أتمتة CRM: 6 مهام سير عمل لوضع فريق المبيعات الخاص بك في سهولة

منذ عقد واحد فقط ، كان برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) مجرد نزوة - فبرنامج باهظ الثمن فقط لن تطبقه سوى أكبر الشركات.

ومع ذلك ، فقد تغير الكثير منذ ذلك الحين.

اليوم ، لم يعد برنامج CRM قطعة تقنية باهظة الثمن. مع العدد الهائل من خيارات CRM المتوفرة في السوق ، أصبحت الآن أداة ميسورة التكلفة وقابلة للتخصيص ومتعددة الأغراض للشركات من جميع الكوادر من مختلف الصناعات.

في الواقع ، وفقًا لتقديرات Grandview Research ، فإن أكثر من 91٪ من الشركات التي تضم 10 موظفين أو أكثر تستخدم واحدًا. فوائد إدارة علاقات العملاء واضحة ومثبتة.

ومع ذلك ، يرفض بعض مندوبي المبيعات استخدام CRM لأنهم يجدون العملية معقدة للغاية وتستغرق وقتًا طويلاً. وفي بعض الحالات ، قد يكون هذا صحيحًا.

عندما تفشل الشركات في إعداد أتمتة CRM ، يمكن أن يكون استخدام هذا البرنامج عبئًا حقًا. وعلى العكس من ذلك ، فإن الشركات التي تقوم بأتمتة برامج إدارة علاقات العملاء الخاصة بها تستفيد من العديد من المزايا مثل دورات المبيعات الأقصر ، والإنتاجية الأفضل ، وزيادة المبيعات والإيرادات.

تقدم هذه المقالة نظرة عميقة على أتمتة CRM ، وكيف يمكن لفريق المبيعات الخاص بك الاستفادة منها ، وكيفية تنفيذ مهام سير عمل أتمتة CRM 6 التي سيستخدمها مندوبو المبيعات لديك.

ما هي أتمتة CRM؟

تشير أتمتة CRM إلى استخدام الوظائف المخصصة لنظام CRM لتفويض المهام الشاقة والمتكررة التي عادةً ما تؤديها فرق المبيعات والتسويق وخدمة العملاء إلى الجهاز.

تختلف العمليات التي يمكن لمستخدمي CRM أتمتتها بشكل كبير اعتمادًا على الخصائص المحددة لكل نظام CRM. تتضمن مهام سير عمل أتمتة CRM الأكثر شيوعًا ما يلي:

• جذب العملاء المحتملين: تسمح أتمتة CRM لمندوبي المبيعات بالتقاط العملاء المتوقعين تلقائيًا من مصادر مختلفة ، مثل نماذج مواقع الويب والمحادثات والمراسلين والوسائط الاجتماعية ورسائل البريد الإلكتروني.
• تأهيل العملاء المحتملين: يساعد تأهيل العملاء المحتملين في تأهيل العملاء المحتملين الذين تم التقاطهم بناءً على معايير محددة.
• توجيه العملاء المحتملين: مع التشغيل الآلي لإدارة علاقات العملاء ، يمكن تعيين جميع العملاء المتوقعين الذين يدخلون مسار تحويل المبيعات تلقائيًا إلى مندوبي المبيعات.
• إدخال البيانات: ستقوم مهام سير العمل الآلية بذلك بدلاً من تحديث سجلات العملاء وإدخال البيانات يدويًا.
• إنشاء المهمة: في كل مرة يدخل فيها عميل متوقع جديد في خط أنابيب المبيعات ، أو يستجيب للاتصال ، أو ينتقل إلى أسفل مسار التحويل ، يمكن لـ CRM تلقائيًا إنشاء مهمة لمندوب المبيعات المعين لتنفيذ الإجراء المناسب.

• رعاية العملاء المحتملين: يمكن أن تقدم تدفقات عمل CRM المؤتمتة محتوى مستهدفًا ورسائل متابعة للعملاء المحتملين لإبقائهم مشاركين ونقلهم عبر مسار تحويل المبيعات.

• التنبؤ بالمبيعات: يمكن لأتمتة إدارة علاقات العملاء إنشاء توقعات استنادًا إلى البيانات التاريخية واتجاهات المبيعات الحالية وعوامل أخرى.

• تقارير المبيعات: يمكن استخدام تدفقات العمل الآلية لإنشاء تقارير مبيعات دقيقة بسرعة وتحليل بيانات العملاء لاكتساب رؤى حول سلوك العميل وتحديد مجالات التحسين.

كيف يمكن لفريق المبيعات الخاص بك الاستفادة من أتمتة CRM؟

يمكن أن تساعد أتمتة CRM فرق المبيعات على تحقيق أهدافهم وزيادة الإيرادات من خلال تبسيط المهام المتكررة وتحسين دقة البيانات وتعزيز ولاء العملاء والاحتفاظ بهم. لكن هذا ليس كل شيء. داخليًا ، تعمل مهام سير العمل هذه أيضًا على تحسين تعاون الفريق وتعزيز الروح المعنوية بين مندوبي المبيعات.

1. زيادة كفاءة سير عمل المبيعات

أصبحت العديد من المهام الشاقة والمتكررة التي غالبًا ما ينشغل بها مندوبو المبيعات شيئًا من الماضي مع أتمتة CRM. لم تعد مضطرًا إلى التبديل بين علامات التبويب ونسخ ولصق معلومات حول العملاء المتوقعين والعملاء من مصادر مختلفة في CRM. ليس عليك تسجيل كل تفاعل يدويًا. ولا يتعين عليك إبقاء عينيك مقشرتين في خط أنابيب المبيعات لتجنب فقدان عميل متوقع جديد.

2. معنويات فريق مبيعات أفضل

يمكن أن تؤدي زيادة كفاءة سير العمل إلى رفع الروح المعنوية بشكل كبير بين مندوبي المبيعات. عندما ينشغل مندوبو المبيعات بالقيام بما تم تعيينهم للقيام به في المقام الأول ، وإجراء مكالمات اكتشاف ومكالمات تجريبية ، والتفاوض مع العملاء ، وإبرام الصفقات ، فإنهم يشعرون بمزيد من الرضا عن أعباء العمل الخاصة بهم.

3. مستويات أعلى من اعتماد CRM

وفقًا لدراسة أجرتها HubSpot ، يمكن لأقل من 40٪ من الشركات التي تطبق CRM التباهي بتبني البرنامج بالكامل. يعد إدخال البيانات أحد أكبر العقبات التي تعترض طريق استخدام CRM بانتظام - حيث يشعر 23٪ من المستجيبين أن تحديث CRM يدويًا يمثل عبئًا. يمكن أن تشجع أتمتة CRM مندوبي المبيعات على استخدام CRM بشكل أكثر انتظامًا وزيادة اعتماد CRM الكلي على مستوى الشركة.

4. تحسين دقة البيانات

يعد الخطأ البشري سببًا شائعًا لفرص البيع الضائعة. خطأ مطبعي هنا وهناك ، خط منسي عند نقل المعلومات ، قطة تسرع عبر لوحة المفاتيح تمامًا كما تقوم بنسخ ولصق بعض تفاصيل الاتصال المهمة - لقد كنا جميعًا هناك.

لكنك تعرف من لم يفعل ذلك؟ أتمتة CRM. عندما تقوم بأتمتة إدخال البيانات في CRM ، يمكنك التأكد من وصولها إلى قاعدة البيانات الخاصة بك بالضبط كيف أدخلها العميل المتوقع أو العميل.

5. تجربة أفضل للعملاء

تساعد أتمتة CRM في إنشاء رحلة عميل موحدة والتأكد من أن كل عميل متوقع يدخل في خط أنابيب المبيعات الخاص بك يمر بنفس الخطوات والعمليات ، بدون استثناءات وبدون تأخير.

6. دورة مبيعات أقصر

مع تفويض غالبية المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً إلى أتمتة CRM ، يمكنك تسريع عملية المبيعات ، وبالتالي تقصير دورة المبيعات الخاصة بك.

7. زيادة ولاء العملاء والاحتفاظ بهم

توفر أتمتة CRM طريقة سلسة وسهلة للشركات للبقاء على اتصال مع عملائها ، مما يساعدهم على بناء علاقات أقوى ودفع النمو على المدى الطويل.

باستخدام أتمتة CRM ، يمكنك تطوير استراتيجيات اتصال مخصصة وذات صلة مصممة وفقًا لاحتياجات العميل وتفضيلاته. هذا يضمن أن يتم تسليم جميع الاتصالات باستمرار عبر جميع القنوات. مع أتمتة CRM ، لن تفوتك أبدًا أي استجابة أو استعلام ولن تنسى ذكرى سنوية أبدًا.

8. زيادة المبيعات والإيرادات

وفقًا لدراسة أجرتها Hinge Research ، فإن الشركات التي تدمج الأتمتة عالية المستوى في عملية مبيعاتها تولد حوالي 16 ٪ من العملاء المتوقعين أكثر من تلك التي تتضمن أتمتة منخفضة المستوى أو بدون أتمتة ، مما يؤدي إلى زيادة توليد الإيرادات.

9. صنع القرار بشكل أفضل

أخيرًا ، عندما تعرف أن جميع بياناتك محدثة ودقيقة ومنظمة ، يمكنك اتخاذ قرارات إستراتيجية أكثر استنارة.

6 سير عمل أتمتة CRM

ألن يكون من الجميل تفويض جميع مهامك للآلات وحصاد المحاصيل فقط (احصل على عمولة للعمل الممتاز)؟ تبين أن أتمتة عمليات المبيعات الخاصة بك في CRM يمكن أن تكون أتمتة CRM لا.

عندما تقوم بأتمتة كل شيء ، فإنك تخاطر بجعل الأمور أكثر تعقيدًا مما كانت عليه في الأصل. لذلك ، تحتاج إلى التعامل مع العملية بشكل استراتيجي - فقط تنفيذ أتمتة CRM التي يحتاجها فريق المبيعات الخاص بك. بعد ذلك ، يمكنك التأكد من أن عملك لن يذهب هباءً.

أدناه ، قمنا بتجميع قائمة بأتمتة CRM الستة المفيدة لأي فريق مبيعات تقريبًا. دعنا ندخله!

1. إدخال البيانات

في عالم المبيعات سريع الخطى ، الوقت هو المال. يعد الإدخال اليدوي للبيانات مملاً ويستغرق وقتًا طويلاً ، والأسوأ من ذلك كله ، أنه عرضة للخطأ البشري. هناك العديد من السيناريوهات عندما يحتاج مندوبو المبيعات إلى إدخال البيانات في CRM ، وكلها يمكن أن تكون تلقائية.

دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل منهم.

الاستيلاء الآلي على الرصاص

بغض النظر عن المكان الذي يأتي منه العملاء المحتملون - نموذج ويب على موقع الويب أو الدردشات أو البريد الإلكتروني أو LinkedIn - يمكنك تبسيط التقاطهم وجعل أتمتة CRM تنشئ سجلات جديدة لك.

على سبيل المثال ، يمكنك إعداد سير عمل آلي من شأنه أن يتخلص من جميع المعلومات من نماذج الويب المقدمة ويستخدم تلك البيانات لإنشاء سجل جديد في CRM. للقيام بذلك ، يجب عليك إنشاء عنوان URL فريد لخطاف الويب ولصقه في نموذج الويب الذي تستخدمه لإنشاء عملاء متوقعين.

هنا ، سيكون مشغل بدء سير العمل هو استقبال حدث خطاف الويب والإجراء الذي يحدث بمجرد تعيين سير العمل - إنشاء جهة اتصال جديدة في CRM.

لضمان حفظ جميع المعلومات في حقول سجل العميل المناسبة في CRM ، تحتاج إلى مطابقة حقول نموذج الويب الخاص بك مع تلك الموجودة في سجل CRM. ومع ذلك ، يأخذ بعض CRMs خطوة إلى الأمام ويسمح لمستخدميهم بإنشاء نماذج ويب مخصصة مباشرة في CRM ووضعها على موقع الويب.

باستخدام CRM الذي يقدم نماذج ويب مضمنة ، يمكنك إرسال عملاء موقع الويب مباشرة إلى CRM بدون خطافات الويب. في سيناريو من هذا القبيل ، سيكون المشغل الذي يطلق سير العمل هو إرسال نموذج الويب.

فيما يلي مثال على سير العمل الآلي:

المصدر: NetHunt

مثال على سير عمل التقاط العملاء المحتملين لنموذج الويب الآلي.

افترض أن المصدر الأساسي للعملاء المحتملين هو البريد الإلكتروني أو الدردشات أو الوسائط الاجتماعية. في هذه الحالة ، ستحتاج إلى CRM يتكامل مع برامج البريد الإلكتروني (على سبيل المثال ، Gmail) أو الدردشات عبر الإنترنت أو منصات الشبكات الاجتماعية (على سبيل المثال ، LinkedIn) ، على التوالي. بعد ذلك ، يمكنك إعداد أتمتة CRM التي من شأنها إنشاء سجلات العملاء من الرسائل الواردة وإثراء سجلات CRM هذه بجميع البيانات المتاحة.

تحديثات معلومات الاتصال الآلية

اقتناص العملاء المحتملين ليس هو الوقت الوحيد الذي يحتاج فيه مندوبو المبيعات إلى إدخال البيانات في CRM.

إذا كنت تريد أن تكون تقارير المبيعات والتنبؤات الخاصة بك دقيقة ، فيجب عليك التأكد من أن جميع البيانات الموجودة في قاعدة البيانات محدثة وكاملة وموثوقة. لذلك ، كلما حدث شيء جدير بالملاحظة لجهات الاتصال الخاصة بك ، فأنت بحاجة إلى تحديث سجلات CRM الخاصة بهم على الفور.

إذا كنت ستقوم بتحديث جميع السجلات يدويًا ، فلن تتمكن على الأرجح من القيام بأي عمل فعلي. سيكون دفقًا لا نهائيًا من السجلات التي تتطلب اهتمامك الفوري.

لحسن الحظ ، يمكنك تفويض هذه المهمة إلى أتمتة CRM.

لتوفير وقت فريق المبيعات الخاص بك من التحديث اليدوي لقاعدة العملاء وزيادة معدل التحويل عن طريق إرسال الرسائل ذات الصلة بناءً على سلوك العميل وتفضيلاته ، يجب عليك إعداد سير عمل آلي لتحديث السجل كلما تم تشغيل مشغل.

في هذه الحالة ، يمكن أن يكون المشغل المعني أي شيء تقريبًا:

• استجاب العميل المحتمل لتواصلك (فتح بريدك الإلكتروني ، ورد على رسالة ، وما إلى ذلك)
• انتقل العميل المتوقع إلى المرحلة التالية من خط أنابيب المبيعات
• اتصل بك العميل المحتمل من عنوان بريد إلكتروني مختلف

في ما يلي مثال على أتمتة CRM الذي يقوم بتحديث احتمالية إغلاق الصفقة بمجرد انتقال العميل المتوقع إلى مرحلة "المفاوضات" في خط أنابيب المبيعات:

المصدر: NetHunt

مثال على سير عمل تحديث معلومات الاتصال الآلي.

تسجيل التفاعل الآلي

أخيرًا ، يتعين على مندوبي المبيعات أيضًا إدخال البيانات في CRM كلما تواصلوا مع العملاء المتوقعين والعملاء. وبهذه الطريقة ، يمكنهم رؤية الصورة الأكبر ، وتتبع جميع التفاعلات ، وتحديد الصفقات التي أصبحت غير نشطة على الفور.

ومع ذلك ، فإن التسجيل اليدوي للتفاعلات له مجموعة من العيوب:

• إنها مضيعة للوقت
• عند عدم تسجيل الدخول على الفور ، يمكن لمندوبي المبيعات نسيان تفاصيل المحادثة أو الوقت والتاريخ الدقيقين لها
• الحكم على ما هو مهم (وبالتالي يستحق التسجيل) وما هو غير موضوعي - غالبًا ما يترك مندوبو المبيعات تفاصيل مهمة وحتى محادثات كاملة لمجرد أنهم لا يعتقدون أنهم مهمون جدًا

ستضمن أتمتة CRM أن يتم الاحتفاظ بكل جزء من محفوظات الاتصال الخاصة بك في الجدول الزمني لسجل العميل ، دون استثناءات وبترتيب زمني.

2. توجيه العملاء المحتملين (توزيع العملاء المحتملين)

وفقًا لدراسة أجرتها HubSpot ، يستخدمه 29٪ من الفرق التي تستخدم CRM لأتمتة تعيينات المندوبين. هناك سبب وجيه لذلك. يتيح لك التوزيع الآلي للعملاء المحتملين الاستجابة لطلبات العملاء المحتملين بشكل أسرع ، وبدء عملية رعاية العملاء المحتملين في وقت مبكر ، وتقصير دورة المبيعات.

يضمن توجيه العملاء المتوقعين الآلي توزيع العملاء المتوقعين بشكل عادل ومنصف بين مندوبي المبيعات. هذا يلغي إمكانية التحيز في توزيع الرصاص ويمكن أن يساعد في منع التعارضات بين مندوبي المبيعات.

أخيرًا ، يمكن أن يساعد ذلك في ضمان توجيه العملاء المتوقعين إلى مندوب المبيعات المناسب الذي يتمتع بالخبرة والتجربة لتقديم أفضل تجربة ممكنة للعملاء. يمكن أن يساعد ذلك في بناء الثقة مع العملاء المحتملين وزيادة احتمالية إتمام عملية بيع.

الأمر متروك لك لتقرر كيفية إعداد أتمتة CRM لتوجيه العملاء المتوقعين الآلي. يمكنك إما تعيين مندوبي مبيعات للعملاء المتوقعين الجدد بشكل عشوائي أو بناءً على مجموعة من القواعد المحددة.

أنواع قواعد توزيع الرصاص الآلي

يعد توزيع الرصاص المستدير أحد الأساليب الأكثر شيوعًا لتوجيه الرصاص الآلي.

توزيع الرصاص المستدير هو طريقة لتوزيع العملاء المتوقعين بالتساوي بين مجموعة من مندوبي المبيعات. في هذه الطريقة ، يتم توزيع العملاء المتوقعين بشكل دوري أو دائري بحيث يتلقى كل مندوب مبيعات في المجموعة عددًا متساويًا من العملاء المتوقعين قبل أن يتلقى أي مندوب عميل متوقع ثانٍ.

يساعد هذا النوع من التوجيه الآلي للعملاء في ضمان العدالة وتكافؤ الفرص لجميع مندوبي المبيعات في الفريق. يمنع أي مندوب مبيعات من التحميل الزائد مع العملاء المتوقعين بينما يتلقى الآخرون القليل أو لا يحصلون على أي شيء. يمكن أن تزيد هذه الطريقة أيضًا من المساءلة بين مندوبي المبيعات ، حيث يعلم كل مندوب أنهم سيحصلون على عدد متساوٍ من العملاء المتوقعين ويمكنهم التركيز على تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى مبيعات.

ومع ذلك ، إذا كنت لا ترغب في تعيين مندوبي مبيعات إلى عملاء متوقعين جدد على أساس جولة روبن ، فيمكنك تصميم أتمتة CRM التي من شأنها تخصيص العملاء المحتملين الذين تم التقاطهم حديثًا إلى مندوبي مبيعات محددين بناءً على ما يلي:

• حجم شركة الرصاص
• صناعة الرصاص
• موقع الرصاص
• لغة الرصاص
• الحجم المتوقع للصفقة
• العدد الحالي للعملاء المتوقعين لمندوبي المبيعات

فيما يلي مثال على سير عمل توجيه العميل المتوقع المؤتمت.

المصدر: NetHunt

3. يؤدي التهديف

هناك أتمتة أخرى لإدارة علاقات العملاء تحظى بشعبية كبيرة بين مندوبي المبيعات وهي تسجيل النقاط الرئيسية. في الواقع ، وفقًا للدراسة نفسها التي أجرتها HubSpot ، يستخدمه 28٪ من الفرق التي تستخدم CRM لأتمتة تسجيل نقاط العملاء المتوقعين.

بغض النظر عن حجم فريق المبيعات الخاص بك وكفاءته ، فإن إعطاء كل عميل متوقع يدخل في خط أنابيب المبيعات الخاص بك نفس المستوى من الاهتمام أمر مستحيل. في بعض الأحيان ، يتعين عليك تقليل أولويات العملاء المحتملين الأقل أهمية لمطاردة الصفقات الأكبر والأكثر أهمية. لذلك ، من الأهمية بمكان تحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء من البداية وتحديد أولويات جهود المبيعات وفقًا لذلك.

ومع ذلك ، يمكن أن يكون تسجيل العملاء المحتملين يدويًا عملية تستغرق وقتًا طويلاً وعرضة للخطأ. إلى جانب ذلك ، قد يكون من الصعب ضمان الاتساق والدقة عبر فريق المبيعات بأكمله. هذا هو المكان الذي تصبح فيه أتمتة CRM في متناول اليد. بمساعدة أتمتة CRM ، يمكنك تحديد معايير محددة مسبقًا وترتيب العملاء المتوقعين بناءً على هذه المعايير تلقائيًا.

تتضمن بعض معايير تسجيل نقاط العميل المتوقع المؤتمتة المحتملة ما يلي:

• الديموغرافيات: يتضمن ذلك عوامل مثل المسمى الوظيفي للعميل ، وحجم الشركة ، والصناعة ، والموقع ، والبيانات الثابتة الأخرى التي يمكن أن تساعد في تحديد ما إذا كان العميل المتوقع مناسبًا للعمل أم لا.
• المشاركة: يشمل ذلك عوامل مثل مستوى اهتمام العميل المتوقع ومشاركته في العمل. قد يشمل ذلك زيارات موقع الويب وتفاعلات الوسائط الاجتماعية وفتح البريد الإلكتروني والنقرات والتفاعلات الأخرى التي تشير إلى الاهتمام بالنشاط التجاري.
• السلوك: يتضمن ذلك عوامل مثل تصرفات العميل المتوقع وسلوكياته ، مثل تنزيل المحتوى ، وحضور الندوات عبر الإنترنت ، وملء النماذج ، وغيرها من الإجراءات التي تشير إلى الرغبة في الانخراط في العمل.
• التوقيت: يشمل ذلك عوامل مثل استعداد العميل المحتمل للشراء ، مثل ما إذا كان العميل يبحث عن الحلول بنشاط أو عبر عن الحاجة أو نقطة الألم التي يمكن للنشاط التجاري معالجتها.
• الميزانية: يتضمن هذا عوامل مثل الميزانية المقدرة للعميل المتوقع للمنتج أو الخدمة التي يتم بيعها ، والتي يمكن أن تساعد في تحديد ما إذا كان العميل المتوقع مناسبًا للعمل وما إذا كان من المحتمل أن يتم تحويله إلى عميل.

4. إنشاء المهام

اعتمادًا على عمليات المبيعات الخاصة بك ، يمكنك تكوين العديد من المهام الآلية لكل مرحلة من مراحل خط أنابيب المبيعات. كل ما عليك فعله هو إعداد المشغلات المناسبة لبدء إنشاء المهام تلقائيًا. على سبيل المثال:

• عندما يدخل عميل متوقع جديد في خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، يمكنك تلقائيًا إنشاء مهام لمزيد من تأهيل العملاء المتوقعين وإجراء مكالمة استكشافية وما إلى ذلك.
• في مرحلة التفاوض ، يمكنك إنشاء مهام تلقائيًا لإنشاء عرض تقديمي ، وإعداد حساب لعرض منتجك أو خدمتك ، وإعداد مكالمة تجريبية ، وما إلى ذلك.
• في مرحلة توقيع العقد ، يمكنك إنشاء مهام تلقائيًا لإنشاء عقد وتنسيق العقد بين أعضاء الفريق وما إلى ذلك.
• بمجرد الفوز بالصفقة ، يمكنك إنشاء مهام تلقائيًا لإعداد وإجراء مكالمة تقييم ، والتحقق من الحساب (للتأكد من أن العملاء يستخدمون النظام) ، والتفاوض على تجديد العقد (قبل بضعة أسابيع من تاريخ انتهاء الصلاحية) ، إلخ. .

تتضمن بعض مشغلات أتمتة CRM لإنشاء المهام الشائعة ما يلي:

• تغيير حقل "المرحلة" في خط أنابيب المبيعات
• عدد الأيام التي يقضيها العميل المتوقع في مرحلة تدفق مبيعات معينة
• تغيير أولوية الرصاص
• التفاعلات مع رسائل البريد الإلكتروني
• تواريخ ومعالم محددة (أعياد الميلاد ، الذكرى السنوية ، العقد على وشك الانتهاء ، وما إلى ذلك)

فيما يلي مثال على سير عمل إنشاء المهام تلقائيًا.

المصدر: NetHunt

5. الإخطارات

عندما تتذوق أتمتة CRM وتدرك الفوائد التي يمكن أن تجلبها لك ، فإنك تبدأ حتمًا في أتمتة أكبر عدد ممكن من عمليات البيع. ومع ذلك ، بغض النظر عن مدى رغبتك في تفويض جميع إجراءاتك إلى البرنامج ، فلا يزال هناك عدد قليل من المهام المهمة التي تحتاج إلى المشاركة فيها بشكل كبير.

تشمل هذه المهام:

• الاتصال بالمسؤول المحتمل الذي لم يستجب لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك منذ فترة
• إكمال مهمة تم إنشاؤها تلقائيًا (إجراء مكالمة الاستكشاف ، وإعداد الشرائح للعرض التقديمي ، وإجراء عرض توضيحي للمنتج ، وإعداد العقد ، وما إلى ذلك)
• إعادة تعيين العميل المحتمل إلى زميل أكثر كفاءة في التعامل مع صفقات محددة

في عالم الأعمال الحديث ، يعتبر من يأتي أولاً ، يُخدم أولاً ، ويجب أن تكون سريعًا. إذا لم تتفاعل بسرعة كافية ، فإنك تخاطر بضياع فرص المبيعات.

لهذا السبب من المهم تنفيذ أتمتة CRM التي سترسل لك إشعارًا على الفور عبر منصة المراسلة الداخلية أو البريد الإلكتروني أو أي طريقة أخرى مفضلة للاتصال ، كلما حدث شيء جدير بالملاحظة في خط أنابيب المبيعات.

مع سير عمل آلي كهذا ، لن تضطر إلى إبقاء عينيك مقشرتين على الشاشة ، ومحاولة ملاحظة التغييرات (إنها استراتيجية فاشلة على أي حال - العالم لا يتوقف في نفس اللحظة التي تنتهي فيها ساعات عملك ، ويفوز العملاء المحتملون لا تنتظر حتى تنتهي استراحة الغداء). ستظهر جميع المعلومات المهمة على شاشتك - لقد خمنت ذلك - تلقائيًا!

نتيجة لذلك ، ستتمكن من:

• اتخاذ قرارات أسرع بشأن التغييرات الهامة في البيانات
• ابدأ العمليات الآلية في أفضل الأوقات
• تذكر التواريخ والمواعيد النهائية الهامة
• تقديم استجابات فورية للمساعدة في الاحتفاظ بالعملاء أو اكتسابهم
• تحسين خدمة العملاء

مثال على سير عمل الإعلام الآلي.

المصدر: NetHunt

6. قيادة الرعاية

أخيرًا ، عندما لا ترغب في إضاعة وقت فريق المبيعات الخاص بك على العملاء المحتملين ذوي الأولوية المنخفضة ولكنك لا تزال ترغب في إشراك هؤلاء العملاء المتوقعين وزيادة فرصهم في التحويل ، فقد تكون أتمتة إدارة علاقات العملاء لعملية رعاية العملاء المحتملين هي الحل.

يمكن أن تساعدك أتمتة جهود رعاية العملاء المحتملين على ضمان الحفاظ على تواصل متسق مع العملاء المتوقعين وإرسال رسائل مستهدفة ومخصصة لهم في الوقت المناسب. نتيجة لذلك ، ستستمر في بناء الثقة والحفاظ على مشاركة العملاء المحتملين حتى يتفاعلوا مع جهود التوعية التي تبذلها وترتقي في التسلسل الهرمي الرئيسي.

إنها أيضًا استراتيجية رائعة لمندوبي المبيعات الذين يرغبون في التواصل مع الآخرين على نطاق واسع. يمكن أن تساعدهم أتمتة الرعاية في الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين في وقت أقل وتحقيق المزيد من الإيرادات في نهاية المطاف للأعمال.

بمساعدة أتمتة CRM ، يمكنك إنشاء تسلسل مفصل ومتفرع من رسائل البريد الإلكتروني المؤتمتة لرعاية العملاء المحتملين والتي ستغذي معلومات العملاء المتوقعين حول عملك وفوائد منتجك بشكل متقطع.

مثال على تسلسل مؤتمت لرعاية العملاء المحتملين.

المصدر: NetHunt

ما يجب فعله وما يجب تجنبه في أتمتة CRM

لتحقيق أهداف أتمتة CRM الخاصة بك ، من المفيد تذكر بعض أفضل الممارسات. دعنا نلقي نظرة على ما يجب فعله وما يجب تجنبه في أتمتة CRM.

دوس

• راجع عملية المبيعات الخاصة بك لتحديد المهام التي يمكن أتمتتها
• ناقش العمليات التي تحتاج إلى أتمتة مع الفريق
• تدريب فريقك على استخدام CRM بمجرد تنفيذ أتمتة CRM
• قم بتقييم نتائج أتمتة CRM الخاص بك

لا تفعل

• لا تقم بأتمتة الكثير ؛ كل شيء جيد في الاعتدال
• لا تعتقد أن الأتمتة هي نوع من "ضبطها ونسيانها" - فأنت بحاجة إلى الاهتمام بها عن كثب ، ومراجعة القواعد ، وما إلى ذلك.
• لا تفرط في أتمتة الإخطارات

ابحث عن سير عمل يناسب احتياجاتك

إن مهام سير العمل التي تمت مناقشتها في هذه المقالة هي مجرد أمثلة قليلة على كيف يمكن لأتمتة CRM أن تفيد فرق المبيعات. ومع ذلك ، من المهم ملاحظة أن مهام سير العمل هذه ليست ذات حجم واحد يناسب الجميع وقد تتطلب التخصيص لتلائم الاحتياجات الفريدة لكل عمل.

في المشهد الرقمي سريع الخطى اليوم ، تعتبر الأتمتة أمرًا لا بد منه للبقاء قادرة على المنافسة. ستسمح أتمتة المهام المتكررة وتبسيط سير العمل لفرق المبيعات بالعمل بكفاءة أكبر ، والتركيز على الأنشطة عالية القيمة ، وفي النهاية مساعدة فرق المبيعات على إبرام المزيد من الصفقات.

اتخذ خطوة للأمام وتعلم كيفية بناء تكامل CRM لاستيراد البيانات من قنوات متعددة إلى نظام CRM لديك ، وتحسين إمكانية الوصول ، وتبسيط سير العمل.