COVID-19 Krizi için B2B Yazılım Pazarlama Başucu Kitabınız

Sadece birkaç hafta içinde COVID-19, yüzyılın en yıkıcı olaylarından biri haline geldi.

Bu tekil bir olay türüdür; ekonomiyi, sağlık hizmetlerini, istihdamı ve tedarik zincirlerini etkilerken, aynı anda insan hareketini daha önce hiç görmediğimiz bir şekilde bastırıyor. Ayrıca, G2'de çeşitli ürün ve kategorilerde tamamen çılgın trafik artışlarına yol açıyor.

Pazarlamacılar ve satıcılar ayak uydurmak için çabalıyor

COVID-19, B2B SaaS pazarlamacıları ve satıcıları için zaten çok önemli bir zamanda geliyor - 50'den fazla halka açık en iyi SaaS şirketi, 100'den fazla özel 1 milyar dolarlık tek boynuzlu at ve 10.000'den fazla özel SaaS arasında öne çıkmanın her zamankinden daha zor olduğu bir zamanda. hepsi müşteri kazanmak ve büyümeyi hızlandırmak için rekabet eden, satın alan, ortak olan ve yenilik yapan şirketler.

Bu, B2B yazılımında aşağıdakileri içeren bir ortama yol açmıştır:

• Rekabet tüm zamanların en yüksek seviyesinde: 2012'de ortalama bir SaaS şirketinin ~2 rakibi vardı. Bugün, ~9 var.
• Alıcı güveni tüm zamanların en düşük seviyesinde: B2B alıcılarının yalnızca %8'i şu anda birlikte çalıştıkları satış temsilcisine güveniyor.

Bu, B2B alıcı davranışında, alıcıların %50'sinin satışlarla iletişime geçmeden önce karar vermesi ve “farklılaştırılmış” özellikler için ödeme yapmaya her zamankinden daha az istekli olması dahil olmak üzere, birkaç büyük değişikliğe neden oldu.

Ve bunların hepsi, COVID-19'un birkaç önemli kanalı masadan kaldırmasından önceydi.

Şimdi, satıcılar ve pazarlamacılar olarak, alıcıların satın almadan önce 3-5 kat daha fazla araştırma ve doğrulama yapmasını beklemeliyiz. Ve olaylar, saha ve deneyimsel pazarlama gibi kanıtlanmış kanallar olmadan talep ve üretim hattı oluşturma motorlarımızı çalışır durumda tutmamız gerekecek.

Pazarlamacılar, tüm stratejileri hızla dijitale çevirmelidir

Önümüzdeki birkaç hafta B2B pazarlamacılar için kritik olacak. Kaygı yüksek, alıcıların ilgisi zaten düşük ve birçok kuruluş ve ekip hala uzaktan çalışmaya ve işbirliğine uyum sağlıyor.

Bununla birlikte, işlerin hala yapılması gerekiyor. Programların hala çalışması gerekiyor. Alıcıların hala satıcıları keşfetmesi gerekiyor. Ve satıcıların hala satabilmeleri gerekiyor. Stratejilerini ayarlayan ve bu zamanı akıllıca kullananlar, aksaklıkları azaltacak ve uzun vadede hem kendi sektörlerinde hem de alıcılarda kazananlar olarak ortaya çıkacaktır.

İşte B2B SaaS pazarlaması için yeni başucu kitabınız

Alıcılarınızın araştırmasının ve katılımının %100'ünün artık çevrimiçi olarak gerçekleştirileceğini düşünün. Muhtemelen kendi oturma odalarının konforunda. Bu, G2 gibi çevrimiçi pazaryerlerinin alıcılar tarafından çok daha fazla ziyaret edileceği (ve tekrar ziyaret edileceği) anlamına geliyor.

G2 genelinde gördüğümüz %50-%500'lük devasa trafik artışları tam olarak bunu gösteriyor -- G2 gibi çevrimiçi pazaryerleri şu anda yazılım alıcıları için her zamankinden daha önemli.

Hata yapmayın – alıcılar önümüzdeki haftalarda yazılım arayacak. Yazılımın . Pazarlama stratejinizin hazır olduğundan ve şunlara hazır olduğundan emin olmak için aşağıdaki taktiksel çalışma kitabını kullanın:

1. Alıcıların sizi keşfetmesine ve değerlendirmesine yardımcı olun
2. Yazılımınızın özgün (ve güncel) incelemeleriyle alıcı güvenini kazanın
3. Pazarlamayı körüklemek için artan çevrimiçi talebi yakalayın
4. Dijital pazarlamayı ve satış etkinleştirmeyi ölçeklendirmek için incelemelerinizdeki içeriği kullanın

Başlayalım.

1. Alıcıların sizi keşfetmelerine ve değerlendirmelerine yardımcı olun

Nasıl? Pazaryeri profillerinizin %100 alıcıya hazır olduğundan emin olun. Profilinizin iletişim bilgilerini, mesajlaşmalarını, bağlantılarını, kaynaklarını - her şeyi yukarıdan aşağıya denetleyin. Kendinize sorun: En iyi içeriğiniz orada mı? Buna yeni videolar, indirilebilir varlıklar ve platform görüntüleri dahildir.

Neden? Niye? Profiliniz, B2B alıcılarının satın almadan önce kullandığı en iyi üç kaynaktan biri olacaktır. Parlatılmış, optimize edilmiş ve güvenilir olması - özellikle şimdi - çok önemlidir. Profilleriniz, kendi web siteniz kadar ürün ve çözümünüzü temsil etmelidir.

2. Yazılımınızın özgün (ve güncel) incelemeleriyle alıcı güvenini kazanın

Nasıl? Pazar yeri profilinizin incelemelerinin yeni, güncel ve bağlamsal olduğundan emin olun. Yeni incelemeleri otomatik olarak toplamıyorsanız, şimdi incelemeleri güncel tutmak ve toplama maliyetlerini düşük tutmak için ayarlamanın zamanı geldi.

Neden? Niye? Yorumlar B2B alıcıları için bir numaralı bilgi kaynağıdır ve alıcıların %85'inin üç aydan eski yorumları görmezden geldiğini unutmayın. Bu, yorumlarınızı taze ve güncel tutmanın - özellikle yazılımda - sizinkine güvenen veya göz ardı eden alıcılar arasındaki fark olacağı anlamına gelir.

3. Pazarlamayı körüklemek için artan çevrimiçi talebi yakalayın

Nasıl? Bu amaç verilerini temel sistem operasyonlarınıza, satış katılımınıza, anlaşma etkisine ve saklama araçlarına aktararak, kampanyalarınızın ve ABM çalışmalarınızın G2'ye gelen rekor ürün ve kategori düzeyindeki trafikten yararlanmaya hazır olmasını sağlayın.

Niyetinizi önceden ayarlamak, G2 profilinizi, kategorinizi veya LinkedIn gibi kanallardaki rakiplerinizi araştıran hesapları kolayca ve verimli bir şekilde yeniden hedeflemenize yardımcı olacaktır.

Veya hedef hesapları otomatik olarak satış tempolarına, besleme akışlarına ve daha fazlasına yerleştirirken, CRM'nizdeki hedef hesap etkinliğinin satışlarını hızla uyarın.

Neden? Niye? Çünkü doğru kullanıldığında, G2 gibi yükselen pazar yerlerinden gelen niyet verileri, ardışık düzen oluşturma için 1 numaralı kanalınız olabilir.

Ama benim sözüme aldırma. Cloud Cherry'nin Küresel Pazarlama Başkanı James Gilbert'in, alıcı amacını 12 ayda boru hattını 3 katına çıkarmak için nasıl kullandıklarını ve G2'yi 44'teki en etkili 1 numaralı kanalı haline nasıl dönüştürdüklerini paylaştığı, alıcı amacını operasyonel hale getirme konusundaki ustalık sınıfı web seminerimizi dinleyin. onların pazarlama karması.

4. Dijital pazarlama programlarını ve satış etkinleştirmeyi ölçeklendirmek için incelemelerinizdeki içeriği kullanın

Nasıl? Dijital pazarlama ve satış konuşmalarınıza inceleme içeriği ekleyerek artan gürültü ve rekabeti azaltın.

Neden? Niye? Üçüncü taraf içeriği, alıcılarınızın satın alma önündeki 1 numaralı engeli ortadan kaldırır; bu, güvenilir içerik elde edememektir. Ve birçoğu olmak üzere. Dijital pazarlamayı ikiye katlayan tek pazarlamacı siz olmayacaksınız.

Dağınık, gürültülü kanallarda öne çıkmanın tek yolu, herkesin ürettiği pazarlama içeriğine güvenilir bir alternatif olarak kendi inceleme içeriğinizi kullanmaktır.

Pazarlama için – programlarınıza haksız bir avantaj sağlayın

Bu, dijital pazarlama reklamlarınızı, açılış sayfalarınızı ve e-postalarınızı incelemeler, üç aylık raporlar ve karşılaştırmalı verilerle geliştirmek anlamına gelir.

Satış için – farklılaşmayı ve kazanmayı uzaktan etkinleştirin

Bu, raporları paylaşmak, incelemelere dayalı dijital referans sayfaları oluşturmak ve satış destelerinizde G2 yerleşiminizi kullanmak anlamına gelir. Tüm bunlar, temsilcilerinizin toplantı rezervasyonu yapmaya, boru hattı oluşturmaya ve şu anda aynı çatı altında olmasanız bile güvenle kapanmaya hazır olmasını sağlamak için.

Pazarlamacıdan pazarlamacıya, yardım etmek için buradayız

Bunu eyleme geçirilebilir kılmak için, önümüzdeki 30 dakika içinde dijital pazarlama oyun kitabınızda topun yuvarlanmasını sağlamak için yapabileceğiniz üç şey var.

1. Henüz yapmadıysanız, G2 profilinizi talep edin ve yorum toplamak için bir avuç müşteriye ulaşın. Bedava. Zaten bir profiliniz varsa, giriş yapın ve her şeyin güncel olduğundan emin olun.
2. Otomatik inceleme toplama işlemini hızlı bir şekilde ayarlamak için G2 temsilcinize ulaşın, böylece en azından incelemeleriniz her zaman güncel olur.
3. Kullandığınız ve G2'nin entegre olduğu herhangi bir araç olup olmadığını kontrol edin – bir tanesiyle başlayın.

En iyi uygulamaları, yeni verileri ve güncellemeleri geldikçe paylaşmaya devam edeceğimiz için gözünüz G2'nin Öğrenim Merkezinde olsun.

Bu arada: sağlıklı kalın, güvende kalın, üretken kalın. Bunu (+bizde) aldınız .