دراسة حالة: كيف يربح مشروع تعليمي تنفيذي من التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

بقلم توني ريستل

هذا المنشور هو واحد من سلسلة مقالات سنقدم فيها أمثلة مجهولة المصدر لدراسة حالة. سوف نتطلع إلى الكشف عن كيفية تحقيق الشركات الصغيرة لعائد استثمار هائل من استثمارها في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. آمل أنه من خلال مشاركة سلسلة من الأمثلة معك ، يمكننا إلهامك لمعرفة كيف يمكن لعملك أن يحول أنشطة توليد العملاء المحتملين (أو جذب المرشح أو أنشطة المبيعات عبر الإنترنت) من خلال اتباع استراتيجية مماثلة بأنفسكم.

مبادئ نجاح التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

ما سيتضح في جميع دراسات الحالة لدينا هو أنك سترى أن فريقنا يركز دائمًا على التأثير في مقياسين رئيسيين لضمان حصولنا على نتائج سريعة وملموسة لأي عمل نعمل معه. أولاً ، نريد التأكد من أننا نزيد بسرعة وصول الأعمال إلى جمهور العميل المستهدف (أو المرشح) على وسائل التواصل الاجتماعي. خلاصة القول هي أنه إذا كانت توقعاتك لا ترى تحديثاتك وتتواصل معك على وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن فرص تحقيق نتائج إيجابية تكون معدومة بشكل أساسي.

ولكن لا تقل أهمية عن العمل على تحسين التحويل . إذا كان لدينا عدد كبير من العملاء المحتملين المثاليين الذين يرون أعمالنا على وسائل التواصل الاجتماعي ولكن الهاتف لا يرن أبدًا ، ولا يتم تلقي طلبات الاجتماع مطلقًا ، ولا تتحقق طلبات تقديم عطاءات لبعض الأعمال ... حسنًا في هذا السيناريو ، لقد نجحت في زيادة العلامة التجارية وجود شركتك على وسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك ، من المحتمل ألا تحصل على أي مكاسب تجارية ملموسة يمكنك الإشارة إليها كنتيجة لهذا النشاط - وبالتالي فإن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ليس شيئًا يسهل تبرير الاستثمار فيه ، ولا نشاط تطوير أعمال قابل للتطوير يمكنك مناصرته.

هذا هو المكان الذي يعتبر فيه التحويل أمرًا أساسيًا ، فلديك هدف نهائي تريد أن تحققه وسائل التواصل الاجتماعي للأعمال التجارية ، ثم تحسين كل ما تفعله حول ضمان تحقيق هذا الهدف النهائي. في هذا المثال بالذات ، يوفر عملائنا تعليمًا تنفيذيًا للعلامات التجارية العالمية الكبيرة. وبالتالي ، فإن التركيبة السكانية المستهدفة هي قادة الموارد البشرية ، وقادة التعلم والتطوير ، وقادة إدارة المواهب وما شابه - كل ذلك داخل الشركات التي ستكون أسماء عائلية لك أو أنا.

أن تصبح نقطة جذب لآفاقك المثالية

كان التحدي الأول الذي واجهناه هو البحث في هذا الهدف الديموغرافي المحدد وتحديد نوع المحتوى ومقابلات الفيديو والتقارير والبيانات التي تولد أكبر قدر من الاهتمام بين هذا الجمهور. من أجل بناء الجمهور الذي أشركنا عميلنا للوصول إليه بسرعة ، أردنا تحويل ملفات تعريف وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم إلى مغناطيس لهذه الأنواع من الأشخاص. إذا أراد أحدهم الوصول إلى أحد ملفاتهم الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي ، فقد احتجنا إلى أن يشعر هؤلاء الأشخاص بأنه مورد ثمين - وواحد يرغبون في الاتصال به أو متابعته.

هناك شرح أكثر تفصيلاً عن ذلك وكيف سنفعل ذلك في جلسة الويبينار العادية. ستجد تفاصيل الجلسات التالية في نهاية هذا المنشور. ولكن في الوقت الحالي ، يكفي أن نقول إننا بحثنا عن نوع المحتوى الذي كان يولد أكبر قدر من الاهتمام في مجال تخصصهم - بالإضافة إلى الأشخاص المؤثرين في صناعة التعليم التنفيذي ونوع التحديثات التي كانوا يشاركونها. أعطانا هذا أساسًا جيدًا لبناء ملفات التعريف التي أظهرت البيانات أنه من المحتمل أن تعمل في هذا القطاع.

بعد القيام بذلك ، أنشأنا وصقلنا سلسلة من الملفات الشخصية المتسقة للشركة عبر Twitter و LinkedIn و Facebook و Google+. لقد عملنا أيضًا على الملفات الشخصية الفردية للعديد من الأعضاء الرئيسيين في الفريق. ثم شرعنا في تشغيل وزيادة جمهور العملاء المحتملين المثاليين الذين كانوا يتابعون هذه الحسابات أو يرتبطون بها ، سواء حسابات الشركات أو الأفراد.

لقد تمكنا من إضافة عدة مئات من العملاء المحتملين المستهدفين الجدد باستمرار إلى حسابات هؤلاء العملاء كل شهر ، مما يعني أننا كنا نحقق هدفنا من حيث زيادة وصول هذا العميل في السوق المستهدفة. ولكن مع تحقيق الوصول الإضافي ، ماذا عن التحويل؟ حسنًا ، في حالة هذا العميل المعين ، كانوا يديرون حدثًا تجاريًا ثاقبًا من شأنه أن يمنحهم الفرصة لمقابلة كل هؤلاء المحتملين شخصيًا - ونقل خبراتهم في مجال تخصصهم الخاص: التعليم التنفيذي.

لذلك بدأنا بعد ذلك بالتفاعل التدريجي مع هذه الشبكة الجديدة من الاتصالات ودعوتها للمشاركة في هذا الحدث المجاني. كانت التوقعات لهذا الحدث الأول هي أننا سنجذب بضع عشرات من الحضور ، وجميعهم كانوا مستهدفين للغاية ومستمدين من ملفهم الشخصي المحتمل المثالي. في الواقع ، تم تجاوز عدد المشاركين في الحدث ، وبالتالي تم الآن جدولة سلسلة أخرى من أحداث المتابعة ، مما يمنح الشركة الفرصة لتحويل المزيد والمزيد من الجمهور الذي تم إنشاؤه إلى عملاء محتملين أكثر واقعية.

أصبح التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي عنصرًا رئيسيًا في إنشاء قوائم العملاء المحتملين

الأمر الجدير بالملاحظة بشكل خاص هو أن العمل على تنمية جمهور أعمال التعليم التنفيذي هذه لم يكتمل بعد. بالنظر إلى المستقبل ، يمكننا أن نرى أنه سيكون هناك عام أو أكثر من العمل المستمر الذي يتعين القيام به لتنمية هذا الجمهور وتشبع السوق ؛ علاوة على ذلك ، سيتمكن هذا العميل على فترات منتظمة من استضافة الأحداث ، مما يمنح أنفسهم فرصًا متكررة لتقديم أنفسهم وعرض القيمة الخاصة بهم لآفاقهم المثالية. كل هذا من إنفاق سنوي على وسائل التواصل الاجتماعي أقل من 11000 جنيه إسترليني / 17000 دولار. ربما يمكنك فهم سبب تحولهم سريعًا إلى معجبين كبار بهذا النهج لتوليد عملاء متوقعين ونتائج أعمال متسقة. ما هو نوع التأثير الذي يمكن أن يحدثه على عملك في العام المقبل إذا كان بإمكانك بالفعل تسخير وسائل التواصل الاجتماعي بهذه الطريقة؟

ماذا يجب ان تفعل بعد ذلك؟

ما آمل أن تتخلص منه من مشاركة هذا النهج هو أولاً أنه لم يكن من الممكن تحقيق نتائج الأعمال بدون اتباع نهج منظم للبحث وجذب الآفاق المثالية لهذه العلامة التجارية للتعامل مع الأعمال التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي في المقام الأول. علاوة على ذلك ، لم يكن هذا وحده ليحقق نتائج: كان علينا أيضًا أن يكون لدينا آلية تحويل في مكانها تسمح لنا بأخذ الأشخاص الذين كنا نتحدث معهم الآن وتحويلهم إلى أشخاص لدينا الآن لقاء وجهاً لوجه معهم (أو شكل آخر من أشكال المشاركة التي تنقلهم بشكل صحيح إلى قمع المبيعات الخاص بك). سيعتمد ما سيكون عليه هذا بالضبط على طبيعة عملك - ولكن لا جدال في كونه جزءًا أساسيًا من النجاح. قم بتضمين كلاهما في خططك للسنة القادمة وسيتم تعزيز فرصك للنجاح بشكل كبير.

آمل أن يكون هذا مفيدًا وإذا كنت ترغب في الحصول على فهم أعمق لكيفية عمل ذلك في عملك ، فنحن نرحب بك جدًا للانضمام إلى ندواتنا المجانية على الويب حول هذا الموضوع والتوقيت والتسجيل والتي يمكنك العثور عليها عبر مواقع التواصل الاجتماعي الخاصة بنا صفحة ندوة عبر الإنترنت لتوليد الوسائط الإعلامية.