أساليب أدوات البيع الاجتماعي وأفضل الممارسات

بقلم توني ريستل

إذا سألت غرفة مفتوحة عن رأيهم في البيع الاجتماعي ، فقد يجيب البعض أن المسوقين أصبحوا في حالة سكر بسبب كلماتهم الطنانة.

نشأ علم البيع الاجتماعي في الواقع من الأوساط الأكاديمية. في ورقة بحثية عام 2009 - لم يأتِ المسوقون بعنوانها بالتأكيد - "الدور المقنع للتشابه العرضي في المواقف ونوايا الشراء في سياق المبيعات" ، خلص الباحثون إلى أنه من المرجح أن تتم عملية الشراء عندما يحدث البائع والمشتري لمشاركة الأشياء المشتركة. بعد فترة وجيزة من نشر العلم من قبل جامعة كولومبيا البريطانية ، بدأ نايجل إيدلشاين وغيره من ممارسي المبيعات في وضع العلم موضع التنفيذ ، وبالتالي أصبح نهج "البيع الاجتماعي".

عند وضع استراتيجية مبيعات من أي نوع ، من المهم فهم كلا الجانبين التكتيكي والفني.

لقد أنشأنا هذا الدليل للإجابة على الأسئلة التي نسمع أن مجتمعنا يطرحها أكثر من غيرها:

• ما هو البيع الاجتماعي؟
• لماذا هو مهم لعملي؟
• ما هي أفضل ممارسات البيع الاجتماعي؟
• ما هي منصة التواصل الاجتماعي التي يجب أن أكون أكثر نشاطًا فيها؟
• كيف أقوم بإنشاء ملفات تعريف اجتماعية تساعدني في تحويل الاهتمام؟
• كيف يمكنني دمج أنشطة البيع الاجتماعي في روتيني الحالي؟
• كيف يمكنني معرفة ما إذا كانت استراتيجيتي تعمل؟

في هذا الدليل ، ستجد إجابات لكل سؤال من هذه الأسئلة ، جنبًا إلى جنب مع الأدوات والنصائح والأمثلة التي ستساعدك على وضع استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك موضع التنفيذ. إذا دارت أي أسئلة في ذهنك أثناء قراءة هذا الدليل لا يغطيها ، فلا تتردد في إرسال تغريدة إلينا أو الاتصال بنا.

هيا بنا نبدأ.

1. ما هو البيع الاجتماعي؟

يعتبر البيع الاجتماعي في جوهره بمثابة توازن معزز بالتكنولوجيا بين المبيعات والعلامات التجارية الشخصية. سيختلف التعريف بناءً على من تتحدث معه. تُعرِّف LinkedIn Sales Solutions البيع الاجتماعي على أنه أسلوب مبيعات يتعلق بـ "الاستفادة من شبكتك الاجتماعية للعثور على العملاء المحتملين المناسبين [و] بناء علاقات موثوق بها". توضح شركة SalesforLife للتدريب على المبيعات هذا المفهوم في الرسم البياني أدناه كمزيج من بيع الحدث المحفز وبيع الإحالة وبيع البصيرة.

عندما تقوم بعمل جيد ، فإن البيع الاجتماعي يضعك في موقع قوة.

" البيع الاجتماعي هو رد فعلنا جزئيًا على عملية الشراء

والطريقة التي تغيرت ، ولكن أيضًا البيع الاجتماعي هو وسيلة

أنه يمكننا بالفعل استعادة الأمور بشروطنا "

تيم هيوز (@ Timothy_Hughes)

بدلاً من الاعتماد على مهاراتك في الإقناع لزيادة المبيعات ، يكافئ البيع الاجتماعي قدرتك على بناء الثقة والألفة من خلال العلاقات التي ترعاها والعلاقات التي تبنيها. يمكن أن يوفر لك هذا النهج أيضًا رؤية أكبر لإشارات الشراء في السوق الخاص بك.

2. لماذا يعتبر البيع الاجتماعي مهمًا؟

البيع الاجتماعي يحل المشاكل. الكبار. يضع البيع الاجتماعي الأساس للمقاربات الأكثر دفئًا ، والعملاء المتوقعين الداخليين ، ومعدل استجابة أعلى عندما تتعامل مع العملاء المحتملين والتوقعات الجديدة بشكل استباقي. السبب وراء عدم نجاح الاتصال البارد لمعظم الأشخاص ليس أن العرض الذي يتلقونه ليس جيدًا أو أن مندوب المبيعات قد اختار البرنامج النصي الخطأ. وفقًا لـ Aaron Ross من شركة Predictable Revenue (motoceo) ، تفشل المكالمات الباردة للأسباب التالية:

1) يكره الناس أن يفاجأوا على الهاتف.

2) يحصل الأشخاص على الكثير من المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني ، وبسبب الإرهاق / الانشغال ، لا يريدون التحدث مع أشخاص لا يعرفونهم ولا يعرفونهم.

3) يبدأ المتصلون غير المتصلين "عرضهم" لأنه ليس لديهم طريقة أكثر ودية لبدء محادثة والحصول على إذن / اهتمام بالتحدث.

دعنا نتظاهر بأنك أجريت نفس المكالمة ولكنك استخدمت وسائل التواصل الاجتماعي واستراتيجيات الشبكات الاجتماعية لتسخين عميلك المحتمل أولاً من خلال التعرف عليهم بشكل أفضل وتوقع هذه الكتل بشكل أفضل. سيكون احتمال أن تؤدي هذه المكالمة إلى إحالة أو اجتماع أو قرار إيجابي أعلى بكثير من معدل تحويل المكالمة للاجتماع الحالي البالغ 1٪ مقارنةً بالمكالمات الباردة التقليدية.

وفقًا لمقال عام 2015 بقلم كيفن سكوت ، الذي كان رئيس حلول المبيعات في LinkedIn في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا في ذلك الوقت ، "90٪ من صانعي القرار B2B لا يستجيبون أبدًا للتواصل مع المبيعات الباردة" (لكن 75٪ من صانعي القرار هؤلاء شاركوا أنهم يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي وسائل الإعلام كجزء من عملية صنع القرار).

" فن الاستماع والمشاركة على نطاق عالمي

يمكن أن يكون مربحًا جدًا إذا تم القيام به بشكل صحيح ".

كوكا سيكستون (kokasexton)

3. أفضل الممارسات

قد يتغير تعريف البيع الاجتماعي ويتحول وفقًا لتطبيق المبيعات وسمات النشاط التجاري الذي يستخدمه ، ولكن هناك بعض العناصر الأساسية للبيع الاجتماعي التي يجب أن توجه نهجك في جميع الأوقات. في ما يلي أفضل الممارسات المعتمدة من الخبراء والتي ستجدها ناجحة في أي مرحلة من مراحل عمليتك وعلى أي منصة.

استمع أولاً ، وشارك لاحقًا

ينصح موقع SalePower المتخصص في إدارة المبيعات المتخصصين في المبيعات بالاستماع إلى الأشخاص في أسواقهم من أجل تحديد ما يتحدثون عنه وما هو مهم بالنسبة لهم. بمجرد أن تتعرف على مواضيع المحادثة والمناقشة التي يريد جمهورك مناقشتها ، ابدأ الانخراط في الأسئلة والمساهمة بنصائحك الخاصة.

نصيحة: استخدم أدوات الاستماع الاجتماعية للحفاظ على أذنك لأنشطة واحتياجات السوق الخاص بك.

أعط قبل أن تأخذ

تنصح Melonie Dodaro (MelonieDodaro) ، مؤلفة كتاب The LinkedIn Code ، أي شخص مهتم بالبيع الاجتماعي بتقديم قيمة أولاً قبل أن يطلب من احتمال جديد التفكير في عرضك.

وظف الأشخاص المناسبين

يحذر غابي فيلاميزار (GabeVillamizar) ، رئيس قسم التسويق B2B وممارس البيع الاجتماعي في Lucidchart ، أصحاب الأعمال من تجنب الحصول على المواهب من مجموعة المرشحين الألفي لمجرد طلاقتهم الرقمية. عندما يتعلق الأمر باستخدام شبكات التواصل الاجتماعي كمنصات بيع اجتماعي ، فأنت بحاجة إلى توظيف شخص يمكنه أن يحقق نتائج عملك بما يتجاوز الإعجابات والاهتمام.

قُد بجانبك الشخصي

هذا مستأجر نوصي به من خلال خبرتنا في العمل مع العديد من الشركات الصغيرة وفرق التوظيف في صناعات مختلفة ولديها العديد من الأهداف. عندما تنخرط مع عميل محتمل جديد ، أو تدعو شخصًا حاليًا لحضور حدثك ، ابذل جهدًا حاسمًا لتجنب المصطلحات والمزايا التي تراها من وجهة نظرك. ما الذي يهمهم؟ تخيل أنك تتحدث مع صديق تصادف وجوده في سوق مبيعاتك.

هناك ثلاثة أنواع من العلاقات التي تنشطها استراتيجية البيع الاجتماعي الاستراتيجي :

• أنت وشبكاتك
• أنت وقائدك
• احتمال الخاص بك ومجتمعاتهم

يتمثل هدفك النهائي (قبل إتمام عملية البيع) في تحديد أكبر عدد ممكن من هذه العلاقات الثلاثة في السوق المستهدفة والمشاركة فيها ورعايتها وتحسينها.

4. إنشاء ملفات التعريف الاجتماعية لغرض

إذا قمنا بالتقريب أكثر لفحص الشبكات الاجتماعية المختلفة ، ستجد أن كل منصة وسائط اجتماعية لها نقاط قوة مختلفة وفوائد رئيسية للبيع الاجتماعي. في هذا القسم ، سترى أمثلة لملفات التعريف الاجتماعية التي تم تحسينها لتحويل المبيعات ، ولماذا تعمل ، وكيفية إنشاء ملفات تعريف اجتماعية تناسبك.

تم تصميم Twitter لمشاركة الأخبار والأحداث العاجلة.

قد يكون من المغري القفز في عربة "النينجا" أو "المعلم" ، لن يبحث أحد عن هذه الكلمات الرئيسية. بدلاً من ذلك ، فكر في ما يلي: ما الذي سيبحث عنه المرتقب المحتمل عند البحث عن شخص مثلي؟ لماذا يريد هذا الشخص أن يتابعني بعد أن وجدني؟ فيما يلي مثال على سيرة ذاتية على Twitter مكتوبة جيدًا تمزج بين الاهتمامات الشخصية والمصداقية المهنية.

عندما يزور العملاء المحتملون الملف الشخصي على تويتر الخاص بالمدير التنفيذي لشركة Skillslab Jack Kosakowski (JackKosakowski) ، فإنهم يرون نقاط اتصال متعددة قد يرتبطون بها ويشاركونها. قد يشتركون في نفس الاهتمام بالرياضة أو البيع أو أحد مواقع الأعمال التي نُشر عليها.

نصيحة: يعد تضمين موقعك قاعدة جيدة أيضًا. أنت لا تعرف أبدًا من قد تجده من بلدتك!

تهدف LinkedIn إلى مساعدتك على رعاية شبكتك وبناء مصداقية احترافية.

اكتب ملفك الشخصي على LinkedIn بحيث يكون كل شيء موجهًا نحو إظهار القيمة التي تجلبها للمشترين المحتملين. عند كتابة ملخص ملفك الشخصي على LinkedIn ، اسأل نفسك:

• بغض النظر عن المكافآت المالية ، ما الذي يدفعني للقيام بما أفعله جيدًا؟
• ما هي المصلحة المشتركة بيني وبين المرتقب؟
• ما هي اختصاصاتي؟ مع من أعمل؟
• لماذا أنا على LinkedIn؟ لماذا أرغب في التواصل مع محترفين آخرين؟
• لماذا قد يرغب الشخص الذي يقرأ هذا في التواصل معي؟ ما الفائدة منها؟

تحقق من هذا المثال لملخص ملف تعريف LinkedIn الذي يمزج بين الارتباط الشخصي والشغف المهني. هل تتواصل مع كريج؟

عند إنشاء ملفك الشخصي على LinkedIn ، استفد من الميزات مثل المصادقات (وتشمل هذه الميزات الملاءمة والاستهداف الآن) ، وتوصيات العملاء ، والوسائط الرقمية حول عملك ، و LinkedIn Pulse لعرض خبرتك وبناء المصداقية من خلال الدليل الاجتماعي.

يريدك Facebook إشراك مجتمعاتك من خلال الارتباط بجمهورك.

يضعك Facebook جنبًا إلى جنب مع عائلة وأصدقائك المحتملين. عند إنشاء صفحة أعمال Facebook الخاصة بك ، فكر في كيفية استخدام المشتري لمنتجك أو خدمتك. كيف تعيش في حياة ذلك الشخص؟ مثال رائع على ذلك هو نوتيلا. يتغير غلافهم العلوي ، لكنه يركز دائمًا على تجربة تناول منتجهم. قد يتغير عنصر الطعام من فطيرة إلى كعكة ، لكن الصورة تتضمن دائمًا منتجهم وطعامًا مألوفًا وطبقًا.

المحتوى الذي يشاركونه على صفحتهم على Facebook - أفكار للوصفات ، ومقاطع فيديو قصيرة تربط منتجهم بالاتجاهات الحالية ، ومحتوى من وراء الكواليس يدعو جمهورهم للانضمام إلى أحداثهم الخاصة - يتبع نفس الموضوع. الغرض من ملفهم الشخصي على Facebook هو إظهار آفاقهم بطرق مختلفة يمكنهم من خلالها الاستمتاع بمنتجهم.

يحب Instagram عند بناء علاقة وثقة مع العملاء المحتملين من خلال الشفافية المرئية.

يعد الملف الشخصي للسير ريتشارد برانسون على Instagram مثالًا رائعًا لما يدور حوله البيع الاجتماعي. تشارك سيرته الذاتية قيمه ومعتقداته التي تدفع منهجه في العمل. تتضمن منشوراته مزيجًا من الاقتباسات الشخصية ومقاطع الفيديو القصيرة والإعلانات التي تتمحور جميعها حول موضوع واحد: اللحظات.

ستساعدك + Google في تخطي محتوى المنافس على Google ...

... إذا كنت تنشر كثيرًا وبشكل استباقي ، فابني اتصالاتك الاجتماعية.

لقد كان Google هو Google منذ فترة طويلة قبل أن يصبح Facebook Facebook. بالنسبة لما قد تفتقر إليه شبكة Google Plus ، شبكة البحث الاجتماعية العملاقة ، من الشعبية السائدة ، فإنها تعوض عن مزايا تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بها. يتعلق تحسين ملفك الشخصي في Google Plus باستخدام الكلمات الرئيسية والروابط الخلفية لإظهار مدى الصلة بالموضوع واستهداف ملفك الشخصي للعملاء المحتملين الوافدين.

حدد الكلمات الرئيسية التي ترغب في اكتشافها عندما يطلب أحد العملاء المحتملين من Google المساعدة في حل المشكلة التي يحلها منتجك أو خدمتك. فكر فيما تفعله والفوائد الرئيسية التي تقدمها للتنقيب والآخرين في جمهورك المستهدف. إذا كنت تعمل في مبيعات B2B ، على سبيل المثال ، وترغب في الوصول إلى أصحاب الأعمال الصغيرة سريع النمو عندما يكونون مستعدين لشراء التكنولوجيا التي ستساعدهم في توسيع نطاق عملياتهم ، فإن "مساعدة الشركات الصغيرة على توسيع نطاق عملياتهم" سيكون وصفًا تعريفيًا جيدًا لكي يتضمن. يقترح SEO Hacker تحسين ملفاتك الشخصية الكاملة مع وضع الكلمات الرئيسية الأساسية في الاعتبار. تتضمن بعض الفرص التي يشيرون إليها ما يلي:

• عنوان الصفحة
• قسم المقدمة
• الصور
• الروابط الموصى بها
• التحديثات

يعد استخدام أداة البحث عن الكلمات الرئيسية مثل أداة الكلمات الرئيسية الخاصة بـ WebCEO مساعدة رائعة هنا.

6. اعمل على عملية البيع الاجتماعي في روتينك اليومي

أحد التحديات التي يواجهها محترفو المبيعات ، عندما يتعلق الأمر بالبيع الاجتماعي ، هو معرفة كيفية إدارة إنتاجية مبيعاتهم أثناء متابعتهم ومتابعة العملاء المتوقعين عبر وسائل التواصل الاجتماعي. للتغلب على هذا التحدي ، يوصي خبير البيع الاجتماعي جيمي شانكس ( JamietShanks ) أن يقوم محترفو المبيعات بإنشاء روتين بيع اجتماعي يضيف اجتماعيًا إلى عملية المبيعات الحالية. ينصح شانكس محترفي المبيعات بقضاء 30-60 دقيقة يوميًا في اتخاذ الإجراءات التالية:

• البحث عن الاحتمالات الرئيسية.
• تثقيف المشتري الخاص بك من خلال توفير القيمة والبصيرة.
• أشرك آفاقك في رعاية المحادثات الحالية.
• تطوير علاقات مثمرة.

نصيحة: لتذكر هذه الخطوات ، فكر في روتينك اليومي كغذاء لمسار التحويل.

7. قياس التقدم والعائد على الاستثمار

راقب هذه المقاييس والتحليلات كثيرًا. سوف يساعدونك في تحديد ما إذا كانت استراتيجية البيع الاجتماعي الخاصة بك تعمل (ومدى نجاحها).

استخدم مؤشر البيع الاجتماعي على LinkedIn (SSI) لقياس إنتاجية مبيعاتك

تُظهر البيانات من LinkedIn أن مندوبي المبيعات الاجتماعيين يخلقون فرصًا أكثر بنسبة 45٪ من أقرانهم الذين حصلوا على درجات أقل من SSI ، كما أنهم أكثر احتمالًا بنسبة 51٪ لتحقيق الحصة. تقيس الأداة الرسمية مدى فعاليتك في تحقيق الركائز الأربع للبيع الاجتماعي: إنشاء علامتك التجارية المهنية ، وإيجاد الأشخاص المناسبين ، والانخراط في الأفكار ، وبناء العلاقات.

نصيحة: حسِّن نقاط البيع على الشبكات الاجتماعية عن طريق نشر المحتوى الأصلي الطويل الخاص بك على LinkedIn Pulse.

إنشاء حسابات تجارية لإعداد تحليلات التتبع ومراجعة

تحتوي جميع منصات الوسائط الاجتماعية الرئيسية الآن على تحليلات اجتماعية ستساعدك على تتبع كيفية وصول المحتوى والنشاط الخاص بك إلى جمهورك المستهدف. فيما يلي بعض المقاييس التي نوصي بتتبعها كل أسبوع:

• مشاهدات الملف
• التابع ونمو الشبكة الاجتماعية
• المشاركة الشاملة
• المحتوى الذي تنشره ويشاركه مجتمعك .

ملاحظة: إذا رأيت جمهورك يعلق على مقالة تنشرها أو يشاركها ، فقم بتدوين ملاحظة. تحقق هذه الارتباطات أعلى قيمة مبيعات وتؤثر أيضًا على مدى وصول المحتوى الخاص بك أكثر من المقاييس الأخرى عبر جميع قنوات الوسائط الاجتماعية.

CRMs الاجتماعية

يمكن أن يساعدك CRM في تحسين إنتاجية مبيعاتك من خلال تسهيل إرجاع العملاء المتوقعين والمبيعات إلى أنشطة الوسائط الاجتماعية. سيساعدك نظام CRM في معرفة الأنشطة والاستراتيجيات ومنصات البيع الاجتماعي التي تؤدي إلى تحقيق أفضل عملاء متوقعين وأكبر قدر من المبيعات. ضع في اعتبارك الاستثمار في CRM الاجتماعي مثل Nimble لجعل هذه العملية أسهل وأكثر بساطة. فيما يلي قائمة ستساعدك على مقارنة برامج CRM الاجتماعية المختلفة الموجودة في السوق (المراجعات والميزات مضمنة).

هل تحتاج إلى مساعدة في تحديد مسار واضح؟

يعتمد مقدار البيع الاجتماعي الذي يهمك وأهدافك المهنية كليًا على ما تفعله ، وكيفية استخدامك للعديد من أدوات البيع الاجتماعي المتاحة لك ، ومدى تفانيك في إنجاح استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

يتضمن جزء من هذه العملية تحديد المصادر وبناء الأصول الصحيحة. إليك بعض المنشورات من مجتمع المدونات الخاص بنا في Social-Hire والتي ستساعدك على تحديد وإنشاء الأصول التي تحتاجها للبيع الاجتماعي.

5 طرق للعثور على المؤثرين الصغار لمشروعك الصغير - أميو غالب تشودري (amicoweb) ، WebAlive

كيفية التحميل إلى Instagram دون الحاجة إلى هاتف محمول - Laurie Wood (lauriewoodUK) ، TMP WorldWide UK

خطوات صنع الفيديو المثالي لمشروعك الصغير - Holly Zink ، SafeGuarde

7 طرق ذكية لبدء استخدام Facebook Live لعملك - باتريك كول

الآن بعد أن تم تمهيد الطريق إلى نجاح البيع الاجتماعي من خلال منصات الوسائط الاجتماعية والبيانات الضخمة ، ما مدى السرعة التي ترغب في تشغيلها؟

ملاحظة بالنسبة لفرق التوظيف والشركات الصغيرة والمتوسطة التي تعاني من ضائقة زمنية ، قمنا بتجميع مخطط تفصيلي من شأنه أن يساعدك في بناء مسار تجنيد اجتماعي يطبق العديد من الأفكار التي تمت مناقشتها هنا بهدف تجنيد موظفين جدد وتوليد عملاء محتملين.