針對 COVID-19 危機的 B2B 軟件營銷手冊

在短短幾週內，COVID-19 已發展成為本世紀最具破壞性的事件之一。

這是一種單一類型的事件； 它會影響經濟、醫療保健、就業和供應鏈，同時以我們從未見過的方式扼殺人類流動。 這也導致 G2 上的各種產品和類別的流量出現了一些完全瘋狂的增長。

營銷人員和賣家都在爭先恐後地跟上

對於 B2B SaaS 營銷人員和賣家來說，COVID-19 正值一個關鍵時刻——在 50 多家公開交易的頂級 SaaS 公司、100 多家私有 1B 美元獨角獸公司和 10,000 多家私有 SaaS 公司中脫穎而出的感覺比以往任何時候都更加困難公司——所有這些公司都在競爭、收購、合作和創新，以贏得客戶並推動增長。

這導致了 B2B 軟件的環境：

• 競爭空前激烈： 2012 年，SaaS 公司平均有大約 2 個競爭對手。 今天，他們有〜9。
• 買家信任度處於歷史最低點：目前只有 8% 的 B2B 買家信任與他們合作的銷售代表。

這導致 B2B 買家行為發生了幾項重大轉變，包括 50% 的買家在聯繫銷售之前就下定決心，並且比以往任何時候都不願意為“差異化”功能付費。

而這一切都發生在 COVID-19 取消了幾個關鍵渠道之前。

現在，作為賣家和營銷人員，我們應該期望買家在購買前進行 3-5倍的研究和驗證。 我們必須在沒有經過驗證的渠道（如活動、現場和體驗營銷）的情況下保持我們的需求和管道生成引擎運行。

營銷人員必須迅速將所有戰略轉向數字化

接下來的幾週對 B2B 營銷人員至關重要。 焦慮症高，買家關注度已經很低，許多組織和團隊仍在適應遠程工作和協作。

也就是說，業務仍然需要進行。 程序仍然需要運行。 買家仍然需要發現賣家。 賣家仍然需要能夠銷售。 那些調整策略並明智地利用這段時間的人將減輕干擾，並在長期內成為贏家——無論是在他們的行業還是在買家中。

這是您的 B2B SaaS 營銷新手冊

考慮到您的買家 100% 的研究和參與現在將在線進行。 可能是在自己舒適的客廳裡。 這意味著買家將更多地訪問（和重新訪問）像 G2 這樣的在線市場。

我們在 G2 上看到的 50%-500% 的大規模流量激增恰恰表明——像 G2 這樣的在線市場現在對軟件購買者來說比以往任何時候都更加重要。

別搞錯了——買家將在未來幾週內尋找軟件。 你的軟件。 使用下面的戰術手冊確保您的營銷策略準備就緒並準備好：

1. 幫助買家自我發現和評估您
2. 通過對您的軟件的真實（和當前）評論贏得買家信任
3. 捕捉激增的在線需求以推動營銷
4. 使用評論中的內容來擴展數字營銷和銷售支持

讓我們開始吧。

1.幫助買家自我發現和評價你

如何？ 確保您的市場資料已 100% 為買家做好準備。 對您的個人資料的聯繫信息、消息、鏈接、資源——所有內容進行自上而下的審核。 問問自己：你最好的內容在那裡嗎？ 這包括新視頻、可下載資產和平台圖像。

為什麼？ 您的個人資料將是 B2B 買家在購買前使用的三個主要來源之一。 至關重要的是——尤其是現在——它是經過打磨、優化和值得信賴的。 您的個人資料必須像您自己的網站一樣代表您的產品和解決方案。

2. 通過對您的軟件的真實（和當前）評論贏得買家信任

如何？ 確保您的市場資料的評論是最新的、最新的和上下文相關的。 如果您不自動收集新評論，現在是時候設置它以保持評論最新並降低收集成本。

為什麼？ 評論是 B2B 買家的第一大信息來源，不要忘記 85% 的買家會忽略超過三個月的評論。 這意味著讓您的評論保持新鮮和最新——尤其是在軟件方面——將是買家信任或忽視你的區別。

3. 捕捉激增的在線需求以推動營銷

如何？ 通過將意向數據匯集到您的基本系統運營、銷售參與、交易影響和保留工具中，確保您的活動和 ABM 工作已準備好利用創紀錄的產品和類別級流量進入 G2。

提前設置您的意圖將幫助您輕鬆有效地重新定位在 LinkedIn 等渠道上研究您的 G2 個人資料、類別或競爭對手的帳戶。

或者在您的 CRM 中快速提醒銷售目標客戶活動，同時自動將目標客戶放入銷售節奏、培養流等。

為什麼？ 因為如果使用得當，來自 G2 等蓬勃發展的市場的意圖數據可以成為您生成管道的第一渠道。

但不要相信我的話。 收聽我們關於操作買家意圖的大師班網絡研討會，其中 Cloud Cherry 的全球營銷主管 James Gilbert 分享了他們如何在 12 個月內使用買家意圖將他們的管道擴大 3 倍，並將 G2 變成他們在 44 個頻道中最具影響力的第一大渠道他們的營銷組合。

4. 使用評論中的內容來擴展數字營銷計劃和銷售支持

如何？ 通過將評論內容整合到您的數字營銷和銷售宣傳中，消除日益增加的噪音和競爭。

為什麼？ 第三方內容消除了買家的第一大障礙，即無法獲得可信的內容。 而且還會有很多。 您不會是唯一一個在數字營銷上加倍努力的營銷人員。

在雜亂、嘈雜的渠道中脫穎而出的唯一方法是使用您自己的評論內容作為每個人已經製作的營銷內容的值得信賴的替代品。

對於營銷——給你的程序一個不公平的優勢

這意味著通過評論、季度報告和比較數據來增強您的數字營銷廣告、登錄頁面和電子郵件。

對於銷售——從遠處實現差異化和取勝

這意味著共享報告、根據評論創建數字參考頁面，以及在銷售平台中使用您的 G2 位置。 所有這些都是為了確保您的代表準備好預訂會議、建立管道並自信地結束 - 即使您目前不在同一個屋簷下啟用它們。

營銷人員對營銷人員，我們隨時為您提供幫助

為了保持這種可操作性，您可以在接下來的 30 分鐘內執行以下三件事，以使您的數字營銷策略順利進行。

1. 如果您還沒有，請聲明您的 G2 個人資料並聯繫少數客戶以收集評論。 免費。 如果您已有個人資料，請登錄並確保所有內容都是最新的。
2. 聯繫您的 G2 代表以快速設置自動評論收集，因此至少您的評論始終是最新的。
3. 檢查您使用的 G2 是否集成了任何工具——從一個開始。

請密切關注 G2 的學習中心，因為我們將繼續分享最佳實踐、新數據和更新。

同時：保持健康、保持安全、保持生產力。 你已經（+我們）得到了這個。