Poradnik marketingu oprogramowania B2B na wypadek kryzysu związanego z COVID-19

W ciągu zaledwie kilku tygodni COVID-19 przekształcił się w jedno z najbardziej destrukcyjnych wydarzeń stulecia.

To szczególny rodzaj wydarzenia; taki, który wpływa na gospodarkę, opiekę zdrowotną, zatrudnienie i łańcuchy dostaw, jednocześnie tłumiąc ruch ludzki w sposób, jakiego nigdy wcześniej nie widzieliśmy. Prowadzi to również do szalonego wzrostu natężenia ruchu na G2 w różnych produktach i kategoriach.

Marketerzy i sprzedawcy starają się nadążyć

COVID-19 pojawia się w decydującym momencie dla marketerów i sprzedawców B2B SaaS – w którym trudniej niż kiedykolwiek jest wyróżnić się wśród ponad 50 giełdowych największych firm SaaS, ponad 100 prywatnych jednorożców za 1 miliard USD i ponad 10 000 prywatnych SaaS firmy – z których wszystkie konkurują, pozyskują, współpracują i wprowadzają innowacje, aby zdobywać klientów i napędzać wzrost.

Doprowadziło to do powstania środowiska w oprogramowaniu B2B, w którym:

• Konkurencja jest najwyższa w historii: w 2012 r. przeciętna firma SaaS miała ~2 konkurentów. Dziś mają ~9.
• Zaufanie kupujących jest na najniższym poziomie: tylko 8% kupujących B2B ufa przedstawicielowi handlowemu, z którym obecnie współpracują.

Doprowadziło to do kilku poważnych zmian w zachowaniach kupujących B2B, w tym 50% kupujących podejmujących decyzję przed skontaktowaniem się z działem sprzedaży i mniej niż kiedykolwiek skłonnych do płacenia za „zróżnicowane” funkcje.

I to wszystko, zanim COVID-19 zdjął ze stołu kilka kluczowych kanałów.

Teraz my, jako sprzedawcy i marketerzy, powinniśmy oczekiwać, że kupujący wykonają 3-5 razy więcej badań i walidacji przed zakupem. I będziemy musieli utrzymywać nasze silniki generowania popytu i potoku działające bez sprawdzonych kanałów, takich jak wydarzenia, marketing w terenie i doświadczenie.

Marketerzy muszą szybko przestawić wszystkie strategie na cyfrowe

Najbliższe kilka tygodni będzie miało kluczowe znaczenie dla marketerów B2B. Niepokój jest wysoki, zainteresowanie kupujących jest już niskie, a wiele organizacji i zespołów wciąż dostosowuje się do pracy zdalnej i współpracy.

To powiedziawszy, biznes nadal musi być prowadzony. Programy nadal muszą działać. Kupujący nadal muszą znaleźć sprzedawców. A sprzedający nadal muszą mieć możliwość sprzedawania. Ci, którzy dostosują swoje strategie i mądrze wykorzystają ten czas, złagodzą zakłócenia i staną się zwycięzcami w dłuższej perspektywie – zarówno w swoich branżach, jak i wśród kupujących.

Oto Twój nowy poradnik dotyczący marketingu B2B SaaS

Weź pod uwagę, że 100% badań i zaangażowania Twoich kupujących będzie teraz przeprowadzanych online. Prawdopodobnie w zaciszu własnego salonu. Oznacza to, że sklepy internetowe, takie jak G2, będą odwiedzane (i ponownie odwiedzane) znacznie częściej przez kupujących.

Ogromny wzrost ruchu wynoszący 50%-500%, jaki zaobserwowaliśmy w G2 wskazuje dokładnie, że – że internetowe rynki, takie jak G2, są teraz ważniejsze niż kiedykolwiek dla kupujących oprogramowanie.

Nie popełnij błędu – kupujący będą szukać oprogramowania w nadchodzących tygodniach. Twoje oprogramowanie. Skorzystaj z poniższego poradnika taktycznego, aby upewnić się, że Twoja strategia marketingowa jest przygotowana i gotowa do:

1. Pomóż kupującym odkryć i ocenić Ciebie
2. Zdobądź zaufanie kupujących dzięki autentycznym (i aktualnym) recenzjom oprogramowania
3. Przechwytuj rosnący popyt online, aby napędzać marketing
4. Wykorzystaj treści ze swoich recenzji do skalowania marketingu cyfrowego i możliwości sprzedaży

Zacznijmy.

1. Pomóż kupującym Cię odkryć i ocenić

Jak? Upewnij się, że Twoje profile na platformie handlowej są w 100% gotowe do kupowania. Przeprowadź odgórny audyt danych kontaktowych, wiadomości, linków, zasobów swojego profilu – wszystkiego. Zadajcie sobie pytanie: czy są tam wasze najlepsze treści? Obejmuje to nowe filmy, zasoby do pobrania i zdjęcia platformy.

Czemu? Twój profil będzie jednym z trzech najlepszych źródeł, z których kupujący B2B korzystają przed zakupem. Niezwykle ważne – zwłaszcza teraz – jest to, aby był dopracowany, zoptymalizowany i godny zaufania. Twoje profile muszą być tak samo reprezentatywne dla Twojego produktu i rozwiązania, jak Twoja własna witryna internetowa.

2. Zdobądź zaufanie kupujących dzięki autentycznym (i aktualnym) recenzjom oprogramowania

Jak? Upewnij się, że recenzje Twojego profilu na rynku są aktualne, aktualne i kontekstowe. Jeśli nie zbierasz nowych recenzji automatycznie, nadszedł czas, aby je skonfigurować, aby zapewnić aktualność opinii i niskie koszty zbierania.

Czemu? Recenzje są najważniejszym źródłem informacji dla kupujących B2B i nie zapominaj, że 85% kupujących ignoruje recenzje starsze niż trzy miesiące. Oznacza to, że utrzymywanie aktualności i aktualności recenzji – zwłaszcza w przypadku oprogramowania – będzie różnicą między kupującymi, którzy ufają lub lekceważą Twoją opinię.

3. Przechwytuj rosnący popyt online, aby napędzać marketing

Jak? Upewnij się, że Twoje kampanie i wysiłki ABM są gotowe do wykorzystania rekordowego ruchu na poziomie produktów i kategorii docierającego do G2, poprzez kierowanie tych danych do podstawowych operacji systemowych, zaangażowania w sprzedaż, wpływu na transakcje i narzędzi retencji.

Skonfigurowanie zamiaru z wyprzedzeniem pomoże Ci łatwo i skutecznie retargetować konta, które badają Twój profil G2, kategorię lub konkurencję w kanałach takich jak LinkedIn.

Lub szybko powiadamiaj sprzedaż o aktywności konta docelowego w CRM, automatycznie umieszczając konta docelowe w rytmach sprzedaży, strumieniach pielęgnacyjnych i nie tylko.

Czemu? Ponieważ przy prawidłowym użyciu dane intencji z rosnących rynków, takich jak G2, mogą stać się Twoim kanałem nr 1 do generowania potoku.

Ale nie wierz mi na słowo. Posłuchaj naszego mistrzowskiego webinarium poświęconego operacjonalizacji intencji kupującego, podczas którego dyrektor ds. globalnego marketingu Cloud Cherry, James Gilbert, podzielił się tym, w jaki sposób wykorzystali intencje kupującego, aby potroić ich potok w ciągu 12 miesięcy i zmienić G2 w swój najbardziej wpływowy kanał spośród 44 ich marketing mix.

4. Wykorzystaj treści z recenzji do skalowania programów marketingu cyfrowego i wspomagania sprzedaży

Jak? Pozbądź się zwiększonego hałasu i konkurencji, włączając treści recenzji do swoich ofert marketingu cyfrowego i sprzedaży.

Czemu? Treści innych firm usuwają największą przeszkodę kupujących w kupowaniu , którą jest brak możliwości uzyskania wiarygodnych treści. I będzie tego dużo. Nie będziesz jedynym marketerem, który podwaja marketing cyfrowy.

Jedynym sposobem na wyróżnienie się na zagraconych, hałaśliwych kanałach jest wykorzystanie własnych recenzji jako zaufanej alternatywy dla treści marketingowych, które wszyscy już produkują.

W marketingu – daj swoim programom nieuczciwą przewagę

Oznacza to wzbogacanie reklam marketingu cyfrowego, stron docelowych i e-maili o recenzje, raporty kwartalne i dane porównawcze.

Na sprzedaż – umożliwiaj z daleka, aby się wyróżniać i wygrywać

Oznacza to udostępnianie raportów, tworzenie cyfrowych stron referencyjnych na podstawie recenzji i wykorzystywanie miejsca docelowego G2 w swoich zestawieniach sprzedażowych. Wszystko po to, aby zapewnić, że Twoi przedstawiciele są gotowi do umawiania spotkań, budowania rurociągu i pewnego zamykania – nawet jeśli nie jesteś pod tym samym dachem, aby im w tej chwili umożliwić.

Od marketera do marketera, służymy pomocą

Aby to było możliwe do zrealizowania, oto trzy rzeczy, które możesz zrobić w ciągu najbliższych 30 minut , aby rozkręcić swój poradnik marketingu cyfrowego.

1. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, zgłoś swój profil G2 i skontaktuj się z garstką klientów, aby zebrać recenzje. Jest wolne. Jeśli masz już profil, zaloguj się i upewnij się, że wszystko jest aktualne.
2. Skontaktuj się z przedstawicielem G2, aby szybko skonfigurować automatyczne zbieranie recenzji, aby przynajmniej Twoje recenzje były zawsze aktualne.
3. Sprawdź, czy są jakieś narzędzia, których używasz, z którymi integruje się G2 – zacznij od jednego.

Miej oko na Learning Hub G2, ponieważ będziemy nadal dzielić się najlepszymi praktykami, nowymi danymi i aktualizacjami w miarę ich pojawiania się.

W międzyczasie: bądź zdrowy, bądź bezpieczny, bądź produktywny. Masz (+mamy) to.