潜在客户培育：如何培育潜在客户并完成销售

您是否收集电子邮件地址，但难以通过电子邮件营销活动将潜在客户转化为销售？

如果是这样，您需要一个可靠的潜在客户培养策略。

大多数潜在客户不会立即转换。

事实上，至少有一半的潜在客户不会立即向您购买，需要培养才能成为客户。

您将潜在客户转化为客户的能力取决于您的潜在客户生成和潜在客户培养策略以及您完成销售的能力。

本文将帮助您理解和应用这两个重要策略。

什么是铅培育？

潜在客户培育是与潜在客户建立关系并将其从另一个电子邮件地址转变为付费客户的艺术。 当潜在客户成为客户时，它被视为一次转化。 您产生的转化次数越多，您赚的钱就越多。 然而，将潜在客户转化为付费客户并不像听起来那么简单。

您需要做的不仅仅是通过电子邮件发送包含产品公告和特别优惠的列表。 您需要一个战略计划来培养您的潜在客户，无论他们在哪里（感兴趣的人），一直到您希望他们去的地方（购买）。 这个过程需要时间和策略。

潜在客户经历特定的购买旅程

为了转换您的潜在客户，您需要引导他们完成一个称为购买旅程的特定旅程。 这个旅程有多个阶段，可以设想为一个漏斗：

第 1 阶段：潜在客户好奇

这是漏斗的顶部，也是最宽的部分。 在这个阶段，潜在客户刚刚开始考虑他们对您所销售产品的选择。 他们甚至可能不熟悉您的品牌，但在执行搜索时偶然发现了您的网站。 在这个阶段，潜在客户会有很多问题，甚至可能不知道他们需要什么。

第 2 阶段：潜在客户知道他们想要产品

这是漏斗的中间。 在这个阶段，潜在客户知道他们想购买某种产品，但他们还不确定从谁那里购买。

这也被称为“研究阶段”，潜在客户花时间收集尽可能多的关于提供他们想要购买的品牌的信息。 在此阶段，潜在客户的目标是就哪家公司拥有最佳解决方案做出最佳决策。

第 3 阶段：潜在客户已准备好购买

这是漏斗的底部，是狭窄的部分。 在这个阶段，潜在客户完成了他们满意的研究，并且很清楚他们将从哪些公司购买以及哪些具体细节对他们的购买很重要。

在获得销售之前培养潜在客户的 5 个技巧

以下是一些培养潜在客户直到他们变成客户的技巧。

1. 潜在客户细分支持潜在客户培育

要转换您的潜在客户，您需要在他们购买过程的每个阶段接触他们。 这需要在整个旅程中传递特定阶段的营销信息。 这最好通过潜在客户细分来实现。

如果您以前从未细分过潜在客户，那么这是一项关键的营销策略，但易于实施。 在电子邮件营销计划中将标签应用于潜在客户后，您可以仅向具有特定标签的潜在客户发送电子邮件。

细分潜在客户的目的是能够根据他们的兴趣以及他们在购买过程中所处的位置向不同的潜在客户发送不同的电子邮件。

基于兴趣的细分

要根据他们的兴趣吸引潜在客户，您需要根据只有您可以定义的某些品质对他们进行细分。 例如，如果您为不同的产品投放 PPC 广告，您需要根据他们在点击广告时表示感兴趣的产品来标记每个新的潜在客户。

另一个例子是如果你拥有一家宠物店。 您需要根据他们购买的宠物类型来细分您的潜在客户。 拥有蜥蜴的人与拥有狗的人会有非常不同的需求。

根据他们在购买过程中的点进行细分

关于根据他们在购买过程中的位置向潜在客户发送电子邮件，您希望向准备购买的潜在客户和刚刚进入您的渠道的潜在客户发送不同的电子邮件。 您的语言会有所不同，您的营销策略也会有所不同。

并非每个进入您的渠道的潜在客户都会在顶部，因此虽然您当然可以将新潜在客户细分为“新”，但您还需要定期发送电子邮件，要求您的潜在客户点击链接，这些链接会告诉您更多关于他们在哪里正在购买过程中。 借助功能强大的 CRM，您可以根据潜在客户点击的链接自动应用和删除潜在客户的细分标签。

当您细分潜在客户时，您可以传递有针对性的标记信息以产生更好的结果。 例如，当您知道潜在客户已准备好购买时，他们会更容易转换。 出于这个原因，您可以在向漏斗底部的潜在客户发送电子邮件时使用假设销售的语言。 但是，假设购买很可能会关闭漏斗顶部的潜在客户。 对于漏斗顶部的潜在客户，您需要向他们发送电子邮件，以帮助他们了解您的产品、品牌或行业。

培育线索轻轻引导他们沿着你的漏斗

所有潜在客户都很重要，因为您可以在任何阶段转换潜在客户，包括漏斗顶部的潜在客户。 尽管准备好购买的潜在客户更容易转化为客户，但他们曾经处于漏斗的顶端，不得不一路向下。

好消息是，每个落在漏斗顶部的新潜在客户都可以进一步向下培育，直到他们从你那里购买。 虽然，要顺利完成，您需要细分您的潜在客户。

2.为所有购买阶段创建内容

创建满足潜在客户的内容是潜在客户培养的重要组成部分。 可以接触到所有潜在客户，您只需为每个细分市场创建不同的内容。

例如，不要只关注准备购买的潜在客户，而是为您的网站创建内容，以满足所有购买阶段的潜在客户。 您可以通过制作内容来解决他们的特定问题、疑虑并提供他们所寻求的信息，从而吸引处于所有不同购买阶段的人们。

要在漏斗顶部吸引潜在客户，您需要发布有关您的业务、产品或服务以及行业的教育内容。 将此内容视为对您的业务的教育介绍，而不是销售对话。

为了在漏斗中间获得潜在客户，您需要发布内容，假设人们已经熟悉您销售的产品。 但是，您的重点应该是说服人们为什么您的特定产品是最好的。 当有十家其他公司，其中一些价格更低时，他们为什么要向你购买？

为了在漏斗底部吸引潜在客户，您需要发布能够增强他们对您的品牌的信念并鼓励甚至要求他们进行购买的内容。

3.利用PPC广告

按点击付费 (PPC) 广告是定期产生有针对性的潜在客户的绝佳方式。 PPC 广告是理想的潜在客户来源，因为如果有人点击您的广告找到您的网站，您就知道他们对您的公司或产品感兴趣。 当您的潜在客户有针对性时，您的电子邮件将更加有效。

与其他需要时间的方法相比，PPC 广告将立即为您的网站带来流量。 例如，博客、社交媒体和自然搜索结果都需要大量时间和精力来创建潜在客户流。

另一方面，您可以在广告上线后立即开始使用 PPC 广告生成潜在客户。

在哪里投放 PPC 广告

有许多流行且富有成效的 PPC 平台可供选择，例如 Facebook、LinkedIn、Instagram 和 Google。 尽管广告以类似的方式运作，但每个平台都有不同类型的受众，因此有些平台可能比其他平台更适合您。 尝试所有平台并选择能够为您带来最佳潜在客户的平台。

4.快速跟进并发送频繁的电子邮件

电子邮件营销研究表明，当您在五分钟内与潜在客户联系时，他们更有可能转化。 您需要一个自动化的电子邮件营销策略来快速跟进。 但是，不要只是发送您的第一封电子邮件并停止。 在您收到第一封电子邮件后继续保持频繁联系同样重要。

您等待发送更多电子邮件的时间越长，您的潜在客户就越有可能忘记您的存在。 如果您等待太久而您的潜在客户变得“冷淡”，他们可能会在您下次向他们发送电子邮件时感到恼火。 通过电子邮件发送冷线索是有风险的。 许多人会将您的电子邮件报告为垃圾邮件，这可能会危及您的电子邮件营销帐户。

通过设置自动的潜在客户培育电子邮件序列，您不必担心手动发送电子邮件。 一旦您将电子邮件编程为发送出去，所有新的潜在客户都会从头到尾得到培养。

5.使用重新定位/再营销

再营销，也称为重新定位，是指您使用 PPC 广告仅向已经与您的品牌互动过的人展示广告。

例如，您可能会投放仅向访问过您网站上特定 URL 的用户或之前点击过您的广告的用户展示的广告。

这种策略为您提供了一个更狭窄的目标，您可以用您的副本更具体地与之交谈。 例如，在您的文案中，您可以假设他们已经与您的品牌进行了互动（因为他们已经）。

再营销线索将已经熟悉您的公司或产品，并且您将具有说服他们转换的优势。 也许他们已经注册了您的电子邮件列表，但他们还没有从您那里购买。 或者，也许他们还没有注册您的电子邮件列表，再营销会将他们添加到您的列表中。

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