Ihr B2B-Software-Marketing-Playbook für die COVID-19-Krise

In nur wenigen Wochen hat sich COVID-19 zu einem der störendsten Ereignisse des Jahrhunderts entwickelt.

Es ist eine einzigartige Art von Ereignis; Eine, die sich auf die Wirtschaft, das Gesundheitswesen, die Beschäftigung und die Lieferketten auswirkt und gleichzeitig die menschliche Bewegung auf eine Weise erstickt, die wir noch nie zuvor gesehen haben. Es führt auch zu einigen völlig verrückten Traffic-Lifts auf G2 über eine Vielzahl von Produkten und Kategorien hinweg.

Vermarkter und Verkäufer bemühen sich, Schritt zu halten

COVID-19 kommt zu einer für B2B-SaaS-Vermarkter und -Verkäufer bereits entscheidenden Zeit – einer Zeit, in der es schwieriger denn je ist, sich von über 50 börsennotierten Top-SaaS-Unternehmen, über 100 privaten Einhörnern im Wert von 1 Milliarde US-Dollar und über 10.000 SaaS in Privatbesitz abzuheben Unternehmen – die alle konkurrieren, erwerben, Partnerschaften eingehen und innovativ sind, um Kunden zu gewinnen und das Wachstum voranzutreiben.

Dies hat zu einer Umgebung in der B2B-Software geführt, in der:

• Der Wettbewerb ist auf einem Allzeithoch: Im Jahr 2012 hatte das durchschnittliche SaaS- Unternehmen ~2 Konkurrenten. Heute haben sie ~9.
• Das Vertrauen der Käufer ist auf einem historischen Tiefstand: Nur 8 % der B2B- Käufer vertrauen dem Vertriebsmitarbeiter, mit dem sie gerade zusammenarbeiten.

Dies hat zu mehreren großen Veränderungen im B2B-Käuferverhalten geführt, darunter 50 % der Käufer, die sich entscheiden, bevor sie sich jemals an den Vertrieb wenden, und weniger bereit denn je, für „differenzierte“ Funktionen zu bezahlen.

Und das war alles, bevor COVID-19 mehrere wichtige Kanäle vom Tisch nahm.

Jetzt sollten wir als Verkäufer und Vermarkter erwarten, dass Käufer vor dem Kauf 3-5x mehr recherchieren und validieren. Und wir müssen unsere Nachfrage- und Pipeline-Generierungsmotoren ohne bewährte Kanäle wie Veranstaltungen, Feld- und Erlebnismarketing am Laufen halten.

Marketer müssen alle Strategien schnell auf digital umstellen

Diese nächsten Wochen werden für B2B-Marketer entscheidend sein. Die Besorgnis ist hoch, die Aufmerksamkeit der Käufer ist bereits gering, und viele Organisationen und Teams stellen sich noch immer auf Remote-Arbeit und -Zusammenarbeit ein.

Das heißt, Geschäfte müssen noch getätigt werden. Programme müssen noch laufen. Käufer müssen noch Verkäufer entdecken. Und Verkäufer müssen immer noch verkaufen können. Wer seine Strategien anpasst und diese Zeit sinnvoll nutzt, wird Disruptionen entschärfen und langfristig als Gewinner hervorgehen – sowohl in seiner Branche als auch bei Käufern.

Hier ist Ihr neues Playbook für B2B-SaaS-Marketing

Bedenken Sie, dass 100 % der Recherche und Interaktion Ihrer Käufer jetzt online durchgeführt werden. Wahrscheinlich im Komfort ihres eigenen Wohnzimmers. Dies bedeutet, dass Online-Marktplätze wie G2 viel häufiger von Käufern besucht (und erneut besucht) werden.

Die massiven Traffic-Anstiege von 50 % bis 500 %, die wir bei G2 gesehen haben, zeigen genau das – dass Online-Marktplätze wie G2 für Softwarekäufer gerade jetzt wichtiger denn je sind.

Täuschen Sie sich nicht – Käufer werden in den kommenden Wochen nach Software suchen. Ihre Software. Verwenden Sie das taktische Playbook unten, um sicherzustellen, dass Ihre Marketingstrategie vorbereitet und bereit ist:

1. Helfen Sie Käufern, Sie selbst zu entdecken und zu bewerten
2. Gewinnen Sie das Vertrauen der Käufer mit authentischen (und aktuellen) Bewertungen Ihrer Software
3. Erfassen Sie die steigende Online-Nachfrage, um das Marketing voranzutreiben
4. Verwenden Sie Inhalte aus Ihren Bewertungen, um digitales Marketing und Vertriebsunterstützung zu skalieren

Lass uns anfangen.

1. Helfen Sie Käufern, Sie selbst zu entdecken und zu bewerten

Wie? Stellen Sie sicher, dass Ihre Marktplatzprofile zu 100 % bereit für Käufer sind. Führen Sie eine Top-Down-Überprüfung der Kontaktinformationen, Nachrichten, Links, Ressourcen Ihres Profils – alles durch. Fragen Sie sich: Ist Ihr Best-of- Content da oben? Dazu gehören neue Videos, herunterladbare Assets und Plattformbilder.

Wieso den? Ihr Profil wird eine der drei wichtigsten Quellen sein, die B2B-Käufer vor dem Kauf nutzen. Es ist entscheidend – besonders jetzt – dass es ausgefeilt, optimiert und vertrauenswürdig ist. Ihre Profile müssen genauso repräsentativ für Ihr Produkt und Ihre Lösung sein wie Ihre eigene Website.

2. Gewinnen Sie das Vertrauen der Käufer mit authentischen (und aktuellen) Bewertungen Ihrer Software

Wie? Stellen Sie sicher, dass die Bewertungen Ihres Marktplatzprofils frisch, aktuell und kontextbezogen sind. Wenn Sie neue Bewertungen nicht automatisch sammeln, ist es jetzt an der Zeit, es so einzurichten, dass die Bewertungen aktuell und die Erfassungskosten niedrig bleiben.

Wieso den? Bewertungen sind die wichtigste Informationsquelle für B2B-Käufer, und vergessen Sie nicht, dass 85 % der Käufer Bewertungen ignorieren, die älter als drei Monate sind. Das bedeutet, dass die Aktualität und Aktualität Ihrer Bewertungen – insbesondere bei Software – den Unterschied zwischen Käufern ausmacht, die Ihren Bewertungen vertrauen oder sie ignorieren.

3. Erfassen Sie die steigende Online-Nachfrage, um das Marketing voranzutreiben

Wie? Stellen Sie sicher, dass Ihre Kampagnen und ABM-Bemühungen bereit sind, aus dem Rekord-Traffic auf Produkt- und Kategorieebene, der zu G2 kommt, Kapital zu schlagen, indem Sie diese Absichtsdaten in Ihre wesentlichen Systemoperationen, Vertriebsengagement, Geschäftsbeeinflussung und Bindungstools leiten.

Wenn Sie Ihre Absicht im Voraus einrichten, können Sie Konten, die Ihr G2-Profil, Ihre Kategorie oder Konkurrenten auf Kanälen wie LinkedIn recherchieren, einfach und effizient neu ausrichten.

Oder benachrichtigen Sie den Vertrieb schnell über die Aktivität von Zielkonten in Ihrem CRM, während Sie Zielkonten automatisch in Verkaufsrhythmen, Nurture-Streams und mehr platzieren.

Wieso den? Denn bei richtiger Verwendung können Absichtsdaten von aufstrebenden Marktplätzen wie G2 zu Ihrem Kanal Nr. 1 für die Generierung von Pipelines werden.

Aber nehmen Sie nicht mein Wort dafür. Hören Sie sich unser Masterclass-Webinar rund um die Operationalisierung der Käuferabsicht an, in dem James Gilbert, Head of Global Marketing bei Cloud Cherry, erzählte, wie sie die Käuferabsicht genutzt haben, um ihre Pipeline in 12 Monaten zu verdreifachen und G2 zu ihrem einflussreichsten Kanal unter den 44 zu machen ihren Marketing-Mix.

4. Verwenden Sie Inhalte aus Ihren Bewertungen, um digitale Marketingprogramme und Verkaufsförderung zu skalieren

Wie? Durchbrechen Sie den zunehmenden Lärm und Wettbewerb, indem Sie Bewertungsinhalte in Ihr digitales Marketing und Ihre Verkaufsgespräche integrieren.

Wieso den? Inhalte von Drittanbietern beseitigen das größte Kaufhindernis Ihrer Käufer , nämlich die Unfähigkeit, glaubwürdige Inhalte zu erhalten. Und es wird eine Menge davon geben. Sie werden nicht der einzige Vermarkter sein, der sich auf digitales Marketing konzentriert.

Die einzige Möglichkeit, sich in überfüllten, lauten Kanälen abzuheben, besteht darin, Ihre eigenen Bewertungsinhalte als vertrauenswürdige Alternative zu den Marketinginhalten zu verwenden, die bereits von allen produziert werden.

Für das Marketing – geben Sie Ihren Programmen einen unfairen Vorteil

Das bedeutet, dass Sie Ihre digitalen Marketinganzeigen, Zielseiten und E-Mails mit Bewertungen, Quartalsberichten und Vergleichsdaten verbessern.

Für den Vertrieb – aus der Ferne differenzieren und gewinnen

Das bedeutet, Berichte zu teilen, digitale Referenzseiten auf der Grundlage von Bewertungen zu erstellen und Ihre G2-Platzierung in Ihren Verkaufsdecks zu verwenden. Alles, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter bereit sind, Meetings zu buchen, Pipelines aufzubauen und sicher abzuschließen – auch wenn Sie sich im Moment nicht unter demselben Dach befinden, um sie zu ermöglichen.

Von Vermarkter zu Vermarkter, wir sind hier, um zu helfen

Damit dies umsetzbar bleibt, sind hier drei Dinge, die Sie in den nächsten 30 Minuten tun können, um den Stein in Ihrem digitalen Marketing-Playbook ins Rollen zu bringen.

1. Wenn Sie es noch nicht getan haben, beanspruchen Sie Ihr G2-Profil und wenden Sie sich an eine Handvoll Kunden, um Bewertungen zu sammeln. Es ist kostenlos. Wenn Sie bereits ein Profil haben, melden Sie sich an und vergewissern Sie sich, dass alles auf dem neuesten Stand ist.
2. Wenden Sie sich an Ihren G2-Vertreter, um schnell eine automatisierte Bewertungssammlung einzurichten, damit Ihre Bewertungen zumindest immer aktuell sind.
3. Überprüfen Sie, ob Sie Tools verwenden, in die sich G2 integrieren lässt – beginnen Sie mit einem.

Behalten Sie den Learning Hub von G2 im Auge, da wir weiterhin Best Practices, neue Daten und Updates veröffentlichen werden, sobald sie erscheinen.

In der Zwischenzeit: Bleiben Sie gesund, bleiben Sie sicher, bleiben Sie leistungsfähig. Sie haben (+ wir haben) das bekommen.