Votre manuel de marketing logiciel B2B pour la crise du COVID-19

En quelques semaines à peine, le COVID-19 est devenu l'un des événements les plus perturbateurs du siècle.

C'est un type d'événement singulier; celui qui a un impact sur l'économie, les soins de santé, l'emploi et les chaînes d'approvisionnement, tout en étouffant simultanément les mouvements humains d'une manière que nous n'avons jamais vue auparavant. Cela conduit également à des augmentations de trafic complètement folles sur G2 à travers une variété de produits et de catégories.

Les spécialistes du marketing et les vendeurs se bousculent pour suivre le rythme

COVID-19 arrive à un moment déjà crucial pour les spécialistes du marketing et les vendeurs B2B SaaS - un moment où il semble plus difficile que jamais de se démarquer parmi plus de 50 sociétés SaaS cotées en bourse, plus de 100 licornes privées d'un milliard de dollars et plus de 10 000 SaaS privés entreprises - qui sont toutes en concurrence, acquièrent, s'associent et innovent pour gagner des clients et alimenter la croissance.

Cela a conduit à un environnement dans les logiciels B2B où :

• La concurrence est à son plus haut : en 2012, l'entreprise SaaS moyenne avait environ 2 concurrents. Aujourd'hui, ils en ont ~9.
• La confiance des acheteurs est au plus bas : seuls 8 % des acheteurs B2B font confiance au représentant commercial avec lequel ils travaillent en ce moment même.

Cela a entraîné plusieurs changements majeurs dans le comportement des acheteurs B2B, notamment 50 % des acheteurs se décidant avant même de contacter les ventes et étant moins disposés que jamais à payer pour des fonctionnalités "différenciées".

Et c'était tout avant que COVID-19 ne retire plusieurs canaux clés de la table.

Désormais, en tant que vendeurs et spécialistes du marketing, nous devrions nous attendre à ce que les acheteurs effectuent 3 à 5 fois plus de recherches et de validation avant d'acheter. Et nous devrons continuer à faire fonctionner nos moteurs de génération de demande et de pipeline sans canaux éprouvés comme les événements, le terrain et le marketing expérientiel.

Les spécialistes du marketing doivent faire pivoter toutes les stratégies vers le numérique – rapidement

Ces prochaines semaines seront cruciales pour les marketeurs B2B. L'anxiété est élevée, l'attention des acheteurs est déjà faible et de nombreuses organisations et équipes sont encore en train de s'adapter au travail et à la collaboration à distance.

Cela dit, les affaires doivent encore être menées. Les programmes doivent encore s'exécuter. Les acheteurs doivent encore découvrir les vendeurs. Et les vendeurs doivent encore pouvoir vendre. Ceux qui ajustent leurs stratégies et utilisent ce temps à bon escient atténueront les perturbations et émergeront comme des gagnants à long terme - à la fois dans leurs industries et auprès des acheteurs.

Voici votre nouveau playbook pour le marketing B2B SaaS

Considérez que 100 % de la recherche et de l'engagement de vos acheteurs seront désormais effectués en ligne. Probablement dans le confort de leur salon. Cela signifie que les marchés en ligne comme G2 seront beaucoup plus visités (et revisités) par les acheteurs.

Les augmentations massives de trafic de 50 % à 500 % que nous avons observées sur G2 indiquent exactement que les marchés en ligne comme G2 sont plus importants que jamais pour les acheteurs de logiciels en ce moment.

Ne vous méprenez pas, les acheteurs vont rechercher des logiciels dans les semaines à venir. Votre logiciel. Utilisez le manuel tactique ci-dessous pour vous assurer que votre stratégie marketing est préparée et prête à :

1. Aidez les acheteurs à vous découvrir et à vous évaluer
2. Gagnez la confiance des acheteurs avec des évaluations authentiques (et actuelles) de votre logiciel
3. Saisir la demande en ligne croissante pour alimenter le marketing
4. Utilisez le contenu de vos avis pour faire évoluer le marketing numérique et l'activation des ventes

Commençons.

1. Aidez les acheteurs à se découvrir et à vous évaluer

Comment? Assurez-vous que vos profils de marché sont 100 % prêts pour les acheteurs. Effectuez un audit descendant des informations de contact, de la messagerie, des liens, des ressources de votre profil - tout. Demandez-vous : votre meilleur contenu est-il là-haut ? Cela inclut de nouvelles vidéos, des ressources téléchargeables et des images de plate-forme.

Pourquoi? Votre profil sera l'une des trois principales sources que les acheteurs B2B utiliseront avant d'acheter. Il est essentiel, surtout maintenant, qu'il soit soigné, optimisé et digne de confiance. Vos profils doivent être aussi représentatifs de votre produit et de votre solution que votre propre site Web.

2. Gagnez la confiance des acheteurs avec des critiques authentiques (et actuelles) de votre logiciel

Comment? Assurez-vous que les avis de votre profil de place de marché sont récents, actuels et contextuels. Si vous ne collectez pas automatiquement les nouveaux avis, il est maintenant temps de le configurer pour maintenir les avis à jour et réduire les coûts de collecte.

Pourquoi? Les avis sont la première source d'information des acheteurs B2B, et n'oubliez pas que 85% des acheteurs ignorent les avis datant de plus de trois mois. Cela signifie que garder vos avis frais et à jour – en particulier dans les logiciels – fera la différence entre les acheteurs qui vous font confiance ou qui ne vous tiennent pas compte.

3. Capturer la demande en ligne croissante pour alimenter le marketing

Comment? Assurez-vous que vos campagnes et vos efforts ABM sont prêts à capitaliser sur le trafic record au niveau des produits et des catégories provenant de G2, en canalisant ces données d'intention dans vos opérations système essentielles, votre engagement commercial, votre influence sur les transactions et vos outils de rétention.

La configuration de votre intention à l'avance vous aidera à recibler facilement et efficacement les comptes recherchant votre profil G2, votre catégorie ou vos concurrents sur des canaux comme LinkedIn.

Ou alertez rapidement les ventes de l'activité du compte cible dans votre CRM tout en plaçant automatiquement les comptes cibles dans les cadences de vente, les flux de développement, etc.

Pourquoi? Parce que lorsqu'elles sont utilisées correctement, les données d'intention provenant de marchés en plein essor comme G2 peuvent devenir votre canal n° 1 pour la génération de pipeline.

Mais ne me croyez pas sur parole. Écoutez notre webinaire de masterclass sur l'opérationnalisation de l'intention de l'acheteur où le responsable du marketing mondial de Cloud Cherry, James Gilbert, a partagé comment ils ont utilisé l'intention de l'acheteur pour tripler leur pipeline en 12 mois et faire de G2 leur canal le plus influent sur les 44 en leur mix marketing.

4. Utilisez le contenu de vos avis pour faire évoluer les programmes de marketing numérique et l'aide à la vente

Comment? Réduisez le bruit et la concurrence accrus en incorporant du contenu d'avis dans vos argumentaires de marketing et de vente numériques.

Pourquoi? Le contenu tiers supprime le principal obstacle à l'achat de vos acheteurs , qui est l'incapacité d'obtenir un contenu crédible. Et il va y en avoir beaucoup. Vous ne serez pas le seul spécialiste du marketing à doubler ses efforts en matière de marketing numérique.

La seule façon de se démarquer sur des canaux encombrés et bruyants est d'utiliser votre propre contenu d'avis comme une alternative fiable au contenu marketing que tout le monde produit déjà.

Pour le marketing - donnez à vos programmes un avantage injuste

Cela signifie améliorer vos annonces de marketing numérique, vos pages de destination et vos e-mails avec des avis, des rapports trimestriels et des données comparatives.

Pour les commerciaux – permettre à distance de se différencier et de gagner

Cela signifie partager des rapports, créer des pages de référence numériques basées sur les avis et utiliser votre placement G2 dans vos présentations de vente. Tout cela pour s'assurer que vos commerciaux sont prêts à réserver des réunions, à créer un pipeline et à conclure en toute confiance, même si vous n'êtes pas sous le même toit pour les activer pour le moment.

Marketer à marketer, nous sommes là pour vous aider

Pour que cela reste exploitable, voici trois choses que vous pouvez faire dans les 30 prochaines minutes pour lancer le bal sur votre manuel de marketing numérique.

1. Si vous ne l'avez pas déjà fait, revendiquez votre profil G2 et contactez une poignée de clients pour recueillir des avis. C'est gratuit. Si vous avez déjà un profil, connectez-vous et assurez-vous que tout est à jour.
2. Contactez votre représentant G2 pour mettre en place rapidement une collecte d'avis automatisée, afin qu'au moins vos avis soient toujours à jour.
3. Vérifiez si vous utilisez des outils avec lesquels G2 s'intègre - commencez par un.

Gardez un œil sur le Learning Hub de G2 car nous continuerons à partager les meilleures pratiques, les nouvelles données et les mises à jour au fur et à mesure.

En attendant : restez en bonne santé, restez en sécurité, restez productif. Vous avez (+nous avons) ceci.