Buku Pedoman Pemasaran Perangkat Lunak B2B Anda untuk Krisis COVID-19

Hanya dalam hitungan minggu, COVID-19 telah berkembang menjadi salah satu peristiwa paling mengganggu abad ini.

Ini adalah jenis acara tunggal; yang berdampak pada ekonomi, perawatan kesehatan, lapangan kerja, dan rantai pasokan, sekaligus menghambat pergerakan manusia dengan cara yang belum pernah kita lihat sebelumnya. Ini juga mengarah pada peningkatan lalu lintas yang benar-benar gila di G2 di berbagai produk dan kategori.

Pemasar dan penjual berebut untuk mengikuti

COVID-19 datang pada waktu yang sudah sangat penting bagi pemasar dan penjual SaaS B2B – saat di mana rasanya lebih sulit dari sebelumnya untuk menonjol di antara 50+ perusahaan SaaS teratas yang diperdagangkan secara publik, 100+ unicorn pribadi senilai $1 miliar, dan 10.000+ SaaS yang dimiliki secara pribadi perusahaan – semuanya bersaing, memperoleh, bermitra, dan berinovasi untuk memenangkan pelanggan dan mendorong pertumbuhan.

Ini telah menyebabkan lingkungan dalam perangkat lunak B2B di mana:

• Persaingan berada pada titik tertinggi sepanjang masa: Pada tahun 2012, rata-rata perusahaan SaaS memiliki ~2 pesaing. Hari ini, mereka memiliki ~9.
• Kepercayaan pembeli berada pada titik terendah sepanjang masa: Hanya 8% pembeli B2B yang mempercayai perwakilan penjualan yang bekerja sama dengan mereka saat ini.

Hal ini mengakibatkan beberapa perubahan besar dalam perilaku pembeli B2B, termasuk 50% pembeli mengambil keputusan sebelum menghubungi penjualan, dan menjadi kurang bersedia untuk membayar fitur "berbeda".

Dan itu saja sebelum COVID-19 mengambil beberapa saluran utama dari meja.

Sekarang, kita sebagai penjual dan pemasar harus mengharapkan pembeli untuk melakukan penelitian dan validasi 3-5x lebih banyak sebelum membeli. Dan kami harus menjaga permintaan dan mesin pembangkit saluran tetap berjalan tanpa saluran yang terbukti seperti acara, lapangan, dan pemasaran berdasarkan pengalaman.

Pemasar harus memutar semua strategi ke digital – dengan cepat

Beberapa minggu ke depan ini akan sangat penting bagi pemasar B2B. Kecemasan tinggi, perhatian pembeli sudah rendah, dan banyak organisasi serta tim masih menyesuaikan diri dengan kerja jarak jauh dan kolaborasi.

Yang mengatakan, bisnis masih perlu dilakukan. Program tetap harus dijalankan. Pembeli masih perlu menemukan penjual. Dan penjual masih harus bisa menjual. Mereka yang menyesuaikan strategi mereka dan menggunakan waktu ini dengan bijak akan mengurangi gangguan dan muncul sebagai pemenang dalam jangka panjang – baik di industri mereka maupun dengan pembeli.

Inilah pedoman baru Anda untuk pemasaran B2B SaaS

Pertimbangkan bahwa 100% penelitian dan keterlibatan pembeli Anda sekarang akan dilakukan secara online. Mungkin dalam kenyamanan ruang tamu mereka sendiri. Ini berarti pasar online seperti G2 akan dikunjungi (dan dikunjungi kembali) jauh lebih banyak oleh pembeli.

Lonjakan lalu lintas besar-besaran sebesar 50% -500% yang kami lihat di seluruh G2 menunjukkan hal itu -- bahwa pasar online seperti G2 lebih penting dari sebelumnya bagi pembeli perangkat lunak saat ini.

Jangan salah – pembeli akan mencari perangkat lunak dalam beberapa minggu mendatang. Perangkat lunak Anda. Gunakan buku pedoman taktis di bawah ini untuk memastikan strategi pemasaran Anda prima dan siap untuk:

1. Bantu pembeli menemukan dan mengevaluasi Anda sendiri
2. Menangkan kepercayaan pembeli dengan ulasan otentik (dan terkini) dari perangkat lunak Anda
3. Menangkap lonjakan permintaan online untuk mendorong pemasaran
4. Gunakan konten dari ulasan Anda untuk meningkatkan pemasaran digital dan pemberdayaan penjualan

Mari kita mulai.

1. Bantu pembeli menemukan dan mengevaluasi Anda sendiri

Bagaimana? Pastikan profil pasar Anda 100% siap untuk pembeli. Lakukan audit top-down atas info kontak profil Anda, pesan, tautan, sumber daya – semuanya. Tanyakan pada diri Anda sendiri: apakah konten terbaik Anda ada di sana? Ini termasuk video baru, aset yang dapat diunduh, dan citra platform.

Mengapa? Profil Anda akan menjadi salah satu dari tiga sumber teratas yang digunakan pembeli B2B sebelum membeli. Sangat penting – terutama sekarang – bahwa itu dipoles, dioptimalkan, dan dapat dipercaya. Profil Anda harus mewakili produk dan solusi Anda sebagai situs web Anda sendiri.

2. Menangkan kepercayaan pembeli dengan ulasan otentik (dan terkini) dari perangkat lunak Anda

Bagaimana? Pastikan ulasan profil pasar Anda segar, terkini, dan kontekstual. Jika Anda tidak mengumpulkan ulasan baru secara otomatis, sekaranglah saatnya untuk menyiapkannya agar ulasan tetap terbarui dan biaya pengumpulan tetap rendah.

Mengapa? Ulasan adalah sumber informasi nomor satu untuk pembeli B2B, dan jangan lupa bahwa 85% pembeli mengabaikan ulasan yang berusia lebih dari tiga bulan. Ini berarti bahwa menjaga ulasan Anda tetap segar dan terkini – terutama dalam perangkat lunak – akan menjadi perbedaan antara pembeli yang mempercayai atau mengabaikan ulasan Anda.

3. Menangkap lonjakan permintaan online untuk mendorong pemasaran

Bagaimana? Pastikan kampanye dan upaya ABM Anda siap untuk memanfaatkan rekor lalu lintas tingkat produk dan kategori yang datang ke G2, dengan menyalurkan data maksud tersebut ke operasi sistem penting, keterlibatan penjualan, pengaruh kesepakatan, dan alat retensi.

Menyiapkan niat Anda sebelumnya akan membantu Anda dengan mudah dan efisien menargetkan ulang akun yang meneliti profil G2, kategori, atau pesaing Anda di saluran seperti LinkedIn.

Atau dengan cepat memberi tahu penjualan tentang aktivitas akun target di CRM Anda sambil secara otomatis menempatkan akun target ke dalam irama penjualan, memelihara aliran, dan banyak lagi.

Mengapa? Karena bila digunakan dengan benar, data maksud dari pasar yang melonjak seperti G2 dapat menjadi saluran #1 Anda untuk pembuatan saluran.

Tapi jangan mengambil kata-kata saya untuk itu. Dengarkan webinar kelas master kami tentang mengoperasionalkan niat pembeli di mana Kepala Pemasaran Global Cloud Cherry, James Gilbert, berbagi bagaimana mereka menggunakan niat pembeli untuk meningkatkan 3X saluran pipa mereka dalam 12 bulan , dan mengubah G2 menjadi saluran #1 mereka yang paling berpengaruh dari 44 saluran di bauran pemasaran mereka.

4. Gunakan konten dari ulasan Anda untuk menskalakan program pemasaran digital dan pemberdayaan penjualan

Bagaimana? Kurangi kebisingan dan persaingan yang meningkat dengan memasukkan konten ulasan ke dalam pemasaran digital dan promosi penjualan Anda.

Mengapa? Konten pihak ketiga menghilangkan hambatan #1 pembeli Anda untuk membeli , yaitu ketidakmampuan untuk mendapatkan konten yang kredibel. Dan jumlahnya akan banyak. Anda tidak akan menjadi satu-satunya pemasar yang menggandakan pemasaran digital.

Satu-satunya cara untuk menonjol di saluran yang berantakan dan berisik adalah dengan menggunakan konten ulasan Anda sendiri sebagai alternatif tepercaya untuk konten pemasaran yang sudah diproduksi semua orang.

Untuk pemasaran – berikan program Anda keuntungan yang tidak adil

Ini berarti meningkatkan iklan pemasaran digital, halaman arahan, dan email Anda dengan ulasan, laporan triwulanan, dan data komparatif.

Untuk penjualan – aktifkan dari jauh untuk membedakan dan menang

Ini berarti berbagi laporan, membuat halaman referensi digital berdasarkan ulasan, dan menggunakan penempatan G2 Anda di dek penjualan Anda. Semua untuk memastikan perwakilan Anda siap untuk memesan rapat, membangun saluran, dan menutup dengan percaya diri – meskipun Anda tidak berada di bawah atap yang sama untuk mengaktifkannya saat ini.

Pemasar ke pemasar, kami di sini untuk membantu

Agar hal ini dapat ditindaklanjuti, berikut adalah tiga hal yang dapat Anda lakukan dalam 30 menit ke depan agar bola bergulir di buku pedoman pemasaran digital Anda.

1. Jika Anda belum melakukannya, klaim profil G2 Anda dan hubungi beberapa pelanggan untuk mengumpulkan ulasan. Gratis. Jika Anda sudah memiliki profil, masuk dan pastikan semuanya mutakhir.
2. Hubungi perwakilan G2 Anda untuk menyiapkan pengumpulan ulasan otomatis dengan cepat, jadi setidaknya, ulasan Anda selalu terkini.
3. Periksa untuk melihat apakah ada alat yang Anda gunakan yang terintegrasi dengan G2 – mulailah dengan satu.

Pantau terus Pusat Pembelajaran G2 karena kami akan terus membagikan praktik terbaik, data baru, dan pembaruan yang akan datang.

Sementara itu: tetap sehat, tetap aman, tetap produktif. Anda sudah (+kami) mendapatkan ini.