مقابلة مع أكشاي سالاريا ، مدير الاستحواذ والنمو MarTech ، تاتا ديجيتال

براديب شوبرا (الشريك المؤسس لشركة Digital Vidya): التسويق هو أحد أكثر المجالات ديناميكية في أي عمل تجاري اليوم. لم يعد استخدام التسويق الرقمي خيارًا.

تعد الفعالية من حيث التكلفة ، والوصول ، والمرونة ، والاستهداف الفعال ، والقياس من الأسباب القليلة التي جعلت الوسائط الرقمية شديدة الأهمية اليوم.

وفقًا لـ Wordstream ، "زادت 63٪ من الشركات من ميزانياتها للتسويق الرقمي في العام الماضي فقط."

في الوقت نفسه ، نظرًا للنمو غير المسبوق للوسائط الرقمية ، فإن الفجوة بين المجموعة المرغوبة والمتاحة من المواهب التسويقية الرقمية الماهرة آخذة في الازدياد.

في هذه المقابلة ، تحدثت إلى أكشاي من شركة تاتا ديجيتال حول الفرص والصعوبات التي يقدمها قطاع التسويق الرقمي الآخذ في التوسع السريع لكل من الشركات والأفراد.

في أكثر من 15 عامًا من الخبرة المهنية ، ركز أكشاي على نمو العلامات التجارية المختلفة بمساعدة التحليلات وتسويق الأداء.

لقد ساعد الفرق الهندية المؤثرة مثل Tata Digital و Zee 5 بخبرته في مجالات مثل تسويق النمو واكتساب العملاء والاحتفاظ بهم و MarTech والتحليلات الرقمية والمبيعات.

بالإضافة إلى ذلك ، حصل على العديد من التكريمات لمبادراته التسويقية ، بما في ذلك جائزة Gold Abby في Goafest ، وجائزة WARC ، وجائزة MarTech مؤخرًا.

بالإضافة إلى وظيفته ، يقوم أكشاي بتعليم وتدريب المسوقين الرقميين الطموحين في العديد من الكليات ".

متى كانت المرة الأولى التي اختبرت فيها قوة التسويق الرقمي؟ ما هو شعورك حيال التسويق الرقمي بعد ذلك؟

أكشاي: تعرفت على التسويق الرقمي لأول مرة في عام 2016 ودهشت من الشعور بأن التسويق الرقمي جعل التسويق ديمقراطيًا. يمكن لأي شخص لديه معرف Gmail استخدام إعلانات Google والترويج لمنتجاتهم / خدماتهم.

لم يكن المرء بحاجة إلى معرفة وكالة ، ولم يكن بحاجة إلى معرفة الناشرين ، ولم يكن بحاجة إلى شهادة جامعية / مدرسية ، ولم يكن بحاجة إلى ملف فيديو ، ولم يكن بحاجة إلى حد أدنى / حد أدنى للميزانية.

شخصيًا ، شعرت أيضًا أنني عثرت على شيء يمكنني فهمه جيدًا ويمكنني أن أكون جيدًا فيه.

هل ترغب في إلقاء بعض الضوء على لحظات "a-ha" في رحلة التسويق الرقمي حتى الآن؟

أكشاي: لدي الكثير منهم! كان معظمهم في بداية مسيرتي المهنية وكانوا حالات تم فيها تطبيق "نظرية التسويق الرقمي" على "مواقف العالم الحقيقي وحققت نتائج.

• لقد أعددنا حملة تحتوي فيها نتائج إعلانات البحث الخاصة بنا على أحدث العناوين الرئيسية من قسم الأخبار العاجلة في موقع إخباري. كان ذلك في الوقت الفعلي وآليًا. لعب فريق وكالتنا دورًا رئيسيًا في هذه الحملة - لقد وضعوا تصورًا لها ونفذوها. عندما رأينا إعلانات البحث تتغير في كل مرة أدخلنا فيها استعلام البحث - كانت تلك لحظة رائعة بالنسبة لي. ذهبنا للفوز بجائزة آبي الذهبية في Goafest وجائزة WARC لهذه الحملة.

• لقد أعددنا اختبار A / B في إحدى الحملات على شبكة البحث. لقد أنشأنا صفحة مقصودة مخصصة لمجموعة إعلانية معينة. كانت المجموعة الإعلانية تشغل سابقًا صفحة مقصودة عامة. استمر اختبار A / B لمدة 4 أسابيع وجاءت النتائج - كانت تلك لحظة رائعة بالنسبة لي. تحسنت نقاط الجودة ، وزادت نسبة النقر إلى الظهور ، وانخفضت تكلفة النقرة. كل ذلك لأننا أنشأنا صفحة مقصودة مخصصة وانتظرنا بصبر أن تكمل الحملة اختبار A / B

• كلما كانت هناك حملة وسائط متعددة جارية - رأينا تأثيرًا إيجابيًا على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بنا. وعندما توقفت حملة الوسائط المتعددة رأينا أثرًا سلبيًا. باختصار - كيف أثر المضاعف في حملات الوسائط المتعددة على كل قناة من القنوات الإعلامية كان لحظة رائعة.

في رأيك ، ما هو أعظم إنجاز حققته في التسويق الرقمي حتى الآن؟

أكشاي: أود أن أدرج ثلاثة إنجازات.

• أنا الآن مدرب / مدرس تسويق رقمي. من البدء في التعلم وتنفيذ حملات التسويق الرقمي بنفسي قبل بضع سنوات والآن لأتمكن من التدريس - التسويق عبر محرك البحث / التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي / تسويق النمو / التحليلات الرقمية وما إلى ذلك.

• حاصل على العديد من الجوائز في مجال التسويق الرقمي و MarTech

• للانتقال من دور المساهم الفردي في إدارة الحملات إلى قيادة الفرق التي تتحمل المسؤولية الشاملة لإدارة النمو والاكتساب والاحتفاظ و CLM و CRM وما إلى ذلك.

وفقًا لك ، في أي نوع من المواقف ، لا تزال تقنيات التسويق التقليدية (مثل الصحف / التلفزيون) ذات قيمة؟

أكشاي: في رأيي ، التسويق الرقمي هو أحد "أرجل" "جدول التسويق". إنه جزء أساسي ولكنه ليس الجزء الوحيد.

لا تزال تقنيات التسويق / الوسائط التقليدية ذات صلة وقيمة. الأمر متروك لفريق التسويق في الشركة لمعرفة أيهما سيتم استخدامه وإلى أي مدى في استراتيجية / خطة التسويق.

كيف تعتقد أن التسويق الرقمي لـ B2B يختلف عن التسويق الرقمي لـ B2C؟

أكشاي: الإطار أو المفاهيم هي نفسها ، لكن التطبيق مختلف. الاستهداف مختلف والأهداف مختلفة والاستراتيجية مختلفة. إذا كان المرء يفهم الأساسيات ، فيمكن القيام بكليهما بشكل جيد للغاية.

وفقًا لك ، ما هي أهم 3 أخطاء ترتكبها المؤسسات اليوم في الاستفادة من التسويق الرقمي؟

أكشاي: لا تزال المنظمات تنظر إلى العلامات التجارية والأداء في صوامع. يجب النظر إليهما على أنهما سلاحان يساعدان بشكل مشترك في تحقيق أهداف العمل.

يحتاج التسويق الرقمي إلى الكثير من الدعم الفني. إن توقع الكثير من التسويق الرقمي دون تمكين الجزء التقني لا يساعد.

حقيقة أن نتائج حملات التسويق الرقمي يمكن قياسها بدقة هي نعمة ونقمة. هذا يمنع المنافسة / التقييم العادل بين القنوات الرقمية وغير الرقمية.

ما الذي تنصح به بين الاستعانة بمصادر خارجية للتسويق الرقمي لوكالة أو القيام بذلك داخليًا؟

أكشاي: يعتمد ذلك على ما تعتقده الشركة أنه "جوهر أعمالها" وما إذا كانت ترغب في الحصول على "خبرة" في التسويق الرقمي.

جوهر الشركة التي تصنع الأحذية - هو تحديد احتياجات العملاء وصنع أحذية رائعة. ومن ثم ، فإن صناعة الأحذية هي شيء تحتاج الشركة لبناء الخبرة فيه.

هل ترغب مثل هذه الشركة في بناء الخبرة في مجال التسويق الرقمي أيضًا؟ هذه دعوة تجارية يجب أن تتخذها بعد تحليل جميع جوانب القرار.

ما هي قنوات / تقنيات التسويق الرقمي المفضلة لديك (مثل LinkedIn و SEO وإعلانات Facebook) ولماذا؟

أكشاي:

المفضل الشخصي لدي هو البحث (المدفوع والعضواني). أعتقد أن البحث هو أحد الأنشطة التسويقية القليلة "المطلوبة" أو أنشطة التسويق "الإذن" لأنني أعتقد أن معظم عمليات التسويق غير مرغوب فيها.

لوحة إعلانات على طريق سريع ، وإعلان على التلفزيون ، وإعلان صوري على موقع ويب ، وإعلان ما قبل التشغيل على منصة بث الفيديو ، وإعلان صوتي على قناة إذاعية ، ومكالمة هاتفية للحصول على بطاقة ائتمان ، وما إلى ذلك كلها أمور غير مرغوب فيها.

أفضل وقت للتواصل هو عندما يبحث المستخدم عن ما لديك لتقدمه ويجب على مدير التسويق الاستفادة القصوى من هذه الفرصة.

أيضًا ، أدارت Google جزء البحث جيدًا. في البحث المدفوع: يعد ضعف الجودة ونسبة الظهور وعملية المزاد مفاهيم رائعة. في البحث العضوي: تعتبر خوارزمية الترتيب (التي لا نعرف الكثير عنها) رائعة أيضًا.

المفضل التالي هو تسويق المحتوى الطويل. أدرك أن الفيديو هو الوسيط الذي يعمل في يومنا هذا وعصرنا ، ولكن ما أفضّله شخصيًا لا يزال للنصوص الطويلة والنسخ الطويلة وتسويق المحتوى المستند إلى النص. ما زلت أرى قيمة في الكتب المدرسية أكثر من دورات التعلم الإلكتروني وقيمة أكبر في الكتب مقارنة بالأفلام!

لماذا تعتقد أن معظم المسوقين يراهنون بشدة على "الإعلان عبر الإنترنت" كجزء من إستراتيجيتهم للتسويق الرقمي؟ هل تعتقد أن تخصيص الموارد بما في ذلك توزيع الميزانية بين الإعلانات عبر الإنترنت و SEO / العضوي له ما يبرره؟

أكشاي: يؤثر الإعلان عبر الإنترنت على الفور في مؤشرات الأداء الرئيسية للأعمال ، وبالتالي تراهن الشركات كثيرًا على الإعلان عبر الإنترنت.

يعتمد توزيع التركيز والميزانية على الإعلانات عبر الإنترنت مقابل العضوية على أهداف وأولويات النشاط التجاري.

بالنظر إلى أهداف الشركات اليوم: ميزانية أعلى بكثير والتركيز على الإعلانات عبر الإنترنت لهما ما يبرره. ما إذا كانت الأهداف نفسها مبررة أم لا ، فهذه مسألة مختلفة تمامًا وتتجاوز نطاق تعليقي.

ما رأيك في دور التكنولوجيا في التسويق في عالم اليوم؟ هل ترغب في مشاركة أي أمثلة جيدة يتم فيها الاستفادة من التكنولوجيا بكفاءة لنجاح التسويق؟

أكشاي: بدأت التكنولوجيا في بناء طريقها نحو التسويق الرقمي بشكل مطرد. ومن هنا جاءت الكلمات "Ad-Tech" و "Mar-Tech" وما إلى ذلك. التكنولوجيا موجودة لتبقى وسيزداد دور التكنولوجيا فقط.

أكبر حالة استخدام هي مزاد الإعلانات نفسه. يتم عرض مليارات الإعلانات في جميع أنحاء العالم يوميًا ولكل إعلان مزاد.

يجب أن يتم تشغيل المزاد بطريقة تفيد الأطراف الأربعة جميعها - المعلن والناشر والعميل وشبكة الإعلانات.

التكنولوجيا قادرة على تحقيق ذلك. في رأيي ، يعتبر مزاد الإعلانات مسؤولاً عن النمو الهائل للتسويق الرقمي مثل أسواق الأوراق المالية للرأسمالية.

حالة استخدام أخرى تتعلق بالإعلانات. يتمثل جوهر التسويق في معرفة شريحة المستخدم والتواصل معها من خلال الاتصالات التسويقية.

مهمة معرفة ما يجب توصيله ، على الأقل في التسويق الرقمي ، قد استحوذت عليها التكنولوجيا.

يقوم مدير التسويق بتحميل عدد n من التصميمات في الحملة ويقرر الجهاز التصميم الذي سيتم عرضه لمستخدم معين. في رأيي ، هذه واحدة من أكبر وأقدم حالات الاستخدام حيث أثرت التكنولوجيا على نجاح التسويق.

ما هي أدوات التسويق الرقمي المفضلة لديك ولماذا؟

أكشاي: المراكز الثلاثة الأولى هي كالتالي:

1. لطالما كنت من محبي تحليلات جوجل (GA). هناك ثلاثة أسباب. GA هي أول أداة تسويق رقمية تعلمتها. أنا الآن مدرب في GA. لقد قمت بتطبيق GA ، من البداية ، في أحد المنتجات التي عملت عليها قبل بضع سنوات.
2. السيدة Excel ، على الرغم من أنها ليست أداة تسويق رقمية ، إلا أنها مفضلة أيضًا. ما زلت أكتب وأقرأ محتوى طويلًا عن برنامج Excel.
3. أحب منتجات Zoho أيضًا ، وأعتقد أنها منتجات ذات مستوى عالمي

بعد المراكز الثلاثة الأولى ، هناك العديد من الآخرين الذين حظيت بتجربة جيدة معهم - إعلانات Google و Google Data Studio و Hubspot.

هل تنصح الطلاب الجدد بالتفكير في "التسويق الرقمي" لبناء حياتهم المهنية؟ ما هي نصيحتك للمبتدئين الذين يتطلعون إلى دخول مجال التسويق الرقمي؟

أكشاي: بالتأكيد ، يمكن لكل من المبتدئين وذوي الخبرة التفكير في التسويق الرقمي لبناء حياتهم المهنية.

ما هي أفضل المهارات (بخلاف المهارات التقنية مثل تحسين محركات البحث / التسويق عبر محرك البحث) التي تبحث عنها عند تعيين مرشح لدور مبتدئ في التسويق الرقمي؟

أكشاي: الرغبة في التعلم ، والاستعداد للعمل الجاد ، والاستعداد للبدء من الصفر ، واتخاذ الموقف الصحيح.

كيف تبقى على اطلاع بأحدث الاتجاهات في التسويق الرقمي؟ ما هي موارد التسويق الرقمي (مثل المدونات / مواقع الويب / التطبيقات) التي تزورها بانتظام؟

أكشاي: حضور مؤتمرات الصناعة هو رقم واحد. أنا أيضًا عضو في مجموعات WhatsApp المختلفة التي تربط الأشخاص من الصناعة (بما في ذلك Digital Vidya Trainers Group أيضًا!).

أشترك أيضًا في النشرات الإخبارية من مواقع الويب المختلفة حتى تتدفق الأخبار / الاتجاهات في صندوق بريدي بانتظام.

كيف ترى تطور التسويق الرقمي في المستقبل؟ ما هي أهم الاتجاهات التي تتوقعها لعام 2022-23؟

أكشاي: ينتقل التسويق الرقمي إلى عالم خالٍ من ملفات تعريف الارتباط وعالم بدون معرفات للأجهزة. في حين أننا ما زلنا غير متأكدين من حجم التأثير ، إلا أننا لسنا متأكدين أيضًا من كيفية الاستعداد له. ستكون هذه مهمة كبيرة في المستقبل.

الاتجاه الآخر هو تقليل التحكم اليدوي في الحملات وزيادة التحكم في الماكينة.

إذا تم منحك القوة لإجراء تغيير واحد في صناعة التسويق الرقمي اليوم ، فماذا ستفعل؟

أكشاي: تعامل مع خصوصية المستخدم على محمل الجد. يجب أن تتوقف أنواع مختلفة من الحملات. يجب أن تتوقف عمليات جمع البيانات المختلفة.

كنتيجة - ستنخفض كفاءات التسويق الرقمي. كل شيء له إيجابيات وسلبيات: العيب هنا هو أنني أشك في أن اللاعبين الكبار الذين لديهم جيوب أعمق سيستفيدون.

هل ترغب في مشاركة بضع كلمات حول تعليم التسويق الرقمي الذي ننقله في Digital Vidya؟

أكشاي: لقد كنت مدربًا في Digital Vidya! كان من الرائع تدريب الطلاب في نموذج قائم على الفصل الدراسي / غير متصل بالإنترنت - أعتقد أنه يساعد المتعلم حقًا على التعلم بشكل أفضل ويساعد المعلم على التدريس بشكل أفضل.

حول الدورة - أحببت كل من عرض وعمق المنهج الدراسي. أيضًا ، من الرائع معرفة أن DV قد درب آلاف المتعلمين في التسويق الرقمي!

أي شيء آخر تود مشاركته مع قرائنا؟

أكشاي: كان هذا العام سيئًا جدًا على البيئة (الجفاف / الفيضانات / موجات الحر ، إلخ). تتزايد انبعاثات الكربون ويقال أن هذا هو سبب القضايا البيئية.

كانت الاستدامة مهمة دائمًا ، لكن لم تبدأ الرأسمالية مناقشتها إلا مؤخرًا. يجب أن تحدث هذه المناقشة أيضًا في دوائر التسويق الرقمي - حول كيفية جعل أعمالنا مستدامة.

براديب (لقرائنا): آمل أن تجدوا الأفكار التي يشاركها أكشاي قيّمة. في حال كان لديك أي أسئلة له أو لي ، يرجى نشرها في قسم التعليقات.

إذا كنت مهتمًا باستكشاف فرصة التسويق الرقمي لحياتك المهنية أو نمو عملك ، فقم بالانضمام إلينا في توجهات التسويق الرقمي المباشر القادمة عبر الإنترنت .