COVID-19 위기에 대한 B2B 소프트웨어 마케팅 플레이북

몇 주 만에 COVID-19는 세기의 가장 파괴적인 사건 중 하나로 발전했습니다.

단일 유형의 이벤트입니다. 경제, 의료, 고용 및 공급망에 영향을 미치는 동시에 이전에는 볼 수 없었던 방식으로 인간의 움직임을 억제합니다. 또한 다양한 제품과 카테고리에 걸쳐 G2에서 완전히 미친 트래픽 증가로 이어집니다.

마케터와 판매자는 따라잡기 위해 고군분투하고 있습니다.

COVID-19는 B2B SaaS 마케터와 판매자에게 이미 중추적인 시기에 옵니다. 50개 이상의 상장 SaaS 기업, 100개 이상의 개인 $1B 유니콘, 10,000개 이상의 비상장 SaaS 중에서 두각을 나타내는 것이 그 어느 때보다 어려운 상황입니다. 고객을 확보하고 성장을 촉진하기 위해 경쟁하고, 인수하고, 협력하고, 혁신하는 모든 기업.

이로 인해 다음과 같은 B2B 소프트웨어 환경이 만들어졌습니다.

• 경쟁은 사상 최고입니다. 2012년에 평균 SaaS 회사에는 ~2명의 경쟁자가 있었습니다. 오늘, 그들은 ~ 9 있습니다.
• 구매자 신뢰는 사상 최저 수준입니다. B2B 구매자의 8%만이 현재 함께 일하고 있는 영업 담당자를 신뢰합니다.

이로 인해 구매자의 50% 가 영업팀에 연락하기 전에 마음을 결정하고 "차별화된" 기능에 대해 비용을 지불할 의사가 그 어느 때보다 낮아지는 등 B2B 구매자 ​​행동에 몇 가지 주요 변화가 생겼습니다.

COVID-19가 여러 주요 채널을 테이블에서 제외하기 전의 일이었습니다.

이제 판매자이자 마케터인 우리는 구매자가 구매하기 전에 3~5배 더 많은 조사와 검증을 수행할 것으로 기대해야 합니다. 그리고 이벤트, 현장 및 체험 마케팅과 같은 검증된 채널 없이 수요 및 파이프라인 생성 엔진을 계속 실행해야 합니다.

마케터는 모든 전략을 디지털로 빠르게 전환해야 합니다.

앞으로 몇 주가 B2B 마케터에게 매우 중요할 것입니다. 불안은 높고 구매자의 관심은 이미 낮으며 많은 조직과 팀은 여전히 ​​원격 작업과 협업에 적응하고 있습니다.

즉, 여전히 비즈니스를 수행해야 합니다. 프로그램을 계속 실행해야 합니다. 구매자는 여전히 판매자를 찾아야 합니다. 그리고 판매자는 여전히 판매할 수 있어야 합니다. 전략을 조정하고 이 시간을 현명하게 사용하는 사람들은 혼란을 완화하고 장기적으로 업계와 구매자 모두에서 승자로 떠오를 것입니다.

다음은 B2B SaaS 마케팅을 위한 새로운 플레이북입니다.

이제 구매자의 조사 및 참여가 100% 온라인으로 수행된다는 점을 고려하십시오. 아마도 자신의 거실에서 편안하게 지내십시오. 이는 구매자가 G2와 같은 온라인 마켓플레이스를 훨씬 더 많이 방문(및 재방문)할 것임을 의미합니다.

G2에서 본 50%-500%의 엄청난 트래픽 급증은 바로 지금 G2와 같은 온라인 마켓플레이스가 소프트웨어 구매자에게 그 어느 때보다 중요하다는 것을 나타냅니다.

실수하지 마십시오. 구매자는 앞으로 몇 주 안에 소프트웨어를 찾을 것입니다. 귀하의 소프트웨어. 아래의 전술적 플레이북을 사용하여 마케팅 전략이 준비되고 다음을 수행할 준비가 되었는지 확인하십시오.

1. 구매자가 자신을 발견하고 평가할 수 있도록 지원
2. 귀하의 소프트웨어에 대한 확실한(현재의) 리뷰를 통해 구매자의 신뢰를 얻으십시오.
3. 급증하는 온라인 수요를 포착하여 마케팅 촉진
4. 리뷰의 콘텐츠를 사용하여 디지털 마케팅 및 판매 활성화 확장

시작하자.

1. 구매자가 자신을 발견하고 평가할 수 있도록 지원

어떻게? 마켓플레이스 프로필이 100% 구매자 준비가 되어 있는지 확인하십시오. 프로필의 연락처 정보, 메시지, 링크, 리소스 등 모든 것에 대한 하향식 감사를 수행합니다. 스스로에게 물어보세요. 최고의 콘텐츠가 거기에 있습니까? 여기에는 새로운 비디오, 다운로드 가능한 자산 및 플랫폼 이미지가 포함됩니다.

왜요? 귀하의 프로필은 B2B 구매자가 구매하기 전에 사용하는 세 가지 상위 소스 중 하나입니다. 특히 지금은 세련되고 최적화되고 신뢰할 수 있는 것이 중요합니다. 귀하의 프로필은 귀하의 웹사이트와 마찬가지로 귀하의 제품 및 솔루션을 대표해야 합니다.

2. 귀하의 소프트웨어에 대한 실제(현재) 리뷰를 통해 구매자의 신뢰를 얻습니다.

어떻게? 마켓플레이스 프로필의 리뷰가 최신 상태이며 상황에 맞는지 확인하십시오. 새 리뷰를 자동으로 수집하지 않는 경우 지금은 리뷰를 최신 상태로 유지하고 수집 비용을 낮추도록 설정할 때입니다.

왜요? 리뷰는 B2B 구매자에게 가장 중요한 정보 소스 이며 구매자의 85%가 3개월 이상 된 리뷰를 무시한다는 것을 잊지 마십시오. 이것은 특히 소프트웨어에서 귀하의 리뷰를 최신 상태로 유지하는 것이 귀하의 리뷰를 신뢰하거나 무시하는 구매자의 차이가 될 것임을 의미합니다.

3. 급증하는 온라인 수요를 포착하여 마케팅 촉진

어떻게? 해당 의도 데이터를 필수 시스템 운영, 영업 참여, 거래 영향력 및 유지 도구에 전달하여 캠페인 및 ABM 노력이 G2로 오는 기록적인 제품 및 카테고리 수준 트래픽을 활용할 준비가 되었는지 확인합니다.

미리 의도를 설정하면 LinkedIn과 같은 채널에서 G2 프로필, 카테고리 또는 경쟁자를 조사하는 계정을 쉽고 효율적으로 리타게팅하는 데 도움이 됩니다.

또는 CRM의 목표 계정 활동에 대한 판매를 신속하게 알리면서 목표 계정을 판매 케이던스, 육성 스트림 등에 자동으로 배치합니다.

왜요? 올바르게 사용하면 G2와 같은 급증하는 시장의 의도 데이터가 파이프라인 생성을 위한 #1 채널이 될 수 있기 때문입니다.

그러나 그것에 대해 내 말을 받아들이지 마십시오. Cloud Cherry의 글로벌 마케팅 책임자인 James Gilbert가 구매자 의도를 사용 하여 12개월 만에 파이프라인을 3배 늘리고 G2를 44개 채널 중 가장 영향력 있는 채널 로 만든 방법을 공유한 구매자 의도 운영에 관한 마스터 클래스 웨비나를 들어보십시오. 그들의 마케팅 믹스.

4. 리뷰의 콘텐츠를 사용하여 디지털 마케팅 프로그램 및 판매 활성화를 확장합니다.

어떻게? 리뷰 콘텐츠를 디지털 마케팅 및 영업 프레젠테이션에 통합하여 증가하는 소음과 경쟁을 줄이십시오.

왜요? 제3자 콘텐츠는 신뢰할 수 있는 콘텐츠를 얻을 수 없는 구매자의 구매 장애 1위를 제거합니다. 그리고 그 양이 많을 것입니다. 디지털 마케팅을 두 배로 늘리는 유일한 마케팅 담당자는 아닙니다.

복잡하고 시끄러운 채널에서 눈에 띄는 유일한 방법은 모든 사람이 이미 제작하고 있는 마케팅 콘텐츠에 대한 신뢰할 수 있는 대안으로 자신의 리뷰 콘텐츠를 사용하는 것입니다.

마케팅을 위해 – 귀하의 프로그램에 불공정한 이점을 제공하십시오

즉, 리뷰, 분기별 보고서 및 비교 데이터를 통해 디지털 마케팅 광고, 방문 페이지 및 이메일을 향상시킬 수 있습니다.

영업 – ​​멀리서 차별화하고 승리할 수 있도록 지원

즉, 보고서를 공유하고, 리뷰를 기반으로 디지털 참조 페이지를 만들고, 영업 데크에서 G2 배치를 사용합니다. 담당자가 회의를 예약하고, 파이프라인을 구축하고, 자신 있게 마감할 준비가 되었는지 확인하기 위한 모든 것입니다. 지금 당장은 회의를 가능하게 하는 동일한 지붕 아래에 있지 않더라도 말입니다.

마케터 대 마케터, 우리가 도와드리겠습니다.

이를 실행 가능한 상태로 유지하기 위해 다음 30분 동안 디지털 마케팅 전략에 공을 들이기 위해 할 수 있는 세 가지가 있습니다.

1. 아직 G2 프로필을 요청하지 않았다면 소수의 고객에게 연락하여 리뷰를 수집하십시오. 무료입니다. 이미 프로필이 있는 경우 로그인하여 모든 것이 최신 상태인지 확인하십시오.
2. 자동 리뷰 수집을 신속하게 설정하려면 G2 담당자에게 연락하여 최소한 리뷰가 항상 최신 상태로 유지되도록 하십시오.
3. G2와 통합하여 사용하는 도구가 있는지 확인하십시오. 하나부터 시작하십시오.

계속해서 모범 사례, 새로운 데이터 및 업데이트를 공유할 것이므로 G2의 Learning Hub를 계속 주시하십시오.

그 동안 건강을 유지하고 안전을 유지하고 생산성을 유지하십시오. 당신은 (+우리는) 이것을 가지고 있습니다.