Lead Nurturing : comment entretenir des leads et conclure des ventes

Collectez-vous des adresses e-mail, mais avez-vous du mal à transformer vos prospects en ventes via votre campagne de marketing par e-mail ?

Si tel est le cas, vous avez besoin d'une solide stratégie de maturation des prospects.

La plupart des prospects ne seront pas convertis immédiatement.

En fait, au moins la moitié de vos prospects ne seront pas prêts à acheter chez vous tout de suite et devront être nourris pour devenir un client.

Votre capacité à convertir des prospects en clients dépend de vos stratégies de génération et de maturation de prospects et de votre capacité à conclure la vente.

Cet article vous aidera à comprendre et à appliquer ces deux stratégies importantes.

Qu'est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est l'art de générer des relations avec vos prospects et de les faire passer d'une simple adresse e-mail à un client payant. Lorsqu'un prospect devient un client, cela est considéré comme une conversion. Plus vous générez de conversions, plus vous gagnerez d'argent. Cependant, convertir des prospects en clients payants n'est pas aussi simple qu'il y paraît.

Vous devrez faire plus que simplement envoyer votre liste par e-mail avec des annonces de produits et des offres spéciales. Vous aurez besoin d'un plan stratégique pour nourrir vos prospects d'où qu'ils soient (une personne intéressée) jusqu'à l'endroit où vous voulez qu'ils aillent (faire un achat). Ce processus nécessite du temps et de la stratégie.

Les prospects passent par un parcours d'achat spécifique

Afin de convertir vos prospects, vous devrez les guider tout au long d'un parcours spécifique appelé parcours d'achat. Ce voyage comporte plusieurs étapes qui peuvent être envisagées comme un entonnoir :

Étape 1 : Un prospect est curieux

C'est le haut de votre entonnoir et c'est la partie la plus large. À ce stade, un prospect commence tout juste à examiner ses options pour ce que vous vendez. Ils ne connaissent peut-être même pas votre marque, mais sont tombés sur votre site Web en effectuant une recherche. À ce stade, un prospect aura beaucoup de questions et ne saura peut-être même pas ce dont il a besoin.

Étape 2 : Un prospect sait qu'il veut un produit

C'est le milieu de votre entonnoir. À ce stade, un prospect sait qu'il veut acheter un certain type de produit, mais il ne sait pas encore à qui acheter.

C'est aussi ce qu'on appelle la "phase de recherche" où les prospects prennent leur temps pour rassembler autant d'informations que possible sur les marques proposant ce qu'ils souhaitent acheter. L'objectif d'un prospect à cette étape est de prendre la meilleure décision concernant l'entreprise qui a la meilleure solution.

Étape 3 : Un lead est prêt à acheter

C'est le bas de votre entonnoir et c'est la partie étroite. À ce stade, un prospect a terminé ses recherches à sa satisfaction et a une bonne idée des entreprises auprès desquelles il achèterait et des détails spécifiques importants concernant son achat.

5 conseils pour nourrir vos prospects jusqu'à ce que vous obteniez la vente

Voici quelques conseils pour nourrir vos prospects jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients.

1. La segmentation des leads prend en charge le lead nurturing

Pour convertir vos prospects, vous devrez les atteindre à chaque étape de leur parcours d'achat. Cela nécessite de diffuser des messages marketing spécifiques à chaque étape tout au long de leur parcours. Ceci est mieux accompli avec la segmentation des leads.

Si vous n'avez jamais segmenté les prospects auparavant, il s'agit d'une stratégie marketing essentielle, mais facile à mettre en œuvre. Une fois que vous avez appliqué des balises à vos prospects dans le cadre de votre programme de marketing par e-mail, vous pouvez envoyer des e-mails uniquement aux prospects avec des balises spécifiques.

Le but de la segmentation de vos prospects est de pouvoir envoyer différents e-mails à différents prospects en fonction de leurs intérêts et de l'endroit où ils se trouvent dans leur parcours d'achat.

Segmentation basée sur les intérêts

Pour atteindre les prospects en fonction de leurs intérêts, vous devrez les segmenter au fur et à mesure de leur arrivée selon certaines qualités que vous seul pouvez définir. Par exemple, si vous diffusez des annonces PPC pour différents produits, vous souhaiterez étiqueter chaque nouveau prospect en fonction du produit pour lequel il a exprimé son intérêt lorsqu'il a cliqué sur l'annonce.

Un autre exemple serait si vous possédez une animalerie. Vous voudriez segmenter vos prospects en fonction du type d'animaux qu'ils achètent. Quelqu'un qui possède des lézards aura des besoins très différents de ceux qui possèdent des chiens.

Segmentation en fonction de leur point dans le parcours d'achat

En ce qui concerne l'envoi d'e-mails aux prospects en fonction de l'endroit où ils se trouvent dans le parcours d'achat, vous souhaitez envoyer différents e-mails aux prospects qui sont prêts à acheter par rapport aux prospects qui viennent d'entrer dans votre entonnoir. Votre langage sera différent, tout comme vos tactiques de marketing.

Tous les prospects qui entrent dans votre entonnoir ne seront pas au sommet, donc bien que vous puissiez certainement segmenter les nouveaux prospects comme "nouveaux", vous voudrez également envoyer des e-mails réguliers demandant à vos prospects de cliquer sur des liens qui vous en diront plus sur où ils sont dans le parcours d'achat. Avec un CRM puissant, vous pouvez appliquer et supprimer automatiquement les balises de segment des prospects en fonction des liens sur lesquels ils cliquent.

Lorsque vous segmentez vos prospects, vous pouvez diffuser des messages de marquage ciblés pour générer de meilleurs résultats. Par exemple, lorsque vous savez qu'un prospect est prêt à être acheté, il sera plus facile de le convertir. Pour cette raison, vous pouvez utiliser un langage qui suppose la vente lors de l'envoi d'un e-mail à un prospect au bas de votre entonnoir. Cependant, en supposant que l'achat serait très probablement une désactivation pour les prospects en haut de votre entonnoir. Pour les prospects en haut de votre entonnoir, vous souhaiterez leur envoyer des e-mails pour les aider à comprendre vos produits, votre marque ou votre secteur.

Les prospects nourris les guident doucement dans votre entonnoir

Tous les prospects sont importants, car vous pouvez convertir des prospects à n'importe quelle étape, y compris les prospects en haut de votre entonnoir. Bien que les prospects prêts à acheter soient beaucoup plus faciles à transformer en clients, ils étaient autrefois au sommet de votre entonnoir et ont dû descendre.

La bonne nouvelle est que chaque nouveau prospect qui arrive en haut de votre entonnoir peut être nourri plus bas jusqu'à ce qu'il achète chez vous. Cependant, pour le faire en douceur, vous devrez segmenter vos prospects.

2. Créez du contenu pour toutes les étapes d'achat

La création de contenu qui rencontre les prospects là où ils se trouvent est une partie importante du lead nurturing. Tous les prospects peuvent être atteints, il vous suffit de créer un contenu différent pour chaque segment.

Par exemple, au lieu de vous concentrer uniquement sur les prospects prêts à acheter, créez du contenu pour votre site Web qui s'adresse aux prospects à toutes les étapes de l'achat. Vous pouvez atteindre les gens à toutes les étapes d'achat en produisant du contenu qui répond à leurs questions et préoccupations spécifiques et fournit les informations qu'ils recherchent.

Pour atteindre les prospects en haut de votre entonnoir, vous souhaiterez publier du contenu éducatif concernant votre entreprise, vos produits ou services et votre secteur. Considérez ce contenu comme une introduction éducative à votre entreprise plutôt qu'une conversation de vente.

Pour atteindre les prospects au milieu de votre entonnoir, vous souhaiterez publier du contenu en supposant que les gens connaissent déjà ce que vous vendez. Cependant, votre objectif doit être de convaincre les gens pourquoi votre produit particulier est le meilleur. Pourquoi devraient-ils acheter chez vous alors qu'il existe dix autres entreprises, certaines avec des prix inférieurs ?

Pour atteindre les prospects au bas de votre entonnoir, vous souhaiterez publier du contenu qui renforce leur confiance en votre marque et les encourage ou même les invite à effectuer un achat.

3. Utilisez les publicités PPC

Les publicités au paiement par clic (PPC) sont un moyen fantastique de générer régulièrement des prospects ciblés. Les annonces PPC sont une source de prospects idéale, car si quelqu'un clique sur votre annonce pour trouver votre site Web, vous savez qu'il est intéressé par votre entreprise ou votre produit. Lorsque vos prospects sont ciblés, vos e-mails seront plus efficaces.

Les publicités PPC généreront un trafic immédiat vers votre site, contrairement à d'autres méthodes qui prennent du temps. Par exemple, les blogs, les médias sociaux et les résultats de recherche organiques nécessitent tous beaucoup de temps et d'efforts pour créer un flux de prospects.

D'autre part, vous pouvez commencer à générer des prospects avec des annonces PPC dès que vos annonces sont mises en ligne.

Où diffuser des publicités PPC

Il existe de nombreuses plateformes PPC populaires et fructueuses parmi lesquelles choisir, comme Facebook, LinkedIn, Instagram et Google. Bien que les publicités fonctionnent de la même manière, chaque plate-forme a un type d'audience différent, de sorte que certaines peuvent vous convenir mieux que d'autres. Essayez toutes les plateformes et choisissez celles qui vous apportent les meilleurs leads.

4. Faites un suivi rapide et envoyez des e-mails fréquents

Les études de marketing par e-mail suggèrent que les prospects sont plus susceptibles de se convertir lorsque vous les contactez dans les cinq minutes. Vous aurez besoin d'une stratégie de marketing par e-mail automatisée pour suivre cela rapidement. Cependant, ne vous contentez pas d'envoyer votre premier e-mail et de vous arrêter. Il est tout aussi important de continuer à établir des contacts fréquents après votre premier e-mail.

Plus vous attendez pour envoyer plus d'e-mails, plus vos prospects sont susceptibles d'oublier que vous existez. Si vous attendez trop longtemps et que vos prospects deviennent "froids", ils peuvent se sentir ennuyés la prochaine fois que vous leur enverrez un e-mail. Envoyer des prospects par e-mail est risqué. De nombreuses personnes signaleront vos e-mails comme spam, ce qui peut compromettre votre compte de marketing par e-mail.

En configurant une séquence d'e-mails de génération de leads automatisée, vous n'aurez plus à vous soucier de l'envoi manuel d'e-mails. Une fois que vous avez programmé l'envoi de vos e-mails, tous les nouveaux prospects seront nourris du début à la fin.

5. Utilisez le reciblage/remarketing

Le remarketing, également appelé reciblage, consiste à utiliser des publicités PPC pour afficher des publicités uniquement aux personnes qui ont déjà interagi avec votre marque.

Par exemple, vous pouvez diffuser des annonces qui ne s'affichent que pour les personnes qui ont visité une URL spécifique de votre site Web ou pour quelqu'un qui a déjà cliqué sur l'une de vos annonces.

Cette stratégie vous donne une cible encore plus étroite à laquelle vous pouvez parler encore plus précisément avec votre copie. Par exemple, dans votre copie, vous pouvez supposer qu'ils ont déjà interagi avec votre marque (parce qu'ils l'ont fait).

Les prospects de remarketing connaissent déjà votre entreprise ou votre produit, et vous aurez un avantage à les persuader de se convertir. Peut-être qu'ils se sont déjà inscrits à votre liste de diffusion, mais ils n'ont pas encore acheté chez vous. Ou, peut-être qu'ils ne se sont pas encore inscrits à votre liste de diffusion et que le remarketing les fera figurer sur votre liste.

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