Manualul dvs. de marketing de software B2B pentru criza COVID-19

În doar câteva săptămâni, COVID-19 a evoluat într-unul dintre cele mai perturbatoare evenimente ale secolului.

Este un tip singular de eveniment; unul care are un impact asupra economiei, asistenței medicale, angajării forței de muncă și lanțurilor de aprovizionare, toate în același timp înăbușind mișcarea umană într-un mod pe care nu l-am mai văzut până acum. De asemenea, duce la unele creșteri de trafic total nebunești pe G2 într-o varietate de produse și categorii.

Marketerii și vânzătorii se luptă să țină pasul

COVID-19 vine într-un moment deja esențial pentru agenții de marketing și vânzătorii B2B SaaS – unul în care este mai greu ca niciodată să ieși în evidență printre peste 50 de companii SaaS de top tranzacționate public, peste 100 de unicorni private de 1 miliard USD și peste 10.000 de SaaS deținute în mod privat. companii – toate care concurează, achiziționează, fac parteneriate și inovează pentru a câștiga clienți și a alimenta creșterea.

Acest lucru a condus la un mediu în software-ul B2B în care:

• Concurența este la cote maxime: în 2012, o companie SaaS medie avea ~2 concurenți. Astăzi, au ~9.
• Încrederea cumpărătorilor este la un nivel minim: doar 8% dintre cumpărătorii B2B au încredere în reprezentantul de vânzări cu care lucrează în acest moment.

Acest lucru a dus la câteva schimbări majore în comportamentul cumpărătorilor B2B, inclusiv 50% dintre cumpărători s-au hotărât înainte de a contacta vreodată vânzările și sunt mai puțin dispuși ca niciodată să plătească pentru funcții „diferențiate”.

Și asta a fost totul înainte ca COVID-19 să elimine mai multe canale cheie de pe masă.

Acum, noi, în calitate de vânzători și agenți de marketing, ar trebui să ne așteptăm ca cumpărătorii să facă de 3-5 ori mai multe cercetări și validare înainte de a cumpăra. Și va trebui să ne menținem motoarele de generare a cererii și a conductelor în funcțiune fără canale dovedite, cum ar fi evenimentele, marketingul pe teren și experiența.

Specialiştii în marketing trebuie să orienteze toate strategiile către digital – rapid

Următoarele săptămâni vor fi esențiale pentru agenții de marketing B2B. Anxietatea este ridicată, atenția cumpărătorului este deja scăzută și multe organizații și echipe încă se adaptează la lucrul la distanță și la colaborare.

Acestea fiind spuse, afacerile mai trebuie să fie efectuate. Programele trebuie încă să ruleze. Cumpărătorii mai trebuie să descopere vânzători. Și vânzătorii încă trebuie să poată vinde. Cei care își ajustează strategiile și folosesc acest timp cu înțelepciune vor atenua perturbările și vor deveni câștigători pe termen lung – atât în ​​industriile lor, cât și în rândul cumpărătorilor.

Iată noul tău manual pentru marketing B2B SaaS

Luați în considerare că 100% din cercetarea și implicarea cumpărătorilor dvs. vor fi acum efectuate online. Probabil în confortul propriilor camere de zi. Aceasta înseamnă că piețele online precum G2 vor fi vizitate (și revizuite) mult mai mult de cumpărători.

Creșterile masive de trafic de 50%-500% pe care le-am văzut în G2 indică exact acest lucru -- că piețele online precum G2 sunt mai importante ca niciodată pentru cumpărătorii de software în acest moment.

Nu faceți greșeli – cumpărătorii vor căuta software în săptămânile următoare. Software-ul dvs. Utilizați ghidul tactic de mai jos pentru a vă asigura că strategia dvs. de marketing este pregătită și pregătită să:

1. Ajută cumpărătorii să te autodescopere și să te evalueze
2. Câștigați încrederea cumpărătorilor cu recenzii autentice (și actuale) ale software-ului dvs
3. Capturați cererea online în creștere pentru a alimenta marketingul
4. Utilizați conținutul din recenziile dvs. pentru a scala marketingul digital și activarea vânzărilor

Să începem.

1. Ajută cumpărătorii să te autodescopere și să te evalueze

Cum? Asigurați-vă că profilurile pieței dvs. sunt 100% pregătite pentru cumpărător. Efectuați un audit de sus în jos al informațiilor de contact, mesajelor, linkurilor, resurselor profilului dvs. - totul. Întrebați-vă: este cel mai bun conținut al dvs. acolo sus? Acestea includ videoclipuri noi, materiale descărcabile și imagini de platformă.

De ce? Profilul dvs. va fi una dintre cele trei surse de top pe care cumpărătorii B2B le folosesc înainte de a cumpăra. Este esențial – mai ales acum – ca acesta să fie lustruit, optimizat și de încredere. Profilurile dvs. trebuie să fie la fel de reprezentative pentru produsul și soluția dvs. ca și site-ul dvs. web.

2. Câștigă încrederea cumpărătorilor cu recenzii autentice (și actuale) ale software-ului tău

Cum? Asigurați-vă că recenziile profilului pieței dvs. sunt actuale, actuale și contextuale. Dacă nu colectați automat recenzii noi, acum este momentul să o configurați pentru a menține recenziile la zi și costurile de colectare sunt scăzute.

De ce? Recenziile sunt sursa numărul unu de informații pentru cumpărătorii B2B și nu uitați că 85% dintre cumpărători ignoră recenziile vechi de mai mult de trei luni. Acest lucru înseamnă că păstrarea recenziilor tale actuale și actuale – în special în software – va fi diferența între cumpărătorii care au încredere sau nu le iau în considerare.

3. Captați creșterea cererii online pentru a alimenta marketingul

Cum? Asigurați-vă că campaniile și eforturile dvs. ABM sunt pregătite pentru a valorifica traficul record la nivel de produs și categorie care vine la G2, prin direcționarea acestor date de intenție în operațiunile de sistem esențiale, implicarea vânzărilor, influența tranzacțiilor și instrumentele de păstrare.

Configurarea din timp a intenției vă va ajuta să redirecționați ușor și eficient conturile care vă cercetează profilul, categoria sau concurenții G2 pe canale precum LinkedIn.

Sau alertează rapid vânzările despre activitatea contului țintă în CRM-ul tău, plasând automat conturile țintă în cadențe de vânzări, alimentează fluxurile și multe altele.

De ce? Pentru că, atunci când sunt utilizate corect, datele de intenție de pe piețele în creștere, cum ar fi G2, pot deveni canalul dvs. numărul 1 pentru generarea de conducte.

Dar nu mă crede pe cuvânt. Ascultați webinarul nostru de masterclass despre operaționalizarea intenției cumpărătorului, în care șeful de marketing global al Cloud Cherry, James Gilbert, a împărtășit cum au folosit intenția cumpărătorului pentru a-și depăși de trei ori pipeline în 12 luni și a transforma G2 în cel mai influent canal numărul 1 dintre cele 44 din mixul lor de marketing.

4. Utilizați conținutul din recenziile dvs. pentru a scala programele de marketing digital și activarea vânzărilor

Cum? Reduceți zgomotul și concurența crescute prin încorporarea conținutului de recenzii în prezentarea dvs. de marketing digital și de vânzări.

De ce? Conținutul terță parte elimină obstacolul numărul 1 al cumpărătorilor dvs. în calea cumpărării , și anume incapacitatea de a obține conținut credibil. Și e pe cale să fie multe. Nu vei fi singurul marketer care se dublează în marketing digital.

Singura modalitate de a ieși în evidență pe canalele aglomerate și zgomotoase este să utilizați propriul conținut de recenzii ca o alternativă de încredere la conținutul de marketing pe care îl produc deja toată lumea.

Pentru marketing – oferiți programelor dvs. un avantaj nedrept

Aceasta înseamnă să vă îmbunătățiți anunțurile de marketing digital, paginile de destinație și e-mailurile cu recenzii, rapoarte trimestriale și date comparative.

Pentru vânzări – permiteți de departe să vă diferențiați și să câștigați

Aceasta înseamnă partajarea rapoartelor, crearea de pagini digitale de referință bazate pe recenzii și utilizarea poziției dvs. G2 în pachetele dvs. de vânzări. Toate pentru a vă asigura că reprezentanții dvs. sunt gata să programeze întâlniri, să construiască conducte și să închidă cu încredere – chiar dacă nu vă aflați sub același acoperiș, pentru a le activa momentan.

De la marketer la marketer, suntem aici pentru a vă ajuta

Pentru a menține această operațiune, iată trei lucruri pe care le puteți face în următoarele 30 de minute pentru a pune mingea în rulare pe registrul de marketing digital.

1. Dacă nu ați făcut-o deja, revendicați-vă profilul G2 și contactați o mână de clienți pentru a colecta recenzii. Este gratis. Dacă aveți deja un profil, conectați-vă și asigurați-vă că totul este actualizat.
2. Luați legătura cu reprezentantul dvs. G2 pentru a configura rapid colectarea automată a recenziilor, astfel încât, cel puțin, recenziile dvs. să fie mereu actuale.
3. Verificați pentru a vedea dacă există instrumente pe care le utilizați cu care G2 se integrează - începeți cu unul.

Fiți cu ochii pe Centrul de învățare al G2, deoarece vom continua să împărtășim cele mai bune practici, date noi și actualizări pe măsură ce apar.

Între timp: rămâneți sănătoși, fiți în siguranță, rămâneți productivi. Ai (+ noi) asta.