كيفية بناء علاقة وكسب الثقة (مع كيم والش من HubSpot)

هل تريد المزيد من ساعات العمل؟ تحقق من أحدث الحلقات هنا!

نص

MK : [00:00:00] مرحبًا بكم في حلقة أخرى من ساعات العمل ، حيث أشعر بالحماس الشديد بشأن ضيف هذا الأسبوع اليوم. سوف نتعلم ماذا يمكن للشركات أن تفعله أثناء العمل ، في مساحة المؤسسة التي يمكن أن تتعلمها من مساحة الشركات الناشئة اليوم. لإخبارنا جميعًا بما يحدث تحت الغطاء في الشراكات وفي النظام البيئي هناك Kim Walsh ، الذي كان نائب رئيس HubSpot for X ، والذي سيتحدث أكثر قليلاً عما نعنيه بذلك. وثانية فقط ، ولكن قبل أن نتحدث عنها من التاسعة إلى الخامسة وكل تلك الأشياء ، كيم ، أخبرنا المزيد عن خمسة إلى تسعة.

كيم : [00:00:36] بلدي خمسة إلى تسعة. انتظر ، ماذا تريد مني أن أقول حوالي خمسة إلى تسعة؟

MK : [00:00:41] لذا مثل الأشياء التي تفعلها عندما لا تكون كذلك ، عندما لا تعمل ، مثل إذا كان العمل من 9:00 صباحًا إلى 5:00 مساءً ، ماذا تفعل من 5:00 م حتي 9:00 ص؟

كيم : [00:00:53] حسنًا ، قبل عام مضى ، كنت أقوم بالكثير من الأشياء ، أتسكع مع الأصدقاء [00:01:00] أو ، كما تعلمون ، أفعل الأشياء. بالنسبة لي أو مع شريكي. والآن ما أفعله ، أنا من خمسة إلى تسعة ، يتم تناوله كثيرًا من قبل توأمي ، كريستيان وإيمرسون. لذا الساعة الخامسة هي موعد العشاء المبكر ، خاص ، والساعة السابعة هي وقت النوم.
وربما أكون في السرير هذه الأيام بحلول الساعة التاسعة صباحًا. لذا فإن ما لدي من خمسة إلى تسعة منظم للغاية. وأحيانًا نبتعد ، وهو ما أعتقد أنه صحي جدًا ، لكنه مليء بالكثير من الحب ، كما تعلم ، كان رائعًا. لدي توأمان ، ولد واحد ، وبنت واحدة ، وعمرهما يزيد قليلاً عن عام. لذا

MK : [00:01:39] في تلك اللوحة الزرقاء الخاصة ، يحدث هذا في حوالي الساعة الخامسة ، لكننا نحب تجاوز مرحلة البازلاء المهروسة ، نحن في الأطعمة الصلبة كما نحاول ونبرّد أشياء جديدة.

كيم : [00:01:47] نعم ، إنهم يحبون كل شيء جميل.

MK : [00:01:49] وهم لم يمشوا بعد ، أليس كذلك؟

كيم : [00:01:52] هؤلاء أبعد من الآخر ، لكن

MK : [00:01:55] منافسة صغيرة بالفعل في [00:02:00] فام. لقد التقيت أنا وأنت منذ عدة أقمار عندما كنا معًا في فريق شركتنا في HubSpot ، لكنك حظيت برحلة ممتعة حقًا في مساحة المبيعات.
تابعنا من خلال تقدمك الوظيفي وكيف وجدت نفسك. كونك جزءًا من فريق HubSpot ، ثم بعد ذلك ، سنتحدث أكثر عن كل النجاح المذهل الذي حققته.

كيم : [00:02:22] بالتأكيد. حسنًا ، كنت أود أن أقول ، إنني أعرّف بكوني كنديًا ، لذا فأنا من كندا ، أنا كندي. لقد جئت إلى الولايات المتحدة للذهاب إلى المدرسة ولعب كرة القدم منذ فترة طويلة وبقيت ، وأشعر بأنني محظوظ حقًا ، كما تعلمون ، بالطاقة وريادة الأعمال و. لقد جلبني الطموح حقًا وجذبني إلى الولايات المتحدة ، لذا فقد استمتعت كثيرًا منذ وجودي هنا.
وبالنسبة لي ، بعد المدرسة ، ذهبت إلى الأحذية ، وكنت موظفًا ثالثًا. لذا بدأت برحلتي في مجال الأعمال هناك ، ونمت ذلك وكانت رحلة ممتعة ، 2008 ، 2009. وكان علينا إغلاق الأبواب. وبدأت وكالة تسويق ، لا تزال موجودة حتى اليوم ، [00:03:00] مع صديق. ثم قادني ذلك إلى HubSpot.
لذا انضممت إلى HubSpot في عام 2010. لقد كنت هناك لمدة 10 سنوات وانضممت إليها كمساهم فردي. وبصورة أساسية ، ارفع يدي في أي وقت كانت هناك تجربة أو شيء ما ، كما تعلمون ، يسألون شخصًا ما إذا كانوا يريدون أن يأخذوا المزيد قليلاً ، ويحاولون و. كما تعلم ، اصنع شيئًا من شيء ما.
لذلك كان هذا حقًا نوعًا ما ، إذا نظرت إلى رحلتي إلى الوراء ، فقد كان دائمًا نوعًا ما من ريادة الأعمال ، وقليلًا من المخاطرة ، وكما تعلم ، حاول فقط القيام بشيء ما ومساعدة الآخرين في نفس الوقت ،

MK : [00:03:38] والمخاطرة ، من الضخم تحسين حياتك والانتقال إلى الولايات المتحدة وصياغة مسار جديد هنا. لذا فإن المخاطرة ، وكذلك الاضطرار إلى البدء بمفردك أيضًا ، قد منحك روح المبادرة هذه ومنحك ذلك الشمال المستحق ، هذا الاتجاه ، كما تعلم ، مثل بناء مصيرك.

كيم : [00:03:56] أجل. أعني ، كان الأمر ممتعًا. أعني ، [00:04:00] أتفهم بالتأكيد قصة هجرة بعض الأشخاص ، كما تعلم ، لقد استغرق الأمر مني 15 عامًا للحصول على البطاقة الخضراء. شكرا لك HubSpot. لكنك تعلم ، بالتأكيد ، قصة الكبار هناك ، لكنني لن أفعل ، لن ندخل في الكثير من هذه التفاصيل ، لكن ، نعم ، ليس من السهل القدوم إلى بلد آخر. أنا أعيش وأعمل ، لكنني تمكنت من إيجاد طريقة ، لذا نعم ، لقد نجح الأمر بالكامل.

MK : [00:04:20] حسنًا ، مع 10 سنوات في HubSpot ، هناك أيضًا إقامة دائمة هنا في الولايات المتحدة مثل الكثير من الأشياء المهمة والمهمة حقًا حدثت في حياتك الشخصية ، بالإضافة إلى حياتك المهنية من خلال ومع HubSpot. ولكن مع مرور 10 سنوات تحت الحزام الخاص بك في الشركة ، فقد رأيت HubSpot ينمو من خلال العديد من التكرارات ومراحل الحجم.
هل هناك مرحلة معينة تتذكرها جيدًا ، أو سيئًا ، أو غير ذلك ، من الحجم الذي مررت به واختبرته مع الفريق في HubSpot؟

كيم : [00:04:48] أجل. أعني ، أعتقد أنني محظوظة جدًا لوجودي في HubSpot لمدة 10 سنوات. أشعر وكأنني عملت في ثلاث أو أربع شركات مختلفة خلال تلك السنوات العشر.
وإذا نظرت إلى الوراء ، كما تعلم ، متى كان أكثر متعة ، [00:05:00] كما أعتقد ، كما تعلم ، كان لدى مؤسسي HubSpot براين ودارميش وتي دائمًا طموح كبير حقًا وكان حقًا الحلم الكبير الذي انجذبت إليه لا يزال موجودًا حتى اليوم. وأعتقد أنه مرة واحدة عندما نقوم بالاكتتاب العام ، مثل الكثير من الشركات تفكر في ذلك كما تعلم ، مثل القطعة التي ترغب في الحصول على حصة في الأرض ، أو أنك ، كما تعلم ، قد تجاوزت خط النهاية. وعندما أنظر إلى الوراء كان ذلك قبل ست سنوات وأعتقد أن هذا هو حقًا HubSpot واحد بدأ للتو. لذلك كان الأمر صعبًا جدًا في البداية. كما تعلم ، كان الأمر ممتعًا. لكنني أعتقد أنه عندما أنظر إلى الوراء ، لسبب ما عندما استمتعت به ، فإن أكثر شيء ، كما تعلمون ، بعد الاكتتاب العام ، كما هو الحال عندما بدأنا بالفعل في أن نصبح أكثر.
كما تعلمون ، مجرد شركة تسويق ومنصة تسويق ، كما تعلمون ، حقًا لتصبح هذه المنصة والنظام البيئي بالكامل. إنه متعدد الأبعاد ومعقد ولكنه بسيط في نفس الوقت. وأعتقد أن العمل طموح ومليء بالتحديات ، كما تعلمون ، لا يمكنك أبدًا أن تتراجع عن أمجادك.

إنه دائمًا مثل ، ماذا يمكننا أن نفعل؟ للعثور على طرق جديدة للذهاب إلى السوق ، والدخول في مساحات جديدة ، وبناء المزيد من الشراكات ، وزيادة الإيرادات المتزايدة للأعمال ، وستقوم بذلك بطريقة مؤثرة. حق؟ إذن هذا هو HubSpot for X. يشير X ، كما تعلمون ، إلى الكثير من الأشياء المختلفة. وعندما بدأنا ، ما بدأناه ببناء HubSpot للشركات الناشئة ، وسنطوره ، كما تعلمون ، إلى HubSpot للمؤسسات غير الربحية و HubSpot للشركاء الاستراتيجيين و.

كما تعلمون ، نوعًا ما تم بناء هذا المنتج داخل HubSpot بحيث يمكننا استخدامه والتوسع حول محرك الانتقال إلى السوق. حسنًا ، لقد كان الأمر ممتعًا للغاية ويبدو أن الأمور لا تزال في بدايتها نوعًا ما. لذلك يبدو أنه لا يزال هناك الكثير مما يجب فعله ، وهو أمر مثير للغاية.

MK : [00:06:46] أعني ، لا يستطيع الكثير من الناس القول أنه بعد 10 سنوات من العمل في شركة ، لا يزال هناك مدرج.
هذا مؤكد. لافت للنظر. وأحد الأشياء التي أرغب في التركيز عليها هو أنك قلت إنك تشعر بأن لديك وظائف متعددة داخل هذه الوظيفة كانت لديك [00:07:00] في HubSpot. هل يمكنك إلقاء المزيد من الضوء حول ذلك؟ ودعنا نتعمق في ما تبدو عليه هذه الوظائف وأي أوجه تشابه نراها داخل تلك الوظائف؟

كيم : [00:07:09] بالتأكيد. لذا ، أعني ، بدأت كمساهم فردي وقبل أن أكون مساهمًا فرديًا في HubSpot ، كنت مدير المبيعات والتسويق في شركة footwork. لذلك كنت قد رجعت بضع خطوات إلى الوراء ، صحيح. وظائف ليست حتى الحق. وسأعود بضع خطوات إلى الوراء ، لأعود إلى HubSpot و.

بالنسبة لي ، لم يكن كوني مساهمًا فرديًا مرضيًا حقًا. حق؟ مثل ، عندما تفكر في رحلة حياتك حول تحقيقها ، لم تكن أبدًا مرضية بالنسبة لي. شعرت أنني أستطيع أن أضع نفسي على جهاز تسجيل وأقوم بعملي فقط. وكان ذلك ، كما تعلمون ، أشعر بالملل نوعًا ما. كنت أقوم بمجموعة من الأشياء في فترة ما بين خمسة إلى تسعة أشياء مثل ، كما تعلمون ، رحلات ريادة الأعمال ، وبناء التطبيقات ومحاولة القيام بشيء ما.

نعم. ثم ما ، كنت خارجًا ، على ما أظن ، ما طُلب مني فعله نوعًا ما ، لكن نوعًا ما رفعت يدي قيل ، كما تعلمون ، بالمرور والأحذية ، لقد بعت إلى ، كما تعلمون ، أمازون ، زابوس ، QVC ، حفنة من مثل ، كما تعلمون ، مبيعات المؤسسات واستمتعت بمزيد من البيع المعقد. لذلك أنا ، كنت أرغب في الصعود إلى السوق. كانت جديدة.

لم يكن لدينا حقًا أي محامي داخلي في ذلك الوقت. وكان الأمر كذلك ، حسنًا. نعم ، يمكنك محاولة إحضار بعض الشعارات الكبيرة والذهاب إلى السوق ، ونتمنى لك التوفيق. ثم انتهى بنا المطاف بالحصول على بعض الزخم وقمنا بالبيع لأقسام داخل شركات أكبر. ومن هناك تطورت بالفعل وتوسعت. كما تعلم ، لدينا الآن قطاع عالمي كامل.
لذلك فعلت ذلك لمدة أربع سنوات. جاء الكثير من الناس وذهبوا على طول الطريق. لذلك أعتقد أن التحلي بالصبر والمثابرة قد أتى بثماره هناك. لقد نجح هذا الأمر جيدًا مع HubSpot بمرور الوقت. ثم بالنسبة لي ، أردت بناء وتوسيع مجموعة مهاراتي ، خارج قيادة المبيعات. لذلك ، كما تعلمون ، طن من الخبرة في قيادة المبيعات.

وأردت أن أرى جوانب أخرى من العمل وأن أقوم بتوسيع مجموعة مهاراتي حول التسويق ، وحول المنتج ، وحول نجاح العملاء ، كما تعلمون ، حول الشراكات و BD وجميعها ، تقريبًا البقاء قريبًا جدًا من أن تكون محركًا للإيرادات. لأن هذا ، كما تعلم ، أنا حقًا [00:09:00] تمامًا مثل ذلك. من الممتع جدًا مساعدة الشركات والناس.

ونعم ، هذا ما كان يبدو عليه حقًا. لذلك رفعت يدي نوعًا ما وحاولت القيام بمجموعة من الأشياء وأخبرها أيضًا أنني سأخبرها أنني أريد أن أفعل المزيد. وأردت أن أقوم بتوسيع مهاراتي. ولله الحمد. كما تعلم ، كان لدي قادة كانوا قادرين على إعطائي الفرصة واغتنموا الفرصة.

ثم أفكر داخل HubSpot على وجه التحديد ، عندما تحاول المخاطرة والقيام برحلة ريادة الأعمال ، إذا نجحت ، كما تعلم ، فإنها تميل إلى أن تكون مجزية في إطار زمني سريع جدًا. لذا ، كما تعلم ، نمت مجموعتي بسرعة كبيرة وتمكنا من بناء فريق رائع حقًا حولها وحصلنا على الكثير من الدعم من النقاط الساخنة.

MK: [00:09:43] أنت تعلم أن هناك تشابهًا مثيرًا للاهتمام بين العمل الذي كنت تقوم به لنشر HubSpot وبيعه خارجيًا ، وكذلك الترويج داخليًا للرؤية التي كانت لديك للمبادرات الرائدة التي كانت نوعًا من الحدود الجديدة HubSpot. كما تعلمون ، وأنا أنظر إلى كل من [00:10:00] من هؤلاء. تحت البيع خارجيًا ، محاولة بيع الرؤية ، محاولة بيع القيمة ، محاولة تحديد ومساعدة شخص ما على رؤية الحالة المستقبلية لما يمكن أن يوجد له.

لقد سمعت عن زيادة HubSpot ، ولكن كان علي أيضًا القيام بنفس حركة المبيعات بالضبط في الداخل وإخبار جميع المساهمين ، كما تعلمون ، هذا ما أراه في الرؤية لهذا ، مثل ، اتبعني ، ثق بي في هذا. ها هي البيانات للتحقق من هذا؟ مثل ، ما الذي تراه المستأجرين الأساسيين لنجاحك في هاتين الساحتين للبيع خارجيًا وداخليًا؟

كيم : [00:10:33] حسنًا ، أود أن أقول ، أولاً وقبل كل شيء ، إنه يساعد عندما يعجب المؤسسون المشاركون حقًا ما تفعلونه. لذا فإن خدمة مجتمع الشركات الناشئة هي واحدة ومجتمع ريادة الأعمال هو مجتمع مهم حقًا بالنسبة لمؤسسي HubSpot بالنسبة لمؤسسي HubSpot. لذلك أود أن أقول فقط ، كما تعلمون ، هذا يساعد ، ولكن خارج ذلك ، فإن وجود رؤساء مثلك حقًا يميلون إلى المساعدة ، كما تعلمون ، لديهم ، يشاركون رؤيتهم ويمكنني أن أحاول التنفيذ رؤيتهم مفيدة.

لكنني أعتقد أنه من أجل القيام بالعمل ، كما تعلمون ، خارج تلك المحادثات ، عندما تخرج إلى المنظمة داخليًا وخارجيًا ، حسنًا ، ركزنا على بناء علامة تجارية والقيام ذلك ، علينا بناء الثقة. يجب أن نبني الثقة داخليًا ، وعليك أن تبني خارجيًا.

لذا. نعم. وهذا جزء كبير منه يتم عن طريق التأثير ، أليس كذلك؟ مثل ما هو الشخص الذي تتحدث معه؟ ما هي أهدافهم وما هي أهدافنا؟ وهل نثق ببعضنا البعض؟ كما تعلمون ، حسنًا ، يغامرون بشيء ما ، كما تعلمون ، مبكرًا قليلًا وهل يمكننا تطويره؟

وهل ترى الطريق؟ و. كما تعلم ، هل يمكنك أن تأخذ قفزة إيمانية معنا وهذا حقًا كل شيء عن الثقة. لذلك ، كما تعلمون ، كانت هناك مجموعة منتجات للنمو أتذكرها ، لقد اخترقنا معًا رؤية لما أردناه ، وكما تعلم ، كان هناك فرد هناك ، كريس ميلر ، الذي قال ، كما تعلم ، أرى ما ترى كيم ونحن نثق بها ودعنا ، كما تعلم ، نساعدها في بنائها.
وهذا اليوم هو بمثابة جزء مهم حقًا مما نقوم به فهو في الحقيقة أهم قطعة. لذلك بدون ثقة وبدون تأثير و [00:12:00] بدون تعاون. كما تعلم ، لم نتمكن بالتأكيد من بناء ما بنيناه ، ومساعدة الشركات الناشئة ، أليس كذلك. وخدمهم. وأعتقد ، كما تعلمون ، أننا ننظر إلى أنفسنا وفريقنا ينظر إلى أنفسنا لأن مهمتنا هي المساعدة في خدمة الملايين من الشركات الناشئة ومساعدتهم على النمو ، كما تعلمون ، إلى حد كبير من خلال منحهم تخفيض في الأسعار أو ميزة سعرية أو منحة دراسية أو خصم على HubSpot.
لأن هذا هو الشيء الذي لم يتمكنوا من تحمله ، كما تعلم ، لا يمكنهم تحمل تكلفة HubSpot. لذلك نرى أنفسنا نتأكد إلى حد كبير من أننا ندافع عن مجتمعنا ونظامنا البيئي للتأكد من أننا ، كما تعلمون ، نحصل على دعم من جميع أجزاء HubSpot التي ننميها ونساعد هذا النظام البيئي.

لذا ، كما تعلمون ، إنه قليل من. كونك عضوًا في جماعة ضغط في بعض الأحيان ، ولكن مرة أخرى ، يمكنك أن تكون عضوًا في جماعة ضغط وتبني الثقة عندما تكون الرؤية منطقية ومتوافقة مع مهمة المنظمة. لذا ، كما تعلمون ، أشعر أنني محظوظ لأنني قادر على القيام بذلك ، لكن نعم ، لقد كان الأمر ممتعًا.

عضو الكنيست: [00:12:56] سأقول إنها المرة الأولى. أعتقد أنني سمعت عن استخدام أحد أعضاء جماعة الضغط والثقة [00:13:00] في نفس الجملة مثل بعضنا البعض ، لكننا سنتحدث عن هذه الحلقة وربما حلقة أخرى ، ولكن مثل الثقة الثقة في بيع الثقة في إدارة أصحاب المصلحة في البيع الداخلي ، هذا مصطلح غير متبلور حقًا ، عندما تفكر في الوصول إلى هذا الوقت للثقة ، عندما نطلق عليه TTT ، الثلاثي T هنا ، كيف يمكنك البدء في إنشاء أو تسريع ذلك الوقت إلى تثق في الأشخاص الذين تعمل معهم؟

كيم : [00:13:26] نعم ، بالنسبة لي ، إنه موجود نوعًا ما مثل القليل من الإطار العقلي. هذا حقيقي بالنسبة لي. ولذا فأنا أستمتع حقًا بكوني فضوليًا بشأن تعلم شيئين. الصحيح. الأول هو الألم الشخصي. والثاني هو آلام العمل. لذلك أعتقد أنه من السهل الشعور بالثقة إذا كنت قادمًا من مكان حقيقي حوله ، كما تعلم ، في أي وقت تقوم فيه ببناء شيء ما أو بيع شيء ما ، كما تعلم ، الشخص الموجود على الطرف الآخر ، إذا كان بإمكانك التحدث معهم ويقولون ، حسنًا ، حسنًا ، كما تعلمون ، ما الذي تمر به؟

لأنه في نهاية اليوم ، كل شخص مستخدم ، كما تعلم ، أنت تبيع لفرد. [00:14:00] ثم هذا الفرد أيضًا هو عضو في الشركة. لذا. أعتقد أن البحث في الألم الشخصي وألم العمل مفيد حقًا. وأنا أغطي في نهاية اليوم ، كيف ستساعد الشخص.

في دورهم أو في شركتهم ، وكيف ستساعد الشركة. أنت تعلم ، لذلك نأمل أن يكون منتجك أو خدمتك ذات قيمة بهذه الطريقة ، ولكن إذا كان الأمر كذلك ، وأنت تتعمق في الألم الشخصي والتجاري ، وأنت بطبيعة الحال تشعر بالفضول حيال ذلك وتريد المساعدة في نهاية اليوم أعتقد ، كما تعلمون ، أعتقد أن هذه هي الطريقة التي تبني بها الثقة ، وتكون فعالة حقًا في دور البائع أو البناء.
نعم.

MK : [00:14:42] وقد استخدمت مصطلحًا أدهشني حقًا ، وهو المصداقية. مثل المستهلكين اليوم أكثر تعليماً ، وأكثر إطلاعًا وأكثر وعيًا بما هو مخادع وما هو أصيل كما كنت تقود فرقًا. لقد ابتكرت الآن آفاقًا جديدة لـ HubSpot. كيف تدرب [00:15:00] فرقك على المغادرة بهذه المصداقية ثم القيام بذلك على نطاق واسع؟
لأنه من الصعب تكرار السلوك ، خاصةً المساهمين الجدد بالعقود في فريقك. ثم توسيع نطاق ذلك بمرور الوقت.

كيم : [00:15:12] أعتقد أن الشفافية مهمة. أعتقد أن القدرة على بناء علاقة مع الناس من حولك ، كما تعلم ، هل أنت فضولي بطبيعتك ، هل تطرح أسئلة جيدة؟ الصحيح. أعتقد أن المصداقية تكمن في نوع السؤال الذي طرحته على شخص ما ، أو تطلب أن تسأله إلى شخص ما و. أعتقد أن هذا يقود الكثير منه ، أليس كذلك؟ مثل ما إذا كنت قائدًا للناس ولديك فضول حقيقي حول كيفية مساعدة الناس وتطرح عليهم الأسئلة الصحيحة وأنت هناك للمساعدة في توجيههم. وأنت شفافة معهم وأنت صادق معهم و. كما تعلم ، لقد اشتريت للتو نجاحهم.

أعتقد أن هذه ، كما تعلمون ، مجموعة مهارات مشابهة جدًا لكونك بائعًا أو بانيًا أو تنمي مشروعًا ، كما تعلمون ، كل هذه الأشياء مجتمعة. الشيء الآخر هو ، إذا كان بإمكانك فعل ذلك بطريقة حقيقية ويثق بك الناس ، [00:16:00] أعتقد أنه في نهاية اليوم ، إذا نظرت إلى حياتك المهنية ، مثل ، هل الناس يؤيدونك ؟

هل هم سعداء لك ولعملك عندما تكون ناجحًا؟ أم أنهم ليسوا كذلك؟ وأعتقد. كان هذا ممتعًا في بعض الأحيان ، كما تعلم ، كنت في كلا الجانبين ، وعليك أن تتعلم وتنمو. كما تعلم ، في بعض الأحيان تأتي ردود فعل جيدة ، ربما لا تفعل شيئًا صحيحًا.

أو ربما يقول شيئًا ما بالطريقة الصحيحة ، أليس كذلك. الكلمات مهمة. و ربما. كما تعلمون ، من الرائع الحصول على التعليقات على طول الطريق ، لأنها تتيح لك العودة ببعض الخطوات من أجل اتخاذ بعض الخطوات إلى الأمام. لذلك تمامًا مثل التعليقات والشفافية وبناء الثقة ، كما تعلمون ، كل هذه الأشياء. أعتقد أنه بينما يبدو الأمر كذلك ، إلا أنهم غير ملموسين نوعًا ما.

وفي بعض الأحيان ، كما تعلم ، يمكنك تشغيل الأشياء ، مدفوعة بمقاييس شديدة أو موجهة للغاية. لكن الأشياء خارج المقاييس والأهداف هي التي تجعل الجميع في نفس القطار.

م.ك .: [ 00:16:50 ] أعتقد أن هذا وضع جيد جدًا ، في كثير من الأحيان نتبنى نهجًا ثنائيًا جدًا في المبيعات. أنت تنظر إلى المدخلات والمخرجات فقط ، وهناك الكثير من الفروق الدقيقة فيما يجعل [00:17:00] عملية بيع فعالة اليوم وتلك الفروق الدقيقة والأصالة والثقة. إذا كنت مدير توظيف وتتطلع إلى بناء فريق يعرف كيف يبني هذه الثقة ويعرف كيف يكون حقيقيًا.

كما تعلم ، ما الذي تبحث عنه في بناء فريق مديري المساهمين الفرديين من حولك للحصول على هذا الحمض النووي ، تلك الثقافة في مبيعات الثقة والأصالة؟

كيم : [00:17:25] أعتقد أن هذا سؤال جيد.
أعني ، لا أعتقد أن هناك رصاصة فضية بالخارج. الصحيح. أعتقد أن الأمر يتعلق أكثر ، كما تعلمون ، ما الذي يصلح لثقافة مؤسستك ، كما تعلمون ، ما هو نوع ما ، ما هي ، ما هي ثقافتك؟ يحب؟ ما هي المبادئ الأساسية؟ ما هي الأشياء غير القابلة للتفاوض؟ ومثل الناس. نوعا ما تقع في ذلك. ومثل أي نوع من القادة تبحث عنه؟ مثل المخرج؟ هل يمكن أن يكونوا استراتيجيين ويقودون الأشخاص ويديرون المهام؟

الصحيح. أعتقد أن هذا أمر مهم حقًا. هل تقوم بتعيين مدير أول ، وهو مديرنا المباشر ، إذا كان ذلك صحيحًا ، فإن ذلك المدير المباشر هو الأكثر أهمية حقًا. يحمل أهم علاقة [00:18:00] بين ، كما تعلمون ، مستوى المدير وما فوق ، والتي غالبًا ما يُنظر إليها على أنها قيادة عليا وخط المواجهة ، كما تعلمون ، قادة عيون فردية على الأرض. لذا فإن قادة الخطوط الأمامية مهمون حقًا. كما تعلم ، أعتقد أحيانًا ما إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي يكون فيها قائدًا في الخطوط الأمامية ، أو إذا كان قائدًا متمرسًا في الخطوط الأمامية ، يبحث حقًا في السبب ، مثل لماذا يريدون أن يكونوا في القيادة؟

كما تعلم ، هناك الكثير من الزوايا المختلفة التي يمكنك اتخاذها في حياتك المهنية. لذلك أعتقد أن قيادة الخطوط الأمامية مهمة حقًا. ومن ثم أعتقد أن خطوة إلى الأمام من ذلك ، مثل دور مستوى المدير مهم حقًا حول الحل. لذا فهم يرفعون رؤوسهم على ارتفاع 40000 قدم ويذهبون بالتفصيل إلى حد كبير ، للتأكد من أنه يمكن ذلك ، كما تعلمون ، سنمزج الأشخاص من حولهم مع التركيز ، ويبقونك في الداخل ، أليس كذلك؟

مثل الكثير من الأشياء القادمة. يمكنك أن تأخذ شيئًا فوضويًا حقًا وتبسطه ، أليس كذلك؟ مثل ، هل يمكنك تمرير التوضيح؟ لذا فإن التواصل ، أعتقد أنه حتى في عالم موزع أو عالم بعيد حيث نعيش جميعًا اليوم ، مثل الاتصال مهم جدًا لأنه بدون التواصل ، لا يمكن أن يكون لديك محاذاة تنظيمية ، كما تعلمون ، الإستراتيجية شيء واحد ، لكن على المحاذاة هو المفتاح.

هكذا يحدث كل ذلك في الداخل. أعني ، أنا لست خبيرًا في ذلك. أنا فقط أشارككم ما لاحظته منذ سنوات عديدة ، هذا مهم. وأعتقد أن ما يمكنك أن تبحث عنه ، كما تعلم ، فيما يتعلق بالتوظيف. المساهمون الأفراد. أعتقد أن الفضول شيء كبير حقًا. حق؟ يقودك هذا المسار المثير للاهتمام لما تهتم به؟

ماذا تفعل على خمسة إلى تسعة؟ كما تعلم ، مثل ما هو خارج العمل لأنه في نهاية اليوم ، كما تعلم ، هل أنت شخص مثير للاهتمام؟ وهل لديك اهتمام بنفسك أو العمل ليس كل شيء ، أليس كذلك؟ إنه جزء كبير مما نقوم به ، لكن هناك. كما تعلمون يا رفاق ، الدخول حقًا ، وهو ما أعتقد أنه رائع.

هل هناك عنصر آخر يعجبك ، من أنت كشخص؟ وهل يمكنك إحضار شخصيتك ومن أنت كشخص يعمل؟ كما تعلم ، هذا مهم اليوم. لذلك أعتقد ذلك ، لا أعرف ، كان لدي الكثير هناك ، لكنني أعتقد أن كل شيء يتحول إلى شيء. [00:20:00] لشخص واحد ،

MK : [00:20:01] أعتقد أنك أوضحت بشكل جميل ما هو صعب للغاية على القيادة. ونرى هذا كثيرًا. عندما نتحدث عن المبيعات ، فإن القيادة هي حقيقة أن عملك ليس كل شيء. ومعظم قادة المبيعات لا يفهمون ذلك بشكل كامل. حتى الآن. معظم قادة المبيعات لا يفهمون تأثير. السماح لشخص ما بإحضار ذواته الكاملة للعمل من خمسة إلى تسعة وتسعة إلى خمسة لها مكان.
وبصراحة تامة ، نحن جميعًا نعيش في منزلنا من خمسة إلى تسعة. ويتم دمج تسعة إلى خمسة في مكان واحد إلى حد كبير. وأعتقد أنك أوضحت بشكل جميل للغاية ما يمكن للقادة فعله لتعزيز الشعور بالانتماء. من خلال التواصل بشكل خاص. لكن كن مثالاً يحتذى به ، لإظهار ما يعنيه أن تكون أصيلًا ، عليك أن تكون أصيلًا وأن تلتزم بهذا المستوى العالي من المعايير حتى تتمكن فرقك من تكرار تلك السلوكيات ووضع تلك السلوكيات هناك.

ما أنت وكيف تتصرف داخليًا هو كيف سيتصرفون من الخارج أيضًا. توقع مواجهة العملاء.

كيم: [00:21:00] نعم ، بالتأكيد. هناك أيضًا شيء واحد أفكر فيه فقط من حيث التكتيكات ، مثل ، إذا كنت قائدًا ، كما تعلم ، عندما تدخل في مواجهة واحد لواحد. أنا فقط أتساءل ، مثل ، هل تفعل ذلك ، هل تبدأ بجدول أعمالك أم أنك مستمع جيد وتبدأ ذلك الشخص لواحد على أي مستوى أنت فيه في المؤسسة ، مثل ، هل تبدأ حياتك الفردية واحد مع جدول أعمالهم أو مع جدول أعمالك؟

مثل الأشياء الصغيرة من هذا القبيل. أعتقد أنك يجب أن تكون مستمعًا جيدًا وعليك التأكد من ذلك. كما تعلم ، أنت تستمع إلى الناس وتمنحهم المساحة. لذلك لا أعرف ما إذا كان هناك أي شخص يستمع ، ولكن هذا مجرد شيء واحد صغير أحاول أن أتأكد من أنني أفعله دائمًا ، لكنني لست مثاليًا فيه ، لكنني عملت مع بعض القادة الرائعين حقًا والقادة الذين أود فقط أن أقول إنهم أناس رائعون حقًا ومستمعون رائعون حقًا. بحيث يساعد ذلك أيضًا في بناء الثقة.

MK: [00:21:55] الآن ، أنا متأكد من أن هناك شيئًا ما لذلك ، من خلال تقديم المثال ، في التعامل الفردي الخاص بك باعتباره [00:22:00] امتدادًا للسلوكيات التي تريدها دون وعي بصمة على ذلك ، على الرغم من أنه من الأصيل بالنسبة لك أن ترغب في القيادة معهم والحصول على عقلية القيادة الخادمة. أ ، كما تعلم ، يجب أن يكون البائع قائدًا خادمًا لاحتماله أيضًا. لذا فإن مهارة الاستماع ، ووضع ذلك الشخص في المقام الأول ، واستخدام تلك المصداقية لبناء العلاقات ، وبناء قدرة الارتباط في ذلك ، في تلك العلاقة ونوع من إزالة الاحتكاك في عملية البيع التي ، إنها ليست عملية بيع.

أعتقد أنك ، لقد كسرت الجوز. مثلك اكتشفت ذلك. القادة الذين يقودون بالقدوة ويظهرون للناس كيف يكونوا قادة خادمين ويستمعون بشكل متكرر هم أولئك الذين يُحدثون تأثيرًا وهذا الامتداد وما بعده ومن خلال فريقهم ، إلى قاعدة العملاء المحتملين والعملاء.

كيم : [00:22:48] أجل. أعني ، أعتقد أن هناك شيئًا ما ، أليس كذلك؟
أظن. إذا كان أحد الأمثلة التي برزت حقًا في ذهني مثل ، فمن المحتمل أن يكون يومي المفضل كمساهم فردي كبائع هو [00:23:00] عندما قال الشخص على الطرف الآخر ، بعد أن أعجبني ، في عرض توضيحي ، حسنًا ، مع من يمكنني التحدث عن السعر المماثل ومن أتحدث معه عندما أريد الشراء. وكنت مثل ، آه ، إنهم لا يرونني ، لذلك كنت مثل ، حسنًا ، الجواب هو أنا.

إنه رائع جدًا. وقد حدث ذلك مرة واحدة فقط. وكان هذا هو أروع سؤال تلقيته على الإطلاق لأنني كنت مثل ، حسنًا ، رائع. مثلك تثق بي ، لقد فكرت في نفسي كشخص يساعدك إلى الحد الذي تعتقد أنك بحاجة إلى التحدث فيه إلى شخص مختلف مثل التسعير والتعبئة والتغليف وكيف أبدأ؟

وكنت مثل ، حسنًا ، يمكنني مساعدتك في ذلك. كما تعلم ، هذا دوري أيضًا. كان هذا فقط ، كما تعلمون ، لا أعرف ما إذا كان هذا قد حدث لأي شخص هناك ، لكنه حدث مرة واحدة فقط ، لكنني كنت مثل ، آه ، حسنًا. هذا عندما شعرت أنني كنت مثل ، أوه ، كان هذا رائعًا حقًا.

عضو الكنيست : [00:23:42] أجل. نعم. إذن ، أنت ، فجأة ، تغيرت المحادثة ، أليس كذلك؟
لم تكن مجموعة. لم تكن محادثة بيع. هل كانت استشارة بين صديقين مجرد نوع من العصف الذهني؟ أصبح مستشارًا موثوقًا به في هذا الموقف ، ومرة ​​أخرى ، البيع ، لم يكن الإغلاق ، حتى جزءًا من عقلية ذلك الشخص [00:24:00] ما كان يحدث في المحادثة ، على الرغم من أنك بدأت بشكل كامل ، حسنًا ، هذا سيحدث في نهاية المطاف في علاقة.

كيم : [00:24:05] أجل. أعتقد أيضًا أن الشيئين هناك سريعان حقًا ، مثل ما إذا كان بإمكانك العثور على السبب ، على سبيل المثال ، بالنسبة لي ، عندما كنت مساهمًا فرديًا ، لم يكن هذا بالضرورة هو الشيء الأكثر إرضاءً بالنسبة لي ، ولكن لماذا عندما كنت أبيع التسويق ، ما كانت عليه منصة التسويق حقًا. أنا أحب تمكين ومساعدة نائب الرئيس للتسويق ، لأنني كنت أعرف ما يعنيه أن أكون نائب الرئيس للمبيعات.

والتفكير في أن التسويق كان ينفق الكثير من المال ويقود العملاء المحتملين ومن ثم ، كما تعلمون ، الحصول على مقعد على الطاولة. لذلك استمتعت حقًا بتمكين المسوق. الصحيح. كان هذا هو السبب ثم أنا برونو. لماذا الآن؟ حول مثل HubSpot للشركات الناشئة و HubSpot for X يشبه ، أعتقد أن الشركات الناشئة ورجال الأعمال هم أكثر الأشخاص المدهشين هناك.

الصحيح. كل شخص نوعا ما. يتيح لك أن تكون حراً ويسمح لك بالحرية. إذا كنت تستطيع المخاطرة وإنجاحها. ومثل ، أعتقد ، كما تعلمون ، أن هذا الطموح فقط ، بالنسبة لي هو مثل ، يمكنني التحدث مع هؤلاء الأشخاص طوال اليوم. الصحيح. إنه مثل أروع شيء. انها ليست قديمة. إنه ليس مملًا.
إنه منشط ، إنه طموح. إنه ، كما تعلم ، يجب أن تجد السبب. الصحيح. وأعتقد أنه سيكون كذلك ، اعثر عليه. وأنت محظوظ بما يكفي لقضاء بعض الوقت في القيام بذلك ، كما تعلم ، ثم قطعة الثقة والقطعة الأصلية. كما تعلم ، لا يمكنك تزوير ذلك عندما تكون متحمسًا حقًا ويمكن للناس على الطرف الآخر الشعور به.

MK : [00:25:22] كما تعلم ، أنت ، أنت تعزف في هذا الشيء الذي نحن ، هذا الشعار ، نستخدم الكثير حول فريقنا ، وهو مثل الاهتمام بالشخص ، وليس بالشخصية. مثلك متحمسًا لمساعدة نائب الرئيس للتسويق. نعم. اجلس على الطاولة واستمتع بمحادثة نظير إلى نظير مع نظرائنا وقل هذه الأشياء الثلاثة.

نحن فقط نقوم بالفنون والحرف اليدوية أو نتسكع مع إصلاحات المصاصات ، كما تعلمون ، منظفات الأنابيب ، لكن مثل ، لا ، نحن علميون أكثر من أي شخص يمنحنا الفضل. لكنك قمت بتسهيل ذلك وساعدت ذلك في دعم الشخص الذي يمكنه إجراء محادثة فردية مع أقرانه حول الطاولة. ولم تفكر فقط في شخصية مثل هذا هو حل أتمتة تسويقي شامل [00:26:00]. لديك شخصية جدا معهم.

كيم: [00:26:03] أجل. نعم. كان الأمر مثل ، ما هو التحدي الأكبر كان الألم الأكبر. ومثل نهاية اليوم ، هدفي هو معرفة كيف يمكنني مساعدتك في حل ذلك ومن ثم مساعدة الشركة في حلها.

MK: [00:26:13] نعم ، أعتقد أنه جيد جدًا ، ضع كيم ، لديك الكثير من الأشياء المختلفة لتقدمه في محادثة اليوم.

سأحاول تجميع هذا وتلخيصه. الأول هو عندما تمر وتحاول تحديد مكانة ذات قيمة ، فإن أول شيء عليك القيام به هو بناء تلك الثقة وتبدأ الثقة مع الأصالة التي تقترب منها من محادثة. الآن للحصول على أصالة ، أنت
يجب أن تكون مستمعًا جيدًا حقًا. واستخدم مهارات الاستماع هذه للوصول إلى السبب ، وفهم ما يحفز هذا الشخص وفهم ما سيساعده في جوهره ، وتغلب على أي عقبات تواجههم كأشخاص ليسوا كشخصيات شاملة. هل فاتني شيء في ذلك؟

كيم : [00:26:59] الشيء الوحيد الذي أود قوله هو أننا جميعًا نعمل دائمًا في التقدم.
لذا ، فإن امتلاك عقلية النمو أو عقلية الحوادث اللانهائية ، وليس عقلية ثابتة ، أعتقد أنها تساعد ، كما تعلمون ، كما تعلمون ، فأنا بالتأكيد لست خبيرًا. أنا فقط أمرر الكثير من المعلومات. مرتني مجموعة من الأشخاص ، لذا آمل أن يكون ذلك مفيدًا ، لكن كما تعلم ، كنت أحاول فقط التفكير في مثل ، كما تعلمون ، كيف يمكننا أن نتحسن؟

كيف يمكننا أن نكون دائمًا عملاً قيد التقدم؟ وإذا كانت لديك هذه العقلية ، أعتقد مثل المبيعات أو البناء ، أو الانضمام إلى شركة لديها أهداف طموحة ، فإنك تميل إلى أن تجد نفسك في المكان الصحيح.

عضو الكنيست: [00:27:32] أجل. أعني ، لقد سمرت ما نفعله هنا في ساعات العمل ، أليس كذلك؟ مثل ، كل ما تعلمته.
لقد تعلمت من خلال الأشخاص الذين شاركوا تجاربهم من خلالي ، وقمت بتكرار ذلك بنفسي ، أن تجربتهم المشتركة في ذلك ، ولكن مثل التعلم الحقيقي لا يحدث دائمًا في الفصل الدراسي. يمكن أن يحدث ذلك ، لكن إعادة التعلم تحدث عندما تحيط نفسك بأشخاص كانوا أذكياء للغاية وموهوبين للغاية ، وقمت بتحويل تعلمهم المنخفض إلى فرص نمو لنفسك.

إذن أجل. شكراً لك [00:28:00] لتقاسم هذه المعرفة ولقيامك بذلك معي هنا في ساعات العمل ، كان من دواعي سروري أن أعود للتواصل معك ، ولكن أيضًا للتعلم منك حتى الآن. ثانية.

كيم : [00:28:07] يبدو رائعًا. شكرا جزيلا لك على استضافتي. تمام. انا افعل ذلك.

عضو الكنيست : [00:28:11] بالطبع. سنستضيفك في حلقة أخرى ، أنا متأكد.