دليل تسويق برامج B2B الخاص بك لأزمة COVID-19

في غضون أسابيع قليلة ، تطور مرض كوفيد -19 ليصبح واحدًا من أكثر الأحداث اضطرابًا في القرن.

إنه نوع فريد من الأحداث. يؤثر على الاقتصاد والرعاية الصحية والتوظيف وسلاسل التوريد ، وكل ذلك في الوقت نفسه يخنق الحركة البشرية بطريقة لم نشهدها من قبل. إنه يؤدي أيضًا إلى بعض المصاعد المرورية المجنونة تمامًا على G2 عبر مجموعة متنوعة من المنتجات والفئات.

يتدافع المسوقون والبائعون لمواكبة ذلك

يأتي COVID-19 في وقت محوري بالفعل للمسوقين والبائعين B2B SaaS - حيث يكون من الصعب أكثر من أي وقت مضى التميز بين أكثر من 50 شركة SaaS متداولة علنًا ، وأكثر من 100 شركة يونيكورن خاصة بقيمة 1 مليار دولار ، وأكثر من 10000 SaaS مملوكة للقطاع الخاص الشركات - وجميعها تتنافس وتكتسب وتشارك وتبتكر لكسب العملاء وتعزيز النمو.

وقد أدى ذلك إلى بيئة في برامج B2B حيث:

• بلغت المنافسة أعلى مستوياتها على الإطلاق: في عام 2012 ، كان لدى شركة SaaS المتوسطة ما يقرب من 2 منافسين. اليوم ، لديهم ~ 9.
• ثقة المشتري في أدنى مستوياتها على الإطلاق: 8٪ فقط من مشتري B2B يثقون بمندوب المبيعات الذي يعملون معه في هذه اللحظة بالذات.

وقد أدى ذلك إلى العديد من التحولات الرئيسية في سلوك مشتري B2B ، بما في ذلك 50٪ من المشترين يتخذون قراراتهم قبل الاتصال بالمبيعات أبدًا ، وكونهم أقل استعدادًا من أي وقت مضى للدفع مقابل ميزات "متباينة".

وكان هذا كله قبل أن يزيل فيروس كوفيد -19 العديد من القنوات الرئيسية عن الطاولة.

الآن ، بصفتنا بائعين ومسوقين ، يجب أن نتوقع أن يقوم المشترون بإجراء بحث والتحقق من الصحة بمعدل 3 إلى 5 أضعاف قبل الشراء. وسيتعين علينا الحفاظ على تشغيل محركات توليد خطوط الأنابيب والطلب دون وجود قنوات مثبتة مثل الأحداث والميدان والتسويق التجريبي.

يجب على المسوقين تحويل جميع الاستراتيجيات إلى رقمية - بسرعة

ستكون الأسابيع القليلة القادمة حاسمة للمسوقين B2B. القلق المرتفع ، واهتمام المشتري منخفض بالفعل ، ولا تزال العديد من المنظمات والفرق تتكيف مع العمل عن بُعد والتعاون.

ومع ذلك ، لا يزال يتعين إجراء الأعمال. لا تزال البرامج بحاجة للتشغيل. لا يزال المشترون بحاجة إلى اكتشاف البائعين. ولا يزال البائعون بحاجة إلى البيع. أولئك الذين يضبطون استراتيجياتهم ويستخدمون هذا الوقت بحكمة سوف يخففون من الاضطراب ويظهرون كفائزين على المدى الطويل - سواء في صناعاتهم أو مع المشترين.

إليك دليل التشغيل الجديد لتسويق B2B SaaS

ضع في اعتبارك أنه سيتم الآن إجراء 100٪ من أبحاث المشترين ومشاركتهم عبر الإنترنت. ربما في راحة غرف المعيشة الخاصة بهم. هذا يعني أن الأسواق عبر الإنترنت مثل G2 ستتم زيارتها (وإعادة زيارتها) أكثر بكثير من قبل المشترين.

تشير الزيادات الهائلة في حركة المرور من 50٪ إلى 500٪ التي رأيناها عبر G2 إلى ذلك بالضبط - أن الأسواق عبر الإنترنت مثل G2 أكثر أهمية من أي وقت مضى بالنسبة لمشتري البرامج في الوقت الحالي.

لا تخطئ - سيبحث المشترون عن برامج في الأسابيع القادمة. برنامجك . استخدم دليل التشغيل التكتيكي أدناه للتأكد من أن إستراتيجيتك التسويقية جاهزة وجاهزة لـ:

1. ساعد المشترين في اكتشافك وتقييمك بنفسك
2. اكسب ثقة المشتري من خلال المراجعات الأصلية (والحالية) لبرنامجك
3. التقاط الطلب المتزايد عبر الإنترنت لدعم التسويق
4. استخدم المحتوى من مراجعاتك لتوسيع نطاق التسويق الرقمي وتمكين المبيعات

هيا بنا نبدأ.

1. ساعد المشترين على اكتشافك وتقييمك بأنفسك

كيف؟ تأكد من أن ملفات تعريف السوق الخاصة بك جاهزة للمشتري بنسبة 100٪. قم بإجراء تدقيق من أعلى إلى أسفل لمعلومات الاتصال الخاصة بملفك الشخصي ، والرسائل ، والروابط ، والموارد - كل شيء. اسألوا أنفسكم: هل أفضل محتوى لديك هناك؟ يتضمن ذلك مقاطع الفيديو الجديدة والأصول القابلة للتنزيل وصور النظام الأساسي.

لماذا ا؟ سيكون ملفك الشخصي أحد أهم ثلاثة مصادر يستخدمها مشترو B2B قبل الشراء. من الأهمية بمكان - خاصة الآن - أن تكون مصقولة ومحسّنة وجديرة بالثقة. يجب أن تكون ملفات التعريف الخاصة بك ممثلة لمنتجك والحل الخاص بك مثل موقع الويب الخاص بك.

2. اكسب ثقة المشتري من خلال المراجعات الأصلية (والحالية) لبرنامجك

كيف؟ تأكد من أن مراجعات ملف تعريف السوق الخاص بك حديثة وحديثة وسياقية. إذا لم تكن تجمع المراجعات الجديدة تلقائيًا ، فقد حان الوقت الآن لإعدادها لتحديث المراجعات باستمرار وتكاليف التحصيل منخفضة.

لماذا ا؟ تعد المراجعات مصدر المعلومات الأول لمشتركي B2B ، ولا تنس أن 85٪ من المشترين يتجاهلون المراجعات التي مضى عليها أكثر من ثلاثة أشهر. هذا يعني أن الحفاظ على مراجعاتك محدثة وحديثة - خاصة في البرامج - سيكون الفرق بين ثقة المشترين أو تجاهلهم لتعليقاتك.

3. التقاط ارتفاع الطلب عبر الإنترنت لتغذية التسويق

كيف؟ تأكد من أن حملاتك وجهود ABM جاهزة للاستفادة من حركة المرور القياسية على مستوى المنتج والفئة القادمة إلى G2 ، من خلال توجيه هذه البيانات المقصودة إلى عمليات النظام الأساسية ، ومشاركة المبيعات ، والتأثير على الصفقات ، وأدوات الاحتفاظ.

سيساعدك إعداد النية في وقت مبكر على إعادة توجيه الحسابات بسهولة وكفاءة للبحث في ملفك الشخصي أو الفئة أو المنافسين في G2 على قنوات مثل LinkedIn.

أو قم بتنبيه مبيعات نشاط الحساب المستهدف في CRM الخاص بك بسرعة أثناء وضع الحسابات المستهدفة تلقائيًا في إيقاعات المبيعات وتدفقات التنشئة والمزيد.

لماذا ا؟ لأنه عند استخدامها بشكل صحيح ، يمكن أن تصبح بيانات النية من الأسواق الصاعدة مثل G2 قناتك الأولى لتوليد خطوط الأنابيب.

لكن لا تأخذ كلامي على محمل الجد. استمع إلى ندوة الويب الخاصة بنا حول كيفية تفعيل نية المشتري حيث شارك رئيس قسم التسويق العالمي في Cloud Cherry ، جيمس جيلبرت ، كيف استخدموا نية المشتري لثلاثة أضعاف خط الأنابيب الخاص بهم في 12 شهرًا ، وتحويل G2 إلى القناة رقم 1 الأكثر تأثيرًا من بين 44 في مزيجهم التسويقي.

4. استخدم المحتوى من مراجعاتك لتوسيع نطاق برامج التسويق الرقمي وتمكين المبيعات

كيف؟ تخلص من الضوضاء والمنافسة المتزايدة من خلال دمج محتوى المراجعة في التسويق الرقمي والمبيعات.

لماذا ا؟ يزيل محتوى الطرف الثالث العقبة الأولى أمام المشترين للشراء ، وهي عدم القدرة على الحصول على محتوى موثوق به. وهناك على وشك أن يكون هناك الكثير منه. لن تكون المسوق الوحيد الذي يضاعف التسويق الرقمي.

الطريقة الوحيدة للتميز عبر القنوات المزدحمة والصاخبة هي استخدام محتوى المراجعة الخاص بك كبديل موثوق به للمحتوى التسويقي الذي ينتجه الجميع بالفعل.

للتسويق - امنح برامجك ميزة غير عادلة

وهذا يعني تعزيز إعلانات التسويق الرقمي والصفحات المقصودة ورسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مع المراجعات والتقارير ربع السنوية وبيانات المقارنة.

للمبيعات - تمكين من بعيد للتمييز والفوز

وهذا يعني مشاركة التقارير وإنشاء صفحات مرجعية رقمية بناءً على المراجعات واستخدام موضع G2 الخاص بك في منصات المبيعات الخاصة بك. كل ذلك لضمان استعداد ممثليك لحجز الاجتماعات وبناء خط الأنابيب والإغلاق بثقة - على الرغم من أنك لست تحت سقف واحد لتمكينهم في الوقت الحالي.

من المسوق إلى المسوق ، نحن هنا للمساعدة

للحفاظ على هذا الإجراء قابلاً للتنفيذ ، إليك ثلاثة أشياء يمكنك القيام بها في الدقائق الثلاثين القادمة لبدء العمل في دليل التسويق الرقمي الخاص بك.

1. إذا لم تكن قد فعلت ذلك بالفعل ، فاطلب ملفك الشخصي في G2 وتواصل مع عدد قليل من العملاء لجمع المراجعات. انه مجانا. إذا كان لديك ملف تعريف بالفعل ، فقم بتسجيل الدخول وتأكد من تحديث كل شيء.
2. تواصل مع ممثل G2 الخاص بك لإعداد مجموعة المراجعة التلقائية بسرعة ، لذلك على الأقل ، تكون مراجعاتك حديثة دائمًا.
3. تحقق لمعرفة ما إذا كانت هناك أي أدوات تستخدمها يتكامل معها G2 - ابدأ بواحد.

راقب مركز التعلم الخاص بـ G2 حيث سنواصل مشاركة أفضل الممارسات والبيانات الجديدة والتحديثات فور ظهورها.

في غضون ذلك: حافظ على صحتك ، حافظ على سلامتك ، حافظ على إنتاجيتك. لديك (+ لدينا) هذا.