Su libro de estrategias de marketing de software B2B para la crisis de COVID-19

En cuestión de semanas, COVID-19 se ha convertido en uno de los eventos más disruptivos del siglo.

Es un tipo singular de evento; uno que impacta la economía, la atención médica, el empleo y las cadenas de suministro, al mismo tiempo que sofoca el movimiento humano de una manera que nunca antes habíamos visto. También está provocando aumentos de tráfico completamente locos en G2 en una variedad de productos y categorías.

Los vendedores y vendedores se esfuerzan por mantenerse al día

COVID-19 llega en un momento crucial para los vendedores y comercializadores de SaaS B2B, uno en el que se siente más difícil que nunca destacarse entre las más de 50 empresas de SaaS que cotizan en bolsa, más de 100 unicornios privados de $ 1B y más de 10,000 SaaS de propiedad privada empresas, todas las cuales compiten, adquieren, se asocian e innovan para ganar clientes e impulsar el crecimiento.

Esto ha llevado a un entorno de software B2B donde:

• La competencia está en su punto más alto: en 2012, la empresa promedio de SaaS tenía ~2 competidores. Hoy tienen ~9.
• La confianza del comprador está en su punto más bajo: solo el 8 % de los compradores B2B confían en el representante de ventas con el que están trabajando en este momento.

Esto ha resultado en varios cambios importantes en el comportamiento de los compradores B2B, incluido el 50 % de los compradores que se deciden antes de ponerse en contacto con el departamento de ventas y están menos dispuestos que nunca a pagar por funciones "diferenciadas".

Y eso fue todo antes de que COVID-19 eliminara varios canales clave de la mesa.

Ahora, nosotros, como vendedores y especialistas en marketing, debemos esperar que los compradores investiguen y validen de 3 a 5 veces más antes de comprar. Y tendremos que mantener nuestros motores de generación de demanda y canalización funcionando sin canales probados como eventos, campo y marketing experiencial.

Los especialistas en marketing deben cambiar todas las estrategias a lo digital, rápidamente

Estas próximas semanas serán críticas para los especialistas en marketing B2B. El nivel alto de ansiedad, la atención del comprador ya es bajo, y muchas organizaciones y equipos aún se están adaptando al trabajo remoto y la colaboración.

Dicho esto, el negocio aún debe llevarse a cabo. Los programas aún necesitan ejecutarse. Los compradores aún necesitan descubrir vendedores. Y los vendedores aún necesitan poder vender. Aquellos que ajusten sus estrategias y utilicen este tiempo sabiamente mitigarán la disrupción y emergerán como ganadores a largo plazo, tanto en sus industrias como con los compradores.

Aquí está su nuevo libro de jugadas para el marketing B2B SaaS

Considere que el 100% de la investigación y el compromiso de sus compradores ahora se realizarán en línea. Probablemente en la comodidad de sus propias salas de estar. Esto significa que los mercados en línea como G2 serán visitados (y revisados) mucho más por los compradores.

Los aumentos masivos de tráfico del 50 % al 500 % que hemos visto en G2 indican exactamente eso: que los mercados en línea como G2 son más importantes que nunca para los compradores de software en este momento.

No se equivoque: los compradores buscarán software en las próximas semanas. Tu programa. Use el libro de jugadas tácticas a continuación para asegurarse de que su estrategia de marketing esté preparada y lista para:

1. Ayude a los compradores a descubrirlo y evaluarlo
2. Gane la confianza del comprador con revisiones auténticas (y actuales) de su software
3. Capture la creciente demanda en línea para impulsar el marketing
4. Use el contenido de sus reseñas para escalar el marketing digital y la habilitación de ventas

Empecemos.

1. Ayuda a los compradores a autodescubrirte y evaluarte

¿Cómo? Asegúrese de que sus perfiles de mercado estén 100% listos para el comprador. Realice una auditoría de arriba hacia abajo de la información de contacto, mensajes, enlaces, recursos de su perfil, todo. Pregúntense: ¿su mejor contenido está ahí arriba? Esto incluye nuevos videos, activos descargables e imágenes de la plataforma.

¿Por qué? Su perfil será una de las tres fuentes principales que los compradores B2B utilizan antes de comprar. Es fundamental, especialmente ahora, que esté pulido, optimizado y sea confiable. Sus perfiles deben ser tan representativos de su producto y solución como su propio sitio web.

2. Gane la confianza del comprador con revisiones auténticas (y actuales) de su software

¿Cómo? Asegúrese de que las revisiones de su perfil de mercado sean recientes, actuales y contextuales. Si no está recopilando automáticamente nuevas reseñas, ahora es el momento de configurarlo para mantener las reseñas actualizadas y los costos de recopilación bajos.

¿Por qué? Las reseñas son la fuente de información número uno para los compradores B2B, y no olvide que el 85 % de los compradores ignoran las reseñas que tienen más de tres meses. Esto significa que mantener sus revisiones frescas y actualizadas, especialmente en el software, será la diferencia entre los compradores que confían en las suyas o las ignoran.

3. Captar la creciente demanda en línea para impulsar el marketing

¿Cómo? Asegúrese de que sus campañas y los esfuerzos de ABM estén listos para capitalizar el tráfico récord a nivel de categoría y producto que llega a G2, al canalizar esos datos de intenciones a sus operaciones esenciales del sistema, compromiso de ventas, influencia en acuerdos y herramientas de retención.

Configurar su intención con anticipación lo ayudará a reorientar de manera fácil y eficiente las cuentas que investigan su perfil G2, categoría o competidores en canales como LinkedIn.

O alerte rápidamente a las ventas de la actividad de la cuenta de destino en su CRM mientras coloca automáticamente las cuentas de destino en cadencias de ventas, flujos de nutrición y más.

¿Por qué? Porque cuando se usan correctamente, los datos de intenciones de mercados emergentes como G2 pueden convertirse en su canal n.º 1 para la generación de proyectos.

Pero no confíes en mi palabra. Escuche nuestro seminario web de clase magistral sobre la puesta en práctica de la intención del comprador, en el que el director de marketing global de Cloud Cherry, James Gilbert, compartió cómo utilizaron la intención del comprador para triplicar su canalización en 12 meses y convertir a G2 en su canal más influyente n.° 1 de los 44 en su mezcla de marketing.

4. Use el contenido de sus reseñas para escalar los programas de marketing digital y la habilitación de ventas

¿Cómo? Elimine el aumento del ruido y la competencia incorporando contenido de revisión en su marketing digital y argumentos de venta.

¿Por qué? El contenido de terceros elimina el obstáculo número 1 de sus compradores para comprar , que es la incapacidad de obtener contenido creíble. Y está a punto de ser mucho. No serás el único especialista en marketing que duplicará su apuesta por el marketing digital.

La única forma de sobresalir en canales abarrotados y ruidosos es usar su propio contenido de revisión como una alternativa confiable al contenido de marketing que todos ya están produciendo.

Para marketing: dé a sus programas una ventaja injusta

Esto significa mejorar sus anuncios de marketing digital, páginas de destino y correos electrónicos con reseñas, informes trimestrales y datos comparativos.

Para ventas: habilite desde lejos para diferenciarse y ganar

Esto significa compartir informes, crear páginas de referencia digitales basadas en revisiones y usar su ubicación G2 en sus presentaciones de ventas. Todo para garantizar que sus representantes estén listos para programar reuniones, crear proyectos y cerrar con confianza, aunque no estén bajo el mismo techo para habilitarlos en este momento.

Comercializador a comercializador, estamos aquí para ayudar

Para mantener esto procesable, aquí hay tres cosas que puede hacer en los próximos 30 minutos para poner en marcha su manual de estrategias de marketing digital.

1. Si aún no lo ha hecho, reclame su perfil de G2 y comuníquese con un puñado de clientes para recopilar reseñas. Es gratis. Si ya tiene un perfil, inicie sesión y asegúrese de que todo esté actualizado.
2. Comuníquese con su representante de G2 para configurar rápidamente la recopilación de reseñas automatizada, de modo que, como mínimo, sus reseñas estén siempre actualizadas.
3. Verifique si hay alguna herramienta que use con la que se integre G2; comience con una.

No pierda de vista el centro de aprendizaje de G2, ya que continuaremos compartiendo mejores prácticas, nuevos datos y actualizaciones a medida que surjan.

Mientras tanto: manténgase saludable, manténgase seguro, manténgase productivo. Tienes (+nosotros) tenemos esto.