.

2. Crie conteúdo para todas as etapas de compra

Criar conteúdo que atenda aos leads onde eles estão é uma parte importante da nutrição de leads. Todos os leads podem ser alcançados, basta criar um conteúdo diferente para cada segmento.

Por exemplo, em vez de se concentrar apenas em leads que estão prontos para comprar, crie conteúdo para seu site que atenda a leads em todas as etapas de compra. Você pode alcançar pessoas em todos os diferentes estágios de compra produzindo conteúdo que aborde suas dúvidas e preocupações específicas e forneça as informações que elas procuram.

Para alcançar leads no topo do seu funil, você deve publicar conteúdo educacional sobre sua empresa, seus produtos ou serviços e seu setor. Pense nesse conteúdo como uma introdução educacional ao seu negócio, em vez de uma conversa de vendas.

Para alcançar leads no meio do seu funil, você deve publicar conteúdo supondo que as pessoas já estejam familiarizadas com o que você vende. No entanto, seu foco deve estar em convencer as pessoas por que seu produto específico é o melhor. Por que eles deveriam comprar de você quando existem dez outras empresas, algumas com preços mais baixos?

Para alcançar leads na parte inferior do seu funil, você deve publicar conteúdo que reforce a crença deles em sua marca e os incentive ou até peça que eles façam uma compra.

3. Utilize anúncios PPC

Os anúncios de pagamento por clique (PPC) são uma maneira fantástica de gerar leads direcionados regularmente. Os anúncios PPC são uma fonte de leads ideal porque, se alguém clicar em seu anúncio para encontrar seu site, você saberá que eles estão interessados ​​em sua empresa ou produto. Quando seus leads são direcionados, seus e-mails serão mais eficazes.

Os anúncios PPC direcionarão o tráfego imediato para o seu site, ao contrário de outros métodos que levam tempo. Por exemplo, blogs, mídias sociais e resultados de pesquisa orgânica exigem muito tempo e esforço para criar um fluxo de leads.

Por outro lado, você pode começar a gerar leads com anúncios PPC assim que seus anúncios forem publicados.

Onde executar anúncios PPC

Existem muitas plataformas PPC populares e frutíferas para escolher, como Facebook, LinkedIn, Instagram e Google. Embora os anúncios funcionem de maneira semelhante, cada plataforma possui um tipo de público diferente, portanto, alguns podem ser mais adequados para você do que outros. Experimente todas as plataformas e escolha aquelas que lhe trazem os melhores leads.

4. Acompanhe rapidamente e envie e-mails frequentes

Estudos de marketing por e-mail sugerem que os leads são mais propensos a converter quando você os contata em cinco minutos. Você precisará de uma estratégia automatizada de marketing por e-mail para acompanhar isso rapidamente. No entanto, não basta enviar seu primeiro e-mail e parar. É igualmente importante continuar fazendo contato frequente após o primeiro e-mail.

Quanto mais você esperar para enviar mais e-mails, maior a probabilidade de seus leads esquecerem que você existe. Se você esperar muito e seus leads ficarem “frios”, eles podem se sentir incomodados na próxima vez que você enviar um e-mail. Enviar por e-mail leads frios é arriscado. Muitas pessoas denunciarão seus e-mails como spam, o que pode comprometer sua conta de e-mail marketing.

Ao configurar uma sequência automatizada de e-mails de nutrição de leads, você não precisará se preocupar em enviar e-mails manualmente. Depois de programar seus e-mails para serem enviados, todos os novos leads serão nutridos do início ao fim.

5. Use retargeting/remarketing

O remarketing, também chamado de retargeting, é quando você usa anúncios PPC para exibir anúncios apenas para pessoas que já interagiram com sua marca.

Por exemplo, você pode exibir anúncios que são exibidos apenas para pessoas que visitaram um URL específico do seu site ou para alguém que clicou anteriormente em um de seus anúncios.

Essa estratégia oferece um alvo ainda mais restrito com o qual você pode falar ainda mais especificamente com sua cópia. Por exemplo, em sua cópia, você pode supor que eles já interagiram com sua marca (porque eles interagiram).

Os leads de remarketing já estarão familiarizados com sua empresa ou produto e você terá uma vantagem em convencê-los a converter. Talvez eles já tenham se inscrito na sua lista de e-mail, mas ainda não compraram de você. Ou talvez eles ainda não se inscreveram na sua lista de e-mail e o remarketing os colocará na sua lista.

Gere mais leads com SEO.co!

Se você está pronto para gerar leads massivos, entre em contato conosco e vamos conversar. Na SEO.co, podemos ajudá-lo a gerar leads de várias fontes, incluindo anúncios PPC, otimização de mecanismos de pesquisa e marketing de conteúdo. A melhor maneira de gerar leads é utilizar vários canais, e é exatamente isso que oferecemos.

Ao trabalhar conosco, nossa equipe de especialistas criará um plano personalizado para ajudá-lo a gerar os leads que você merece em uma variedade de plataformas. Entre em contato e conte-nos o que você precisa para que possamos começar a criar sua estratégia vencedora de geração de leads o mais rápido possível.