Ваша книга по маркетингу программного обеспечения для B2B в условиях кризиса COVID-19

Всего за несколько недель COVID-19 превратился в одно из самых разрушительных событий столетия.

Это особый тип события; тот, который влияет на экономику, здравоохранение, занятость и цепочки поставок, одновременно подавляя человеческое движение так, как мы никогда раньше не видели. Это также приводит к совершенно безумному росту трафика на G2 по целому ряду продуктов и категорий.

Маркетологи и продавцы стараются не отставать

COVID-19 наступает в ключевое время для маркетологов и продавцов B2B SaaS — время, когда становится труднее, чем когда-либо, выделиться среди 50+ ведущих публично торгуемых SaaS-компаний, 100+ частных единорогов стоимостью 1 миллиард долларов и 10 000+ частных SaaS-компаний. компаний, которые конкурируют, приобретают, сотрудничают и внедряют инновации, чтобы завоевать клиентов и стимулировать рост.

Это привело к созданию среды в программном обеспечении B2B, в которой:

• Конкуренция находится на рекордно высоком уровне: в 2012 году у средней SaaS-компании было ~2 конкурента. Сегодня у них ~9.
• Доверие покупателей находится на рекордно низком уровне: только 8% покупателей B2B доверяют торговому представителю, с которым они работают в данный момент.

Это привело к нескольким серьезным изменениям в поведении покупателей B2B, в том числе 50% покупателей принимают решение еще до того, как связываются с отделом продаж, и менее чем когда-либо готовы платить за «дифференцированные» функции.

И это было все до того, как COVID-19 отключил несколько ключевых каналов.

Теперь мы, как продавцы и маркетологи, должны ожидать, что покупатели будут проводить в 3-5 раз больше исследований и проверок перед покупкой. И нам придется поддерживать работу наших механизмов генерации спроса и конвейера без проверенных каналов, таких как события, поля и эмпирический маркетинг.

Маркетологи должны быстро перевести все стратегии на цифровые технологии

Следующие несколько недель будут иметь решающее значение для маркетологов B2B. Тревога высока, внимание покупателей уже низкое, и многие организации и команды все еще приспосабливаются к удаленной работе и совместной работе.

Тем не менее, бизнес все еще нужно вести. Программы все равно нужно запускать. Покупателям еще нужно найти продавцов. А продавцам еще надо уметь продавать. Те, кто скорректирует свои стратегии и разумно использует это время, смягчят сбои и станут победителями в долгосрочной перспективе — как в своих отраслях, так и среди покупателей.

Вот ваш новый учебник по маркетингу B2B SaaS

Учтите, что 100 % исследований и взаимодействия ваших покупателей теперь будут проводиться в Интернете. Вероятно, в комфорте собственной гостиной. Это означает, что покупатели будут посещать (и пересматривать) гораздо больше онлайн-рынков, таких как G2.

Огромные всплески трафика на 50%-500%, которые мы наблюдали в G2, точно указывают на то, что онлайн-рынки, такие как G2, сейчас важнее, чем когда-либо, для покупателей программного обеспечения.

Не заблуждайтесь — покупатели будут искать программное обеспечение в ближайшие недели. Ваше программное обеспечение. Используйте тактическую схему ниже, чтобы убедиться, что ваша маркетинговая стратегия подготовлена ​​и готова к:

1. Помогите покупателям открыть для себя и оценить вас
2. Завоюйте доверие покупателей с помощью достоверных (и актуальных) отзывов о вашем программном обеспечении.
3. Улавливайте растущий спрос в Интернете, чтобы стимулировать маркетинг
4. Используйте контент из ваших обзоров для расширения возможностей цифрового маркетинга и продаж.

Давайте начнем.

1. Помогите покупателям открыть себя и оценить вас

Как? Убедитесь, что ваши профили на торговой площадке на 100 % готовы к покупке. Проведите нисходящий аудит контактной информации вашего профиля, сообщений, ссылок, ресурсов — всего. Спросите себя: есть ли там ваш лучший контент? Это включает в себя новые видео, загружаемые ресурсы и изображения платформы.

Почему? Ваш профиль будет одним из трех основных источников, которые покупатели B2B используют перед покупкой. Крайне важно, особенно сейчас, чтобы он был отточен, оптимизирован и заслуживал доверия. Ваши профили должны быть такими же репрезентативными для вашего продукта и решения, как и ваш собственный веб-сайт.

2. Завоюйте доверие покупателей подлинными (и текущими) отзывами о вашем программном обеспечении.

Как? Убедитесь, что обзоры вашего профиля на торговой площадке свежие, актуальные и контекстуальные. Если вы не собираете новые отзывы автоматически, самое время настроить его так, чтобы отзывы всегда были актуальными, а затраты на сбор были низкими.

Почему? Обзоры являются источником информации номер один для покупателей B2B, и не забывайте, что 85% покупателей игнорируют отзывы старше трех месяцев. Это означает, что поддержание ваших обзоров свежими и актуальными — особенно в отношении программного обеспечения — будет разницей между покупателями, доверяющими или игнорирующими ваш.

3. Улавливайте растущий спрос в Интернете, чтобы стимулировать маркетинг

Как? Убедитесь, что ваши кампании и усилия по ABM готовы извлечь выгоду из рекордного трафика на уровне продуктов и категорий, поступающего в G2, путем направления этих данных о намерениях в ваши основные системные операции, взаимодействие с продажами, влияние на сделки и инструменты удержания.

Заранее настроив намерение, вы сможете легко и эффективно переориентировать учетные записи, изучая ваш профиль G2, категорию или конкурентов на таких каналах, как LinkedIn.

Или быстро оповещайте продавцов об активности целевой учетной записи в вашей CRM, автоматически помещая целевые учетные записи в каденции продаж, потоки развития и многое другое.

Почему? Потому что при правильном использовании данные о намерениях с быстрорастущих торговых площадок, таких как G2, могут стать вашим каналом №1 для генерации пайплайнов.

Но не верьте мне на слово. Послушайте наш веб-семинар-мастер-класс по внедрению намерений покупателей, на котором руководитель отдела глобального маркетинга Cloud Cherry Джеймс Гилберт поделился тем, как они использовали намерения покупателей, чтобы в 3 раза увеличить воронку продаж за 12 месяцев и превратить G2 в канал №1 из 44 самых влиятельных в мире. их маркетинг-микс.

4. Используйте контент из ваших обзоров для масштабирования программ цифрового маркетинга и стимулирования продаж.

Как? Преодолейте возросший шум и конкуренцию, включив обзорный контент в свои цифровые маркетинговые и коммерческие предложения.

Почему? Сторонний контент устраняет препятствие №1 для ваших покупателей , заключающееся в невозможности получить заслуживающий доверия контент. И его будет очень много. Вы не будете единственным маркетологом, удвоившим ставку на цифровой маркетинг.

Единственный способ выделиться среди захламленных и шумных каналов — использовать собственный обзорный контент в качестве надежной альтернативы маркетинговому контенту, который все уже производят.

Для маркетинга — дайте своим программам несправедливое преимущество

Это означает улучшение ваших цифровых маркетинговых объявлений, целевых страниц и электронных писем обзорами, квартальными отчетами и сравнительными данными.

Для продаж – позволяйте издалека выделяться и выигрывать

Это означает совместное использование отчетов, создание цифровых справочных страниц на основе отзывов и использование вашего места размещения G2 в ваших колодах продаж. Все для того, чтобы ваши представители были готовы назначать встречи, формировать воронку и уверенно закрывать сделки, даже если вы не находитесь под одной крышей, чтобы включить их в данный момент.

Маркетолог маркетологу, мы здесь, чтобы помочь

Чтобы это было действенно, вот три вещи, которые вы можете сделать в течение следующих 30 минут , чтобы начать работу над своей книгой по цифровому маркетингу.

1. Если вы еще этого не сделали, заявите о своем профиле G2 и обратитесь к нескольким клиентам, чтобы собрать отзывы. Это бесплатно. Если у вас уже есть профиль, войдите в систему и убедитесь, что все обновлено.
2. Обратитесь к своему представителю G2, чтобы быстро настроить автоматический сбор отзывов, чтобы, по крайней мере, ваши отзывы всегда были актуальными.
3. Проверьте, есть ли какие-либо используемые вами инструменты, с которыми интегрируется G2, — начните с одного.

Следите за G2 Learning Hub, так как мы продолжим делиться передовым опытом, новыми данными и обновлениями по мере их поступления.

А пока: будьте здоровы, оставайтесь в безопасности, оставайтесь продуктивными. У вас (+ у нас) есть это.