Lead Nurturing: Wie man Leads pflegt und Verkäufe abschließt

Sammeln Sie E-Mail-Adressen, haben aber Schwierigkeiten, Ihre Leads durch Ihre E-Mail-Marketingkampagne in Verkäufe umzuwandeln?

Dann brauchen Sie eine solide Lead-Pflegestrategie.

Die meisten Leads werden nicht sofort konvertiert.

Tatsächlich ist mindestens die Hälfte Ihrer Leads nicht bereit, sofort bei Ihnen zu kaufen, und muss gepflegt werden, um ein Kunde zu werden.

Ihre Fähigkeit, Leads in Kunden umzuwandeln, hängt von Ihren Lead-Generierungs- und Lead-Pflegestrategien und Ihrer Fähigkeit ab, den Verkauf abzuschließen.

Dieser Artikel wird Ihnen helfen, diese beiden wichtigen Strategien zu verstehen und anzuwenden.

Was ist Lead-Nurturing?

Lead Nurturing ist die Kunst, Beziehungen zu Ihren Leads aufzubauen und sie von einer weiteren E-Mail-Adresse zu einem zahlenden Kunden zu machen. Wenn aus einem Lead ein Kunde wird, gilt dies als Conversion. Je mehr Conversions Sie generieren, desto mehr Geld verdienen Sie. Leads in zahlende Kunden umzuwandeln ist jedoch nicht so einfach, wie es sich anhört.

Sie müssen mehr tun, als Ihre Liste mit Produktankündigungen und Sonderangeboten per E-Mail zu versenden. Sie benötigen einen strategischen Plan, um Ihre Leads von ihrem Standort (einer interessierten Person) bis zu ihrem gewünschten Ziel (Kauf) zu pflegen. Dieser Prozess erfordert Zeit und Strategie.

Leads durchlaufen eine bestimmte Kaufreise

Um Ihre Leads zu konvertieren, müssen Sie sie durch eine bestimmte Reise führen, die als Kaufreise bezeichnet wird. Es gibt mehrere Phasen dieser Reise, die man sich als Trichter vorstellen kann:

Stufe 1: Ein Lead ist neugierig

Dies ist die Spitze Ihres Trichters und der breiteste Teil. In dieser Phase fängt ein Lead gerade an, sich seine Optionen für das, was Sie verkaufen, anzusehen. Sie kennen Ihre Marke möglicherweise nicht einmal, sind aber bei einer Suche auf Ihre Website gestoßen. In dieser Phase wird ein Lead viele Fragen haben und vielleicht nicht einmal wissen, was er braucht.

Stufe 2: Ein Lead weiß, dass er ein Produkt haben möchte

Dies ist die Mitte Ihres Trichters. In dieser Phase weiß ein Lead, dass er eine bestimmte Art von Produkt kaufen möchte, ist sich aber noch nicht sicher, bei wem er kaufen soll.

Dies wird auch als „Recherchephase“ bezeichnet, in der Leads sich Zeit nehmen, um so viele Informationen wie möglich über die Marken zu sammeln, die das anbieten, was sie kaufen möchten. Das Ziel eines Leads in dieser Phase ist es, die beste Entscheidung darüber zu treffen, welches Unternehmen die beste Lösung hat.

Stufe 3: Ein Lead ist kaufbereit

Dies ist der Boden Ihres Trichters und der schmale Teil. In dieser Phase hat ein Lead seine Recherche zu seiner Zufriedenheit abgeschlossen und hat eine gute Vorstellung davon, bei welchen Unternehmen er einkaufen würde und welche spezifischen Details für seinen Kauf wichtig sind.

5 Tipps, um Ihre Leads zu pflegen, bis Sie den Verkauf erhalten

Hier sind einige Tipps, wie Sie Ihre Leads pflegen, bis sie zu Kunden werden.

1. Lead-Segmentierung unterstützt die Lead-Pflege

Um Ihre Leads zu konvertieren, müssen Sie sie in jeder Phase ihrer Kaufreise erreichen. Dies erfordert die Bereitstellung phasenspezifischer Marketingbotschaften während ihrer gesamten Reise. Dies wird am besten mit Lead-Segmentierung erreicht.

Wenn Sie Leads noch nie segmentiert haben, ist dies eine wichtige Marketingstrategie, die jedoch einfach zu implementieren ist. Sobald Sie in Ihrem E-Mail-Marketingprogramm Tags auf Ihre Leads angewendet haben, können Sie E-Mails nur an Leads mit bestimmten Tags senden.

Der Zweck der Segmentierung Ihrer Leads besteht darin, in der Lage zu sein, verschiedene E-Mails an verschiedene Leads zu senden, basierend auf ihren Interessen und dem Stand ihrer Kaufreise.

Segmentierung nach Interesse

Um Leads basierend auf ihren Interessen zu erreichen, müssen Sie sie bei ihrem Eingang nach bestimmten Eigenschaften segmentieren, die nur Sie definieren können. Wenn Sie beispielsweise PPC-Anzeigen für verschiedene Produkte schalten, sollten Sie jeden neuen Lead entsprechend dem Produkt markieren, an dem er Interesse bekundet hat, als er auf die Anzeige geklickt hat.

Ein anderes Beispiel wäre, wenn Sie eine Tierhandlung besitzen. Sie sollten Ihre Leads nach der Art der Haustiere segmentieren, für die sie einkaufen. Jemand, der Eidechsen besitzt, wird ganz andere Bedürfnisse haben als jemand, der Hunde besitzt.

Segmentierung basierend auf ihrem Punkt in der Kaufreise

In Bezug auf das Versenden von E-Mails an Leads basierend darauf, wo sie sich in der Kaufreise befinden, möchten Sie unterschiedliche E-Mails an Leads senden, die bereit sind, zu kaufen, und nicht an Leads, die gerade in Ihren Trichter eintreten. Ihre Sprache wird anders sein, ebenso wie Ihre Marketingtaktiken.

Nicht jeder Lead, der in Ihren Trichter eintritt, wird ganz oben stehen. Sie können neue Leads zwar sicherlich als „neu“ segmentieren, aber Sie sollten auch regelmäßige E-Mails senden, in denen Sie Ihre Leads auffordern, auf Links zu klicken, die Ihnen mehr darüber mitteilen, wo sie sich befinden befinden sich auf der Kaufreise. Mit einem leistungsstarken CRM können Sie Segment-Tags basierend auf den Links, auf die sie klicken, automatisch auf Leads anwenden und entfernen.

Wenn Sie Ihre Leads segmentieren, können Sie gezielte Markierungsbotschaften übermitteln, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Wenn Sie beispielsweise wissen, dass ein Lead kaufbereit ist, ist es einfacher, ihn zu konvertieren. Aus diesem Grund verwenden Sie möglicherweise eine Sprache, die den Verkauf annimmt, wenn Sie eine E-Mail an einen Lead am Ende Ihres Trichters senden. Angenommen, der Kauf wäre höchstwahrscheinlich eine Abschaltung für Leads am oberen Ende Ihres Trichters. Für Leads ganz oben in Ihrem Trichter sollten Sie ihnen E-Mails senden, um ihnen zu helfen, Ihre Produkte, Marke oder Ihre Branche zu verstehen.

Das Pflegen von Leads führt sie sanft durch Ihren Trichter

Alle Leads sind wichtig, da Sie Leads in jeder Phase konvertieren können, einschließlich Leads ganz oben in Ihrem Trichter. Obwohl kaufbereite Leads viel einfacher in Kunden umgewandelt werden können, waren sie einmal ganz oben in Ihrem Trichter und mussten sich nach unten arbeiten.

Die gute Nachricht ist, dass jeder neue Lead, der oben in Ihrem Trichter landet, weiter unten gepflegt werden kann, bis er bei Ihnen kauft. Um dies reibungslos zu tun, müssen Sie Ihre Leads segmentieren.

2. Erstellen Sie Inhalte für alle Kaufphasen

Das Erstellen von Inhalten, die Leads dort abholen, wo sie sich befinden, ist ein wichtiger Teil der Lead-Pflege. Alle Leads können erreicht werden, Sie müssen nur für jedes Segment unterschiedliche Inhalte erstellen.

Anstatt sich beispielsweise nur auf kaufbereite Leads zu konzentrieren, erstellen Sie Inhalte für Ihre Website, die sich an Leads in allen Kaufphasen richten. Sie können Menschen in allen verschiedenen Kaufphasen erreichen, indem Sie Inhalte erstellen, die auf ihre spezifischen Fragen und Bedenken eingehen und die Informationen liefern, nach denen sie suchen.

Um Leads an der Spitze Ihres Trichters zu erreichen, sollten Sie Bildungsinhalte zu Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Dienstleistungen und Ihrer Branche veröffentlichen. Betrachten Sie diese Inhalte eher als lehrreiche Einführung in Ihr Unternehmen als als Verkaufsgespräch.

Um Leads in der Mitte Ihres Trichters zu erreichen, sollten Sie Inhalte veröffentlichen, vorausgesetzt, die Leute sind bereits mit dem vertraut, was Sie verkaufen. Ihr Fokus sollte jedoch darauf liegen, Menschen davon zu überzeugen, warum Ihr spezielles Produkt das Beste ist. Warum sollten sie bei Ihnen kaufen, wenn es zehn andere Unternehmen gibt, einige mit niedrigeren Preisen?

Um Leads am unteren Ende Ihres Trichters zu erreichen, sollten Sie Inhalte veröffentlichen, die ihren Glauben an Ihre Marke stärken und sie zum Kauf ermutigen oder sogar auffordern.

3. Verwenden Sie PPC-Anzeigen

Pay-per-Click (PPC)-Anzeigen sind eine fantastische Möglichkeit, regelmäßig zielgerichtete Leads zu generieren. PPC-Anzeigen sind eine ideale Lead-Quelle, denn wenn jemand auf Ihre Anzeige klickt, um Ihre Website zu finden, wissen Sie, dass er an Ihrem Unternehmen oder Produkt interessiert ist. Wenn Ihre Leads zielgerichtet sind, werden Ihre E-Mails effektiver sein.

PPC-Anzeigen werden im Gegensatz zu anderen Methoden, die Zeit in Anspruch nehmen, sofortigen Traffic auf Ihre Website lenken. Zum Beispiel erfordern Blogging, soziale Medien und organische Suchergebnisse viel Zeit und Mühe, um einen Lead-Fluss zu erzeugen.

Auf der anderen Seite können Sie mit der Generierung von Leads mit PPC-Anzeigen beginnen, sobald Ihre Anzeigen live gehen.

Wo PPC-Anzeigen geschaltet werden sollen

Es stehen viele beliebte und erfolgreiche PPC-Plattformen zur Auswahl, wie Facebook, LinkedIn, Instagram und Google. Obwohl die Anzeigen auf ähnliche Weise funktionieren, hat jede Plattform eine andere Art von Publikum, sodass einige möglicherweise besser für Sie geeignet sind als andere. Probieren Sie alle Plattformen aus und wählen Sie diejenigen aus, die Ihnen die besten Leads bringen.

4. Folgen Sie schnell und senden Sie häufig E-Mails

E-Mail-Marketing-Studien deuten darauf hin, dass Leads eher konvertieren, wenn Sie sie innerhalb von fünf Minuten erreichen. Sie benötigen eine automatisierte E-Mail-Marketingstrategie, um dies schnell zu verfolgen. Senden Sie jedoch nicht einfach Ihre erste E-Mail und hören Sie auf. Ebenso wichtig ist es, nach der ersten E-Mail weiterhin häufig Kontakt aufzunehmen.

Je länger Sie mit dem Versenden weiterer E-Mails warten, desto wahrscheinlicher vergessen Ihre Leads, dass Sie existieren. Wenn Sie zu lange warten und Ihre Leads „kalt“ werden, sind sie möglicherweise verärgert, wenn Sie ihnen das nächste Mal eine E-Mail senden. Das Versenden von Cold Leads per E-Mail ist riskant. Viele Leute werden Ihre E-Mails als Spam melden, was Ihr E-Mail-Marketing-Konto gefährden kann.

Durch die Einrichtung einer automatisierten E-Mail-Sequenz zur Lead-Pflege müssen Sie sich keine Gedanken über das manuelle Versenden von E-Mails machen. Sobald Sie Ihre E-Mails so programmiert haben, dass sie versendet werden, werden alle neuen Leads von Anfang bis Ende gepflegt.

5. Verwenden Sie Retargeting/Remarketing

Remarketing, auch Retargeting genannt, ist, wenn Sie PPC-Anzeigen verwenden, um Anzeigen nur Personen anzuzeigen, die bereits mit Ihrer Marke interagiert haben.

Beispielsweise können Sie Anzeigen schalten, die nur für Personen geschaltet werden, die eine bestimmte URL von Ihrer Website aus besucht haben, oder für Personen, die zuvor auf eine Ihrer Anzeigen geklickt haben.

Diese Strategie gibt Ihnen ein noch engeres Ziel, das Sie mit Ihrer Kopie noch spezifischer ansprechen können. Zum Beispiel können Sie in Ihrem Text davon ausgehen, dass sie bereits mit Ihrer Marke interagiert haben (weil sie es getan haben).

Remarketing-Leads sind bereits mit Ihrem Unternehmen oder Produkt vertraut, und Sie haben einen Vorteil, wenn Sie sie von einer Konvertierung überzeugen. Vielleicht haben sie sich bereits für Ihre E-Mail-Liste angemeldet, aber noch nichts bei Ihnen gekauft. Oder vielleicht haben sie sich noch nicht für Ihre E-Mail-Liste angemeldet und werden durch Remarketing in Ihre Liste aufgenommen.

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