リードの育成：リードを育成して販売を終了する方法

メールアドレスを収集していますが、メールマーケティングキャンペーンを通じてリードを売り上げに変えるのに苦労していますか？

もしそうなら、あなたはしっかりしたリード育成戦略が必要です。

ほとんどのリードはすぐには変換されません。

実際、リードの少なくとも半分はすぐに購入する準備ができておらず、顧客になるために育成する必要があります。

リードを顧客に変換する能力は、リードの生成と育成戦略、および販売を終了する能力に依存します。

この記事は、これら2つの重要な戦略を理解して適用するのに役立ちます。

鉛育成とは？

リード育成とは、リードとの関係を構築し、リードを単なる別のメールアドレスから有料の顧客に引き継ぐ技術です。 リードが顧客になると、コンバージョンと見なされます。 生成するコンバージョンが多ければ多いほど、より多くのお金を稼ぐことができます。 ただし、リードを有料の顧客に変換することは、思ったほど簡単ではありません。

あなたは単にあなたのリストに製品の発表と特別な取引を電子メールで送る以上のことをする必要があるでしょう。 あなたは彼らがどこにいても（興味のある人）あなたが彼らが行きたいところ（購入をすること）まであなたのリードを育てる戦略的計画を必要とするでしょう。 このプロセスには時間と戦略が必要です。

リードは特定の購入の旅を通過します

リードを変換するには、購入ジャーニーと呼ばれる特定のジャーニーをガイドする必要があります。 この旅には、目標到達プロセスとして想定できる複数の段階があります。

ステージ1：リードは好奇心が強い

これは目標到達プロセスの上部であり、最も広い部分です。 この段階では、リードはあなたが販売しているもののオプションを検討し始めています。 彼らはあなたのブランドに精通していないかもしれませんが、検索を実行しているときにあなたのウェブサイトに出くわしました。 この段階では、リードにはたくさんの質問があり、何が必要かさえわからない場合があります。

ステージ2：リードは製品が欲しいことを知っています

これはじょうごの真ん中です。 この段階では、リードは特定の種類の製品を購入したいことを知っていますが、誰から購入するかはまだわかりません。

これは「調査段階」とも呼ばれ、リードが購入したいものを提供しているブランドについて可能な限り多くの情報を収集するために時間をかけます。 この段階でのリードの目標は、どの会社が最良のソリューションを持っているかに関して最良の決定を下すことです。

ステージ3：リードを購入する準備ができました

これはじょうごの底で、狭い部分です。 この段階で、リードは満足のいく調査を完了し、どの会社から購入するのか、購入に関して具体的にどのような詳細が重要かについての良いアイデアを持っています。

セールを獲得するまでリードを育成するための5つのヒント

リードが顧客になるまでリードを育成するためのヒントをいくつか紹介します。

1.リードセグメンテーションはリード育成をサポートします

リードを変換するには、購入の過程の各段階でリードに到達する必要があります。 これには、旅の途中でステージ固有のマーケティングメッセージを配信する必要があります。 これは、リードセグメンテーションで最もよく達成されます。

これまでにリードをセグメント化したことがない場合、これは重要なマーケティング戦略ですが、実装は簡単です。 メールマーケティングプログラム内でリードにタグを適用すると、特定のタグが付いたリードにのみメールを送信できます。

リードをセグメント化する目的は、興味や購入の過程のどこにいるかに基づいて、さまざまなリードにさまざまなメールを送信できるようにすることです。

関心に基づくセグメンテーション

彼らの興味に基づいてリードに到達するには、あなただけが定義できる特定の資質に従って彼らが入ってくるときにそれらをセグメント化する必要があります。 たとえば、さまざまな商品にPPC広告を掲載する場合、広告をクリックしたときに関心を示した商品に応じて、新しいリードにタグを付ける必要があります。

別の例は、ペットショップを所有している場合です。 購入するペットの種類に応じてリードをセグメント化する必要があります。 トカゲを飼っている人は、犬を飼っている人とは非常に異なるニーズを持っています。

購入の過程でのポイントに基づいたセグメンテーション

購入の過程のどこにいるかに基づいてリードにメールを送信することに関しては、購入の準備ができているリードと、目標到達プロセスに入ったばかりのリードに異なるメールを送信する必要があります。 あなたの言語は異なり、あなたのマーケティング戦術も異なります。

目標到達プロセスに入るすべてのリードが上位になるわけではないため、新しいリードを「新規」として確実にセグメント化できますが、リードにリンクをクリックして、どこにいるのかを詳しく説明するように求めるメールを定期的に送信することもできます。購入の旅に出ています。 強力なCRMを使用すると、クリックしたリンクに基づいて、リードにセグメントタグを自動的に適用および削除できます。

リードをセグメント化すると、ターゲットを絞ったマーキングメッセージを配信して、より良い結果を生み出すことができます。 たとえば、リードを購入する準備ができていることがわかっている場合は、変換が簡単になります。 このため、目標到達プロセスの下部にあるリードにメールを送信するときに、販売を想定した言葉を使用する場合があります。 ただし、購入が目標到達プロセスの上部にあるリードのターンオフになる可能性が高いと想定します。 目標到達プロセスの最上位にあるリードについては、製品、ブランド、または業界を理解するのに役立つメールを送信することをお勧めします。

リードを育成することで、目標到達プロセスをゆっくりと導きます

目標到達プロセスの上部にあるリードを含め、どの段階でもリードを変換できるため、すべてのリードが重要です。 購入の準備ができているリードは、顧客になるのがはるかに簡単ですが、かつては目標到達プロセスの最上位にあり、下に向かって作業する必要がありました。

良いニュースは、目標到達プロセスの上部に到達した新しいリードは、購入するまでさらに下に育てることができるということです。 ただし、スムーズに行うには、リードをセグメント化する必要があります。

2.すべての購入段階のコンテンツを作成します

リードがいる場所でリードに合うコンテンツを作成することは、リード育成の重要な部分です。 すべてのリードに到達できます。セグメントごとに異なるコンテンツを作成する必要があります。

たとえば、購入の準備ができているリードだけに焦点を合わせるのではなく、すべての購入段階のリードに対応するWebサイトのコンテンツを作成します。 特定の質問や懸念に対処し、求めている情報を提供するコンテンツを作成することで、さまざまな購入段階の人々にリーチできます。

目標到達プロセスの最上位でリードに到達するには、ビジネス、製品またはサービス、および業界に関する教育コンテンツを公開する必要があります。 このコンテンツは、営業会話ではなく、ビジネスの教育的な紹介と考えてください。

目標到達プロセスの途中でリードに到達するには、販売する商品に人々がすでに精通していることを前提として、コンテンツを公開する必要があります。 ただし、特定の製品が最高である理由を人々に納得させることに焦点を当てる必要があります。 他に10社あり、一部は低価格であるのに、なぜ彼らはあなたから購入する必要があるのでしょうか。

目標到達プロセスの最下部にあるリードにリーチするには、ブランドへの信念を強化し、購入を促したり、依頼したりするコンテンツを公開する必要があります。

3.PPC広告を利用する

クリック課金（PPC）広告は、ターゲットを絞ったリードを定期的に生成するための素晴らしい方法です。 誰かがあなたのウェブサイトを見つけるためにあなたの広告をクリックするならば、あなたは彼らがあなたの会社または製品に興味を持っていることを知っているので、PPC広告は理想的なリードソースです。 あなたのリードがターゲットにされるとき、あなたの電子メールはより効果的になります。

PPC広告は、時間がかかる他の方法とは対照的に、サイトへの即時のトラフィックを促進します。 たとえば、ブログ、ソーシャルメディア、オーガニック検索結果はすべて、からのリードのフローを作成するために多大な時間と労力を必要とします。

一方、広告が公開されるとすぐに、PPC広告でリードを生成し始めることができます。

PPC広告を掲載する場所

Facebook、LinkedIn、Instagram、Googleなど、人気のある実り多いPPCプラットフォームが多数あります。 広告は同じように機能しますが、プラットフォームごとにオーディエンスのタイプが異なるため、他のプラットフォームよりも適している場合があります。 すべてのプラットフォームを試して、最高のリードをもたらすプラットフォームを選択してください。

4.迅速にフォローアップし、頻繁にメールを送信します

メールマーケティングの調査によると、リードは5分以内に連絡をとるとコンバージョンに至る可能性が高くなります。 これを迅速にフォローアップするには、自動化されたメールマーケティング戦略が必要です。 ただし、最初のメールを送信して停止するだけではいけません。 最初のメールの後で頻繁に連絡を取り続けることも同様に重要です。

より多くのメールを送信するのを待つ時間が長いほど、リードはあなたが存在することを忘れる可能性が高くなります。 待つ時間が長すぎてリードが「冷たく」なると、次にメールを送信したときに、リードがイライラする可能性があります。 コールドリードをメールで送信するのは危険です。 多くの人があなたの電子メールをスパムとして報告します。これはあなたの電子メールマーケティングアカウントを危険にさらす可能性があります。

自動化されたリード育成メールシーケンスを設定することで、手動でメールを送信することを心配する必要がなくなります。 メールを送信するようにプログラムすると、すべての新しいリードが最初から最後まで育成されます。

5.リターゲティング/リマーケティングを使用する

リマーケティングは、リターゲティングとも呼ばれ、PPC広告を使用して、ブランドと既にやり取りしたことのあるユーザーにのみ広告を表示する場合です。

たとえば、Webサイトから特定のURLにアクセスした人、または以前に広告の1つをクリックした人にのみ表示される広告を実行する場合があります。

この戦略は、あなたがあなたのコピーでさらに具体的に話すことができるさらに狭い目標をあなたに与えます。 たとえば、あなたのコピーでは、彼らがすでにあなたのブランドと相互作用していると仮定することができます（彼らが持っているため）。

リマーケティングのリードはすでにあなたの会社や製品に精通しているでしょう、そしてあなたは彼らに転換するように説得するのに利点があります。 たぶん、彼らはあなたの電子メールリストにすでにサインアップしていますが、彼らはまだあなたから購入していません。 または、おそらく彼らはまだあなたの電子メールリストにサインアップしておらず、リマーケティングはそれらをあなたのリストに載せます。

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