潛在客戶培育：如何培育潛在客戶並完成銷售

您是否收集電子郵件地址，但難以通過電子郵件營銷活動將潛在客戶轉化為銷售？

如果是這樣，您需要一個可靠的潛在客戶培養策略。

大多數潛在客戶不會立即轉換。

事實上，至少有一半的潛在客戶不會立即向您購買，需要培養才能成為客戶。

您將潛在客戶轉化為客戶的能力取決於您的潛在客戶生成和潛在客戶培養策略以及您完成銷售的能力。

本文將幫助您理解和應用這兩個重要策略。

什麼是鉛培育？

潛在客戶培育是與潛在客戶建立關係並將其從另一個電子郵件地址轉變為付費客戶的藝術。 當潛在客戶成為客戶時，它被視為一次轉化。 您產生的轉化次數越多，您賺的錢就越多。 然而，將潛在客戶轉化為付費客戶並不像聽起來那麼簡單。

您需要做的不僅僅是通過電子郵件發送包含產品公告和特別優惠的列表。 您需要一個戰略計劃來培養您的潛在客戶，無論他們在哪裡（感興趣的人），一直到您希望他們去的地方（購買）。 這個過程需要時間和策略。

潛在客戶經歷特定的購買旅程

為了轉換您的潛在客戶，您需要引導他們完成一個稱為購買旅程的特定旅程。 這個旅程有多個階段，可以設想為一個漏斗：

第 1 階段：潛在客戶好奇

這是漏斗的頂部，也是最寬的部分。 在這個階段，潛在客戶剛剛開始考慮他們對您所銷售產品的選擇。 他們甚至可能不熟悉您的品牌，但在執行搜索時偶然發現了您的網站。 在這個階段，潛在客戶會有很多問題，甚至可能不知道他們需要什麼。

第 2 階段：潛在客戶知道他們想要產品

這是漏斗的中間。 在這個階段，潛在客戶知道他們想購買某種產品，但他們還不確定從誰那裡購買。

這也被稱為“研究階段”，潛在客戶花時間收集盡可能多的關於提供他們想要購買的品牌的信息。 在此階段，潛在客戶的目標是就哪家公司擁有最佳解決方案做出最佳決策。

第 3 階段：潛在客戶已準備好購買

這是漏斗的底部，是狹窄的部分。 在這個階段，潛在客戶完成了他們滿意的研究，並且很清楚他們將從哪些公司購買以及哪些具體細節對他們的購買很重要。

在獲得銷售之前培養潛在客戶的 5 個技巧

以下是一些培養潛在客戶直到他們變成客戶的技巧。

1. 潛在客戶細分支持潛在客戶培育

要轉換您的潛在客戶，您需要在他們購買過程的每個階段接觸他們。 這需要在整個旅程中傳遞特定階段的營銷信息。 這最好通過潛在客戶細分來實現。

如果您以前從未細分過潛在客戶，那麼這是一項關鍵的營銷策略，但易於實施。 在電子郵件營銷計劃中將標籤應用於潛在客戶後，您可以僅向具有特定標籤的潛在客戶發送電子郵件。

細分潛在客戶的目的是能夠根據他們的興趣以及他們在購買過程中所處的位置向不同的潛在客戶發送不同的電子郵件。

基於興趣的細分

要根據他們的興趣吸引潛在客戶，您需要根據只有您可以定義的某些品質對他們進行細分。 例如，如果您為不同的產品投放 PPC 廣告，您需要根據他們在點擊廣告時表示感興趣的產品來標記每個新的潛在客戶。

另一個例子是如果你擁有一家寵物店。 您需要根據他們購買的寵物類型來細分您的潛在客戶。 擁有蜥蜴的人與擁有狗的人會有非常不同的需求。

根據他們在購買過程中的點進行細分

關於根據他們在購買過程中的位置向潛在客戶發送電子郵件，您希望向準備購買的潛在客戶和剛剛進入您的渠道的潛在客戶發送不同的電子郵件。 您的語言會有所不同，您的營銷策略也會有所不同。

並非每個進入您的渠道的潛在客戶都會在頂部，因此雖然您當然可以將新潛在客戶細分為“新”，但您還需要定期發送電子郵件，要求您的潛在客戶點擊鏈接，這些鏈接會告訴您更多關於他們在哪裡正在購買過程中。 借助功能強大的 CRM，您可以根據潛在客戶點擊的鏈接自動應用和刪除潛在客戶的細分標籤。

當您細分潛在客戶時，您可以傳遞有針對性的標記信息以產生更好的結果。 例如，當您知道潛在客戶已準備好購買時，他們會更容易轉換。 出於這個原因，您可以在向漏斗底部的潛在客戶發送電子郵件時使用假設銷售的語言。 但是，假設購買很可能會關閉漏斗頂部的潛在客戶。 對於漏斗頂部的潛在客戶，您需要向他們發送電子郵件，以幫助他們了解您的產品、品牌或行業。

培育線索輕輕引導他們沿著你的漏斗

所有潛在客戶都很重要，因為您可以在任何階段轉換潛在客戶，包括漏斗頂部的潛在客戶。 儘管準備好購買的潛在客戶更容易轉化為客戶，但他們曾經處於漏斗的頂端，不得不一路向下。

好消息是，每個落在漏斗頂部的新潛在客戶都可以進一步向下培育，直到他們從你那裡購買。 雖然，要順利完成，您需要細分您的潛在客戶。

2.為所有購買階段創建內容

創建滿足潛在客戶的內容是潛在客戶培養的重要組成部分。 可以接觸到所有潛在客戶，您只需為每個細分市場創建不同的內容。

例如，不要只關注準備購買的潛在客戶，而是為您的網站創建內容，以滿足所有購買階段的潛在客戶。 您可以通過製作內容來解決他們的特定問題、疑慮並提供他們所尋求的信息，從而吸引處於所有不同購買階段的人們。

要在漏斗頂部吸引潛在客戶，您需要發布有關您的業務、產品或服務以及行業的教育內容。 將此內容視為對您的業務的教育介紹，而不是銷售對話。

為了在漏斗中間獲得潛在客戶，您需要發佈內容，假設人們已經熟悉您銷售的產品。 但是，您的重點應該是說服人們為什麼您的特定產品是最好的。 當有十家其他公司，其中一些價格更低時，他們為什麼要向你購買？

為了在漏斗底部吸引潛在客戶，您需要發布能夠增強他們對您的品牌的信念並鼓勵甚至要求他們進行購買的內容。

3.利用PPC廣告

按點擊付費 (PPC) 廣告是定期產生有針對性的潛在客戶的絕佳方式。 PPC 廣告是理想的潛在客戶來源，因為如果有人點擊您的廣告找到您的網站，您就知道他們對您的公司或產品感興趣。 當您的潛在客戶有針對性時，您的電子郵件將更加有效。

與其他需要時間的方法相比，PPC 廣告將立即為您的網站帶來流量。 例如，博客、社交媒體和自然搜索結果都需要大量時間和精力來創建潛在客戶流。

另一方面，您可以在廣告上線後立即開始使用 PPC 廣告生成潛在客戶。

在哪裡投放 PPC 廣告

有許多流行且富有成效的 PPC 平台可供選擇，例如 Facebook、LinkedIn、Instagram 和 Google。 儘管廣告以類似的方式運作，但每個平台都有不同類型的受眾，因此有些平台可能比其他平台更適合您。 嘗試所有平台並選擇能夠為您帶來最佳潛在客戶的平台。

4.快速跟進並發送頻繁的電子郵件

電子郵件營銷研究表明，當您在五分鐘內與潛在客戶聯繫時，他們更有可能轉化。 您需要一個自動化的電子郵件營銷策略來快速跟進。 但是，不要只是發送您的第一封電子郵件並停止。 在您收到第一封電子郵件後繼續保持頻繁聯繫同樣重要。

您等待發送更多電子郵件的時間越長，您的潛在客戶就越有可能忘記您的存在。 如果您等待太久而您的潛在客戶變得“冷淡”，他們可能會在您下次向他們發送電子郵件時感到惱火。 通過電子郵件發送冷線索是有風險的。 許多人會將您的電子郵件報告為垃圾郵件，這可能會危及您的電子郵件營銷帳戶。

通過設置自動的潛在客戶培育電子郵件序列，您不必擔心手動發送電子郵件。 一旦您將電子郵件編程為發送出去，所有新的潛在客戶都會從頭到尾得到培養。

5.使用重新定位/再營銷

再營銷，也稱為重新定位，是指您使用 PPC 廣告僅向已經與您的品牌互動過的人展示廣告。

例如，您可能會投放僅向訪問過您網站上特定 URL 的用戶或之前點擊過您的廣告的用戶展示的廣告。

這種策略為您提供了一個更狹窄的目標，您可以用您的副本更具體地與之交談。 例如，在您的文案中，您可以假設他們已經與您的品牌進行了互動（因為他們已經）。

再營銷線索將已經熟悉您的公司或產品，並且您將具有說服他們轉換的優勢。 也許他們已經註冊了您的電子郵件列表，但他們還沒有從您那裡購買。 或者，也許他們還沒有註冊您的電子郵件列表，再營銷會將他們添加到您的列表中。

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