리드 육성: 리드를 육성하고 판매를 성사시키는 방법

이메일 주소를 수집하지만 이메일 마케팅 캠페인을 통해 리드를 판매로 전환하는 데 어려움을 겪습니까?

그렇다면 확고한 리드 육성 전략이 필요합니다.

대부분의 리드는 즉시 전환되지 않습니다.

사실, 최소한 리드의 절반은 당장 구매할 준비가 되지 않았으며 고객이 되기 위해 육성해야 합니다.

잠재 고객을 고객으로 전환하는 능력은 잠재 고객 생성 및 잠재 고객 육성 전략과 판매 성사 능력에 따라 달라집니다.

이 기사는 이 두 가지 중요한 전략을 이해하고 적용하는 데 도움이 될 것입니다.

리드 양육이란 무엇입니까?

리드 육성은 리드와 관계를 생성하고 리드를 다른 이메일 주소에서 유료 고객으로 전환하는 기술입니다. 리드가 고객이 되면 전환으로 간주됩니다. 더 많은 전환이 발생할수록 더 많은 돈을 벌 수 있습니다. 그러나 리드를 유료 고객으로 전환하는 것은 말처럼 간단하지 않습니다.

제품 발표 및 특별 거래가 포함된 목록을 이메일로 보내는 것 이상을 해야 합니다. 리드가 어디에 있든(관심 있는 사람) 원하는 곳(구매하기)까지 리드를 육성하기 위한 전략적 계획이 필요합니다. 이 과정에는 시간과 전략이 필요합니다.

리드는 특정 구매 여정을 거칩니다.

리드를 전환하려면 구매 여정이라는 특정 여정을 통해 리드를 안내해야 합니다. 깔때기로 생각할 수 있는 이 여정에는 여러 단계가 있습니다.

1단계: 리드는 호기심이 많다

이것은 깔때기의 상단이며 가장 넓은 부분입니다. 이 단계에서 리드는 귀하가 판매하는 제품에 대한 옵션을 보기 시작했습니다. 그들은 귀하의 브랜드에 익숙하지 않을 수도 있지만 검색을 수행하는 동안 귀하의 웹사이트를 우연히 발견했습니다. 이 단계에서 리드는 질문이 많고 필요한 것이 무엇인지조차 모를 수 있습니다.

2단계: 리드는 자신이 원하는 제품을 알고 있습니다.

이것은 유입경로의 중간입니다. 이 단계에서 리드는 특정 종류의 제품을 구매하고 싶다는 것을 알고 있지만 아직 누구에게서 구매해야 할지 확신이 서지 않습니다.

이것은 리드가 구매하고 싶은 것을 제공하는 브랜드에 대해 가능한 한 많은 정보를 수집하기 위해 시간을 들이는 "조사 단계"라고도 합니다. 이 단계에서 리드의 목표는 어떤 회사가 최상의 솔루션을 가지고 있는지에 대해 최선의 결정을 내리는 것입니다.

3단계: 리드를 구매할 준비가 되었습니다.

이것은 깔때기의 바닥이며 좁은 부분입니다. 이 단계에서 리드는 만족할 정도로 조사를 완료했으며 어떤 회사에서 구매하고 구매와 관련하여 중요한 세부 정보가 무엇인지 잘 알고 있습니다.

당신이 판매를 얻을 때까지 리드를 육성하기위한 5 가지 팁

다음은 잠재 고객이 고객으로 전환될 때까지 잠재 고객을 육성하기 위한 몇 가지 팁입니다.

1. 리드 세분화는 리드 육성을 지원합니다.

리드를 전환하려면 구매 여정의 각 단계에서 리드에 도달해야 합니다. 이를 위해서는 여정 전반에 걸쳐 단계별 마케팅 메시지를 전달해야 합니다. 이는 리드 세분화를 통해 가장 잘 수행됩니다.

이전에 리드를 분류한 적이 없다면 이는 중요한 마케팅 전략이지만 구현하기 쉽습니다. 이메일 마케팅 프로그램 내에서 리드에 태그를 적용하면 특정 태그가 있는 리드에만 이메일을 보낼 수 있습니다.

리드를 분류하는 목적은 관심 분야와 구매 여정의 위치에 따라 여러 리드에게 다양한 이메일을 보낼 수 있도록 하는 것입니다.

관심 기반 세분화

관심을 기반으로 리드에 도달하려면 사용자만이 정의할 수 있는 특정 품질에 따라 유입되는 리드를 분류해야 합니다. 예를 들어 다른 제품에 대해 PPC 광고를 실행하는 경우 광고를 클릭할 때 관심을 보인 제품에 따라 각각의 새 리드에 태그를 지정하고 싶을 것입니다.

또 다른 예는 애완 동물 가게를 소유하고 있는 경우입니다. 당신은 그들이 쇼핑하는 애완 동물의 유형에 따라 리드를 분류하고 싶을 것입니다. 도마뱀을 소유한 사람은 개를 소유한 사람과 매우 다른 요구 사항을 가질 것입니다.

구매 여정의 포인트를 기반으로 한 세분화

구매 여정에 있는 리드를 기반으로 이메일을 보내는 것과 관련하여 구매 준비가 된 리드와 유입경로에 막 진입한 리드에게 서로 다른 이메일을 보내고 싶습니다. 귀하의 언어와 마케팅 전략도 다를 것입니다.

유입경로에 들어오는 모든 리드가 맨 위에 있는 것은 아니므로 새 리드를 '신규'로 확실히 분류할 수 있지만 리드가 어디에 있는지 자세히 알려 주는 링크를 클릭하도록 요청하는 일반 이메일을 보낼 수도 있습니다. 구매 여정에 있습니다. 강력한 CRM을 사용하면 클릭한 링크를 기반으로 리드에서 세그먼트 태그를 자동으로 적용하고 제거할 수 있습니다.

리드를 분류할 때 더 나은 결과를 생성하기 위해 표적화된 마킹 메시지를 전달할 수 있습니다. 예를 들어 리드를 구매할 준비가 되었다는 것을 알게 되면 전환하기가 더 쉬워집니다. 이러한 이유로 유입경로 하단에 있는 리드에게 이메일을 보낼 때 판매를 가정하는 언어를 사용할 수 있습니다. 그러나 구매가 유입경로 상단의 리드에 대한 전환일 가능성이 높다고 가정합니다. 퍼널 상단에 있는 리드의 경우 제품, 브랜드 또는 업계를 이해하는 데 도움이 되는 이메일을 보내야 합니다.

육성 리드는 유입 경로를 부드럽게 안내합니다.

유입경로 상단의 리드를 포함하여 모든 단계에서 리드를 전환할 수 있으므로 모든 리드가 중요합니다. 구매할 준비가 된 리드는 고객으로 전환하기가 훨씬 더 쉽지만 한때는 유입경로의 상단에 있었고 아래로 내려가야 했습니다.

좋은 소식은 유입경로의 맨 위에 있는 각각의 새로운 리드가 구매하기 전까지 더 아래로 육성될 수 있다는 것입니다. 하지만 이를 원활하게 수행하려면 리드를 세분화해야 합니다.

2. 모든 구매 단계에 대한 콘텐츠 생성

리드를 충족시키는 콘텐츠를 만드는 것은 리드 육성의 중요한 부분입니다. 모든 리드에 도달할 수 있으므로 각 세그먼트에 대해 다른 콘텐츠를 생성하기만 하면 됩니다.

예를 들어, 구매할 준비가 된 리드에만 집중하는 대신 모든 구매 단계에서 리드를 수용하는 웹사이트 콘텐츠를 만드십시오. 특정 질문, 우려 사항을 해결하고 그들이 찾는 정보를 제공하는 콘텐츠를 제작하여 다양한 구매 단계에 있는 사람들에게 다가갈 수 있습니다.

유입경로 상단의 리드에 도달하려면 비즈니스, 제품 또는 서비스, 업계에 관한 교육 콘텐츠를 게시해야 합니다. 이 콘텐츠를 영업 대화라기보다는 비즈니스에 대한 교육적 소개라고 생각하십시오.

깔때기 중간에 있는 리드에 도달하려면 사람들이 이미 판매하는 제품에 익숙하다고 가정하고 콘텐츠를 게시하고 싶을 것입니다. 그러나 귀하의 특정 제품이 왜 최고인지 사람들에게 확신시키는 데 초점을 맞춰야 합니다. 10개의 다른 회사가 있고 일부는 더 낮은 가격을 가지고 있는데 왜 그들이 당신에게서 구매해야 합니까?

유입경로 하단의 리드에 도달하려면 브랜드에 대한 믿음을 강화하고 구매를 권장하거나 요청하는 콘텐츠를 게시하는 것이 좋습니다.

3. PPC 광고 활용

클릭당 지불(PPC) 광고는 정기적으로 타겟 리드를 생성하는 환상적인 방법입니다. PPC 광고는 누군가가 귀하의 광고를 클릭하여 귀하의 웹사이트를 찾는 경우 귀하의 회사 또는 제품에 관심이 있다는 것을 알게 되므로 이상적인 리드 소스입니다. 리드가 타겟팅되면 이메일이 더 효과적입니다.

PPC 광고는 시간이 걸리는 다른 방법과 달리 귀하의 사이트로 즉각적인 트래픽을 유도합니다. 예를 들어, 블로깅, 소셜 미디어 및 유기적 검색 결과는 모두 리드 흐름을 생성하는 데 많은 시간과 노력이 필요합니다.

반면에 광고가 게재되는 즉시 PPC 광고로 리드 생성을 시작할 수 있습니다.

PPC 광고를 실행할 위치

Facebook, LinkedIn, Instagram 및 Google과 같이 선택할 수 있는 인기 있고 유익한 PPC 플랫폼이 많이 있습니다. 광고는 유사한 방식으로 작동하지만 플랫폼마다 잠재고객 유형이 다르기 때문에 일부는 다른 플랫폼보다 귀하에게 더 적합할 수 있습니다. 모든 플랫폼을 시도하고 최고의 리드를 제공하는 플랫폼을 선택하십시오.

4. 빠른 후속 조치 및 자주 이메일 보내기

이메일 마케팅 연구에 따르면 5분 이내에 연락을 취하면 리드가 전환될 가능성이 더 높아집니다. 이를 신속하게 후속 조치하려면 자동화된 이메일 마케팅 전략이 필요합니다. 그러나 첫 번째 이메일을 보내고 중지하지 마십시오. 첫 번째 이메일을 보낸 후에도 계속해서 자주 연락하는 것도 마찬가지로 중요합니다.

더 많은 이메일을 보내기 위해 더 오래 기다릴수록 잠재 고객은 당신의 존재를 잊어버릴 가능성이 커집니다. 너무 오래 기다렸다가 리드가 "냉정"되면 다음에 이메일을 보낼 때 짜증을 느낄 수 있습니다. 콜드 리드를 이메일로 보내는 것은 위험합니다. 많은 사람들이 귀하의 이메일을 스팸으로 보고하여 이메일 마케팅 계정을 손상시킬 수 있습니다.

자동화된 리드 육성 이메일 시퀀스를 설정하면 이메일을 수동으로 보내는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 이메일을 보내도록 프로그래밍하면 모든 새로운 리드가 처음부터 끝까지 육성됩니다.

5. 리타겟팅/리마케팅 사용

리타게팅이라고도 하는 리마케팅은 PPC 광고를 사용하여 이미 브랜드와 상호작용한 사람들에게만 광고를 표시하는 것입니다.

예를 들어 귀하의 웹사이트에서 특정 URL을 방문한 사람이나 이전에 귀하의 광고 중 하나를 클릭한 사람에게만 표시되는 광고를 실행할 수 있습니다.

이 전략을 사용하면 사본으로 더욱 구체적으로 말할 수 있는 훨씬 더 좁은 대상을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 당신의 카피에서 당신은 그들이 이미 당신의 브랜드와 상호작용했다고 가정할 수 있습니다.

리마케팅 리드는 이미 귀하의 회사 또는 제품에 익숙할 것이며 전환하도록 설득하는 데 유리할 것입니다. 아마도 그들은 이미 귀하의 이메일 목록에 등록했지만 아직 귀하로부터 구매하지 않았을 수 있습니다. 또는 아직 이메일 목록에 등록하지 않았고 리마케팅을 통해 목록에 추가될 수 있습니다.

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