Lead Nurturing: cómo nutrir clientes potenciales y cerrar ventas

¿Recopila direcciones de correo electrónico, pero tiene dificultades para convertir sus clientes potenciales en ventas a través de su campaña de marketing por correo electrónico?

Si es así, necesita una estrategia sólida de nutrición de prospectos.

La mayoría de los clientes potenciales no se convertirán de inmediato.

De hecho, al menos la mitad de sus clientes potenciales no estarán listos para comprarle de inmediato y deberán nutrirse para convertirse en clientes.

Su capacidad para convertir clientes potenciales en clientes depende de sus estrategias de generación y fomento de clientes potenciales y de su capacidad para cerrar la venta.

Este artículo lo ayudará a comprender y aplicar estas dos estrategias importantes.

¿Qué es la crianza de leads?

La crianza de clientes potenciales es el arte de generar relaciones con sus clientes potenciales y llevarlos de ser solo otra dirección de correo electrónico a un cliente que paga. Cuando un cliente potencial se convierte en cliente, se considera una conversión. Cuantas más conversiones generes, más dinero ganarás. Sin embargo, convertir prospectos en clientes que pagan no es tan simple como parece.

Tendrá que hacer algo más que simplemente enviar un correo electrónico a su lista con anuncios de productos y ofertas especiales. Necesitarás un plan estratégico para nutrir a tus clientes potenciales desde donde estén (una persona interesada) hasta donde quieras que vayan (haciendo una compra). Este proceso requiere tiempo y estrategia.

Los clientes potenciales pasan por un viaje de compra específico

Para convertir a sus clientes potenciales, deberá guiarlos a través de un viaje específico llamado viaje de compra. Hay múltiples etapas en este viaje que se pueden visualizar como un embudo:

Etapa 1: un cliente potencial es curioso

Esta es la parte superior de su embudo y es la parte más ancha. En esta etapa, un cliente potencial recién comienza a ver sus opciones para lo que está vendiendo. Es posible que ni siquiera estén familiarizados con su marca, pero se toparon con su sitio web mientras realizaban una búsqueda. En esta etapa, un cliente potencial tendrá muchas preguntas y es posible que ni siquiera sepa lo que necesita.

Etapa 2: un cliente potencial sabe que quiere un producto

Este es el medio de su embudo. En esta etapa, un cliente potencial sabe que quiere comprar un determinado tipo de producto, pero todavía no está seguro de a quién comprárselo.

Esto también se conoce como la "etapa de investigación" en la que los clientes potenciales se toman su tiempo para recopilar la mayor cantidad de información posible sobre las marcas que ofrecen lo que quieren comprar. El objetivo de un líder en esta etapa es tomar la mejor decisión con respecto a qué empresa tiene la mejor solución.

Etapa 3: un cliente potencial está listo para comprar

Esta es la parte inferior de su embudo y es la parte estrecha. En esta etapa, un cliente potencial ha completado su investigación a su satisfacción y tiene una buena idea sobre a qué empresas le compraría y qué detalles específicos importan con respecto a su compra.

5 consejos para nutrir a tus leads hasta conseguir la venta

Aquí hay algunos consejos para nutrir a sus clientes potenciales hasta que se conviertan en clientes.

1. La segmentación de prospectos respalda la crianza de prospectos

Para convertir sus clientes potenciales, deberá llegar a ellos en cada etapa de su proceso de compra. Esto requiere entregar mensajes de marketing específicos de la etapa a lo largo de su viaje. Esto se logra mejor con la segmentación de clientes potenciales.

Si nunca antes ha segmentado clientes potenciales, es una estrategia de marketing crítica, pero fácil de implementar. Una vez que aplica etiquetas a sus clientes potenciales dentro de su programa de marketing por correo electrónico, puede enviar correos electrónicos solo a clientes potenciales con etiquetas específicas.

El propósito de segmentar sus clientes potenciales es poder enviar diferentes correos electrónicos a diferentes clientes potenciales según sus intereses y dónde se encuentran en su viaje de compra.

Segmentación basada en intereses

Para llegar a clientes potenciales en función de sus intereses, deberá segmentarlos a medida que llegan según ciertas cualidades que solo usted puede definir. Por ejemplo, si ejecuta anuncios de PPC para diferentes productos, querrá etiquetar cada nuevo cliente potencial de acuerdo con el producto en el que expresaron interés al hacer clic en el anuncio.

Otro ejemplo sería si tienes una tienda de mascotas. Desearía segmentar sus clientes potenciales de acuerdo con el tipo de mascotas que compran. Alguien que tenga lagartijas tendrá necesidades muy diferentes a las de alguien que tenga perros.

Segmentación basada en su punto en el viaje de compra

Con respecto al envío de correos electrónicos a los clientes potenciales en función de dónde se encuentran en el proceso de compra, desea enviar diferentes correos electrónicos a los clientes potenciales que están listos para comprar frente a los clientes potenciales que recién ingresan a su embudo. Su lenguaje será diferente y también lo serán sus tácticas de marketing.

No todos los clientes potenciales que ingresan a su embudo estarán en la parte superior, por lo que si bien puede segmentar nuevos clientes potenciales como "nuevos", también querrá enviar correos electrónicos regulares pidiéndoles que hagan clic en enlaces que le brindarán más información sobre dónde están. están en el viaje de compra. Con un poderoso CRM, puede aplicar y eliminar automáticamente etiquetas de segmento de clientes potenciales en función de los enlaces en los que hacen clic.

Cuando segmenta sus clientes potenciales, puede enviar mensajes de marcado dirigidos para generar mejores resultados. Por ejemplo, cuando sepa que un cliente potencial está listo para comprar, será más fácil convertirlo. Por esta razón, puede usar un lenguaje que asuma la venta al enviar un correo electrónico a un cliente potencial en la parte inferior de su embudo. Sin embargo, suponiendo que la compra probablemente sea un desvío para los clientes potenciales en la parte superior de su embudo. Para los clientes potenciales en la parte superior de su embudo, querrá enviarles correos electrónicos para ayudarlos a comprender sus productos, su marca o su industria.

La nutrición de los clientes potenciales los guía suavemente por su embudo

Todos los clientes potenciales son importantes, ya que puede convertir clientes potenciales en cualquier etapa, incluidos los clientes potenciales en la parte superior de su embudo. Si bien los clientes potenciales que están listos para comprar son mucho más fáciles de convertir en clientes, una vez estuvieron en la parte superior de su embudo y tuvieron que abrirse camino hacia abajo.

La buena noticia es que cada nuevo cliente potencial que llega a la parte superior de su embudo puede nutrirse más abajo hasta que le compren. Aunque, para hacerlo sin problemas, deberá segmentar sus clientes potenciales.

2. Crea contenido para todas las etapas de compra

Crear contenido que satisfaga a los clientes potenciales donde están es una parte importante de la crianza de clientes potenciales. Se puede llegar a todos los clientes potenciales, solo necesita crear contenido diferente para cada segmento.

Por ejemplo, en lugar de centrarse solo en los clientes potenciales que están listos para comprar, cree contenido para su sitio web que atienda a los clientes potenciales en todas las etapas de compra. Puede llegar a las personas en todas las diferentes etapas de compra al producir contenido que aborde sus preguntas e inquietudes específicas y brinde la información que buscan.

Para llegar a clientes potenciales en la parte superior de su embudo, querrá publicar contenido educativo sobre su negocio, sus productos o servicios y su industria. Piense en este contenido como una introducción educativa a su negocio en lugar de una conversación de ventas.

Para llegar a clientes potenciales en el medio de su embudo, querrá publicar contenido asumiendo que las personas ya están familiarizadas con lo que vende. Sin embargo, su atención debe centrarse en convencer a las personas de por qué su producto en particular es el mejor. ¿Por qué deberían comprarle a usted cuando hay otras diez empresas, algunas con precios más bajos?

Para llegar a clientes potenciales en la parte inferior de su embudo, querrá publicar contenido que refuerce su creencia en su marca y los aliente o incluso les pida que realicen una compra.

3. Utilice anuncios de PPC

Los anuncios de pago por clic (PPC) son una forma fantástica de generar clientes potenciales específicos de forma regular. Los anuncios de PPC son una fuente ideal de clientes potenciales porque si alguien hace clic en su anuncio para encontrar su sitio web, sabrá que está interesado en su empresa o producto. Cuando sus clientes potenciales estén dirigidos, sus correos electrónicos serán más efectivos.

Los anuncios de PPC generarán tráfico inmediato a su sitio, a diferencia de otros métodos que toman tiempo. Por ejemplo, los blogs, las redes sociales y los resultados de búsqueda orgánicos requieren mucho tiempo y esfuerzo para crear un flujo de clientes potenciales.

Por otro lado, puede comenzar a generar clientes potenciales con anuncios de PPC tan pronto como sus anuncios se publiquen.

Dónde publicar anuncios de PPC

Hay muchas plataformas PPC populares y fructíferas para elegir, como Facebook, LinkedIn, Instagram y Google. Aunque los anuncios funcionan de manera similar, cada plataforma tiene un tipo de audiencia diferente, por lo que algunos pueden ser más adecuados para usted que otros. Pruebe todas las plataformas y elija las que le traigan los mejores clientes potenciales.

4. Haz un seguimiento rápido y envía correos electrónicos frecuentes

Los estudios de marketing por correo electrónico sugieren que es más probable que los clientes potenciales se conviertan cuando se comunica con ellos en cinco minutos. Necesitará una estrategia de marketing por correo electrónico automatizada para hacer un seguimiento de esto rápidamente. Sin embargo, no envíes tu primer correo electrónico y te detengas. Es igualmente importante continuar haciendo contactos frecuentes después de su primer correo electrónico.

Cuanto más espere para enviar más correos electrónicos, es más probable que sus clientes potenciales olviden que existe. Si espera demasiado y sus clientes potenciales se "enfrían", es posible que se sientan molestos la próxima vez que les envíe un correo electrónico. Enviar correos electrónicos a prospectos fríos es arriesgado. Muchas personas denunciarán sus correos electrónicos como spam, lo que puede comprometer su cuenta de marketing por correo electrónico.

Al configurar una secuencia de correo electrónico automatizada para el fomento de clientes potenciales, no tendrá que preocuparse por enviar correos electrónicos manualmente. Una vez que programe sus correos electrónicos para salir, todos los nuevos clientes potenciales se nutrirán de principio a fin.

5. Utiliza retargeting/remarketing

El remarketing, también llamado retargeting, es cuando utiliza anuncios de PPC para mostrar anuncios solo a las personas que ya han interactuado con su marca.

Por ejemplo, puede publicar anuncios que solo se muestran a las personas que visitaron una URL específica de su sitio web o a alguien que previamente hizo clic en uno de sus anuncios.

Esta estrategia le brinda un objetivo aún más estrecho al que puede hablar aún más específicamente con su copia. Por ejemplo, en su copia, puede asumir que ya han interactuado con su marca (porque lo han hecho).

Los clientes potenciales de remarketing ya estarán familiarizados con su empresa o producto, y tendrá una ventaja para persuadirlos de que se conviertan. Tal vez ya se hayan registrado en su lista de correo electrónico, pero aún no le han comprado. O tal vez aún no se han registrado en su lista de correo electrónico y el remarketing los incluirá en su lista.

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